金牌導(dǎo)購(gòu)——店面營(yíng)銷人員的必修課

一、金牌導(dǎo)購(gòu)良好心理素養(yǎng)的打造
1、面對(duì)公司：正確認(rèn)知              
2、面對(duì)崗位：不卑不亢落落大方 
3、面對(duì)銷售：自信                  
4、面對(duì)拒絕：樂(lè)觀與勇敢
5、面對(duì)顧客：寬容平和              
6、面對(duì)同事：團(tuán)隊(duì)合作與榮譽(yù)感     

二、金牌導(dǎo)購(gòu)職業(yè)形象的塑造
1、儀容
（1）頭發(fā)：干凈整潔、長(zhǎng)度適宜、顏色主流    
（2）面部：干凈、淡妝             
（3）口部：兩大禁忌  
（4）手部：兩大注意               
（5）化妝：三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

2、儀表
（1）統(tǒng)一工裝與工牌               
（2）干凈整潔之領(lǐng)口與袖口 
（3）工裝的特別注意之鞋襪         
（4）配飾的佩戴要領(lǐng)

3、儀態(tài)
（1）精氣神的打造                 
（2）微笑最基本的職業(yè)特征
（3）眼神與聲音語(yǔ)態(tài)               
（4）走姿、站姿、蹲姿、手姿

4、基本的11項(xiàng)行為規(guī)范
5、服務(wù)用語(yǔ)及崗位語(yǔ)言規(guī)范
（1）文明用語(yǔ)“三聲十字”         
（2）迎賓、引領(lǐng)、送客規(guī)范
（3）顧客6種狀態(tài)下導(dǎo)購(gòu)用語(yǔ)規(guī)范   
（4）導(dǎo)購(gòu)人員用語(yǔ)三不講

三、金牌導(dǎo)購(gòu)專業(yè)知識(shí)領(lǐng)域的提升
1、熟知行業(yè)、公司、品牌、產(chǎn)品、流程、服務(wù)、對(duì)手等
2、提升專業(yè)度的黃金秘籍：自我層面與公司層面

四、金牌導(dǎo)購(gòu)服務(wù)六步中的參考話術(shù)
1、與顧客打招呼的8套參考話術(shù)
2、留意顧客的需求的7種參考話術(shù)
3、推介銷售的參考話術(shù)
4、附加銷售的4套參考話術(shù)
5、邀請(qǐng)付款的4套參考話術(shù)
6、送賓的3種參考話術(shù)

五、金牌導(dǎo)購(gòu)接待用語(yǔ)的表達(dá)藝術(shù)
1、遵循接待用語(yǔ)的原則
2、掌握接待用語(yǔ)的技巧
（1）多用請(qǐng)求式，少用命令式
（2）多用肯定句，少用否定句
（3）采用先貶后褒，禁用先褒后貶
（4）言辭要生動(dòng)，措辭要委婉，動(dòng)作要協(xié)調(diào)
（5）不下斷言，由顧客自決
（6）句首換語(yǔ)尾表示尊重

六、顧客心理與需求解讀
1、購(gòu)買過(guò)程中的心理變化
（1）注視或留意：購(gòu)買的第一階段
（2）產(chǎn)生興趣：有意向進(jìn)一步了解
（3）聯(lián)想：聯(lián)想使用情景與享受感覺(jué)
（4）產(chǎn)生欲望：有購(gòu)買沖動(dòng)但疑慮可有更好替代
（5）比較權(quán)衡：貨比三家
（6）信任：征詢導(dǎo)購(gòu)意見(jiàn)—影響顧客信任的三個(gè)維度
（7）決定行動(dòng)：采購(gòu)購(gòu)買行動(dòng)
（8）滿足：實(shí)現(xiàn)自己的購(gòu)買欲望—滿足感的三個(gè)主要來(lái)源

2、切準(zhǔn)顧客的“需求按鈕”
（1）望：觀察顧客的外表與體態(tài)          
（2）聞：聆聽(tīng)顧客的基本心聲
（3）問(wèn)：了解顧客的基本情況與需求      
（4）切：憑借經(jīng)驗(yàn)猜測(cè)顧客的心理

3、不同類型顧客識(shí)別與應(yīng)對(duì)策略
（1）不同性別：男/女
（2）不同年齡段:老/中/青
（3）不同性格：十大性格

4、如何應(yīng)對(duì)4種理由顧客拒絕
（1）我隨便看看！                      
（2）太貴了！
（3）真的有那么好嗎？                  
（4）沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)這個(gè)品牌

七、接近和留住顧客的實(shí)戰(zhàn)技巧
1、吸引顧客進(jìn)入門(mén)店——入店人數(shù)與成交量往往成正比
（1）利用商品吸引顧客
（2）利用從眾效應(yīng)吸引顧客
（3）利用促銷吸引顧客
2、接近顧客的6大最佳時(shí)機(jī)
3、接近顧客的8同行銷法則
4、適當(dāng)?shù)暮雅c必要的贊美
（1）寒暄的參考話術(shù)
（2）贊美技巧的3個(gè)層面
（3）贊美男顧客的常用詞語(yǔ)與15套參考話術(shù)
（4）贊美女顧客的常用詞語(yǔ)與15套參考話術(shù)
（5）顧客陪同人員的關(guān)注與贊美

八、產(chǎn)品介紹與刺激顧客購(gòu)買欲望
1、激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望的4個(gè)步驟        
2、促使顧客采取購(gòu)買行動(dòng)的5種話術(shù)
3、利用FABE把產(chǎn)品特點(diǎn)轉(zhuǎn)向顧客利益    
4、顧客親身體驗(yàn)提升購(gòu)買成功率
5、介紹產(chǎn)品不要攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手            
6、讓價(jià)4種策略

九、化解客戶異議實(shí)戰(zhàn)技巧
1、顧客異議處理的原則                  
2、顧客異議處理步驟
3、價(jià)格異議處理的6種方法              
4、應(yīng)對(duì)價(jià)格異議處理的10套話術(shù)

十、顧客成交實(shí)戰(zhàn)技巧
1、準(zhǔn)確捕捉顧客成交的7個(gè)信號(hào)
2、促進(jìn)顧客成交的6種典型好方法
（1）請(qǐng)求成交法          
（2）從眾成交法          
（3）欲擒故縱成交法      
（4）保有余地成交法      
（5）假設(shè)成交法          
（6）選擇成交法

3、成交后的附加銷售技巧
（1）把握附加銷售的6個(gè)時(shí)機(jī)
（2）附加銷售的8個(gè)要點(diǎn)
（3）附加銷售的9個(gè)參考話術(shù)

十一、創(chuàng)造回頭客的實(shí)戰(zhàn)技巧
1、導(dǎo)購(gòu)人員配合門(mén)店打好5張牌：理念、產(chǎn)品、服務(wù)、形象、創(chuàng)新
2、建立客戶檔案：姓名、電話、住址
3、定期互動(dòng)做好情感維系：微信、短信、電話、面訪、小禮物
4、尊重你的顧客：賣的不是產(chǎn)品是尊重、記住顧客的姓氏或名字
5、顧客抱怨處理技巧：優(yōu)質(zhì)的溝通與快速的處理是核心

十二、商品的有效陳列與門(mén)店的安全管理
1、商品陳列的5大基本原則
2、商品陳列的3大基本要求
3、商品陳列的4大磁石點(diǎn)
4、商品陳列的4季考量
5、門(mén)店安全管理的4防要點(diǎn)

高級(jí)營(yíng)銷師
實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷管理專家
中華英才網(wǎng)地區(qū)戰(zhàn)略合作顧問(wèn)
北京時(shí)代光華名師大講堂高級(jí)特約講師
中國(guó)人力資源與社會(huì)保障部認(rèn)證專業(yè)講師
學(xué)大教育（美上市）區(qū)域高級(jí)營(yíng)銷管理顧問(wèn)

工作經(jīng)歷：
曾任三星電子（世界百?gòu)?qiáng)）高級(jí)區(qū)域經(jīng)理；萬(wàn)利達(dá)集團(tuán)（中國(guó)馳名商標(biāo)）大區(qū)經(jīng)理；天山集團(tuán)（香港上市）項(xiàng)目招商經(jīng)理；伯君集團(tuán)（廣告、媒體、培訓(xùn)）董事。

擅長(zhǎng)行業(yè)：
零售百貨、互聯(lián)網(wǎng)、生產(chǎn)制造、家用電器、醫(yī)藥化工、住宅地產(chǎn)、石油能源、培訓(xùn)教育、廣告媒體等。

精品課程：
銷售關(guān)系：《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代客戶信任關(guān)系的打造》
銷售技術(shù)：《金牌導(dǎo)購(gòu)》、《極致服務(wù)》、《搞定大客戶》、《需求挖掘利器》、《超能力銷售溝通》、《經(jīng)銷商成功密碼》、《狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)打造》、《銷售是一門(mén)真功夫》、《顧問(wèn)式銷售》、《銷售精英必備實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練》、《開(kāi)口營(yíng)銷—非銷售人員的銷售技能》

授課特色：
內(nèi)容：直擊問(wèn)題的原點(diǎn)與本質(zhì)。
形式：現(xiàn)場(chǎng)演練出話術(shù)、課后輔導(dǎo)有評(píng)估。
表現(xiàn)：工具表單加案例、風(fēng)趣幽默接地氣。
概括：實(shí)打?qū)嵉母苫睢?br /> ☆