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商戰(zhàn)博弈之商務談判(譚曉姍)

參加對象:總經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理助理、營銷總監(jiān)、投融資財務總監(jiān)、招投標人員、采購經(jīng)理、銷售經(jīng)理,以及所有對商務談判感興趣的有識之士。

公開課編號 GKK6883
主講老師 譚曉姍
參加費用 4880元
課時安排 2天
近期開課時間 2015-10-23
舉辦地址 加載中...

其他開課時間
  • 開課地址: 開課時間:

公開課大綱
全面打造高水準、專業(yè)化的商務談判高手
作為談判者曾經(jīng)的困惑
1、  你知道談判者最不該做的事是什么嗎?
2、  打破談判僵局最有效的策略是什么?
3、  如何出價才能使你的掌控力更強?
4、  當你接手一個談判案子后,最首要的任務是什么?
5、  談判最基本的原則是什么?
6、  讓步的多少是由交易額的大小決定的嗎?
7、  當雙方價格尚有一定差距時,你提出折中是否妥帖?
8、  對方雖已做出讓步,但仍未達到你期望的結(jié)果時,你該怎么辦?
9、  當你喜歡某個物品,但又吃不準價格貴賤時,你該怎么辦?
10、 當你想反悔以前的出價,或避免對方一味殺價時,最好的策略是什么?
11、 談判即將結(jié)束,你想最后一搏,擴大談判成果時,又該怎么辦?
12、 怎樣透過不同的談判風格,找到有效的應對之策?

通過本課學習,不僅能解答你在談判中遇到的以上困惑,還能幫助你認識自己的談判風格,并從心態(tài)上和行為上提高你的談判能力和素質(zhì)。
每一次談判,大到耗資數(shù)億美元攪動行業(yè)格局的企業(yè)并購,小到訂購一種紐扣的幾毫厘差價,對談判雙方都是一種挑戰(zhàn),是進攻與防守的過程,是鑄矛與固盾的藝術(shù)!
不管你是否愿意,你已經(jīng)被殘酷的商戰(zhàn)拉進談判的旋渦,或許你已經(jīng)身經(jīng)百戰(zhàn),有過成功,更有事后后悔不已的挫折,那么你需要一個環(huán)境,讓您靜下心來總結(jié)經(jīng)驗,通過演練發(fā)現(xiàn)談判的規(guī)律、科學化操作方法及談判節(jié)奏控制技巧!
或許你剛踏入采購或是大客戶銷售部門,對即將到來的談判充滿忐忑,那么你需要一個環(huán)境,學習在不同的條件下,與對手進行最冷靜的談判模擬演練,在這里,給您的是最真實的案例,以及最真實的談判場景,在操作中你可能會出現(xiàn)很多判斷上的失誤,陷入談判的陷阱,也可能連連中招卻不知情,這雖然很糟卻并不可怕。最怕的是明天你在實際的談判中出現(xiàn)失誤而造成巨大損失!經(jīng)過老師的指點和解惑,可以讓您出現(xiàn)在對手面前時,成為對手最不愿碰到的談判代表!

《商戰(zhàn)博弈之商務談判》不僅能解答你在談判中遇到的10大困惑,還將提供各種實用的談判工具,另外還能幫助你認識自己獨有的談判風格,并從心態(tài)上和行為上提高你的談判能力和素質(zhì)。

選擇本課的理由
1、該課程是全球認證協(xié)會與美國職業(yè)談判協(xié)會授權(quán)的“國際注冊商務談判師(CIPN)”認證考試項目核心課程,同時也是中國企業(yè)聯(lián)合會2005年首推的“商務談判師”認證考試項目核心課程,中國市場學會“中國市場營銷總監(jiān)資格認證考試(CMAT)”項目重點課程。
2、美國紐波特大學、美國普林斯頓大學在華MBA班課程,以及清華總裁班、清華大學領導演講口才與管理溝通研修班指定課程。
3、在覆蓋全國100多家省、市電視臺的《前沿講座》電視節(jié)目播出后反映強烈,在阿里巴巴直播中心和搜狐直播中心的講座獲得聽眾一致好評。
4、飛利浦、諾基亞、西門子、IBM、豐田汽車、通用汽車、東風汽車、比亞迪汽車、中石化、中海油、燕山石化、神華集團、廣東核電、江蘇核電、三門核電、國華電力、美國戴蒙德電力、大唐電信、北京電信、深圳移動、百江投資、國家開發(fā)投資公司、華能集團、新奧燃氣、清華同方、清華紫光、康佳、TCL、首都機場、國航、東航、石藥集團、朗生制藥、中新蘇州工業(yè)園、萬科地產(chǎn)、經(jīng)緯紡機、煙臺萬華、廣東建滔化工等知名企業(yè)參訓人員對本課評價甚好。
5、學員對該課程的滿意度頗高,認為其實用性、時效性和可操作性極強,許多工具、表格拿來即用。

培訓特點
本培訓有別于其它談判培訓,其最大的特點是:案例教學,即以案例引導出理論,并以理論闡釋案例。案例分析時,不是從單方面的買方,或賣方的角度去分析,而是將談判中的甲、乙雙方置于同一平臺展開深度剖析,讓學員全景式地透視談判一方如何出招,另一方又如何接招、拆招,從中汲取有益的談判經(jīng)驗,并防范那些不規(guī)范的、風險性的操作。
本培訓以學員為主體,覆蓋談判實踐的諸多方面,把談判理論與實戰(zhàn)操作相結(jié)合,緊扣企業(yè)現(xiàn)狀和需求,以及時下財經(jīng)動態(tài),更強調(diào)技巧與方法,知識新穎獨特,實用性、時效性和互動性強。通過來自各個行業(yè)的大量而豐富的案例,深入淺出的剖析和情景演練,讓學員在高度緊張而刺激的談判氛圍中,充分體驗真實商戰(zhàn)場景下,“真刀真槍”的實戰(zhàn)談判。
在最有效的時間內(nèi),濃縮最有價值的談判知識和技法,讓你的投資增值!

培訓收獲
通過本課學習,您將掌握談判的11大實用工具:
1、制定談判計劃和工作鏈                  
2、各自議價模型
3、價格談判的步驟                        
4、價格與成本分析的方法
5、買賣雙方的開價原理                     
6、“需求-BATNA”評估模型
7、用“分解法”測算對方底價              
8、“相機合同”及“認知對比原理”
9、“決策樹”和“沉錨效應”              
10、“釜底抽薪”戰(zhàn)術(shù)與“紅鯡魚策略”
11、談判風格測試

培訓大綱

第一講:談判的原則及行動綱領
一、談判的三大基本原則   
二、談判的兩種類型及戰(zhàn)略
三、談判風格與行為表現(xiàn)
四、價格杠桿原理與蹺蹺板效應
五、談判十要/十不要
六、談判認識上的五大誤區(qū)
七、買賣雙方的價值平衡模型
八、利益分歧導致談判
九、商務談判的五大特征
案例分析與討論

第二講:談判戰(zhàn)略制定與節(jié)奏控制
一、談判分析的六個核心要素
二、交易雙方合作關系矩陣
三、談判戰(zhàn)略選擇模型
四、定位談判基調(diào)和方向
五、談判戰(zhàn)略制定之四步曲
六、如何優(yōu)先掌控談判節(jié)奏
七、影響談判成功的六大障礙
八、防范談判中的九個漏洞
情景模擬談判

第三講:談判兵法、戰(zhàn)術(shù)與運用
一、蠶食戰(zhàn)之步步為營
二、防御戰(zhàn)之釜底抽薪
三、游擊戰(zhàn)之紅鯡魚策略
四、外圍戰(zhàn)之談判升格
五、決勝戰(zhàn)之請君入甕
六、影子戰(zhàn)之欲擒故縱
七、攻堅戰(zhàn)之打虛頭
八、用“認知對比法”降低對方戒備
九、用“沉錨理論”縮小談判范圍
十、用“相機合同”解決相互爭端
案例分析與討論 

第四講:各自議價的技巧與方法
一、各自議價模型
二、討價還價的基本戰(zhàn)術(shù)
三、價格談判把握的重點
四、價格談判的五個步驟
五、開價與還價的技巧
六、影響價格的八大因素
七、了解并改變對方底價
1、打探和測算對方底價
2、案例:確定最合適的談判價格區(qū)間
3、影響對方底價的三大因素
4、改變對方底價的策略

八、價格分析的五個要素
九、價格分析與成本分析的方法
十、大型成套項目談判技巧
十一、打破談判僵局最有效的策略
十二、巧妙使用BATNA
十三、讓步的技巧與策略
1、案例:不當讓步的結(jié)果
2、案例:巧妙的進退策略
3、案例:步步為營的談判策略

十四、用決策樹確定最優(yōu)競價
十五、簽約的六大要訣
情景模擬談判
總結(jié):商務談判的八字真言

互動答疑

授課專家:
譚曉姍老師
 國際認證談判師,資深商務談判顧問及營銷顧問,高級培訓師,美國培訓與發(fā)展協(xié)會(ASTD--Amercian Society for Training  & Development)會員,全球認證協(xié)會與美國職業(yè)談判協(xié)會授權(quán)項目——國際注冊談判師(CIPN)認證項目國內(nèi)唯一指定培訓師,中國市場學會“中國市場營銷總監(jiān)資格認證考試(CMAT)”項目特聘專家,并被中國市場學會評選為“2006年度CMAT優(yōu)秀培訓師”,中國中小企業(yè)競爭力工程特聘專家,美國紐波特大學、美國普林斯頓大學在華MBA客座教授,中山大學EMBA主講商務談判,清華大學戰(zhàn)略經(jīng)營總裁高級研修班主講商務談判,清華大學領導演講口才與管理溝通研修班特聘專家,商務電視欄目《前沿講座》特邀專家,《中國營銷傳播網(wǎng)》、《中國管理傳播網(wǎng)》專欄作者,數(shù)家咨詢機構(gòu)簽約顧問及培訓師。

多年來一直從事企業(yè)競爭戰(zhàn)略與問題研究,人本化營銷、品牌問題診斷、客戶關系管理,以及商務談判咨詢與培訓等工作,既有扎實的管理理論知識,又積累了豐富的企業(yè)管理實戰(zhàn)經(jīng)驗,并對供應鏈管理(SCM)、電子數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)(EDI)、客戶關系管理(CRM),以及銷售能力自動化系統(tǒng)(SFA)有深刻的理解和產(chǎn)品規(guī)劃經(jīng)驗。

曾參與聯(lián)合國工業(yè)發(fā)展組織(UNIDO)供應鏈管理項目合作談判,并為CCSN與家樂福(中國)、德國大眾(中國)、無錫小天鵝供應鏈管理項目合作提供談判技術(shù)咨詢與支持,同時參與CCSN二期融資談判,以及與成都信息港項目合作談判;還參與中電網(wǎng)技術(shù)有限公司與日立公司信息化項目合作談判。同時,為中石化、中海油、大亞灣核電站、江蘇核電站、新奧燃氣、海信集團、中國移動、美國戴蒙德電力等多家中外企業(yè)及上市公司提供商務談判咨詢與培訓。

榮譽與成績:
1、榮獲2009年度“前沿金壇獎·全國十佳培訓師”稱號
2、被中國市場學會和教育部考試中心評選為“2006年度中國市場營銷證書考試培訓(CMAT)的全國十佳優(yōu)秀培訓師”。
3、入選“2006中國培訓師競爭力排行榜”之“中國十大金口才獎”。

出版專著:
《大話西游團隊:打造高績效團隊的奧秘》    
《水滸行動:打開營銷執(zhí)行的9大玄關》
《你絕對不能失敗:成就完美事業(yè)的行動基準》
《一切皆可能:提升執(zhí)行力的5大利器》
《王者歸來:如何在變革中成長壯大》        
《獲勝第一:企業(yè)制勝6動力》

出版光盤:《砍價技巧》8張VCD

品牌課程:
     1、《商戰(zhàn)博弈之商務談判》(濃縮版)
     2、《實用商務談判原理與技術(shù)》(實務篇)
     3、《矛與盾:商務談判兵法與攻防之道》(策略篇)
     4、《商務談判議價技巧與方法》(技巧篇)
     5、《無往不勝:訓練談判高手》(操作篇)
     6、《注冊國際談判師(CIPN)高級研修班》(認證課)
     7、《商務談判技巧與溝通訓練》(CMAT認證課程之一)
8、《在建項目合同談判》(工程項目類)
     9、《采購談判技巧與供應商選擇評估》(采購類)
     10、《巔峰對決:國際商務談判特訓營》(清華總裁班及MBA班)
     11、《聯(lián)合談判與實踐力》

曾服務的客戶:
1、 汽車行業(yè):豐田汽車、通用汽車、大眾汽車、固特異輪胎、東風汽車、比亞迪汽車、耀皮玻璃、長春偉巴斯特、鄭州宇通、美標公司、奇瑞、華晨寶馬
2、 石化行業(yè):中石化、中石油、中海油、挪威國家石油、燕山石化、上海賽科石油、中化化肥、煙臺萬華、廣東建滔化工、依汶達菲瑟化纖設備(上海)公司、新奧燃氣、好來化工
3、 電子/通訊業(yè):飛利浦電子(上海)、西門子、諾基亞、大唐電信、中興通訊、深圳移動、新疆移動、廣東移動、內(nèi)蒙移動、臺州移動、廣東電信、北京電信、泉州電信、夏新電子、美的制冷、TCL、康佳、無錫小天鵝、深南電路、京東方、日本理光、廈華電子、歐普照明、步步高
4、 IT業(yè):IBM、、D-LINK、聯(lián)想國際、清華同方、清華紫光、金牒、中國大恒、北京金遠見、奧星、長城計算機、華旗資訊、艾默生網(wǎng)絡能源、深圳達實、東方集成、騰訊、分眾傳媒、淘寶網(wǎng)、阿里巴巴
5、 航空業(yè):首都機場、中國國際航空公司、東方航空公司、海南航空、北京飛機修理公司、哈爾濱飛機制造廠
6、 電力/煤炭業(yè):廣東核電站、華潤電力、大亞灣核電站、江蘇核電站、三門核電站、紅沿河核電、陽江核電、國華電力、兗州煤礦、神華集團、中煤集團
7、 制造業(yè):無錫葉片廠、SEW-傳動設備、泊姆克(天津)液壓、山東威特、經(jīng)緯紡機、ABB、美國戴蒙德電力、威樂山姆遜(北京)、三一重工、上海永大電梯、安泰鋼研
8、 零售商業(yè)及食品業(yè):家樂福、小白楊超市、物美集團、聯(lián)華超市、燕莎望京、青島國貨集團、百盛、紅牛集團、瀘州老窖、三全食品、中糧屯河、上海味好美、航天科工、白沙集團、宜而爽、航天科貿(mào)
9、 制藥業(yè):石藥集團、朗生制藥、三九藥業(yè)、諾和諾德(中國)
10、地產(chǎn)及建材業(yè):萬科地產(chǎn)、華遠地產(chǎn)、金地地產(chǎn)、世聯(lián)行、東方天宇、東方家園、百安居、華潤置地、北新建材
11、銀行與保險公司:中國銀行、上海浦發(fā)銀行、廣發(fā)銀行、深圳市商業(yè)銀行、匯豐銀行、無錫市商業(yè)銀行、美國友邦保險、中國人壽保險、中國平安保險、信誠保險
12、投資與擔保公司:國家開發(fā)投資公司(國投)、華能集團、百江投資、鞍山置業(yè)擔保公司、天津熱能投資擔保公司
13、其它行業(yè):中新蘇州工業(yè)園、中國船舶公總司、中國郵政總局、鄭州郵政、中國機械進出口公司、中國輕工業(yè)對外經(jīng)濟技術(shù)合作公司、中外運、賽迪集團、途錦集團、中國金瑪、嘉利公關、格林貝斯裝飾、安利(中國)公司、名豪律師事務所、證泰律師事務所、大連華鑫購物休閑廣場、內(nèi)蒙古電視臺、文化周末、中國地圖出版社、精品購物指南、新京報等。

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