以客戶為導(dǎo)向的全員營銷

以客戶為導(dǎo)向的全員營銷
【課程目標(biāo)】
1、熟悉新營銷環(huán)境特征與全員營銷理念
2、提升學(xué)員對客戶導(dǎo)向型營銷時代的認(rèn)識，提升責(zé)任感與使命感
3、提升全員營銷意識，提升營銷服務(wù)能力
4、了解和掌握全員營銷為核心的團(tuán)隊理念和執(zhí)行力提升方法
【課程對象】
企業(yè)全員
【課程時間】
1天， 6小時
 
【課程大綱】
第一章：新營銷環(huán)境下企業(yè)員工的責(zé)任與使命
一、市場營銷發(fā)展的三個階段
1、工廠導(dǎo)向型
2、產(chǎn)品導(dǎo)向型
3、客戶導(dǎo)向型
案例：技術(shù)領(lǐng)先的海信為何難敵客戶為導(dǎo)向的海爾
二、新營銷環(huán)境下發(fā)生的市場變化
1、產(chǎn)能過剩、產(chǎn)品同質(zhì)化讓消費(fèi)者有了更多選擇和選擇的困惑
2、決定市場競爭優(yōu)勢的最關(guān)鍵因素，不僅是產(chǎn)品/價格/促銷和渠道，還有品牌/客戶
3、信息的透明化和注意力分散讓消費(fèi)者更加難以溝通
4、購買的決定權(quán)越來越集中于客戶手中
5、客戶資源不但越來越稀缺，而且越來越重要
6、培養(yǎng)和提高客戶品牌忠誠度越來越重要
三、 客戶導(dǎo)向型營銷時代的特征
1、市場競爭的變化
競爭程度激烈化
競爭手段多元化
競爭層次升級化
2、供給者的變化
營銷導(dǎo)向化
經(jīng)營品牌化
溝通深度化
服務(wù)創(chuàng)新化
3、客戶的變化
觀念創(chuàng)新化
需求個性化
選擇品牌化
忠誠游離化
四、從4P、4C到4R的營銷新境界
4P理論
1、產(chǎn)品(Product)
2、價格(Price)
3、渠道(Place)
4、促銷(promotion)
4C理論與實踐
1、4C理論重在四個方面
需求（CUSTOMER）
成本（COST）
便利（CONVINIENCE）
溝通（COMMUNICATION）
2、4P與4C的關(guān)聯(lián)
產(chǎn)品—需求（product—CUSTOMER）
價格—成本（price—cost）
渠道—便利（place—convenience）
促銷—溝通(promotion—communication)
3、4C理論缺點(diǎn)
4R理論
1、4R理論
保持（retention）
關(guān)系(relationships)
推薦(referral)
恢復(fù)(recovery)
2、4R理論的特點(diǎn)
3、4P、4C、4R三者的關(guān)系
五、新營銷環(huán)境下企業(yè)員工的責(zé)任與使命
1、客戶導(dǎo)向時代決定客戶購買的關(guān)鍵因素是客戶優(yōu)勢
2、客戶導(dǎo)向時代企業(yè)員工的觀念與意識
3、客戶導(dǎo)向時代企業(yè)員工的責(zé)任與使命
 
第二章：服務(wù)營銷時代的全員營銷戰(zhàn)略實施與戰(zhàn)術(shù)動作
一、服務(wù)營銷時代企業(yè)員工的工作導(dǎo)向
1、服務(wù)營銷生產(chǎn)的意義
2、服務(wù)營銷的三大特征
二、什么是全員營銷
全員營銷的意義
全員營銷的誤區(qū)
1、全體人員做營銷，人人頭上有銷售指標(biāo)，人人頭上有壓力，成為全“怨”營銷
2、其它部門插手營銷，人人都想管營銷
3、既然營銷人人有責(zé)任，大家你相互扯皮和推諉
如何成功實施全員營銷戰(zhàn)略
1、客戶導(dǎo)向
討論：誰是我們的客戶？
2、全員導(dǎo)向
3、全過程導(dǎo)向
4、全部門導(dǎo)向
實戰(zhàn)工具：全員營銷戰(zhàn)略推進(jìn)系統(tǒng)
案例分享：寶馬汽車的一名生產(chǎn)工人
案例分享：日本某百貨商場一名衛(wèi)生員
案例分享：迪斯尼樂園的全員營銷
 
第三章：以全員營銷為核心的高效團(tuán)隊打造
一、全員營銷成功實施需要高績效的團(tuán)隊支撐
1、什么才是真正的團(tuán)隊
看圖說話哪個是團(tuán)隊
團(tuán)隊（Team）新解
互動討論：“企”字新解
案例：螞蟻軍團(tuán)
二、高績銷售團(tuán)隊的7大特征
1.    團(tuán)隊有優(yōu)良文化和工作氣氛
2.    團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)具有卓越領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)
3.    團(tuán)隊成員具有良好職業(yè)心態(tài)
4.    團(tuán)隊成員具有優(yōu)秀專業(yè)技能
5.    團(tuán)隊成員關(guān)系和諧有凝聚力
6.    團(tuán)隊目標(biāo)清晰并獲廣泛認(rèn)同
7.    團(tuán)隊工作績效顯著執(zhí)行有力
三、什么才是真正的團(tuán)隊執(zhí)行力
1、企業(yè)執(zhí)行力的困惑
案例：為什么執(zhí)行不力
2、團(tuán)隊執(zhí)行力的本質(zhì)
經(jīng)驗分享：執(zhí)行力最簡單的定義
執(zhí)行力=（能力+策略）×意愿
四、打造高執(zhí)行力團(tuán)隊的八大戰(zhàn)術(shù)動作
一、激情無限，超強(qiáng)自信
討論：狼為何總是充滿無限激情，超強(qiáng)自信？ 
1.     互動游戲：生命中的五樣
2.     體驗式訓(xùn)練：你是誰？
二、強(qiáng)者心態(tài)，主動競爭
1、體驗式訓(xùn)練：誰要我的錢
2、視頻研討：狼攻擊熊
三、調(diào)適心態(tài)，適應(yīng)變化
1、    圖片資料：白紙微瑕、笑臉；
2、    視頻：鷹的重生—感悟自我的原本
四、相互信任，親如兄弟
1.        體驗式訓(xùn)練：信任與不信任
2.        故事：美女與小偷
五、永不言敗，絕境求生
1、討論：狼的成功機(jī)率有多高？
2、故事：愛迪生的成功
六、授狼以漁，專業(yè)專精
1.     視頻：疊衣服
2.     故事：小孩要魚桿
七、關(guān)注結(jié)果，重視過程
1.     情景模擬：買火車票
2.     看圖說話：挖井
八、擔(dān)當(dāng)責(zé)任，勇于付出
1.     體驗式訓(xùn)練：領(lǐng)袖風(fēng)采
2.     故事：老鼠偷油
3.     討論：天下興亡匹夫有責(zé)？
案例：華為的執(zhí)行力文化
 

360°引爆客流營銷體系創(chuàng)始人
連續(xù)3年華人講師500強(qiáng)、搜根網(wǎng)金牌講師百強(qiáng)
清華、北大、浙大、交大、武大等總裁班特邀講師
中部服裝行業(yè)企業(yè)大學(xué)校長、伊賽企業(yè)大學(xué)總顧問
圣象學(xué)院特聘教授、鄭州輕院碩士生導(dǎo)師
工業(yè)品營銷研究院（IMSC）特聘講師/咨詢師
暢銷書《營銷總監(jiān)成長記》、《狼道營銷》作者
12年中高層營銷管理經(jīng)驗，11年職業(yè)咨詢師、講師經(jīng)驗

【授課風(fēng)格】
無論是咨詢還是培訓(xùn)課程，他都始終強(qiáng)調(diào)“實戰(zhàn)、實效、實用”原則，在企業(yè)營銷體系建設(shè)、企業(yè)營銷團(tuán)隊打造、市場開發(fā)與渠道建設(shè)、大客戶銷售與商務(wù)談判、客戶關(guān)系與服務(wù)營銷等方面擁有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，以“案例多、工具多、模擬多”的體驗式訓(xùn)練“三多”模式，從實戰(zhàn)中來，到實戰(zhàn)中去，落地效果非常突出。
閆老師的講課風(fēng)格富有激情，通俗幽默，訓(xùn)練現(xiàn)場互動性強(qiáng)，具有很強(qiáng)的感染力。內(nèi)容充實新穎、經(jīng)典案例穿插其中，使培訓(xùn)內(nèi)容深入淺出，讓學(xué)員易學(xué)易懂，學(xué)以致用，深受學(xué)員好評；閆老師在培訓(xùn)中充分運(yùn)用教練技術(shù)，使學(xué)員在培訓(xùn)中能和老師達(dá)到最高的溶合境界。

【從業(yè)經(jīng)歷】
歷任新加坡建筑與貿(mào)易集團(tuán)（中國）有限公司銷售經(jīng)理
金星集團(tuán)市場部經(jīng)理及全國營銷副總
兆榮集團(tuán)（深圳）有限公司營銷總監(jiān)

【咨詢項目】
  企業(yè)營銷體系建設(shè)：戰(zhàn)略設(shè)計、模式創(chuàng)新、品牌定位、渠道重構(gòu)、品類規(guī)劃、過程管控等
  企業(yè)營銷團(tuán)隊打造：人員招聘、勝任力測評、素質(zhì)訓(xùn)練、團(tuán)隊激勵、績效管理、執(zhí)行管控等
  企業(yè)營銷業(yè)績提升：計劃制訂、目標(biāo)管理、市場開發(fā)、促銷設(shè)計、引爆客流、客情管理等