銀行保險(xiǎn)廳堂微型沙龍服務(wù)營銷

銀行保險(xiǎn)廳堂微型沙龍服務(wù)營銷
 
課程背景：
隨著銀行金融產(chǎn)品的豐富，我們最大限度地可以將多種選擇推薦給客戶，產(chǎn)品豐富的同時(shí)，客戶經(jīng)理們也感到莫大的壓力：產(chǎn)品多、需求廣、客戶要求高……如何為客戶做出最合適的推薦？為此，客戶經(jīng)理的時(shí)間和專業(yè)度永遠(yuǎn)在高速奔跑的路上。
同時(shí)，業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)也非常激烈。銀行一般會(huì)在客戶集中等候的網(wǎng)點(diǎn)大堂內(nèi)，由銀行服務(wù)人員通過金融知識(shí)的宣講，產(chǎn)品介紹和展示，互動(dòng)體驗(yàn)等方式，與客戶展開生動(dòng)的服務(wù)營銷活動(dòng)。然而，網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型過程中，零售銀行網(wǎng)點(diǎn)人手越來越緊，客戶網(wǎng)點(diǎn)滯留時(shí)間越來越短，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈……因此，如何在網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行合理化管理，實(shí)現(xiàn)批量營銷，提升銀行服務(wù)質(zhì)量，成為當(dāng)務(wù)之急。
應(yīng)運(yùn)而產(chǎn)生的廳堂一對(duì)多批量營銷或者批量服務(wù)——廳堂微型沙龍服務(wù)與營銷，就能很好地解決這一需求。
 
課程收益：
  培訓(xùn)結(jié)束以后，學(xué)員能開展網(wǎng)點(diǎn)高效微型沙龍
  掌握保險(xiǎn)廳堂微型沙龍實(shí)施流程，重視關(guān)鍵點(diǎn)
  熟悉保險(xiǎn)廳堂微型沙龍課件
  熟練講解保險(xiǎn)廳堂微型沙龍
  掌握保險(xiǎn)廳堂微型沙龍實(shí)施過程中互動(dòng)技巧
  掌握保險(xiǎn)廳堂微型沙龍實(shí)施過程產(chǎn)品推薦技巧
  實(shí)現(xiàn)全員通關(guān)，確保培訓(xùn)效果
  選拔優(yōu)秀學(xué)員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)講解，樹立榜樣
 
課程時(shí)間：3天，共18小時(shí)（授課+落地輔導(dǎo)）
 
課程對(duì)象：銀行保險(xiǎn)相關(guān)管理人員、網(wǎng)點(diǎn)營銷骨干人員
 
課程方式：情景演練、案例分享、內(nèi)容講授、課堂演繹通關(guān)

 
課程大綱
【第一天】
第一講：正確認(rèn)識(shí)銀行保險(xiǎn)客戶微型沙龍

1. 銀行微沙的作用和注意點(diǎn)
2. 影響微沙效果的重要因素

 
第二講：銀保微型沙龍的切入點(diǎn)——保單檢視

1. 保單檢視的重要性
2. 保單檢視的方法

1)        整理和總結(jié)客戶資料
2)        找接洽理由/聯(lián)系客戶
3)        見面和情緒處理
4)        客戶保障狀況分析
5)        要求轉(zhuǎn)介紹

1. 微沙的話題引導(dǎo)——保單檢視

1)        社會(huì)事件切入
2)        名人軼事切入
3)        身邊案例切入

1. 微沙客戶約談話術(shù)步驟及現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練

 
第三講：銀保微型沙龍會(huì)前準(zhǔn)備

1. 聚焦目標(biāo)人群，預(yù)測(cè)客戶偏好，主動(dòng)排異
2. 熟悉微沙流程，熟練保單檢視約談話術(shù)

 
第四講：銀保微型沙龍現(xiàn)場(chǎng)運(yùn)作

1. 現(xiàn)場(chǎng)運(yùn)作及注意事項(xiàng)
2. 把控好各個(gè)環(huán)節(jié)之間的銜接。
3. 突發(fā)事件的應(yīng)急處理。
4. 各個(gè)崗位相互補(bǔ)位。
5. 現(xiàn)場(chǎng)運(yùn)作中的接待禮儀

 
第五講：銀保微型沙龍會(huì)后工作
1.     像財(cái)務(wù)人員一樣做好統(tǒng)計(jì)
2.     像追女友一樣服務(wù)客戶
3.     像淘寶小二一樣追求五分好評(píng)和轉(zhuǎn)介紹
 
第六講：協(xié)同銀行工作，經(jīng)營共同事業(yè)（本講學(xué)員為：保險(xiǎn)公司客戶經(jīng)理）
1.     像戀愛一樣，與網(wǎng)點(diǎn)相知相守
2.     戀愛環(huán)節(jié)的特點(diǎn)
3.     不同時(shí)期的經(jīng)營
4.     共同經(jīng)營的操作要點(diǎn)和內(nèi)容攻略
 

【第二天】
第一講：微型沙龍主講人的舞臺(tái)形象

1. 衣著
2. 儀容
3. 儀態(tài)動(dòng)作
4. 聲音訓(xùn)練

 
第二講：微沙課件的設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)和講解思路

1. 課件展示
2. 結(jié)構(gòu)安排
3. 講解時(shí)間分配
4. 講解中的常用技術(shù)

 
第三講：講師課件講解示范

1. 分段示范
2. 學(xué)員總結(jié)嘗試小片段
3. 布置第二天通關(guān)任務(wù)
4. 協(xié)定通關(guān)標(biāo)準(zhǔn)（引導(dǎo)學(xué)員自己定，講師通過為準(zhǔn)）

 
第四講：講好一款產(chǎn)品
1.     你講的不是產(chǎn)品，是客戶的人生
2.     不同類別產(chǎn)品講解路徑（重點(diǎn)產(chǎn)品講解，4選1。每增加一個(gè)產(chǎn)品的詳細(xì)講解，需增加2-3課時(shí)）
1)     健康類
2)     教育金類
3)     養(yǎng)老類
4)     資產(chǎn)傳承類
3.     產(chǎn)品的包裝和切入角度
4.     FABE公式的落地化使用
 

【第三天】
第一講：微型沙龍情景演練

1. 分網(wǎng)點(diǎn)，針對(duì)個(gè)性化主導(dǎo)產(chǎn)品進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演繹
2. 師生點(diǎn)評(píng)，提出修改意見

 
第二講：微型沙龍指定內(nèi)容通關(guān)

1. 逐個(gè)學(xué)員通關(guān)
2. 師生點(diǎn)評(píng)
3. 落地自主經(jīng)營：評(píng)選優(yōu)秀學(xué)員承擔(dān)課后訓(xùn)練組組長工作

 
第三講：群策群力《我們準(zhǔn)備這樣干！》

1. 分組討論結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)狀，微沙工作計(jì)劃
2. 小組展示成果

 
第四講：課后作業(yè)布置《我的微沙展示（15分組講解錄像）》
每人根據(jù)特長及組織均衡原則，錄制15分鐘講解標(biāo)準(zhǔn)版，作用：
1、個(gè)人結(jié)業(yè)考核依據(jù)。
2、成員資料庫，未來實(shí)操中互相學(xué)習(xí)借鑒。

大連理工大學(xué) 工程碩士 
國家人力資源及社會(huì)保障部  一級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師
（高級(jí)技師）
英國倫敦城市行業(yè)協(xié)會(huì)C&G  專業(yè)認(rèn)證講師
國際注冊(cè)ACI職業(yè)沙盤  專業(yè)認(rèn)證講師
情境模擬沙盤  專業(yè)認(rèn)證講師
PMP美國項(xiàng)目管理協(xié)會(huì)項(xiàng)目管理5A認(rèn)證
中國人力資源和社會(huì)保障部  高級(jí)禮儀培訓(xùn)師
國際注冊(cè)高級(jí)禮儀培訓(xùn)師  導(dǎo)師
心理投射咨詢師（緊缺人才庫）
國際財(cái)務(wù)管理師(SIFM)  高級(jí)資質(zhì)
上海人民廣播電臺(tái)《市民與社會(huì)》、《非常解讀》欄目 特邀嘉賓
上海交通大學(xué)、上海財(cái)經(jīng)大學(xué)、上海開放大學(xué)等院校特聘講師
 
歷任
曾任和君咨詢等企業(yè) 資深咨詢顧問 針對(duì)國內(nèi)知名企業(yè)需求，負(fù)責(zé)咨詢項(xiàng)目
曾任工商銀行工銀安盛等企業(yè) 培訓(xùn)主管 負(fù)責(zé)全國課程架構(gòu)設(shè)計(jì)、新課程開發(fā)、網(wǎng)絡(luò)課堂開發(fā)負(fù)責(zé)人、企業(yè)大學(xué)培訓(xùn)管理軟件系統(tǒng)設(shè)計(jì)主管
曾任中車集團(tuán)附屬教育中心 教師 任職期間獲中學(xué)骨干教師、團(tuán)委書記、省級(jí)課程開發(fā)一等獎(jiǎng)等榮譽(yù)
 
視培訓(xùn)工作為終身事業(yè)，執(zhí)教20年，數(shù)百次為各類企事業(yè)單位進(jìn)行管理培訓(xùn)工作，學(xué)員上萬。工作于業(yè)務(wù)一線，對(duì)于國家大型企業(yè)、外資企業(yè)、民營企業(yè)均具有豐富的企業(yè)管理培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)教育事業(yè)單位、政府機(jī)構(gòu)、金融行業(yè)、服務(wù)行業(yè)及生產(chǎn)企業(yè)等數(shù)百家企業(yè)進(jìn)行過培訓(xùn)，受到熱烈好評(píng)。長期接受現(xiàn)代培訓(xùn)技術(shù)高端版權(quán)課程培訓(xùn)，并具有豐富的課程開發(fā)與管理能力。
 
授課特點(diǎn)：
1．授課風(fēng)格生動(dòng)活躍、生動(dòng)有感染力，啟發(fā)性強(qiáng)，給予結(jié)構(gòu)化思維方式設(shè)計(jì)演繹課程，善于運(yùn)用引導(dǎo)、促動(dòng)技術(shù)和體驗(yàn)式培訓(xùn)方法，激發(fā)學(xué)員學(xué)習(xí)熱情和主動(dòng)性，學(xué)員培訓(xùn)參與程度高，客戶評(píng)價(jià)高；
2．一切從實(shí)操出發(fā)，學(xué)員當(dāng)天學(xué)馬上用。重視能力培養(yǎng)和技能落地，培訓(xùn)過程廣泛運(yùn)用案例分析、情景模擬、角色扮演、現(xiàn)場(chǎng)演練等培訓(xùn)技術(shù)與方法，學(xué)員的學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)化有效性強(qiáng)、效果顯著；
3．充分發(fā)揮長期于各級(jí)各類企事業(yè)單位合作咨詢、培訓(xùn)項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)，精準(zhǔn)解決企業(yè)培訓(xùn)需求：課前深化調(diào)研成果；課間積極分享培訓(xùn)管理經(jīng)驗(yàn)；課后使培訓(xùn)課程內(nèi)容緊密貼合企業(yè)崗位能力需求。讓學(xué)員形成態(tài)度改善自發(fā)性、知識(shí)獲取主動(dòng)性、能力提升系統(tǒng)性的培訓(xùn)效果。
 
業(yè)務(wù)專長：
1．歷任大型外資跨國集團(tuán)/合資公司中國區(qū)總部、大型國有企業(yè)資深培訓(xùn)主管職務(wù)，擔(dān)綱企業(yè)課程設(shè)計(jì)、課程傳承、培訓(xùn)管理工作，新產(chǎn)品上市工作，長期主持會(huì)銷、大型活動(dòng)和企業(yè)專題沙龍。
2．開發(fā)及完善了多個(gè)大型企業(yè)培訓(xùn)項(xiàng)目，開發(fā)多門企業(yè)培訓(xùn)課程，對(duì)企業(yè)培訓(xùn)項(xiàng)目設(shè)計(jì)運(yùn)營、培訓(xùn)課程開發(fā)、培訓(xùn)體系建設(shè)有較豐富的實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)。
3．擁有二十年的服務(wù)行業(yè)、國企單位、教育機(jī)構(gòu)、金融行業(yè)、生產(chǎn)企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，培訓(xùn)近千場(chǎng)，學(xué)員過萬，深受企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)好評(píng)和員工的喜愛。
4．長期TTT導(dǎo)師一職，為各類企業(yè)培養(yǎng)或輸送專業(yè)講師人才，精于輔導(dǎo)，樂于養(yǎng)成，使其成為本企業(yè)技能及文化的傳播者。
5．主講方向：企業(yè)培訓(xùn)師授課表現(xiàn)力提升、課程設(shè)計(jì)能力提升、教學(xué)手段與方法提升、基于心理學(xué)原理的學(xué)員主觀能動(dòng)性提升、新常態(tài)下學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)、培訓(xùn)管理者專業(yè)管理能力提升等。

【培訓(xùn)特色】
把常規(guī)內(nèi)訓(xùn)與情景式教學(xué)有機(jī)結(jié)合，授課采用重點(diǎn)知識(shí)傳授在體驗(yàn)中感悟、升華；
采用培訓(xùn)引導(dǎo)技術(shù)與學(xué)員對(duì)話，讓學(xué)員在反思中自我解決問題；
采用案例教學(xué)的模式，深入淺出，貼近學(xué)員實(shí)際，
授課理念秉承活潑、嚴(yán)謹(jǐn)、系統(tǒng)、適用的風(fēng)格，推崇寓教于樂及快樂學(xué)習(xí)的方式，
強(qiáng)調(diào)學(xué)以致用，結(jié)合企業(yè)現(xiàn)狀，以解決學(xué)員在企業(yè)實(shí)際工作中遇到的問題為培訓(xùn)的最終目的。