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大客戶銷售六大流程與關(guān)鍵點(diǎn)管控

內(nèi)訓(xùn)講師:閆治民 需要此內(nèi)訓(xùn)課程請(qǐng)聯(lián)系中華企管培訓(xùn)網(wǎng)
大客戶銷售六大流程與關(guān)鍵點(diǎn)管控內(nèi)訓(xùn)基本信息:
閆治民
閆治民
(擅長:市場營銷 )

內(nèi)訓(xùn)時(shí)長:2天

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內(nèi)訓(xùn)咨詢熱線:010-68630945; 88682348

內(nèi)訓(xùn)課程大綱
 
大客戶銷售六大流程與關(guān)鍵點(diǎn)管控
 
【課程特色】
1、    閆老師擁有12年從一線銷售到營銷副總的銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),閆老師的課程突出“實(shí)用、實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效”的三實(shí)特色,是國內(nèi)最實(shí)戰(zhàn)的銷售訓(xùn)練師之一,客戶滿意度95%以上,有關(guān)閆老師個(gè)人信息和客戶評(píng)價(jià)請(qǐng)?jiān)诰W(wǎng)上查詢。
2、    閆老師是暢銷書《營銷總監(jiān)成長記》作者,閆老師有上千場次以上的授課經(jīng)驗(yàn),此課程被美的電器、九陽股份、三一重工、中聯(lián)重科、藍(lán)山屯河、正大飼料、百年糊涂、海天食品等著名企業(yè)大量團(tuán)購對(duì)各公司進(jìn)行輪訓(xùn)。
3、    閆老師為落地式培訓(xùn)師,本培訓(xùn)通過生動(dòng)的經(jīng)典故事、實(shí)戰(zhàn)案例,寓教于樂,快樂學(xué)習(xí),互動(dòng)體驗(yàn),課堂氣氛非?;钴S;
4、    案例式分享,實(shí)情式模擬,讓學(xué)員現(xiàn)場學(xué)會(huì)實(shí)戰(zhàn)營銷技能,整體素質(zhì)全面提升;
【課程目標(biāo)】
掌握大客戶開發(fā)策略設(shè)計(jì)與六大流程管控重點(diǎn)
能夠及時(shí)、準(zhǔn)確、全面地有效收集大客戶信息
對(duì)大客戶信息能夠有效分析與評(píng)估客戶
掌握熟練的客戶類型分析與溝通技巧
有效把握不同類型客戶需求及應(yīng)對(duì)技巧
掌握實(shí)戰(zhàn)的大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)工具和技巧
有效維護(hù)客戶關(guān)系實(shí)現(xiàn)持續(xù)銷售
【課程對(duì)象】大客戶銷售人員
【課程時(shí)長】2天(6小時(shí)/天)
【課程大綱】
流程一:客戶調(diào)查與客戶分析
管控要點(diǎn):客戶信息收集的全面性真實(shí)性、客戶價(jià)值評(píng)估的準(zhǔn)確性、客戶開發(fā)的操作性
1、客戶內(nèi)部信息收集與分析
1)客戶背景信息
2)客戶內(nèi)部采購流程分析
3)客戶的個(gè)人信息
4)競爭同行信息
工業(yè)品營銷案例:到手的單子為何丟了!
2、客戶價(jià)值評(píng)估與分析的9個(gè)方面
經(jīng)驗(yàn)分享:影響大客戶購買決策的8個(gè)因素
經(jīng)驗(yàn)分享:如何鎖定并接近關(guān)鍵決策人
經(jīng)驗(yàn)分享:理想內(nèi)線的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
 
流程二:客戶拜訪與建立信任
關(guān)鍵管控點(diǎn):找對(duì)人,說對(duì)話,建立信任感、激發(fā)興趣點(diǎn)
1、    客戶拜訪實(shí)效策略
1)約見客戶的方法
2)電話約見
3)直接拜訪
情景模擬:如何成功約見客戶
經(jīng)驗(yàn)分享:我給客戶打電話的經(jīng)驗(yàn)
心得分享:拜訪客戶的4大準(zhǔn)備
2、    高效客戶的信任感建立
1)客戶信任樹模型分析
2)建立客戶信任的流程
經(jīng)驗(yàn)分享:贏得客戶信任的10個(gè)方法
經(jīng)驗(yàn)分享:迅速贏得客戶共鳴的四五法則
 
流程三:客戶需求分析與挖掘
管控關(guān)鍵點(diǎn):客戶不同角色的需求層次、基于需求的應(yīng)對(duì)
1、         基于客戶不同性格類型的需求分析與應(yīng)對(duì)技巧
1)分析型
2)權(quán)威型
3)合群型
4)表現(xiàn)型
情景模擬:與不同類型的客戶溝通(10分鐘)
2、   基于客戶內(nèi)部不同采購角色的需求分析與應(yīng)對(duì)
1)決策者
2)把關(guān)者
3)使用者
4)教練者
工業(yè)品案例:忽視技術(shù)把關(guān)者的后果
實(shí)戰(zhàn)工具:深度挖掘客戶需求的SPIN問詢模式
工業(yè)品案例:灌裝機(jī)銷售的SPIN工具使用
 
流程四:需求提案和呈現(xiàn)價(jià)值
管控關(guān)鍵點(diǎn):做好商務(wù)演示、掌握最實(shí)戰(zhàn)的價(jià)值呈現(xiàn)工具
1、如何做好商務(wù)演示
1)商務(wù)演示的失誤點(diǎn)有哪些
2)做好商務(wù)演示的關(guān)鍵點(diǎn)有哪些
案例:一次失敗的商務(wù)演示
案例:某著名IT公司聽我課后成功的商務(wù)演示拿大單
2、最具殺傷力的價(jià)值呈現(xiàn)FABEEC工具
1)Features :特色    →    因?yàn)?hellip;…
2)Advantages :優(yōu)點(diǎn)    →    這會(huì)使得……
3)Benefits :利益    →    那也就是……
4)Evidence :見證    →    你可以了解到……
工業(yè)品案例:工業(yè)空調(diào)的FABE工具使用
 
流程五:商務(wù)談判與雙贏成交
管控關(guān)鍵點(diǎn):掌握商務(wù)談判應(yīng)對(duì)策略、重點(diǎn)掌控價(jià)格談判策略和成交策略
1、商務(wù)談判基于客戶心理控制的應(yīng)對(duì)策略與技巧演練 
1)成功雙贏談判六個(gè)應(yīng)對(duì)技巧
2)與態(tài)度強(qiáng)硬客戶談判的八條法則
3)談判讓步十六招
4)解決談判分歧的五種方法
2、        談判中的價(jià)格談判策略
1)報(bào)價(jià)四個(gè)策略
討論:一般情況下為何報(bào)價(jià)要稍高?什么情況下人謹(jǐn)慎高報(bào)價(jià)?
2)高報(bào)價(jià)的六個(gè)原因
3)還價(jià)七個(gè)策略
4)如何說服客戶接受我們高價(jià)格產(chǎn)品的5個(gè)方法
情景模擬:產(chǎn)品的報(bào)價(jià)策略與價(jià)格談判
案例:某工業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格談判策略
3、客戶合作意向的積極訊號(hào)與成交技巧
1)客戶客戶價(jià)格異議的8個(gè)方法
2)雙贏成交的6大策略7大方法
3)客戶成單的積極信號(hào)把握
情景模擬:項(xiàng)目談判過程對(duì)抗演練
 
流程六:售后服務(wù)與關(guān)系維護(hù)
管控關(guān)鍵點(diǎn):大客戶關(guān)系的本質(zhì)、服務(wù)營銷的策略
1、中國式大客戶銷售與客戶關(guān)系本質(zhì)
1)客戶關(guān)系本質(zhì)的三大核心
2)大客戶銷售中的客戶關(guān)系誤區(qū)
3)客戶關(guān)系的四個(gè)層次
4)客戶關(guān)系推進(jìn)三步曲
5)得共鳴
6)送人情
7)拿成果
心得分享:讓客戶欠下你人情的7個(gè)關(guān)鍵
心得分享:如何對(duì)目標(biāo)人物建立持續(xù)客情關(guān)系
心得分享:客戶的正當(dāng)個(gè)人需求把握與滿足
2、開展服務(wù)營銷提升客戶關(guān)系
1)服務(wù)營銷的威力
2)服務(wù)營銷的三大理念
實(shí)戰(zhàn)案例:兆榮公司服務(wù)營銷四大理念、八大策略、一張表格、六大關(guān)鍵點(diǎn)

講師 閆治民 介紹

360°引爆客流營銷體系創(chuàng)始人
連續(xù)3年華人講師500強(qiáng)、搜根網(wǎng)金牌講師百強(qiáng)
清華、北大、浙大、交大、武大等總裁班特邀講師
中部服裝行業(yè)企業(yè)大學(xué)校長、伊賽企業(yè)大學(xué)總顧問
圣象學(xué)院特聘教授、鄭州輕院碩士生導(dǎo)師
工業(yè)品營銷研究院(IMSC)特聘講師/咨詢師
暢銷書《營銷總監(jiān)成長記》、《狼道營銷》作者
12年中高層營銷管理經(jīng)驗(yàn),11年職業(yè)咨詢師、講師經(jīng)驗(yàn)

【授課風(fēng)格】
無論是咨詢還是培訓(xùn)課程,他都始終強(qiáng)調(diào)“實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用”原則,在企業(yè)營銷體系建設(shè)、企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)打造、市場開發(fā)與渠道建設(shè)、大客戶銷售與商務(wù)談判、客戶關(guān)系與服務(wù)營銷等方面擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),以“案例多、工具多、模擬多”的體驗(yàn)式訓(xùn)練“三多”模式,從實(shí)戰(zhàn)中來,到實(shí)戰(zhàn)中去,落地效果非常突出。
閆老師的講課風(fēng)格富有激情,通俗幽默,訓(xùn)練現(xiàn)場互動(dòng)性強(qiáng),具有很強(qiáng)的感染力。內(nèi)容充實(shí)新穎、經(jīng)典案例穿插其中,使培訓(xùn)內(nèi)容深入淺出,讓學(xué)員易學(xué)易懂,學(xué)以致用,深受學(xué)員好評(píng);閆老師在培訓(xùn)中充分運(yùn)用教練技術(shù),使學(xué)員在培訓(xùn)中能和老師達(dá)到最高的溶合境界。

【從業(yè)經(jīng)歷】
歷任新加坡建筑與貿(mào)易集團(tuán)(中國)有限公司銷售經(jīng)理
金星集團(tuán)市場部經(jīng)理及全國營銷副總
兆榮集團(tuán)(深圳)有限公司營銷總監(jiān)

【咨詢項(xiàng)目】
  企業(yè)營銷體系建設(shè):戰(zhàn)略設(shè)計(jì)、模式創(chuàng)新、品牌定位、渠道重構(gòu)、品類規(guī)劃、過程管控等
  企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)打造:人員招聘、勝任力測評(píng)、素質(zhì)訓(xùn)練、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)、績效管理、執(zhí)行管控等
  企業(yè)營銷業(yè)績提升:計(jì)劃制訂、目標(biāo)管理、市場開發(fā)、促銷設(shè)計(jì)、引爆客流、客情管理等

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