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顧問式銷售技巧——掌握銷售制高點

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顧問式銷售技巧——掌握銷售制高點內(nèi)訓(xùn)基本信息:
胡曉
胡曉
(擅長:市場營銷 品牌管理 )

內(nèi)訓(xùn)時長:2天

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內(nèi)訓(xùn)課程大綱
顧問式銷售技巧——掌握銷售制高點
 
課程背景:
當(dāng)今市場競爭越來越激烈,銷售拼的頭破血流,企業(yè)面臨重大挑戰(zhàn),負(fù)責(zé)創(chuàng)收的銷售部的人效就顯得至關(guān)重要!可是很多銷售型的企業(yè)或者是銷售主導(dǎo)的企業(yè),常常面臨新員工成長過慢,銷售人員成交率過低,銷售團隊的人力成本過高等等問題,面臨眾多問題,必須提高銷售團隊的整體銷售技巧,把強推型、不要臉型、苦苦哀求型的銷售,轉(zhuǎn)變成為真正專業(yè)的“顧問式銷售”。
顧問式銷售是以客戶需求為基礎(chǔ)的“從后往前看”,把關(guān)鍵環(huán)節(jié)想明白,弄透徹。全面提升銷售人員的營銷能力。課程用一套完整的銷售方法,教授學(xué)員在不同的競爭環(huán)境下如何選擇有效的策略,設(shè)計解決方案拿訂單。課程通過情景演練模式,從陌生客戶拜訪到最終方案展示的案例演練點評。讓銷售人員經(jīng)歷場景演練、發(fā)現(xiàn)差距、了解改進方向、掌握工具方法、借鑒成功案例!
課程根據(jù)對市場環(huán)境和客戶需求的分析,重新定位銷售。通過對思維的轉(zhuǎn)變,讓學(xué)員真正理解共情力,感受出客戶的欲望和需求,把用戶心目中理想的完整產(chǎn)品描述清楚,把實現(xiàn)目標(biāo)的關(guān)鍵要素和主要挑戰(zhàn)羅列出來,把潛在問題和風(fēng)險預(yù)見到,根據(jù)銷售人員的動力,能力和銷售技巧加之勇氣,耐力真正以客戶的立場做一個專業(yè)的顧問式銷售!
 
課程時間:2天,6小時/天
課程對象:銷售經(jīng)理、銷售主管、營銷人員
課程方式:理論講授+實戰(zhàn)演練+小組討論
 
課程收益:
● 幫助銷售人員了解最新發(fā)展趨勢,如何定位客戶如何定位自己
● 學(xué)會買點的挖掘,顧客非賣不可的四個理由的提煉
● 掌握傾聽方法的訓(xùn)練,捕捉客戶真實需求(工具)
● 掌握拒絕,成交,跟進獲得成功的方法和步驟。
● 掌握一套客戶價值鏈分析、需求判斷、需求分析、采購決策分析及產(chǎn)品分析制定行業(yè)客戶關(guān)系拓展和需求引導(dǎo)的拓展方法
● 掌握一套行業(yè)客戶分析、行業(yè)客戶需求引導(dǎo),行業(yè)信息化方案制作與呈現(xiàn),顧問式銷售談判與異議處理技巧
● 掌握競爭應(yīng)對的方法與工具,學(xué)會在不同情境下選擇不同的有效競爭策略
 
課程大綱
第一講:當(dāng)代社會發(fā)展現(xiàn)狀
一、社會發(fā)展的底層規(guī)律:努力不等于成功
二、社會發(fā)展底層規(guī)律下的三種財富增長的方式
三、顧問式銷售人員的六大靈魂拷問
靈魂拷問一:你了解我們面對的市場嗎?——男性消費習(xí)慣在改變,社會呈老齡化發(fā)展趨勢
靈魂拷問二:你了解這個時代嗎?——短視頻潮流興起
靈魂拷問三:你了解新的文化嗎?——新二次元文化流行
靈魂拷問四:你了解新的娛樂嗎?——云上課、云簽約、云蹦迪、云約會、云喝酒……
靈魂拷問五:你了解新的現(xiàn)狀嗎?——、需求被增大、被淡化、被壓制……
靈魂拷問六:你了解自己嗎?——生意越來越差,老客戶流失越來越多、做了網(wǎng)絡(luò)推廣但沒有一點效果、上了各種網(wǎng)絡(luò)推廣課卻很難落地、品牌沒流量、沒資源、沒粉絲、更沒渠道……
 
常見的銷售問題分享:
1. 不知道如何挖掘客戶痛點,客戶溝通不痛不癢挖掘客戶需求
案例:王總大中華建前臺文員群
2. 物價上漲卻怕提價失去客戶,結(jié)果是賣得越多虧待越慘
案例:香港的曾總10年不漲價差點失去客戶
探討:為什么不漲價
3. 不能有效引導(dǎo)客戶的需求,被客戶牽引著走
4. 無法理解客戶真實的需求,被表面需求迷惑
5. 不知道如何提問,跟客戶溝通問不到重點
思維轉(zhuǎn)變:傳統(tǒng)產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)變成用戶思維
6. 無法影響客戶的決策,不清楚客戶做決策的心理依據(jù)
五感銷售法
7. 不會塑造產(chǎn)品的價值,講不透產(chǎn)品的賣點
8. 面對同行的競爭,只會打價格戰(zhàn)
9. 不懂得商務(wù)談判技巧,不清楚如何給客戶提要求
10. 不清楚價值交換的原則,浪費談判籌碼
11. 價格談判中不知道如何進攻,如何防守
12. 見不到客戶的關(guān)鍵人,缺少關(guān)鍵客戶關(guān)系開發(fā)技巧
13. 對客戶內(nèi)部的權(quán)力分布不了解,搞錯關(guān)鍵對象
 
第三講:銷售應(yīng)對之策
導(dǎo)入:如何提煉產(chǎn)品的賣點、利益點才能最能打動人心?
一、獨特賣點提煉的五種方法
1. 差異化競爭空位定位——沒有中間商賺差價
2. 購買動機產(chǎn)品功能性定位——充電五分鐘使用三小時
3. 關(guān)聯(lián)定位——打造與另一事物的關(guān)聯(lián)
4. 品類升維定位——小米人工智能電視
5. 第一定位——中國X行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌
案例:美的空調(diào)
案例:西貝莜面村
討論:如何找出產(chǎn)品的支撐點和差異化的競爭優(yōu)勢?
二、差異化競爭定位——空位公式
品牌=空位+品類
高價空位:哈根達斯=高價+冰淇淋
低價空位:紅米手機=低價+智能手機
性別空位:beready=男士+彩妝
年齡空位:同仁堂小兒清感冒片=小兒+感冒藥
模式空位:瓜子=沒有中間商賺差價+二手車網(wǎng)站
服務(wù)定位:碼尚襯衫=低價+品質(zhì)+定制化+在線
案例:瓜子二手車
案例:爺爺?shù)臅?br /> 互動:挑選一個公式用自己的品牌和產(chǎn)品試試看
討論:如何擴大談判邊界,創(chuàng)造更大的客戶需求?
案例:跨境電商如何談供應(yīng)商
三、找出客戶非買不可的理由
——給一個購買的理由 還要給一個購買的借口
案例:元氣森林=0卡0脂肪+甜味飲料
案例:綠航啤酒=低嘌呤+啤酒
案例:小米脫糖煲
四、不同情況下的訂單應(yīng)該如何賣?
1.大客戶怎么賣?—賣品質(zhì),賣價值觀
2.大單怎么賣?—賣承諾
案例:格力空調(diào)
3. 中單怎么賣?—中單收定金
4. 小單怎么賣?—小單先收錢
五、銷售新手一踩就死的三個“地雷”
1. 一見面就談產(chǎn)品
2. 挖痛點銷售
3. 關(guān)鍵人不到場就講產(chǎn)品和報價
 
第四講:顧問式銷售的思維與技能
一、顧問式銷售的五個思維
1. 權(quán)變思維:創(chuàng)造性、變通性、大項目打成功率,小產(chǎn)品打銷售量
2. 結(jié)構(gòu)化銷售思維:不把關(guān)系放在一個籃子里
案例:小姜與騰訊
3. 顧問式銷售的導(dǎo)演思維:了解銷售背景
使用工具:人員的滿意度調(diào)查表
4. 團隊銷售思維:商務(wù)+技術(shù)+現(xiàn)場服務(wù)
生命周期的不同階段的銷售策略的制定:(導(dǎo)入期,成長期,成熟期,衰退期)
5. 顧問式銷售經(jīng)理思維:從技術(shù)選手到全能選手的轉(zhuǎn)變
工具:全能選手的評分系統(tǒng)(缺啥補啥)
二、顧問式銷售的九大技能
技能一:自我定位
技能二:尋找客戶,不打無準(zhǔn)備之戰(zhàn)
技能三:SWOT分析
技能四:介紹(3到+3講:一講故事、二講文化、三講特色)
技能五:在公司介紹,常見的留個不合理
1)定位不合理
2)內(nèi)容不合理
3)時機不合理
4)速度不合理
5)素材不合理
6)狀態(tài)不合理
技能六:調(diào)研
技能七:設(shè)計解決方案
技能八:產(chǎn)品演示
技能九:用戶考察
 
第四講:顧問式銷售的4個環(huán)節(jié)
環(huán)節(jié)一:取得信任
環(huán)節(jié)二:挖掘需求(需求挖掘提問技巧分解的四個步驟)
第一步:詢問現(xiàn)狀問題的技巧和話術(shù)
第二步:問題詢問的技巧和話術(shù)
第三步:SPIN法的關(guān)鍵環(huán)節(jié):引出問題關(guān)鍵點
第四步:需求滿足詢問
模擬情景練習(xí):不同類型業(yè)務(wù)SPIN法的步驟和話術(shù)運用
環(huán)節(jié)三:有效推薦
環(huán)節(jié)四:鞏固信心
實戰(zhàn)演練:根據(jù)行業(yè)分析不同企業(yè)
案例:跨境電商亞馬遜行業(yè)基于價值鏈分析的信息化應(yīng)用案例
——行業(yè)客戶價值鏈分析法
案例:中興達集團與華夏銀行
案例:菲利紅酒屋的培養(yǎng)學(xué)
——挖掘潛在客戶需求的SPIN法
 
第五講:顧問式銷售的攻心九步曲
步驟一:制造氛圍——你就是氛圍
1. 朋友圈氛圍
2. 微信群氛圍
3. 團隊內(nèi)部氛圍
步驟二:聊對方——資源盤點
步驟三:核對——需求大不大,撩!
步驟四:聊自己——講故事
活動:設(shè)計自己的故事
步驟五:確定——三要素(時間、地點、關(guān)鍵人)
步驟六:方案陳述——異議處理
工具:異議處理的萬能公式
步驟七:簽約——確定關(guān)系
訓(xùn)練:成交的狀態(tài)
案例展示:漢庭干凈承諾
步驟八:布置作業(yè)
——客戶的終身價值=27倍的第一次購買價值
互動:十次溝通的話術(shù)
步驟九:儀式感
演練:流程練習(xí)
 
第六講:顧問式銷售——締結(jié)成交
一、五招——捕捉締結(jié)時機,促成交
1. 壓力成交
2. 體驗營銷成交法
3. 突然想起成交法
4. 贏得控制權(quán)成交法
5. 附加法和時限法的技巧和話術(shù)
案例:建黨先生一個人年銷5000萬紅酒
案例:磊哥的挪車加油一體卡
模擬練習(xí):締結(jié)技巧的訓(xùn)練

講師 胡曉 介紹

營銷雙贏談判資深教練
20年市場營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗
16年談判實戰(zhàn)經(jīng)驗
高級營銷師/國家注冊企業(yè)培訓(xùn)師
深圳市營銷協(xié)會執(zhí)行會長
深圳市福田區(qū)文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)協(xié)會副會長
曾任:泰爾制藥(美資)丨銷售總監(jiān)
曾任:達因集團(北京)丨市場部經(jīng)理
累計授課近600場,學(xué)員超40000+人,好評90%以上
曾為50+家大型企業(yè)主導(dǎo)操刀營銷項目:JCG路由器、跨境電商擴展塢、瓜子二手車、殼牌、吉利汽車、途虎養(yǎng)車等。
曾主導(dǎo)舉辦營銷經(jīng)營大師論壇16屆:所邀嘉賓:王石、董明珠、顧月月、石巖、皇明等知名企業(yè)家,并用自身強悍的談判技能,讓多位嘉賓成為深圳市營銷協(xié)會專家團顧問。
擅長領(lǐng)域:雙贏談判、大客戶銷售與風(fēng)險管理、顧問式銷售、系統(tǒng)營銷、品牌打造……
 
實戰(zhàn)經(jīng)驗:
胡老師是營銷團隊管理與雙贏談判王者,深耕營銷領(lǐng)域20年,對產(chǎn)品的營銷和談判有全面的了解。曾服務(wù)北京達英集團、美國泰爾集團、香港勝道等近200+大型家企業(yè),為企業(yè)提供專業(yè)、落地式的“營銷賦能”。
曾負(fù)責(zé)美國泰爾制藥的醫(yī)藥和保健品項目,一周內(nèi)在賣場外完成11場線下促銷活動,產(chǎn)品單價為68元/個,單店線下促銷活動銷售額79萬元,帶動賣場當(dāng)月突破五百萬業(yè)績。
曾代表美國泰爾制藥參與廣告談判,運用自身高超的談判技能,最終以700萬元合同價格,拿到市場價值兩千萬的廣告投入,為公司節(jié)約一千三百萬的凈利潤。
主導(dǎo)手機攝像頭企業(yè)BZ、HN輔導(dǎo)案,促使銷售額從9000萬3年提升至8.3億,并協(xié)助該企業(yè)打造20人精銳之師,2017年銷售額達到35億。
曾負(fù)責(zé)北京達因集團藥品、保健品項目,運用專業(yè)的市場營銷知識和實操經(jīng)驗,促使所帶的團隊能迅速打開市場,業(yè)績在行業(yè)有口界碑,跟KA賣場、連鎖藥店、連鎖超市、經(jīng)銷商談成現(xiàn)款拿貨
部分授課案例:
曾為百思泰講授《雙贏談判策略》《顧問式銷售技巧》等課程,累計20+期
曾為光明集團講授《商務(wù)談判》《銷售技能打造——王牌銷售員》等課程,累計23+期
曾為寶安集團講授《商務(wù)談判》《大客戶營銷與風(fēng)險管控》等課程,累計18+期
曾為安立信講授《雙贏談判策略》《顧問式銷售》等課程,累計17+期
曾為沃森生物講授《雙贏談判策略》《大客戶營銷與風(fēng)險管控》等課程,累計15+期
曾為創(chuàng)基精密講授《大客戶開發(fā)與風(fēng)險管控》《狼性團隊的打造》《新國貨、新機會、新品牌——產(chǎn)品創(chuàng)新與品牌建設(shè)》等課程,累計14+期
曾為貝特瑞講授狼性團隊的打造》《業(yè)績?yōu)橥跤?xùn)練營》等課程,累計12+期
曾為七天酒店講授《熟人市場——中國式關(guān)系營銷》《雙贏談判》等課程,累計8+期
曾為維也納酒店講授《雙贏談判策略》《顧問式銷售》等課程,累計7+期
曾為三星集團講授《雙贏談判策略》《顧問式銷售技巧》等課程,累計6+期
曾為華強集團講授《雙贏談判策略》《團隊建設(shè)》《系統(tǒng)營銷》等課程,累計6+期
曾為華悅醫(yī)美講授《雙贏談判策略》《熟人市場——中國式關(guān)系營銷》等課程,累計4+期

授課風(fēng)格:
源于實戰(zhàn):老師有20年實戰(zhàn)經(jīng)驗,結(jié)合當(dāng)下市場環(huán)境,中國式商務(wù)談判的特性,結(jié)合實戰(zhàn)案例梳理課程。
優(yōu)雅風(fēng)趣:老師會塑造幽默風(fēng)趣的課堂氛圍,真正把培和訓(xùn)做到落地實操,即培又訓(xùn)。
邏輯性強:老師理性嚴(yán)謹(jǐn)、邏輯清晰、有超強的課程設(shè)計能力,將企業(yè)問題、學(xué)員疑問、課程兩點相結(jié)合,呈現(xiàn)課程。

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