高效客戶拜訪：用一半的時(shí)間做兩倍的訂單（崔建中）

高效拜訪方法論

高效拜訪溝通流程


【第一天上午】
一、銷售拜訪基礎(chǔ)
1、客戶購買行為分析 ：從不想買到想買
2、客戶怎樣買：客戶決策要素分析
3、客戶的概念 ：你要按照他的想法裁減你的產(chǎn)品
4、銷售的兩個(gè)基本任務(wù)
5、銷售拜訪流程分析：客戶怎么買，你就怎么賣

二、客戶拜訪方法論
1、約見客戶
（1）為什么客戶不見你
（2）常見的錯(cuò)誤約見理由
（3）正確的商業(yè)理由才能見到客戶
（4）設(shè)計(jì)客戶約見腳本

【第一天下午】
2、承諾目標(biāo)
（1）銷售拜訪目的最終是什么
（2）什么是承諾目標(biāo)
（3）如何設(shè)計(jì)承諾目標(biāo)
（4）為什么要不到承諾目標(biāo)
（5）利用承諾目標(biāo)控制客戶采購流程
3、建立信任
（1）客戶關(guān)系的內(nèi)涵
（2）如何判斷客戶是否信任你
（3）利用專業(yè)形象建立信任
（4）利用專業(yè)能力建立信任
（5）利用共通點(diǎn)建立信任
（6）利用利益關(guān)心建立信任

【第二天上午】
4、獲取信息
（1）需要獲取什么信息：動(dòng)態(tài)與靜態(tài)信息
（2）如何自我介紹
（3）如何進(jìn)行暖場(chǎng)
（4）如何聽到有效的信息
（5）利用三種類型的提問，了解客戶所想
5、給予信息
（1）什么是真正的優(yōu)勢(shì)
（2）從哪些方面體現(xiàn)公司的優(yōu)勢(shì)
（3）體現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)的三步法
（4）四方格法鏈接需求與產(chǎn)品

【第二天下午】
6、獲得承諾
（1）承諾類提問與顧慮類提問
（2）購買信號(hào)
（3）異議處理技巧
（4）商務(wù)談判技巧
（5）防止客戶反悔技巧

三、拜訪預(yù)演與評(píng)估
1、訪前檢查：七要素評(píng)估
2、訪前預(yù)演
3、訪后評(píng)估：回顧、挑選、前饋

主講專家
實(shí)戰(zhàn)銷售管理專家、商戰(zhàn)小說《縱橫》作者  崔建中

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
從事銷售工作十五年，曾任北京用友集團(tuán)有限公司渠道經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等職位。作為銷售精英，參與過上千小型項(xiàng)目、主導(dǎo)過數(shù)百個(gè)大型項(xiàng)目的銷售和售前，帶領(lǐng)多個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)取得過輝煌的業(yè)績，期間利用有效的銷售策略和系統(tǒng)的顧問式銷售方法運(yùn)做過很多經(jīng)典案例。
他擅長將銷售理念、方法在自己的銷售實(shí)踐中不斷地深化、細(xì)化和完善；形成了一套針對(duì)中國市場(chǎng)的系統(tǒng)化、體系化的銷售方法。這些方法經(jīng)過幾千名客戶經(jīng)理和項(xiàng)目的錘煉，證明是一套可復(fù)制的、高效的、高價(jià)值的銷售策略，摒棄了那些單純以關(guān)系為住的營銷模式，跳出了以產(chǎn)品為中心的銷售框架，真正找到了一條通過發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求實(shí)現(xiàn)高價(jià)值成交的路徑。
專業(yè)背景
他是暢銷書《縱橫》的作者，該書是中國第一部顧問式銷售小說，根據(jù)作者多年的銷售經(jīng)歷和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，真實(shí)反映顧問式銷售在中國市場(chǎng)的實(shí)踐，詳細(xì)描述作者親身經(jīng)歷的多個(gè)案例，并對(duì)顧問式銷售方法的運(yùn)用作了詳實(shí)描述。該書先后獲得國內(nèi)多項(xiàng)大獎(jiǎng)，被譽(yù)為顧問式銷售的經(jīng)典教科書。
授課特點(diǎn)
將銷售體系、銷售流程、銷售技巧與銷售工具有效融合與講解，逐本求源，由道入術(shù)，而不是簡單的銷售經(jīng)驗(yàn)宣講。