《理財保險沙龍營銷梳理》

《理財保險沙龍營銷梳理》
【課程背景】
理財沙龍基本上有兩類功能：維護(hù)存量熟客戶以及激活存量陌生客戶，從而達(dá)到熟悉客戶更容易營銷，陌生客戶得到提升的目的。越來越多的理財經(jīng)理在激活存量睡眠客戶的時候發(fā)現(xiàn)：發(fā)了很多短信，打了幾通電話，卻依然搞不定客戶；在陌生客戶激活的過程中，短信預(yù)熱，電話認(rèn)養(yǎng)非常必要也很重要，但是要與客戶建立起真正的互動，你仍然需要做到的是跟客戶見！一！面！畢竟我們都清楚：發(fā)十條短信讓客戶見識你的文采不如打一通電話讓客戶聽聽你的聲音，打十通電話聽到你的聲音不如見一面讓客戶看到你本人，那怎么邀約客戶見面？說你有高收益理財？別想了，客戶會禮貌的告訴你：對不起，我沒時間！
客戶不是真的沒時間，而是你的見面理由不夠誘人，可是試著換換客戶感興趣的方式：不要再告訴當(dāng)老板的客戶你有多么精美的禮品，告訴客戶你有一場可以現(xiàn)場認(rèn)識工商局領(lǐng)導(dǎo)的沙龍活動你要來嗎？
不要再告訴女性客戶你有高收益產(chǎn)品，告訴他你有一場可以讓人永駐18歲的美容沙龍，你要來體驗嗎？
其實跟陌生客戶見面其實很簡單，不要用干巴巴吧話術(shù)了，來一場有意思的沙龍活動，只要能夠見面，那一切皆有可能。如何設(shè)計活動更有針對性，沙龍活動如何實現(xiàn)現(xiàn)場出單，是我們要考慮的重要問題。
【課程對象】個金條線銷售精英
【課程收益】
1、銀行沙龍的定義目的
2、一場成功的沙龍如何策劃
3、沙龍的標(biāo)準(zhǔn)流程與分工
4、沙龍結(jié)束后跟蹤客戶
【課程時長】半天（6小時/天）
 
【課程大綱】
一、理財沙龍的定義與意義
1、為什么舉辦理財沙龍？從被動銷售到主動銷售
2、理財沙龍的意義
3、站在客戶角度思考-沙龍主題確定
互動與演練內(nèi)容：
1：近兩個二月內(nèi)，你的網(wǎng)點舉行過什么主題的沙龍？前來參加的顧客人數(shù)？成分構(gòu)成？有沒有出單？若有，你覺得什么地方做的較好？小組討論，集體分享。
2：根據(jù)國家政策導(dǎo)向，保險產(chǎn)品正在回歸保障，回歸功能性，忽略收益性。銀行該如何抓住這個機遇？
案例：“張經(jīng)理的困惑”。案例解讀：我們應(yīng)該邀約什么樣的顧客參加我行沙龍？客戶身價越高越好嗎？分析客戶需求。出單的財富沙龍從邀約顧客開始。
 
二、理財沙龍策劃指引
1、沙龍準(zhǔn)備階段-網(wǎng)點啟動會、客戶邀約、活動準(zhǔn)備的各項細(xì)節(jié)及要求（痛點）
2、物料準(zhǔn)備清單及要求
3、根據(jù)沙龍主題與目的如何篩選客戶名單
4、人員分工、場地布置、標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)、場地選擇、會前迎賓、主持詞。。。
互動與演練內(nèi)容：
1：根據(jù)銀行與第三方合作伙伴不同的目的進(jìn)行前期分工。
2：如何根據(jù)客戶構(gòu)成確定沙龍主題？
3：地域性產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整與經(jīng)濟發(fā)展對于客戶定位的影響，高管與企業(yè)主不同金融需求。
4：還有那些行業(yè)客戶適合參加財富沙龍？為什么？如何篩掉不成單的客戶？
 
三、理財沙龍的標(biāo)準(zhǔn)流程
1、開場后溝通時間、促成工具、注意事項
2、現(xiàn)場促成的方法、話術(shù)、工具、雷區(qū)、突發(fā)狀況處理
互動與演練內(nèi)容：出單沙龍細(xì)節(jié)決定成敗。
1：邀請函少印一句話。。。
2：客戶邀約每個步驟的要素及模板。
3：王經(jīng)理的愿景挖掘。
4：客戶的理由6why
5：會中的流程和氛圍營造
6：客戶提前退場怎么辦？
 
四、理財沙龍的總結(jié)與跟蹤
1、沙龍結(jié)束后如何總結(jié)？
2、客戶跟蹤表、活動效果評估
3、會后電話跟蹤。
互動與演練內(nèi)容： 帶領(lǐng)大家做一次理財沙龍的復(fù)盤總結(jié)會。通過數(shù)據(jù)找到成功或失敗的原因，督促學(xué)員進(jìn)步。

銀行零售團(tuán)隊輔導(dǎo)資深專家
10年銀行營銷輔導(dǎo)授課經(jīng)驗
KBI TAP認(rèn)證導(dǎo)師
銀行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型管理資深顧問
上海某培訓(xùn)機構(gòu)高級資詢顧問、項目經(jīng)理
“網(wǎng)點動力”輔導(dǎo)團(tuán)隊核心成員

【從業(yè)經(jīng)歷】
多年網(wǎng)點轉(zhuǎn)型經(jīng)驗，擅長案例分析引導(dǎo)網(wǎng)點一線人員解決網(wǎng)點問題。專注客戶體驗和營銷氛圍營造，擅長從客戶角度去分析和評價網(wǎng)點服務(wù)營銷水平，并提出專業(yè)化的整改方案，專注網(wǎng)點“一點一策”，為網(wǎng)點量身定制產(chǎn)能提升方案。

【擅長領(lǐng)域】
客戶關(guān)系管理、網(wǎng)點營銷、旺季營銷

【授課風(fēng)格】
互動性強，實戰(zhàn)案例分析較多，以真實案例說明實際問題；
擅長案例教學(xué)，角色互動等教學(xué)方式增加學(xué)員的互動性與趣味性；
課堂氣氛活躍，在輕松的氛圍中幫助學(xué)員迅速成長；
觀點新穎，論述精辟，學(xué)術(shù)前沿、傳道授業(yè)、授人以漁。