金牌導(dǎo)購——店面營銷人員的必修課

一、金牌導(dǎo)購良好心理素養(yǎng)的打造
1、面對公司：正確認知              
2、面對崗位：不卑不亢落落大方 
3、面對銷售：自信                  
4、面對拒絕：樂觀與勇敢
5、面對顧客：寬容平和              
6、面對同事：團隊合作與榮譽感     

二、金牌導(dǎo)購職業(yè)形象的塑造
1、儀容
（1）頭發(fā)：干凈整潔、長度適宜、顏色主流    
（2）面部：干凈、淡妝             
（3）口部：兩大禁忌  
（4）手部：兩大注意               
（5）化妝：三個標(biāo)準(zhǔn)

2、儀表
（1）統(tǒng)一工裝與工牌               
（2）干凈整潔之領(lǐng)口與袖口 
（3）工裝的特別注意之鞋襪         
（4）配飾的佩戴要領(lǐng)

3、儀態(tài)
（1）精氣神的打造                 
（2）微笑最基本的職業(yè)特征
（3）眼神與聲音語態(tài)               
（4）走姿、站姿、蹲姿、手姿

4、基本的11項行為規(guī)范
5、服務(wù)用語及崗位語言規(guī)范
（1）文明用語“三聲十字”         
（2）迎賓、引領(lǐng)、送客規(guī)范
（3）顧客6種狀態(tài)下導(dǎo)購用語規(guī)范   
（4）導(dǎo)購人員用語三不講

三、金牌導(dǎo)購專業(yè)知識領(lǐng)域的提升
1、熟知行業(yè)、公司、品牌、產(chǎn)品、流程、服務(wù)、對手等
2、提升專業(yè)度的黃金秘籍：自我層面與公司層面

四、金牌導(dǎo)購服務(wù)六步中的參考話術(shù)
1、與顧客打招呼的8套參考話術(shù)
2、留意顧客的需求的7種參考話術(shù)
3、推介銷售的參考話術(shù)
4、附加銷售的4套參考話術(shù)
5、邀請付款的4套參考話術(shù)
6、送賓的3種參考話術(shù)

五、金牌導(dǎo)購接待用語的表達藝術(shù)
1、遵循接待用語的原則
2、掌握接待用語的技巧
（1）多用請求式，少用命令式
（2）多用肯定句，少用否定句
（3）采用先貶后褒，禁用先褒后貶
（4）言辭要生動，措辭要委婉，動作要協(xié)調(diào)
（5）不下斷言，由顧客自決
（6）句首換語尾表示尊重

六、顧客心理與需求解讀
1、購買過程中的心理變化
（1）注視或留意：購買的第一階段
（2）產(chǎn)生興趣：有意向進一步了解
（3）聯(lián)想：聯(lián)想使用情景與享受感覺
（4）產(chǎn)生欲望：有購買沖動但疑慮可有更好替代
（5）比較權(quán)衡：貨比三家
（6）信任：征詢導(dǎo)購意見—影響顧客信任的三個維度
（7）決定行動：采購購買行動
（8）滿足：實現(xiàn)自己的購買欲望—滿足感的三個主要來源

2、切準(zhǔn)顧客的“需求按鈕”
（1）望：觀察顧客的外表與體態(tài)          
（2）聞：聆聽顧客的基本心聲
（3）問：了解顧客的基本情況與需求      
（4）切：憑借經(jīng)驗猜測顧客的心理

3、不同類型顧客識別與應(yīng)對策略
（1）不同性別：男/女
（2）不同年齡段:老/中/青
（3）不同性格：十大性格

4、如何應(yīng)對4種理由顧客拒絕
（1）我隨便看看！                      
（2）太貴了！
（3）真的有那么好嗎？                  
（4）沒有聽說過這個品牌

七、接近和留住顧客的實戰(zhàn)技巧
1、吸引顧客進入門店——入店人數(shù)與成交量往往成正比
（1）利用商品吸引顧客
（2）利用從眾效應(yīng)吸引顧客
（3）利用促銷吸引顧客
2、接近顧客的6大最佳時機
3、接近顧客的8同行銷法則
4、適當(dāng)?shù)暮雅c必要的贊美
（1）寒暄的參考話術(shù)
（2）贊美技巧的3個層面
（3）贊美男顧客的常用詞語與15套參考話術(shù)
（4）贊美女顧客的常用詞語與15套參考話術(shù)
（5）顧客陪同人員的關(guān)注與贊美

八、產(chǎn)品介紹與刺激顧客購買欲望
1、激發(fā)顧客的購買欲望的4個步驟        
2、促使顧客采取購買行動的5種話術(shù)
3、利用FABE把產(chǎn)品特點轉(zhuǎn)向顧客利益    
4、顧客親身體驗提升購買成功率
5、介紹產(chǎn)品不要攻擊競爭對手            
6、讓價4種策略

九、化解客戶異議實戰(zhàn)技巧
1、顧客異議處理的原則                  
2、顧客異議處理步驟
3、價格異議處理的6種方法              
4、應(yīng)對價格異議處理的10套話術(shù)

十、顧客成交實戰(zhàn)技巧
1、準(zhǔn)確捕捉顧客成交的7個信號
2、促進顧客成交的6種典型好方法
（1）請求成交法          
（2）從眾成交法          
（3）欲擒故縱成交法      
（4）保有余地成交法      
（5）假設(shè)成交法          
（6）選擇成交法

3、成交后的附加銷售技巧
（1）把握附加銷售的6個時機
（2）附加銷售的8個要點
（3）附加銷售的9個參考話術(shù)

十一、創(chuàng)造回頭客的實戰(zhàn)技巧
1、導(dǎo)購人員配合門店打好5張牌：理念、產(chǎn)品、服務(wù)、形象、創(chuàng)新
2、建立客戶檔案：姓名、電話、住址
3、定期互動做好情感維系：微信、短信、電話、面訪、小禮物
4、尊重你的顧客：賣的不是產(chǎn)品是尊重、記住顧客的姓氏或名字
5、顧客抱怨處理技巧：優(yōu)質(zhì)的溝通與快速的處理是核心

十二、商品的有效陳列與門店的安全管理
1、商品陳列的5大基本原則
2、商品陳列的3大基本要求
3、商品陳列的4大磁石點
4、商品陳列的4季考量
5、門店安全管理的4防要點

高級營銷師
實戰(zhàn)派營銷管理專家
中華英才網(wǎng)地區(qū)戰(zhàn)略合作顧問
北京時代光華名師大講堂高級特約講師
中國人力資源與社會保障部認證專業(yè)講師
學(xué)大教育（美上市）區(qū)域高級營銷管理顧問

工作經(jīng)歷：
曾任三星電子（世界百強）高級區(qū)域經(jīng)理；萬利達集團（中國馳名商標(biāo)）大區(qū)經(jīng)理；天山集團（香港上市）項目招商經(jīng)理；伯君集團（廣告、媒體、培訓(xùn)）董事。

擅長行業(yè)：
零售百貨、互聯(lián)網(wǎng)、生產(chǎn)制造、家用電器、醫(yī)藥化工、住宅地產(chǎn)、石油能源、培訓(xùn)教育、廣告媒體等。

精品課程：
銷售關(guān)系：《互聯(lián)網(wǎng)時代客戶信任關(guān)系的打造》
銷售技術(shù)：《金牌導(dǎo)購》、《極致服務(wù)》、《搞定大客戶》、《需求挖掘利器》、《超能力銷售溝通》、《經(jīng)銷商成功密碼》、《狼性營銷團隊打造》、《銷售是一門真功夫》、《顧問式銷售》、《銷售精英必備實戰(zhàn)技能訓(xùn)練》、《開口營銷—非銷售人員的銷售技能》

授課特色：
內(nèi)容：直擊問題的原點與本質(zhì)。
形式：現(xiàn)場演練出話術(shù)、課后輔導(dǎo)有評估。
表現(xiàn)：工具表單加案例、風(fēng)趣幽默接地氣。
概括：實打?qū)嵉母苫睢?br /> ☆