大客戶營(yíng)銷謀略與關(guān)系維護(hù)

一：大客戶產(chǎn)品、服務(wù)與品牌管理
1、大客戶銷售產(chǎn)品金字塔模型分析
2、業(yè)務(wù)規(guī)劃的三層面模型
3、產(chǎn)品引領(lǐng)型戰(zhàn)略營(yíng)銷模式運(yùn)作條件與影響要素分析
4、產(chǎn)品生命周期與市場(chǎng)開發(fā)模型
5、客戶如何選定品牌
6、小組研討：品牌傳播路徑規(guī)律與我們的業(yè)務(wù)布局戰(zhàn)略
7、以客戶為中心的品牌金字塔
8、品牌成長(zhǎng)戰(zhàn)略與路徑選擇
9、案例分析：可口可樂產(chǎn)品的定位創(chuàng)新
10、案例分析：國(guó)內(nèi)某世界500強(qiáng)企業(yè)在工業(yè)品領(lǐng)域的產(chǎn)品創(chuàng)新
11、案例分析：加多寶的品牌傳播戰(zhàn)

二：大客戶需求分析技巧
1、大客戶需求的三個(gè)維度
2、大客戶需求的四個(gè)層次
3、決策者的思維習(xí)慣
4、大客戶需求挖掘話術(shù)體系
5、基于客戶需求基礎(chǔ)上的呈現(xiàn)技巧
6、組織與個(gè)人客戶需求探明策略差異——買點(diǎn)與賣點(diǎn)的差異
7、以深入了解大客戶需求的漏斗提問技巧
8、以探詢客戶問題的SPIN提問技巧
9、以了解客戶需求方向的FOC提問模式

三：大客戶組織結(jié)構(gòu)分析、關(guān)鍵人策略與大客戶開拓
1、大客戶組織結(jié)構(gòu)分析與內(nèi)部運(yùn)作
2、如何了解大客戶的關(guān)鍵問題
3、大客戶決策的基本模式
4、大客戶主要角色分析
5、大客戶影響決策者的特點(diǎn)
6、大客戶需求調(diào)查的主要內(nèi)容
7、大客戶分析的主要內(nèi)容
8、與大客戶關(guān)鍵人策略相對(duì)應(yīng)的銷售流程
9、大客戶銷售隊(duì)伍再造
10、關(guān)鍵人策略六步法
11、如何發(fā)展內(nèi)線
12、案例分析：某大客戶營(yíng)銷案例

四：大客戶營(yíng)銷策略與整合營(yíng)銷溝通
1、量子營(yíng)銷理論在促銷策劃中的應(yīng)用
2、業(yè)務(wù)促銷模式中的滾雪球策略
4、從品牌知名度到品牌忠誠(chéng)度的邏輯推進(jìn)
3、客戶生命周期管理與整合營(yíng)銷傳播
6、業(yè)務(wù)的組合營(yíng)銷與傳播策略
7、市場(chǎng)推廣策劃的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
8、推式與拉式溝通策略
9、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷式的整合營(yíng)銷溝通戰(zhàn)略
10、案例分享：國(guó)內(nèi)某企業(yè)基于資源整合的營(yíng)銷溝通策劃
11、案例分享：針對(duì)經(jīng)銷商、零售商、目標(biāo)客戶群的不同促銷舉措
12、案例分析：某大型央企的廣告促銷策劃方案
13、案例分析：中國(guó)好聲音、超級(jí)女聲與臺(tái)灣某企業(yè)案例剖析

五：大客戶的保持和維護(hù)能力
1、如何提升面向大客戶的服務(wù)能力
2、如何根據(jù)客戶重視程度與滿意程度調(diào)整服務(wù)策略
3、海爾五星級(jí)客戶服務(wù)對(duì)大客戶關(guān)系維系的啟示
4、從服務(wù)客戶到經(jīng)營(yíng)客戶
5、大客戶對(duì)服務(wù)品質(zhì)的感知與期盼
6、客戶管理的三個(gè)層次
7、如何將關(guān)系轉(zhuǎn)化成價(jià)值
   ——客戶經(jīng)理預(yù)防與挽留客戶流失的技巧
   ——通過(guò)客戶關(guān)懷維系客情關(guān)系的技巧
  ——客戶經(jīng)理收集掌握客戶滿意度的技巧
   ——利用電話\短信\Email關(guān)懷客戶的技巧
8、利用客戶關(guān)懷建立人際渠道的技巧
9、大客戶關(guān)系圖譜的識(shí)別、利用
10、客戶關(guān)系再利用能力

六：總結(jié)、提問與答疑
示范指導(dǎo)、就學(xué)員提出的難題進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)分析、現(xiàn)場(chǎng)講解演練

　　中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師，  
    著名戰(zhàn)略營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家；
    金融、通信行業(yè)資深營(yíng)銷導(dǎo)師；
    北京大學(xué)特聘教授；
    清華、浙大、人大、中國(guó)人民銀行干部學(xué)院外聘專家；
    專注于戰(zhàn)略、營(yíng)銷策劃理論與實(shí)戰(zhàn)研究；

曾任著名家電企業(yè)品牌經(jīng)理，知名電力檢測(cè)設(shè)備公司大區(qū)經(jīng)理，大型民營(yíng)企業(yè)總經(jīng)辦主任，知名電氣集團(tuán)市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)、副總經(jīng)理，國(guó)際一流管理咨詢公司合伙人；
服務(wù)GE、松下、日本安立、韓國(guó)現(xiàn)代、中石化、平安、移動(dòng)、電信、工農(nóng)中建交、陜汽等30余家世界500強(qiáng)企業(yè)，眾多上市公司、知名企業(yè)，獲得高度評(píng)價(jià)。

【授課風(fēng)格】
理論功底深厚，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，觀點(diǎn)前衛(wèi)睿智，語(yǔ)言風(fēng)趣幽默；
分析問題一針見血，解決問題高瞻遠(yuǎn)矚，輔導(dǎo)實(shí)施注重實(shí)效；
高度實(shí)戰(zhàn)的培訓(xùn)內(nèi)容、緊湊的課程設(shè)計(jì)、精湛的授課技巧、生動(dòng)流暢而又妙趣橫生的演講風(fēng)格深受學(xué)員歡迎。
以思想深遂、見解獨(dú)到、貼合實(shí)際、成效卓著而聞名。

【服務(wù)理念與經(jīng)驗(yàn)】
全球化視野的高度，專家、專業(yè)、專心的品牌理念，不斷追求卓越的工作方式，為客戶提供一流的管理咨詢、培訓(xùn)服務(wù)，幫助合作伙伴塑造核心競(jìng)爭(zhēng)力。客戶遍布國(guó)內(nèi)30省市，授課1200余場(chǎng)次，學(xué)員10多萬(wàn)人。

【咨詢領(lǐng)域】
戰(zhàn)略規(guī)劃、商業(yè)模式設(shè)計(jì)、行業(yè)深度研究、營(yíng)銷策劃

【服務(wù)領(lǐng)域】
金融、通信、醫(yī)療衛(wèi)生、郵政物流、廣電、IT、制造、能源、汽車及國(guó)內(nèi)大學(xué)等重點(diǎn)行業(yè)