高效客戶(hù)拜訪：用一半的時(shí)間做兩倍的訂單（王琢）

高效拜訪方法論

高效拜訪溝通流程

【第一天上午】
一、銷(xiāo)售拜訪基礎(chǔ)
1、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為分析 ：從不想買(mǎi)到想買(mǎi)
2、客戶(hù)怎樣買(mǎi)：客戶(hù)決策要素分析
3、客戶(hù)的概念 ：你要按照他的想法裁減你的產(chǎn)品
4、銷(xiāo)售的兩個(gè)基本任務(wù)
5、銷(xiāo)售拜訪流程分析：客戶(hù)怎么買(mǎi)，你就怎么賣(mài)

二、客戶(hù)拜訪方法論
1、約見(jiàn)客戶(hù)
（1）為什么客戶(hù)不見(jiàn)你
（2）常見(jiàn)的錯(cuò)誤約見(jiàn)理由
（3）正確的商業(yè)理由才能見(jiàn)到客戶(hù)
（4）設(shè)計(jì)客戶(hù)約見(jiàn)腳本

【第一天下午】
2、承諾目標(biāo)
（1）銷(xiāo)售拜訪目的最終是什么
（2）什么是承諾目標(biāo)
（3）如何設(shè)計(jì)承諾目標(biāo)
（4）為什么要不到承諾目標(biāo)
（5）利用承諾目標(biāo)控制客戶(hù)采購(gòu)流程
3、建立信任
（1）客戶(hù)關(guān)系的內(nèi)涵
（2）如何判斷客戶(hù)是否信任你
（3）利用專(zhuān)業(yè)形象建立信任
（4）利用專(zhuān)業(yè)能力建立信任
（5）利用共通點(diǎn)建立信任
（6）利用利益關(guān)心建立信任

【第二天上午】
4、獲取信息
（1）需要獲取什么信息：動(dòng)態(tài)與靜態(tài)信息
（2）如何自我介紹
（3）如何進(jìn)行暖場(chǎng)
（4）如何聽(tīng)到有效的信息
（5）利用三種類(lèi)型的提問(wèn)，了解客戶(hù)所想
5、給予信息
（1）什么是真正的優(yōu)勢(shì)
（2）從哪些方面體現(xiàn)公司的優(yōu)勢(shì)
（3）體現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)的三步法
（4）四方格法鏈接需求與產(chǎn)品

【第二天下午】
6、獲得承諾
（1）承諾類(lèi)提問(wèn)與顧慮類(lèi)提問(wèn)
（2）購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
（3）異議處理技巧
（4）商務(wù)談判技巧
（5）防止客戶(hù)反悔技巧

三、拜訪預(yù)演與評(píng)估
1、訪前檢查：七要素評(píng)估
2、訪前預(yù)演
3、訪后評(píng)估：回顧、挑選、前饋

主講專(zhuān)家
實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售管理專(zhuān)家、用友大學(xué)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院院長(zhǎng)  王琢

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
從事一線銷(xiāo)售工作十七年，用友集團(tuán)產(chǎn)品市場(chǎng)經(jīng)理、北方區(qū)售前咨詢(xún)總監(jiān)、大客戶(hù)銷(xiāo)售總監(jiān)、用友大學(xué)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院院長(zhǎng)、用友集團(tuán)績(jī)效改進(jìn)與人才發(fā)展中心總經(jīng)理等職務(wù)。作為資深銷(xiāo)售人員，扎根銷(xiāo)售一線的十七年從低端產(chǎn)品的陌生拜訪式推銷(xiāo)做起，直到千萬(wàn)級(jí)大型項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)、大客戶(hù)銷(xiāo)售和服務(wù)團(tuán)隊(duì)管理。作為實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售資深從業(yè)者，十余年曾主導(dǎo)和參與了數(shù)百個(gè)大中型項(xiàng)目的銷(xiāo)售，曾帶領(lǐng)多個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)跨越式的成長(zhǎng)，取得輝煌戰(zhàn)績(jī)。在從產(chǎn)品推銷(xiāo)到顧問(wèn)式銷(xiāo)售方法的進(jìn)階道路上，運(yùn)用大結(jié)構(gòu)化銷(xiāo)售策略的規(guī)劃方法，體系化的顧問(wèn)式銷(xiāo)售套路成功的運(yùn)作了大量的銷(xiāo)售項(xiàng)目，形成了許多的經(jīng)典案例。
專(zhuān)業(yè)背景
在研究銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)的同時(shí)，王琢先生也潛心研究銷(xiāo)售人才的培養(yǎng)路徑。希望克服培訓(xùn)效率低下，難以從本質(zhì)上改善員工的工作行為，從而績(jī)效提升緩慢的障礙，通過(guò)多年的理論研究、大量的項(xiàng)目實(shí)踐從而總結(jié)出一套行之有效、可復(fù)制、可廣泛應(yīng)用的方法。并撰寫(xiě)了《績(jī)效培養(yǎng)》一書(shū)。
授課特點(diǎn)
于討論中求真知，于實(shí)踐中得理論——強(qiáng)調(diào)知識(shí)、技能傳授與訓(xùn)練、場(chǎng)景模擬和研討的充分結(jié)合。