顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧——掌握銷(xiāo)售制高點(diǎn)

顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧——掌握銷(xiāo)售制高點(diǎn)
 
課程背景：
當(dāng)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，銷(xiāo)售拼的頭破血流，企業(yè)面臨重大挑戰(zhàn)，負(fù)責(zé)創(chuàng)收的銷(xiāo)售部的人效就顯得至關(guān)重要！可是很多銷(xiāo)售型的企業(yè)或者是銷(xiāo)售主導(dǎo)的企業(yè)，常常面臨新員工成長(zhǎng)過(guò)慢，銷(xiāo)售人員成交率過(guò)低，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的人力成本過(guò)高等等問(wèn)題，面臨眾多問(wèn)題，必須提高銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的整體銷(xiāo)售技巧，把強(qiáng)推型、不要臉型、苦苦哀求型的銷(xiāo)售，轉(zhuǎn)變成為真正專(zhuān)業(yè)的“顧問(wèn)式銷(xiāo)售”。
顧問(wèn)式銷(xiāo)售是以客戶(hù)需求為基礎(chǔ)的“從后往前看”，把關(guān)鍵環(huán)節(jié)想明白，弄透徹。全面提升銷(xiāo)售人員的營(yíng)銷(xiāo)能力。課程用一套完整的銷(xiāo)售方法，教授學(xué)員在不同的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下如何選擇有效的策略，設(shè)計(jì)解決方案拿訂單。課程通過(guò)情景演練模式，從陌生客戶(hù)拜訪(fǎng)到最終方案展示的案例演練點(diǎn)評(píng)。讓銷(xiāo)售人員經(jīng)歷場(chǎng)景演練、發(fā)現(xiàn)差距、了解改進(jìn)方向、掌握工具方法、借鑒成功案例！
課程根據(jù)對(duì)市場(chǎng)環(huán)境和客戶(hù)需求的分析，重新定位銷(xiāo)售。通過(guò)對(duì)思維的轉(zhuǎn)變，讓學(xué)員真正理解共情力，感受出客戶(hù)的欲望和需求，把用戶(hù)心目中理想的完整產(chǎn)品描述清楚，把實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的關(guān)鍵要素和主要挑戰(zhàn)羅列出來(lái)，把潛在問(wèn)題和風(fēng)險(xiǎn)預(yù)見(jiàn)到，根據(jù)銷(xiāo)售人員的動(dòng)力，能力和銷(xiāo)售技巧加之勇氣，耐力真正以客戶(hù)的立場(chǎng)做一個(gè)專(zhuān)業(yè)的顧問(wèn)式銷(xiāo)售！
 
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、營(yíng)銷(xiāo)人員
課程方式：理論講授+實(shí)戰(zhàn)演練+小組討論
 
課程收益：
● 幫助銷(xiāo)售人員了解最新發(fā)展趨勢(shì)，如何定位客戶(hù)如何定位自己
● 學(xué)會(huì)買(mǎi)點(diǎn)的挖掘，顧客非賣(mài)不可的四個(gè)理由的提煉
● 掌握傾聽(tīng)方法的訓(xùn)練，捕捉客戶(hù)真實(shí)需求（工具）
● 掌握拒絕，成交，跟進(jìn)獲得成功的方法和步驟。
● 掌握一套客戶(hù)價(jià)值鏈分析、需求判斷、需求分析、采購(gòu)決策分析及產(chǎn)品分析制定行業(yè)客戶(hù)關(guān)系拓展和需求引導(dǎo)的拓展方法
● 掌握一套行業(yè)客戶(hù)分析、行業(yè)客戶(hù)需求引導(dǎo)，行業(yè)信息化方案制作與呈現(xiàn)，顧問(wèn)式銷(xiāo)售談判與異議處理技巧
● 掌握競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)的方法與工具，學(xué)會(huì)在不同情境下選擇不同的有效競(jìng)爭(zhēng)策略
 
課程大綱
第一講：當(dāng)代社會(huì)發(fā)展現(xiàn)狀
一、社會(huì)發(fā)展的底層規(guī)律：努力不等于成功
二、社會(huì)發(fā)展底層規(guī)律下的三種財(cái)富增長(zhǎng)的方式
三、顧問(wèn)式銷(xiāo)售人員的六大靈魂拷問(wèn)
靈魂拷問(wèn)一：你了解我們面對(duì)的市場(chǎng)嗎？——男性消費(fèi)習(xí)慣在改變，社會(huì)呈老齡化發(fā)展趨勢(shì)
靈魂拷問(wèn)二：你了解這個(gè)時(shí)代嗎？——短視頻潮流興起
靈魂拷問(wèn)三：你了解新的文化嗎？——新二次元文化流行
靈魂拷問(wèn)四：你了解新的娛樂(lè)嗎？——云上課、云簽約、云蹦迪、云約會(huì)、云喝酒……
靈魂拷問(wèn)五：你了解新的現(xiàn)狀嗎？——、需求被增大、被淡化、被壓制……
靈魂拷問(wèn)六：你了解自己?jiǎn)幔?mdash;—生意越來(lái)越差，老客戶(hù)流失越來(lái)越多、做了網(wǎng)絡(luò)推廣但沒(méi)有一點(diǎn)效果、上了各種網(wǎng)絡(luò)推廣課卻很難落地、品牌沒(méi)流量、沒(méi)資源、沒(méi)粉絲、更沒(méi)渠道……
 
常見(jiàn)的銷(xiāo)售問(wèn)題分享：
1. 不知道如何挖掘客戶(hù)痛點(diǎn)，客戶(hù)溝通不痛不癢挖掘客戶(hù)需求
案例：王總大中華建前臺(tái)文員群
2. 物價(jià)上漲卻怕提價(jià)失去客戶(hù)，結(jié)果是賣(mài)得越多虧待越慘
案例：香港的曾總10年不漲價(jià)差點(diǎn)失去客戶(hù)
探討：為什么不漲價(jià)
3. 不能有效引導(dǎo)客戶(hù)的需求，被客戶(hù)牽引著走
4. 無(wú)法理解客戶(hù)真實(shí)的需求，被表面需求迷惑
5. 不知道如何提問(wèn)，跟客戶(hù)溝通問(wèn)不到重點(diǎn)
思維轉(zhuǎn)變：傳統(tǒng)產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)變成用戶(hù)思維
6. 無(wú)法影響客戶(hù)的決策，不清楚客戶(hù)做決策的心理依據(jù)
五感銷(xiāo)售法
7. 不會(huì)塑造產(chǎn)品的價(jià)值，講不透產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)
8. 面對(duì)同行的競(jìng)爭(zhēng)，只會(huì)打價(jià)格戰(zhàn)
9. 不懂得商務(wù)談判技巧，不清楚如何給客戶(hù)提要求
10. 不清楚價(jià)值交換的原則，浪費(fèi)談判籌碼
11. 價(jià)格談判中不知道如何進(jìn)攻，如何防守
12. 見(jiàn)不到客戶(hù)的關(guān)鍵人，缺少關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系開(kāi)發(fā)技巧
13. 對(duì)客戶(hù)內(nèi)部的權(quán)力分布不了解，搞錯(cuò)關(guān)鍵對(duì)象
 
第三講：銷(xiāo)售應(yīng)對(duì)之策
導(dǎo)入：如何提煉產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)、利益點(diǎn)才能最能打動(dòng)人心？
一、獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)提煉的五種方法
1. 差異化競(jìng)爭(zhēng)空位定位——沒(méi)有中間商賺差價(jià)
2. 購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)產(chǎn)品功能性定位——充電五分鐘使用三小時(shí)
3. 關(guān)聯(lián)定位——打造與另一事物的關(guān)聯(lián)
4. 品類(lèi)升維定位——小米人工智能電視
5. 第一定位——中國(guó)X行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌
案例：美的空調(diào)
案例：西貝莜面村
討論：如何找出產(chǎn)品的支撐點(diǎn)和差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？
二、差異化競(jìng)爭(zhēng)定位——空位公式
品牌=空位+品類(lèi)
高價(jià)空位：哈根達(dá)斯=高價(jià)+冰淇淋
低價(jià)空位：紅米手機(jī)=低價(jià)+智能手機(jī)
性別空位：beready=男士+彩妝
年齡空位：同仁堂小兒清感冒片=小兒+感冒藥
模式空位：瓜子=沒(méi)有中間商賺差價(jià)+二手車(chē)網(wǎng)站
服務(wù)定位：碼尚襯衫=低價(jià)+品質(zhì)+定制化+在線(xiàn)
案例：瓜子二手車(chē)
案例：爺爺?shù)臅?shū)房
互動(dòng)：挑選一個(gè)公式用自己的品牌和產(chǎn)品試試看
討論：如何擴(kuò)大談判邊界，創(chuàng)造更大的客戶(hù)需求？
案例：跨境電商如何談供應(yīng)商
三、找出客戶(hù)非買(mǎi)不可的理由
——給一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的理由 還要給一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的借口
案例：元?dú)馍?0卡0脂肪+甜味飲料
案例：綠航啤酒=低嘌呤+啤酒
案例：小米脫糖煲
四、不同情況下的訂單應(yīng)該如何賣(mài)？
1.大客戶(hù)怎么賣(mài)？—賣(mài)品質(zhì)，賣(mài)價(jià)值觀
2.大單怎么賣(mài)？—賣(mài)承諾
案例：格力空調(diào)
3. 中單怎么賣(mài)？—中單收定金
4. 小單怎么賣(mài)？—小單先收錢(qián)
五、銷(xiāo)售新手一踩就死的三個(gè)“地雷”
1. 一見(jiàn)面就談產(chǎn)品
2. 挖痛點(diǎn)銷(xiāo)售
3. 關(guān)鍵人不到場(chǎng)就講產(chǎn)品和報(bào)價(jià)
 
第四講：顧問(wèn)式銷(xiāo)售的思維與技能
一、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的五個(gè)思維
1. 權(quán)變思維：創(chuàng)造性、變通性、大項(xiàng)目打成功率，小產(chǎn)品打銷(xiāo)售量
2. 結(jié)構(gòu)化銷(xiāo)售思維：不把關(guān)系放在一個(gè)籃子里
案例：小姜與騰訊
3. 顧問(wèn)式銷(xiāo)售的導(dǎo)演思維：了解銷(xiāo)售背景
使用工具：人員的滿(mǎn)意度調(diào)查表
4. 團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售思維：商務(wù)+技術(shù)+現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)
生命周期的不同階段的銷(xiāo)售策略的制定：（導(dǎo)入期，成長(zhǎng)期，成熟期，衰退期）
5. 顧問(wèn)式銷(xiāo)售經(jīng)理思維：從技術(shù)選手到全能選手的轉(zhuǎn)變
工具：全能選手的評(píng)分系統(tǒng)（缺啥補(bǔ)啥）
二、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的九大技能
技能一：自我定位
技能二：尋找客戶(hù)，不打無(wú)準(zhǔn)備之戰(zhàn)
技能三：SWOT分析
技能四：介紹（3到+3講：一講故事、二講文化、三講特色）
技能五：在公司介紹，常見(jiàn)的留個(gè)不合理
1）定位不合理
2）內(nèi)容不合理
3）時(shí)機(jī)不合理
4）速度不合理
5）素材不合理
6）狀態(tài)不合理
技能六：調(diào)研
技能七：設(shè)計(jì)解決方案
技能八：產(chǎn)品演示
技能九：用戶(hù)考察
 
第四講：顧問(wèn)式銷(xiāo)售的4個(gè)環(huán)節(jié)
環(huán)節(jié)一：取得信任
環(huán)節(jié)二：挖掘需求（需求挖掘提問(wèn)技巧分解的四個(gè)步驟）
第一步：詢(xún)問(wèn)現(xiàn)狀問(wèn)題的技巧和話(huà)術(shù)
第二步：?jiǎn)栴}詢(xún)問(wèn)的技巧和話(huà)術(shù)
第三步：SPIN法的關(guān)鍵環(huán)節(jié)：引出問(wèn)題關(guān)鍵點(diǎn)
第四步：需求滿(mǎn)足詢(xún)問(wèn)
模擬情景練習(xí)：不同類(lèi)型業(yè)務(wù)SPIN法的步驟和話(huà)術(shù)運(yùn)用
環(huán)節(jié)三：有效推薦
環(huán)節(jié)四：鞏固信心
實(shí)戰(zhàn)演練：根據(jù)行業(yè)分析不同企業(yè)
案例：跨境電商亞馬遜行業(yè)基于價(jià)值鏈分析的信息化應(yīng)用案例
——行業(yè)客戶(hù)價(jià)值鏈分析法
案例：中興達(dá)集團(tuán)與華夏銀行
案例：菲利紅酒屋的培養(yǎng)學(xué)
——挖掘潛在客戶(hù)需求的SPIN法
 
第五講：顧問(wèn)式銷(xiāo)售的攻心九步曲
步驟一：制造氛圍——你就是氛圍
1. 朋友圈氛圍
2. 微信群氛圍
3. 團(tuán)隊(duì)內(nèi)部氛圍
步驟二：聊對(duì)方——資源盤(pán)點(diǎn)
步驟三：核對(duì)——需求大不大，撩！
步驟四：聊自己——講故事
活動(dòng)：設(shè)計(jì)自己的故事
步驟五：確定——三要素（時(shí)間、地點(diǎn)、關(guān)鍵人）
步驟六：方案陳述——異議處理
工具：異議處理的萬(wàn)能公式
步驟七：簽約——確定關(guān)系
訓(xùn)練：成交的狀態(tài)
案例展示：漢庭干凈承諾
步驟八：布置作業(yè)
——客戶(hù)的終身價(jià)值=27倍的第一次購(gòu)買(mǎi)價(jià)值
互動(dòng)：十次溝通的話(huà)術(shù)
步驟九：儀式感
演練：流程練習(xí)
 
第六講：顧問(wèn)式銷(xiāo)售——締結(jié)成交
一、五招——捕捉締結(jié)時(shí)機(jī)，促成交
1. 壓力成交
2. 體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)成交法
3. 突然想起成交法
4. 贏得控制權(quán)成交法
5. 附加法和時(shí)限法的技巧和話(huà)術(shù)
案例：建黨先生一個(gè)人年銷(xiāo)5000萬(wàn)紅酒
案例：磊哥的挪車(chē)加油一體卡
模擬練習(xí)：締結(jié)技巧的訓(xùn)練

營(yíng)銷(xiāo)雙贏談判資深教練
20年市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
16年談判實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)師/國(guó)家注冊(cè)企業(yè)培訓(xùn)師
深圳市營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)執(zhí)行會(huì)長(zhǎng)
深圳市福田區(qū)文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)
曾任：泰爾制藥（美資）丨銷(xiāo)售總監(jiān)
曾任：達(dá)因集團(tuán)（北京）丨市場(chǎng)部經(jīng)理
■累計(jì)授課近600場(chǎng)，學(xué)員超40000+人，好評(píng)90%以上
■曾為50+家大型企業(yè)主導(dǎo)操刀營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目：JCG路由器、跨境電商擴(kuò)展塢、瓜子二手車(chē)、殼牌、吉利汽車(chē)、途虎養(yǎng)車(chē)等。
■曾主導(dǎo)舉辦營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)大師論壇16屆：所邀嘉賓：王石、董明珠、顧月月、石巖、皇明等知名企業(yè)家，并用自身強(qiáng)悍的談判技能，讓多位嘉賓成為深圳市營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)專(zhuān)家團(tuán)顧問(wèn)。
■擅長(zhǎng)領(lǐng)域：雙贏談判、大客戶(hù)銷(xiāo)售與風(fēng)險(xiǎn)管理、顧問(wèn)式銷(xiāo)售、系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)、品牌打造……
 
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
胡老師是營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理與雙贏談判王者，深耕營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域20年，對(duì)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)和談判有全面的了解。曾服務(wù)北京達(dá)英集團(tuán)、美國(guó)泰爾集團(tuán)、香港勝道等近200+大型家企業(yè)，為企業(yè)提供專(zhuān)業(yè)、落地式的“營(yíng)銷(xiāo)賦能”。
▲曾負(fù)責(zé)美國(guó)泰爾制藥的醫(yī)藥和保健品項(xiàng)目，一周內(nèi)在賣(mài)場(chǎng)外完成11場(chǎng)線(xiàn)下促銷(xiāo)活動(dòng)，產(chǎn)品單價(jià)為68元/個(gè)，單店線(xiàn)下促銷(xiāo)活動(dòng)銷(xiāo)售額79萬(wàn)元，帶動(dòng)賣(mài)場(chǎng)當(dāng)月突破五百萬(wàn)業(yè)績(jī)。
▲曾代表美國(guó)泰爾制藥參與廣告談判，運(yùn)用自身高超的談判技能，最終以700萬(wàn)元合同價(jià)格，拿到市場(chǎng)價(jià)值兩千萬(wàn)的廣告投入，為公司節(jié)約一千三百萬(wàn)的凈利潤(rùn)。
▲主導(dǎo)手機(jī)攝像頭企業(yè)BZ、HN輔導(dǎo)案，促使銷(xiāo)售額從9000萬(wàn)3年提升至8.3億，并協(xié)助該企業(yè)打造20人精銳之師，2017年銷(xiāo)售額達(dá)到35億。
▲曾負(fù)責(zé)北京達(dá)因集團(tuán)藥品、保健品項(xiàng)目，運(yùn)用專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)和實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，促使所帶的團(tuán)隊(duì)能迅速打開(kāi)市場(chǎng)，業(yè)績(jī)?cè)谛袠I(yè)有口界碑，跟KA賣(mài)場(chǎng)、連鎖藥店、連鎖超市、經(jīng)銷(xiāo)商談成現(xiàn)款拿貨
部分授課案例：
→曾為百思泰講授《雙贏談判策略》《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》等課程，累計(jì)20+期
→曾為光明集團(tuán)講授《商務(wù)談判》《銷(xiāo)售技能打造——王牌銷(xiāo)售員》等課程，累計(jì)23+期
→曾為寶安集團(tuán)講授《商務(wù)談判》《大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與風(fēng)險(xiǎn)管控》等課程，累計(jì)18+期
→曾為安立信講授《雙贏談判策略》《顧問(wèn)式銷(xiāo)售》等課程，累計(jì)17+期
→曾為沃森生物講授《雙贏談判策略》《大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與風(fēng)險(xiǎn)管控》等課程，累計(jì)15+期
→曾為創(chuàng)基精密講授《大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與風(fēng)險(xiǎn)管控》《狼性團(tuán)隊(duì)的打造》《新國(guó)貨、新機(jī)會(huì)、新品牌——產(chǎn)品創(chuàng)新與品牌建設(shè)》等課程，累計(jì)14+期
→曾為貝特瑞講授狼性團(tuán)隊(duì)的打造》《業(yè)績(jī)?yōu)橥跤?xùn)練營(yíng)》等課程，累計(jì)12+期
→曾為七天酒店講授《熟人市場(chǎng)——中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)》《雙贏談判》等課程，累計(jì)8+期
→曾為維也納酒店講授《雙贏談判策略》《顧問(wèn)式銷(xiāo)售》等課程，累計(jì)7+期
→曾為三星集團(tuán)講授《雙贏談判策略》《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》等課程，累計(jì)6+期
→曾為華強(qiáng)集團(tuán)講授《雙贏談判策略》《團(tuán)隊(duì)建設(shè)》《系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)》等課程，累計(jì)6+期
→曾為華悅醫(yī)美講授《雙贏談判策略》《熟人市場(chǎng)——中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)》等課程，累計(jì)4+期

授課風(fēng)格：
源于實(shí)戰(zhàn)：老師有20年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合當(dāng)下市場(chǎng)環(huán)境，中國(guó)式商務(wù)談判的特性，結(jié)合實(shí)戰(zhàn)案例梳理課程。
優(yōu)雅風(fēng)趣：老師會(huì)塑造幽默風(fēng)趣的課堂氛圍，真正把培和訓(xùn)做到落地實(shí)操，即培又訓(xùn)。
邏輯性強(qiáng)：老師理性嚴(yán)謹(jǐn)、邏輯清晰、有超強(qiáng)的課程設(shè)計(jì)能力，將企業(yè)問(wèn)題、學(xué)員疑問(wèn)、課程兩點(diǎn)相結(jié)合，呈現(xiàn)課程。