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銷(xiāo)售冠軍2天強(qiáng)化之旅(何煒東)

參加對(duì)象:有一定經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)主管

公開(kāi)課編號(hào) GKK6808
主講老師 何煒東
參加費(fèi)用 3200元
課時(shí)安排 2天
近期開(kāi)課時(shí)間 2017-04-15
舉辦地址 加載中...

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公開(kāi)課大綱
【常見(jiàn)問(wèn)題】
  業(yè)績(jī)壓力大,但要提升業(yè)績(jī)又覺(jué)得無(wú)從下手,怎么辦?
  報(bào)價(jià)后客戶(hù)就沒(méi)有回應(yīng)了,怎么辦?
  客戶(hù)拿著我們的報(bào)價(jià)與別人比,說(shuō)我們的價(jià)格貴,怎么辦?
  與客戶(hù)聯(lián)絡(luò)一段時(shí)間了,但客戶(hù)一直不下單,怎么辦?
  提供樣品給客戶(hù)測(cè)試后,客戶(hù)就不理我們了,怎么辦?
  開(kāi)發(fā)陌生客戶(hù)時(shí),有沒(méi)有好的方法減少電話(huà)或郵件的拒絕率?
  收到客戶(hù)的詢(xún)盤(pán)后,認(rèn)真分析過(guò)客戶(hù)的需求并回復(fù)了,但客戶(hù)反饋的很少,怎么辦?
  如何把老客戶(hù)的滿(mǎn)意度轉(zhuǎn)化為銷(xiāo)量?
以上問(wèn)題,在《策略性銷(xiāo)售技巧》中都將得到解答!
 
【課程特色】
  非銷(xiāo)售基礎(chǔ)課程,不教銷(xiāo)售話(huà)術(shù)等基本技巧,亦不講銷(xiāo)售小伎倆;
  避免常見(jiàn)培訓(xùn)課程的如何問(wèn)、如何聽(tīng)、如何說(shuō)等銷(xiāo)售細(xì)節(jié)內(nèi)容;
  讓學(xué)員學(xué)習(xí)到,先從大處著手,規(guī)劃好銷(xiāo)售目標(biāo),才能更好地完成整體銷(xiāo)售指標(biāo);
  從銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員遇到的實(shí)際問(wèn)題出發(fā),以解決學(xué)員困惑為前提,以提升銷(xiāo)量為宗旨;
  讓學(xué)員從戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)層面了解如何提升銷(xiāo)量,而不是糾結(jié)于某個(gè)客戶(hù)、某些溝通細(xì)節(jié);
  課程案例均采用銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員的實(shí)際案例,更具實(shí)戰(zhàn)性。
 
【課程大綱】
第一部分、胸有成竹 銷(xiāo)售目標(biāo)規(guī)劃
一、從銷(xiāo)售目標(biāo)到具體行動(dòng)
1. 銷(xiāo)量與哪些因素相關(guān)?我們可以把控的有哪些?
2. 如何通過(guò)我們可控的因素去影響銷(xiāo)量?
3. 只有把銷(xiāo)售目標(biāo)分配到每天的工作中,我們才能日積月累地完成銷(xiāo)售任務(wù)
4. 如何把銷(xiāo)售目標(biāo)分解到每天的銷(xiāo)售工作中?
二、銷(xiāo)售進(jìn)展分析與推進(jìn)
1. 如果可以準(zhǔn)確判斷客戶(hù)的成交可能性,我們就能更有效地利用時(shí)間,更好地完成銷(xiāo)售目標(biāo);
2. 客戶(hù)說(shuō)很快就可以下單了,真的可信嗎?
3. 我們有把握的銷(xiāo)量到底有多少?如何比較準(zhǔn)確地測(cè)算銷(xiāo)量?
4. 通過(guò)銷(xiāo)售進(jìn)展分析,我們能夠預(yù)測(cè)現(xiàn)有銷(xiāo)量,就能判斷現(xiàn)狀與目標(biāo)的差距,知道下一步努力的方向;
5. 通過(guò)進(jìn)展分析,我們還能明確要做什么工作,才能推動(dòng)銷(xiāo)售項(xiàng)目進(jìn)展。
實(shí)用銷(xiāo)售工具:
1. 銷(xiāo)售目標(biāo)分解表
2. 銷(xiāo)售進(jìn)程標(biāo)準(zhǔn)
3. 現(xiàn)有銷(xiāo)量預(yù)測(cè)表
 
第二部分、銷(xiāo)售之本 客戶(hù)需求
一、正確理解銷(xiāo)售
1. 我們很多時(shí)候都誤解銷(xiāo)售了,認(rèn)為銷(xiāo)售就是能說(shuō)會(huì)道、極力說(shuō)服、設(shè)法誘導(dǎo)。。。
2. 如果我們從客戶(hù)的角度看,就能更清楚地理解銷(xiāo)售;
3. 只有真正理解了銷(xiāo)售的含義,才能選擇合適的方法去達(dá)成銷(xiāo)售,并且與客戶(hù)共贏(yíng);
二、客戶(hù)需求與銷(xiāo)售
1. 銷(xiāo)售過(guò)程中,最重要的一環(huán)是了解客戶(hù)需求,為什么?
2. 什么是客戶(hù)的需求?客戶(hù)會(huì)有哪些需求?
3. 客戶(hù)除了對(duì)產(chǎn)品特性、價(jià)格等的需求外,還有其它的需求嗎?
4. 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員如何利用需求去推動(dòng)銷(xiāo)售?
5. 我們的產(chǎn)品能夠滿(mǎn)足客戶(hù)的哪些需求?
6. 如果我們的產(chǎn)品不能滿(mǎn)足客戶(hù)的需求,怎么辦?
實(shí)用銷(xiāo)售工具:
1. 客戶(hù)需求分析表
2. 產(chǎn)品特點(diǎn)分析表
 
第三部分、源頭活水 客戶(hù)開(kāi)發(fā)
一、客戶(hù)開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)量關(guān)系
1. 要完成銷(xiāo)售目標(biāo),必須不斷開(kāi)發(fā)新客戶(hù)
2. 從銷(xiāo)售漏斗看業(yè)績(jī)來(lái)源
二、新開(kāi)發(fā)客戶(hù)流程
1. 為什么開(kāi)發(fā)客戶(hù)需要流程?
2. 我們主動(dòng)開(kāi)發(fā)的新客戶(hù)與找上門(mén)的新客戶(hù)開(kāi)發(fā)流程有什么不同?
3. 流程之間的微妙差別有什么含義?對(duì)我們的銷(xiāo)售有什么影響?
實(shí)用銷(xiāo)售工具:
1. 陌生客戶(hù)開(kāi)發(fā)流程圖
 
第四部分、一個(gè)都不能少 客戶(hù)關(guān)鍵5人
一、誰(shuí)影響客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)?
1. 我們不是與一個(gè)人在戰(zhàn)斗!客戶(hù)的背后還有誰(shuí)?誰(shuí)影響客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)?
2. 客戶(hù)關(guān)鍵5人是如何影響銷(xiāo)售的?
3. 銷(xiāo)售過(guò)程中,我們應(yīng)該關(guān)注關(guān)鍵5人的哪些需求?
二、銷(xiāo)售中的風(fēng)險(xiǎn)地帶
1. 銷(xiāo)售中會(huì)有哪些隱藏的風(fēng)險(xiǎn)導(dǎo)致銷(xiāo)售失???
2. 如何排除這些風(fēng)險(xiǎn)?
3. 案例分析:到手的訂單為什么丟了?
4. 案例分析:某工程項(xiàng)目銷(xiāo)售失敗分析
實(shí)用銷(xiāo)售工具:
1. 客戶(hù)關(guān)鍵5人分析表
 
第五部分、其它銷(xiāo)售常見(jiàn)難題
一、價(jià)格與談判
1. 客戶(hù)為什么要壓價(jià)?
2. 客戶(hù)說(shuō)價(jià)格貴,意味著什么?
3. 客戶(hù)說(shuō)我們比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格貴了,如何應(yīng)對(duì)?
4. 什么時(shí)候談價(jià)格才是恰當(dāng)?shù)模?br /> 二、客戶(hù)服務(wù)與跟進(jìn)
1. 售后服務(wù)的目的何在?客戶(hù)滿(mǎn)意度提升了,銷(xiāo)量就一定會(huì)提升嗎?
2. 如何把客戶(hù)滿(mǎn)意度轉(zhuǎn)化為銷(xiāo)量?
3. 提升客戶(hù)滿(mǎn)意度成本越來(lái)越高,怎么辦?
4. 老客戶(hù)不斷要求降價(jià),如何應(yīng)對(duì)?
 
銷(xiāo)售主管2天強(qiáng)化訓(xùn)練營(yíng)——講師介紹
何煒東  老師
實(shí)戰(zhàn)型銷(xiāo)售管理培訓(xùn)專(zhuān)家

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
可口可樂(lè)公司銷(xiāo)售經(jīng)理,曾主管三個(gè)營(yíng)業(yè)所及兩個(gè)銷(xiāo)售部門(mén),帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從無(wú)到有創(chuàng)立直銷(xiāo)系統(tǒng);
通用電氣(GE)華南大區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理,建立產(chǎn)品銷(xiāo)售新渠道模式;
和記黃埔集團(tuán)之屈臣氏蒸餾水(Watsons Water)銷(xiāo)售經(jīng)理南中國(guó),建立健全產(chǎn)品分銷(xiāo)體系;
亦曾服務(wù)于民營(yíng)企業(yè),擔(dān)任過(guò)培訓(xùn)中心、制造企業(yè)、科技公司培訓(xùn)總監(jiān)、人力資源總監(jiān)、銷(xiāo)售總監(jiān)等職;
曾帶領(lǐng)數(shù)百人的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)及主管華南四省銷(xiāo)售業(yè)務(wù),創(chuàng)造銷(xiāo)量比上一年增長(zhǎng)3倍的佳績(jī);
從基層銷(xiāo)售做起,經(jīng)歷從業(yè)務(wù)員到銷(xiāo)售總監(jiān)的過(guò)程,對(duì)各級(jí)銷(xiāo)售主管所遇管理問(wèn)題都有所了解;
多年的銷(xiāo)售管理經(jīng)驗(yàn)積累,幫助學(xué)員了解知名外企在銷(xiāo)售管理中的先進(jìn)方法;
經(jīng)過(guò)正規(guī)的營(yíng)銷(xiāo)理論體系訓(xùn)練,海外知名商學(xué)院QUT工商管理碩士(MBA);
北京大學(xué)、北京交通大學(xué)、上海交通大學(xué)、北京理工大學(xué)、西北工業(yè)大學(xué)深圳研究院特聘講師;
已出版書(shū)籍:《十項(xiàng)全能銷(xiāo)售管理者》 。
為上千家企業(yè)提供銷(xiāo)售培訓(xùn)與咨詢(xún),并被多家知名企業(yè)聘為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)顧問(wèn)。
培訓(xùn)以互動(dòng)、啟發(fā)、情景式培訓(xùn)見(jiàn)長(zhǎng),將先進(jìn)的管理理念結(jié)合講師多年實(shí)戰(zhàn)管理經(jīng)驗(yàn),注重受訓(xùn)人員的感悟及參與,培訓(xùn)風(fēng)格深入淺出、條理清晰,課堂氣氛輕松、活躍、實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng),通過(guò)各種實(shí)際案例及游戲等方式充分調(diào)動(dòng)參訓(xùn)人員的培訓(xùn)熱情。

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