顧問式銷售

1. 市場變化與銷售技巧進化
2. 不同階段的銷售技巧

1. 信任的3個層面
2. 客戶關系的4種狀態(tài)
3. 客戶關系的4個階段
4. 建立第一印象
5. 推進客戶關系發(fā)展4步驟
6. 客戶溝通風格、性格及溝通對策
7. 客戶的采購角色
8. 繪制客戶組織結構圖
9. 強化客戶關系計劃表
10. 建立客戶360度檔案
11. 選擇客戶的方法和技巧
12. 不同狀態(tài)客戶的處理方法
13. 優(yōu)質客戶與不良客戶的識別

1. 了解需求的2個途徑
2. 客戶需求的2種狀態(tài)
3. 了解客戶目標的4個方面
4. 挖掘客戶需求的冰山原理
5. 客戶購買的價值等式
6. 顧問式銷售技巧
7. 客戶購買的驅動模式
8. 現狀提問
9. 痛點提問
10. 影響提問
11. 獲益提問
12. 開放式問題和封閉式問題

1. 貨比三家時如何突現自己實力
2. SWOT分析揚長避短
3. 引導客戶采購的3個指標
4. 擠走競爭對手的4個方法
5. FABE銷售法
6. 制作建議書
7. 呈現方案

1. 大訂單與小訂單的拜訪結果
2. 客戶的采購風險
3. 緩解客戶顧慮  
4. 異議的防范
5. 異議的處理   
6. 促成成交
7. 促單10大技巧 
8. 簽單的注意事項
9. 管理客戶期望值

• 心態(tài)、知識、技巧。

擁有近二十年營銷和管理的實戰(zhàn)經驗
旁觀者管理咨詢公司合伙人
曾任娃哈哈集團資深區(qū)域經理
現任燕京啤酒大區(qū)銷售總監(jiān)
國家銷售管理培訓師
國家高級企業(yè)培訓師