工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)倍增的系統(tǒng)改進(jìn)方案（丁興良）

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【工業(yè)企業(yè)面臨的五大挑戰(zhàn)】
1、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，價(jià)格越來(lái)越低，利潤(rùn)越來(lái)越??；沒(méi)有品牌，沒(méi)有強(qiáng)勢(shì)平臺(tái)做支撐，公司賣(mài)產(chǎn)品沒(méi)有話(huà)語(yǔ)權(quán)；招標(biāo)中、開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商等，都需要品牌做強(qiáng)勢(shì)支撐…… 工業(yè)品企業(yè)如何進(jìn)行卡位營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略進(jìn)而打造細(xì)分行業(yè)無(wú)可撼動(dòng)的王者地位？工業(yè)企業(yè)應(yīng)該如何有針對(duì)性的做品牌戰(zhàn)略？外資工業(yè)巨頭又是如何在中國(guó)成功進(jìn)行品牌塑造的？
2、全國(guó)各地放羊式業(yè)務(wù)模式，老板無(wú)法掌控終端，甩單現(xiàn)象時(shí)常發(fā)生；人員離職客戶(hù)資源隨之流失，公司業(yè)務(wù)隨即滯后甚至?xí)和?；關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)險(xiǎn)象環(huán)生，費(fèi)用超預(yù)算，公司該如何有效管控相關(guān)黑洞？工業(yè)品企業(yè)如何有效管控營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，從粗放式管理轉(zhuǎn)型為精細(xì)化標(biāo)準(zhǔn)化管理？如何建立標(biāo)準(zhǔn)化的營(yíng)銷(xiāo)管控系統(tǒng)，鑄就基業(yè)長(zhǎng)青的百年企業(yè)？
3、營(yíng)銷(xiāo)周期長(zhǎng)，應(yīng)收帳款復(fù)雜，每個(gè)月KPI考核如何適用？營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程往往是團(tuán)隊(duì)配合的功勞，一個(gè)客戶(hù)甚至由2-3個(gè)區(qū)域經(jīng)理來(lái)跟蹤，考核又該如何進(jìn)行？工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)如何激勵(lì)？如何針對(duì)不同層級(jí)人員設(shè)計(jì)關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)？
4、20%大客戶(hù)占據(jù)80%的銷(xiāo)售額，抓大放小是市場(chǎng)的必然趨勢(shì)，但是20%的大客戶(hù)往往門(mén)檻比較高，如何敲開(kāi)大客戶(hù)的門(mén)，如何才能成功地搞定大客戶(hù)，如何不斷擴(kuò)大市場(chǎng)占比，如何才能持續(xù)地與大客戶(hù)合作？如何真正建立戰(zhàn)略性合作機(jī)制？
5、新手多，培養(yǎng)難，成長(zhǎng)速度慢，團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性差。內(nèi)部的人才培養(yǎng)體系跟不上，外部非行業(yè)內(nèi)的培訓(xùn)往往又沒(méi)有針對(duì)性，導(dǎo)致人才培養(yǎng)長(zhǎng)期滯后。如何有效推動(dòng)培訓(xùn)知識(shí)轉(zhuǎn)化落地，打造真正屬于企業(yè)自身的核心人才競(jìng)爭(zhēng)力？……工業(yè)企業(yè)如何快速批量復(fù)制優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人才？如何制定人才發(fā)展系統(tǒng)？
以上五個(gè)核心問(wèn)題，影響了企業(yè)的業(yè)績(jī)倍增，影響了企業(yè)做大的可能，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院根據(jù)近17年的研究，300個(gè)咨詢(xún)項(xiàng)目的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)為了撥開(kāi)困惑的迷霧，讓您能夠的速度快速成長(zhǎng)。
 
【課程大綱】

一、品牌推廣系統(tǒng)——獲得十倍的市場(chǎng)機(jī)會(huì) 1、品牌的差異化：卡位戰(zhàn)略 品牌對(duì)工業(yè)企業(yè)的機(jī)會(huì)在哪里？ 品牌如何才能脫穎而出？ 品牌差異化的核心優(yōu)勢(shì)如何塑造？  案例分享: IBM巨人的品牌戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型 2、市場(chǎng)推廣策略：十種組合 如何才能以小博大的推廣方式？ 獲得市場(chǎng)機(jī)會(huì)的十種有效策略？ 案例分享：老板電器工程項(xiàng)目如何從2千萬(wàn)到十個(gè)億？ 二、營(yíng)銷(xiāo)管控系統(tǒng)---營(yíng)銷(xiāo)可控，精耕細(xì)作的四大內(nèi)容 1、營(yíng)銷(xiāo)管控系統(tǒng)之一：業(yè)務(wù)管控 基本問(wèn)題：企業(yè)業(yè)務(wù)管理常遇到的兩大煩惱 解決方案：企業(yè)業(yè)務(wù)管控的八大核心 關(guān)鍵細(xì)節(jié)：企業(yè)業(yè)務(wù)管控的五大細(xì)節(jié) 銷(xiāo)售診斷案例：線(xiàn)人搞定，單子卻飛了 2、營(yíng)銷(xiāo)管控系統(tǒng)之三：人才管控 基本問(wèn)題：企業(yè)人才管控的黑洞與瓶頸 解決方案：企業(yè)人才管控的四大體系 關(guān)鍵細(xì)節(jié):實(shí)行企業(yè)人才復(fù)制的關(guān)鍵 銷(xiāo)售案例：人本軸承的1到100的人才方案 3、營(yíng)銷(xiāo)管控系統(tǒng)之二：運(yùn)營(yíng)管控 基本問(wèn)題：企業(yè)運(yùn)營(yíng)當(dāng)中常遇到的四大煩惱 解決方案：企業(yè)運(yùn)營(yíng)管控的四大核心 關(guān)鍵細(xì)節(jié)：企業(yè)運(yùn)營(yíng)管控中銷(xiāo)售業(yè)績(jī)成交的把控 銷(xiāo)售診斷案例：銷(xiāo)售預(yù)測(cè)與分析 4、營(yíng)銷(xiāo)管控系統(tǒng)之一：組織管控 基本問(wèn)題：企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)組織常遇到的三大問(wèn)題 解決方案：績(jī)效體系實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)組織管控 關(guān)鍵細(xì)節(jié)：從***機(jī)電中看流程的重要性 銷(xiāo)售診斷案例：大項(xiàng)目做好利益的合理分配 三、薪酬績(jī)效系統(tǒng)--激發(fā)熱情，打造狼性特征 1、薪酬體系：四種規(guī)劃 純傭金制 純薪金制 底薪加獎(jiǎng)金制 浮動(dòng)定額制 案例：遠(yuǎn)東電纜的傭金制 2、績(jī)效體系：過(guò)程考核ABC體系 過(guò)程的績(jī)效內(nèi)容 ABC體系的建立 ABC精細(xì)化的管控策略 案例：ABC的績(jī)效制度

四、大客戶(hù)公關(guān)系統(tǒng)--搞定大客戶(hù)，十二字訣 1、大客戶(hù)拓展市場(chǎng)的關(guān)鍵—找對(duì)人 分析大客戶(hù)內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu) 建立采購(gòu)流程的“天龍八部” 找出大客戶(hù)內(nèi)部的六個(gè)角色 明確大客戶(hù)內(nèi)部的決策人物 項(xiàng)目中期，孤立無(wú)援，我該怎么辦？ 經(jīng)驗(yàn)分享：“決策人物是如何搞定的？ 2、大客戶(hù)拓展市場(chǎng)的關(guān)鍵—說(shuō)對(duì)話(huà) 大客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的四種類(lèi)型 大客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的五步驟 融洽大客戶(hù)關(guān)系的“四大潤(rùn)滑劑” “四鬼原則”的建立與發(fā)展 錘煉“四大死黨”的忠誠(chéng)客戶(hù) 與不同類(lèi)型的人如何打交道 案例：項(xiàng)目踢皮球，該如何柳暗花明又一村  3、大客戶(hù)拓展市場(chǎng)的關(guān)鍵—做對(duì)事 明確客戶(hù)需求的“二個(gè)方向” 客戶(hù)不同層次需要的分析 有效分析需求的“五個(gè)秘訣” 需求調(diào)查的 “四步經(jīng)典技術(shù)” 制定偏向我的機(jī)會(huì)點(diǎn)：二大核心 如何讓客戶(hù)不選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？ 案例: "賣(mài)拐"小品的解讀 4、大客戶(hù)服務(wù)規(guī)劃—用對(duì)心 服務(wù)的五個(gè)層次 服務(wù)的內(nèi)涵 服務(wù)的組團(tuán)策略 服務(wù)的戰(zhàn)略規(guī)劃 服務(wù)案例：SKF的五個(gè)服務(wù)規(guī)劃 落地策略之四：激勵(lì)機(jī)制 培訓(xùn)體系的人才規(guī)劃 培訓(xùn)輔導(dǎo)員的打造 案例：人本軸承的輔導(dǎo)員體系建立 五、人才發(fā)展系統(tǒng)--能力模型與培訓(xùn)體系 1、銷(xiāo)售人才的能力模型 銷(xiāo)售人員的能力測(cè)試 銷(xiāo)售人員的能力模型 能力模型的發(fā)展規(guī)劃 案例: 外企的人才與民企的能力差異 2、銷(xiāo)售人才的培訓(xùn)體系 一般銷(xiāo)售人員的能力模型 成熟銷(xiāo)售人員的能力模型 六、保障業(yè)績(jī)倍增系統(tǒng)有效落地的四大機(jī)制 落地策略之一：培訓(xùn)機(jī)制 落地策略之二：完善機(jī)制 落地策略之三：管理機(jī)制

   
【主講師資】
 丁興良  中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)研究創(chuàng)始人

• 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院院長(zhǎng)
• 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)資深咨詢(xún)專(zhuān)家
• 工業(yè)品大客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)第一人
• 中歐國(guó)際工商管理學(xué)院EMBA
• 出版工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)書(shū)籍70余本
• 清華、北大等數(shù)十家知名高校EMBA、總裁班特聘講師
• 50多家工業(yè)品行業(yè)協(xié)會(huì)大型年度論壇特邀主講嘉賓
• 主講的《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)管控》在中國(guó)教育電視臺(tái)一套循環(huán)播放

開(kāi)創(chuàng)國(guó)內(nèi)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究的先河, 12年工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，18年潛心致力于工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究的深厚功底，200多家工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，3000多場(chǎng)的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，出版工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)書(shū)籍70余本持續(xù)暢銷(xiāo)，被中國(guó)機(jī)械工業(yè)出版社授予“金牌作者稱(chēng)號(hào)”。對(duì)國(guó)內(nèi)工業(yè)行業(yè)宏觀環(huán)境，發(fā)展趨勢(shì)，市場(chǎng)格局，競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)模式、工業(yè)品業(yè)務(wù)流程等都有深厚的研究造詣，在全國(guó)首位研究并創(chuàng)新提出眾多工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)理論，工業(yè)品卡位營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)4E模型、研發(fā)設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)化工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)流程管控系統(tǒng)、工業(yè)品業(yè)務(wù)管控PSM軟件、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人才壓模體系、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售手冊(cè)、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典案例集等工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)化系統(tǒng)。對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃、品牌戰(zhàn)略與推廣、營(yíng)銷(xiāo)組織與管理流程設(shè)計(jì)、人力資源與薪酬績(jī)效、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)管控、工業(yè)品渠道規(guī)劃與管理、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人才培養(yǎng)系統(tǒng)、工業(yè)品服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)體系、工業(yè)品大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)、工業(yè)品項(xiàng)目性營(yíng)銷(xiāo)等領(lǐng)域都有獨(dú)到的研究和深厚的咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)。

【報(bào)名須知】
【學(xué)員對(duì)象】工業(yè)電氣自動(dòng)化、工程機(jī)械制造、建筑及安裝工程、化工及工業(yè)原材料、汽車(chē)客車(chē)、中央空調(diào)暖通設(shè)備、工業(yè)設(shè)備制造、礦采冶金能源、信息通訊設(shè)備、環(huán)?？萍荚O(shè)備等工業(yè)品企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中高層，大客戶(hù)經(jīng)理，大客戶(hù)銷(xiāo)售等。
【上課時(shí)間】2019年8月30—31日
【上課地點(diǎn)】上海
【學(xué)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)】6000元/人(一家企業(yè)3人以上報(bào)名，8折優(yōu)惠（含講師授課、教材費(fèi)、資料費(fèi)、證書(shū)費(fèi)、銷(xiāo)售工具包、輔導(dǎo)費(fèi)；餐費(fèi)、交通、酒店自理，可協(xié)助代訂協(xié)議價(jià)優(yōu)惠酒店）