一線萬(wàn)金——電話銷售技巧

第一章、邀約前的準(zhǔn)備
一、成功永遠(yuǎn)留給有準(zhǔn)備的人
準(zhǔn)備越充分，應(yīng)戰(zhàn)時(shí)越有自信，也能準(zhǔn)確回答客戶問(wèn)題。
準(zhǔn)備的內(nèi)容：
1.硬件準(zhǔn)備
2.心態(tài)的準(zhǔn)備
1）陽(yáng)光心態(tài)
積極看待問(wèn)題
主動(dòng)認(rèn)錯(cuò)——學(xué)會(huì)說(shuō)：這時(shí)我的錯(cuò)
銷售高手永不抱怨
智慧故事：三個(gè)老鼠偷油
課堂討論+分享？找理由、找借口的“好習(xí)慣”
提倡：紫手環(huán)運(yùn)動(dòng)
帶上紫手環(huán)，告別找借口。
2）逆境商AQ
《享受拒絕》
游戲：打土豆
討論：困難都是自己想像出來(lái)的
說(shuō)出來(lái)的抗拒都不是抗拒。
3）堅(jiān)持不懈
題目：荷花池的試題
故事：幸運(yùn)的老表
討論：放棄等于什么？
案例分享：四年的堅(jiān)持等來(lái)六年的訂單
故事：第四次敲門
4）自信心的準(zhǔn)備
3.產(chǎn)品知識(shí)
產(chǎn)品知識(shí)不熟練，就是不自信的表現(xiàn)。
4.話術(shù)的準(zhǔn)備“客戶百問(wèn)”
5.聲音訓(xùn)練
1）笑容——聽得見的微笑
微笑練習(xí)：筷子練習(xí)法
2）勻速
3）口齒清晰  練習(xí)繞口令
4）氣息練習(xí)——腹式呼吸法、小狗喘氣法
6.客戶名單的準(zhǔn)備

二、客戶電話的準(zhǔn)備
客戶電話的質(zhì)量決定了邀約成功率。
銷售的第二筆投資—客戶名單
如何獲取優(yōu)質(zhì)客戶
人際溝通黃金法則：你希望別人怎么對(duì)你，先怎么對(duì)別人。
 
第二章、電話中的溝通策略
（一）、提問(wèn)技巧
提問(wèn)是銷售溝通中最核心的技巧！
封閉式\選擇式\開放式
銷售中提問(wèn)的目的是什么？
提問(wèn) → 傾聽 → 得到需求
1、給答案式提問(wèn)—封閉
人就是一臺(tái)強(qiáng)大的“糾錯(cuò)機(jī)器”
案例分析
給答案演練：A/B角色扮演
還有哪些地方可以用給答案式提問(wèn)的？
2、選擇式提問(wèn)技巧
故事：三碗面
案例：“貓？狗？魚？”
選擇式提問(wèn)的目的
選擇式提問(wèn)實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用
1)、選擇式邀約
2)、選擇式溝通
3)、選擇式締結(jié)
請(qǐng)列舉選擇式促成話術(shù)。
3、反問(wèn)式提問(wèn)
注意：不要馬上回答客戶問(wèn)題！
故事：拂曉就撤退
案例：連鎖店
6個(gè)標(biāo)準(zhǔn)反問(wèn)話術(shù)
舉例：
客戶：你們的價(jià)格好高啊！
什么時(shí)候可以發(fā)貨？
客戶：你們有沒(méi)有再大一點(diǎn)的產(chǎn)品？
4、以問(wèn)收尾
銷售高手養(yǎng)成用問(wèn)題收尾的習(xí)慣。
經(jīng)典案例
案例分析：賣李子的故事
課堂討論：從故事中你發(fā)現(xiàn)了什么？

（二）、夸贊技巧
PMP法則 PMP——MPMP——PMPMP
夸贊的六個(gè)法則
如何夸贊不同性別客戶
如何夸贊不同年齡的客戶
電話里如何夸贊
課堂練習(xí)：找出學(xué)員的贊美點(diǎn)

（三）、聆聽技巧
溝通法則：30/70法則
好的聆聽者必將受人歡迎。
案例：低調(diào)的商場(chǎng)冠軍
為什么要耐心傾聽？
良好傾聽的八大準(zhǔn)則

（四）、共情技巧
如何套近乎
心理學(xué)中的共情法則
共情話術(shù)的練習(xí)

（五）、仿效技巧
瞬間拉近與客戶的舉例——【破冰技巧】
聲音仿效
語(yǔ)調(diào)仿效
習(xí)慣仿效
愛好仿效
 
第三章、電話邀約流程
給對(duì)方提要求之前，必須先給對(duì)方充分的理由。——銷售核心技巧
電話邀約同樣需要給客戶見面的充分的理由。
電話邀約流程
1、開場(chǎng)
開場(chǎng)越簡(jiǎn)單越好
1）套近乎開場(chǎng)
2）提問(wèn)開場(chǎng)
3）好奇心開場(chǎng)
4）關(guān)心對(duì)方開場(chǎng)
案例模擬
2、說(shuō)理由
一切營(yíng)銷的核心——找理由
課堂討論：
1）為什么要聽我講？
2）為什么要花時(shí)間接待我？
見我對(duì)你有什么好處？
3）為什么馬上就要見我？
3、選擇式締結(jié)
電話邀約也需要締結(jié)
1）、用時(shí)間締結(jié)——話術(shù)分享
2）、用地點(diǎn)締結(jié)——話術(shù)分享
3）、用目的締結(jié)——話術(shù)分享
A/B 角色扮演 現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)。
策劃一個(gè)完整的邀約流程話術(shù)。
電話中的幾個(gè)注意點(diǎn)：
1、電話中不能報(bào)價(jià)
2、電話中不能多談產(chǎn)品
3、開場(chǎng)必須快速說(shuō)明理由
4、打電話前最好發(fā)個(gè)短信
5、邀約成功后必須發(fā)短信再次確認(rèn)
6、出發(fā)前必須打一個(gè)確認(rèn)電話
電話確認(rèn)話術(shù)
7、電話失敗后的微信溝通技巧
無(wú)論成功與否，都要開“復(fù)盤會(huì)”
總結(jié)：電話邀約——邁向成功的第一步。
電話邀約成功就等于銷售成功了一半。—湯姆.霍普金斯（世界上最偉大的推銷大師）
 
第四章、如何解除電話中的抗拒
1、我沒(méi)空
2、我不需要
3、到時(shí)再說(shuō)
4、……
任何抗拒都是在問(wèn)我們一個(gè)問(wèn)題！
“重新框式法”
解除抗拒的核心技巧——平行架構(gòu)法
平行架構(gòu)法的流程話術(shù)練習(xí)
時(shí)空轉(zhuǎn)化法
逆向思維法
如何應(yīng)對(duì)詢價(jià)
電話里絕對(duì)不能報(bào)價(jià)！
應(yīng)對(duì)詢價(jià)的話術(shù)練習(xí)。
課堂練習(xí)：列出3條客戶常見抗拒進(jìn)行練習(xí)。

中國(guó)實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷培訓(xùn)專家、暢銷書作家，10年一線銷售和創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，13年授課與管理咨詢經(jīng)歷，擅長(zhǎng)企業(yè)團(tuán)隊(duì)的銷售技巧培訓(xùn)、銷售團(tuán)隊(duì)落地輔導(dǎo)等服務(wù)。
大嘴老師早年拜師臺(tái)灣籍老師林金根，講課實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)又幽默風(fēng)趣，有效、有笑、又有料，有培訓(xùn)界的“小岳岳”之稱，并對(duì)溝通心理學(xué)、性格分析、催眠技巧、教練技術(shù)等都有著比較深入的研究，以其十多年的一線銷售搏殺及團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合臺(tái)灣“快樂(lè)學(xué)習(xí)”培訓(xùn)模式，創(chuàng)造出一套適合國(guó)內(nèi)企業(yè)的實(shí)戰(zhàn)系列培訓(xùn)課程和落地輔導(dǎo)項(xiàng)目體系。
目前為止，曹老師已有13年近千場(chǎng)次的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，授訓(xùn)企業(yè)400多家，其中長(zhǎng)期顧問(wèn)和輔導(dǎo)的企業(yè)有31家，學(xué)員近萬(wàn)人次，已培養(yǎng)出百位各行業(yè)的銷售冠軍。

【授課特點(diǎn)】
  曹老師主張“快樂(lè)學(xué)習(xí)”，授課宗旨：有效、有笑、又有料，人稱會(huì)講脫口秀的培訓(xùn)師，課堂歡樂(lè)不枯燥，擅長(zhǎng)用游戲、角色扮演、案例研討等方式啟發(fā)學(xué)員思考和學(xué)習(xí)，而非填鴨式授課。
  老師不僅是一線銷售出身，更是擔(dān)任多家銷售型企業(yè)的老牌咨詢顧問(wèn)，因此課程真實(shí)案例豐富，更貼近工作，知識(shí)點(diǎn)都是立即能運(yùn)用到實(shí)際工作中去的“干貨”，可以根據(jù)學(xué)員遇到的真實(shí)案例現(xiàn)場(chǎng)分析和解決實(shí)際問(wèn)題；
  課程過(guò)程通常都有互動(dòng)演練環(huán)節(jié)，包括答疑解惑、角色扮演等，讓課程更生動(dòng)更容易理解，并能讓學(xué)員在現(xiàn)場(chǎng)就掌握新的技巧；
  課堂分組PK，激勵(lì)團(tuán)隊(duì)，激活學(xué)習(xí)氛圍，結(jié)合小游戲小競(jìng)賽讓課程不枯燥無(wú)趣。

【講師背景】
中國(guó)高級(jí)注冊(cè)培訓(xùn)師、國(guó)家二級(jí)心理咨詢師、國(guó)家注冊(cè)企業(yè)培訓(xùn)師、美國(guó)NGH催眠師、暢銷書作家（《享受拒絕》）、全國(guó)百?gòu)?qiáng)老師、作協(xié)會(huì)員、江大MBA企業(yè)家輔導(dǎo)員。

【主要著作】
《享受拒絕》（暢銷10年，銷量超15萬(wàn)冊(cè)）     北京大學(xué)出版社08年8月出版
《誰(shuí)懂客戶，誰(shuí)拿訂單》銷售必學(xué)之性格分析術(shù)  北京大學(xué)出版社09年7月
《銷售這樣說(shuō)才對(duì)》 （暢銷中）               北京大學(xué)出版社10年4月
《我適合做銷售嗎》                         化學(xué)工業(yè)出版社11年10月
《我的第一位銷售教練》                     北京大學(xué)出版社  13年1月
《我的第一本超實(shí)用銷售工具書》             化學(xué)工業(yè)出版社16年2月
《林妹妹升職記》                           鷺江出版社   16年8月
《大客戶談判》                            中央電大出版社18年3月
《家居建材導(dǎo)購(gòu)話術(shù)》                      機(jī)械工業(yè)出版社18年5月
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