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顧問(wèn)式銷(xiāo)售

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顧問(wèn)式銷(xiāo)售內(nèi)訓(xùn)基本信息:
王耀杰
王耀杰
(擅長(zhǎng)：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 演講口才 職業(yè)素養(yǎng) )

內(nèi)訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)：1天

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內(nèi)訓(xùn)咨詢熱線：010-68630945; 88682348

顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧可以使銷(xiāo)售人員發(fā)揮真正的“顧問(wèn)”功能，改變他們提出問(wèn)題，談?wù)摦a(chǎn)品(服務(wù)）的方式，使客戶通過(guò)回答問(wèn)題來(lái)參與銷(xiāo)售過(guò)程。顧問(wèn)式銷(xiāo)售能夠讓銷(xiāo)售人員真正成為一名信息的獲得者、需求的引導(dǎo)者、資源的提供者及業(yè)績(jī)的達(dá)成者。

內(nèi)訓(xùn)課程大綱
 培訓(xùn)前導(dǎo)：銷(xiāo)售技巧的重要性
  1. 市場(chǎng)變化與銷(xiāo)售技巧進(jìn)化
  2. 不同階段的銷(xiāo)售技巧
 
一、建立信任
  1. 信任的3個(gè)層面
  2. 客戶關(guān)系的4種狀態(tài)
  3. 客戶關(guān)系的4個(gè)階段
  4. 建立第一印象
  5. 推進(jìn)客戶關(guān)系發(fā)展4步驟
  6. 客戶溝通風(fēng)格、性格及溝通對(duì)策
  7. 客戶的采購(gòu)角色
  8. 繪制客戶組織結(jié)構(gòu)圖
  9. 強(qiáng)化客戶關(guān)系計(jì)劃表
  10. 建立客戶360度檔案
  11. 選擇客戶的方法和技巧
  12. 不同狀態(tài)客戶的處理方法
  13. 優(yōu)質(zhì)客戶與不良客戶的識(shí)別
二、激發(fā)需求
  1. 了解需求的2個(gè)途徑
  2. 客戶需求的2種狀態(tài)
  3. 了解客戶目標(biāo)的4個(gè)方面
  4. 挖掘客戶需求的冰山原理
  5. 客戶購(gòu)買(mǎi)的價(jià)值等式
  6. 顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧
  7. 客戶購(gòu)買(mǎi)的驅(qū)動(dòng)模式
  8. 現(xiàn)狀提問(wèn)
  9. 痛點(diǎn)提問(wèn)
  10. 影響提問(wèn)
  11. 獲益提問(wèn)
  12. 開(kāi)放式問(wèn)題和封閉式問(wèn)題
三、能力證實(shí)
  1. 貨比三家時(shí)如何突現(xiàn)自己實(shí)力
  2. SWOT分析揚(yáng)長(zhǎng)避短
  3. 引導(dǎo)客戶采購(gòu)的3個(gè)指標(biāo)
  4. 擠走競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的4個(gè)方法
  5. FABE銷(xiāo)售法
  6. 制作建議書(shū)
  7. 呈現(xiàn)方案
四、晉級(jí)承諾
  1. 大訂單與小訂單的拜訪結(jié)果
  2. 客戶的采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)
  3. 緩解客戶顧慮  
  4. 異議的防范
  5. 異議的處理   
  6. 促成成交
  7. 促單10大技巧 
  8. 簽單的注意事項(xiàng)
  9. 管理客戶期望值
培訓(xùn)寄語(yǔ)
  • 心態(tài)、知識(shí)、技巧。
講師 王耀杰 介紹

擁有近二十年?duì)I銷(xiāo)和管理的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
旁觀者管理咨詢公司合伙人
曾任娃哈哈集團(tuán)資深區(qū)域經(jīng)理
現(xiàn)任燕京啤酒大區(qū)銷(xiāo)售總監(jiān)
國(guó)家銷(xiāo)售管理培訓(xùn)師
國(guó)家高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師

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