政企大客戶營銷全攻略（吳昊天）

課程大綱

第一單元、政企大客戶特征與實(shí)戰(zhàn)營銷策略
  政企大客戶的官場(chǎng)文化特征與公關(guān)技巧；
  政商關(guān)聯(lián)度高的政企大客戶的核心利益和風(fēng)險(xiǎn)；
  政企客戶所在的江湖規(guī)則和禁忌；顯形和隱性需求；
  政府官員與國企領(lǐng)導(dǎo)高度一致的為官原則和做事方法；
  同政企大客戶之間建立信任共贏的新型客戶關(guān)系操盤要領(lǐng)；

第二單元、政企大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)流程
1、項(xiàng)目信息
  項(xiàng)目信息獲取:政府職能部門等8個(gè)渠道
  項(xiàng)目信息處理:信息專員/商務(wù)助理工作流程
  操作要點(diǎn):重視信息/及時(shí)處理等兩項(xiàng)工作

2、項(xiàng)目立項(xiàng)
  政企大客戶電話預(yù)約要領(lǐng)
  初訪政企大客戶
  如何準(zhǔn)備政企大客戶銷售資料
如何準(zhǔn)備政企客戶交往中的著裝、情緒等

3、項(xiàng)目追蹤
  明確需求,提供最佳方案,真正創(chuàng)造客戶價(jià)值.
  迅速明確決策層、執(zhí)行層與影響層
  如何在溝通過程中發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵人
  如何確認(rèn)、告辭、預(yù)約下次會(huì)談
  如何雙線建立人脈，突破關(guān)鍵人物
  政企項(xiàng)目進(jìn)展如何實(shí)現(xiàn)透明化
  政府項(xiàng)目推動(dòng)升級(jí)的7種武器

4、項(xiàng)目運(yùn)作關(guān)鍵階段
  技術(shù)準(zhǔn)備階段
  商務(wù)談判階段
  注意事項(xiàng)

5、招標(biāo)階段
  招標(biāo)階段如何運(yùn)作政企客戶甲方
  越來越難的招標(biāo)專家組工作
  公開議標(biāo)的注意事項(xiàng)

6、后續(xù)工作 
危險(xiǎn)的合同成立階段工作；成交后的客戶關(guān)系維護(hù)與發(fā)展；市場(chǎng)營銷與營銷市場(chǎng)

專家簡(jiǎn)介 吳昊天
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
政商生態(tài)學(xué)學(xué)者、政府公關(guān)實(shí)踐家、中山大學(xué)客座教授。歷任遠(yuǎn)大空調(diào)公司副總裁、首安消防公司副總裁、海爾集團(tuán)專家、商用本部全國培訓(xùn)總監(jiān)、PERA  GLOBAL 政府公關(guān)總監(jiān)、中國財(cái)稅信息網(wǎng)全國銷售總監(jiān)。是一位實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)極為豐富的總裁級(jí)講師。親手操盤遠(yuǎn)大空調(diào)奧運(yùn)項(xiàng)目，全盤負(fù)責(zé)中央政府職能部門以及北京市政府公關(guān)，成為CCHP（天然氣冷熱電三聯(lián)供能源項(xiàng)目）在中國成功登陸的奠基人和開拓者；
親手操盤中標(biāo)首安消防軍方大項(xiàng)目-中國神州七號(hào)飛船系列KM6地面實(shí)驗(yàn)系統(tǒng)-自動(dòng)消防系統(tǒng)項(xiàng)目，在航天領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)歷史性突破；全程策劃并親手操盤PERA GLOBAL 公司IT行業(yè)外企的政府行業(yè)公關(guān)策劃與實(shí)施，成功實(shí)現(xiàn)汽車、環(huán)保、裝備制造、鐵路等行業(yè)政府主管部門的公關(guān)；親手操盤并打造建設(shè)海爾集團(tuán)商用本部全國42個(gè)工貿(mào)分支機(jī)構(gòu)以及海外事業(yè)部分支機(jī)構(gòu)的三級(jí)培訓(xùn)體系建設(shè)以及大營銷系統(tǒng)的培訓(xùn)；親手創(chuàng)造中國財(cái)稅信息網(wǎng)政府行業(yè)大客戶銷售新模式，用4200萬新業(yè)務(wù)定單獨(dú)創(chuàng)“下樓式贏銷”和“雙螺旋法則”，并蟬聯(lián)三年全國銷售總冠軍。

主講課程：
<<中國官場(chǎng)文化與政府公關(guān)技巧>> <<大客戶銷售>> <<大營銷戰(zhàn)略>>

授課風(fēng)格：
課程研發(fā)針對(duì)企業(yè)實(shí)際,解決企業(yè)實(shí)操能力。采用五維特色講授（講、議、演、練、戰(zhàn)），非常適合決策層和關(guān)鍵崗位執(zhí)行層干部。

部分客戶：
海爾集團(tuán)商用空調(diào)產(chǎn)品本部、遠(yuǎn)大空調(diào)公司、恒有源科技有限公司、北京山爾科技有限公司、三株公司、首安工業(yè)消防有限公司、北京遠(yuǎn)大區(qū)域空調(diào)有限公司、金鵬國際期貨公司、中國財(cái)稅信息網(wǎng)、PERA GLOBAL 集團(tuán)、海南北海期貨公司等