大客戶開發(fā)與談判技巧（吳興波，王浩）

第一單元：大客戶開發(fā)
2015年5月23日  吳興波老師
【目標(biāo)學(xué)員】
1、公司總經(jīng)理、營(yíng)銷副總
2、銷售部總監(jiān)、大客戶總監(jiān)、大客戶經(jīng)理
3、大客戶銷售代表
 
【課程背景】
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，靠幾個(gè)老客戶養(yǎng)著，也許可以混口飯吃，也許連溫飽都難。因?yàn)榻裉焓悄愕睦峡蛻?，沒準(zhǔn)明天會(huì)成為別人的新客戶。所以，開發(fā)客戶是企業(yè)發(fā)展的必解之題，更是大客戶營(yíng)銷的核心任務(wù)。
大客戶營(yíng)銷的手段各有千秋，但是，如果沒有銷售流程和專業(yè)的技能做支撐，那一定是事倍功半。銷售流程讓我們淡定應(yīng)對(duì)客戶，而專業(yè)的技能幫助我們處理好大量的細(xì)節(jié)，提升成功率。
 
【課程收益】
1、厘清開發(fā)客戶的市場(chǎng)思路，明確銷售的方向；
2、掌握開發(fā)客戶的銷售流程和專業(yè)技能，提高銷售的效率和成功率；
3、了解客戶關(guān)系管理的理論和功能結(jié)構(gòu)；
4、掌握客戶關(guān)系管理的系統(tǒng)方法，以及關(guān)鍵的實(shí)戰(zhàn)技能。
 
【課程大綱】
第一講  大客戶拓展流程
案例：某印刷機(jī)械廠更新供應(yīng)商的流程……
1、大客戶采購(gòu)分析
大客戶的采購(gòu)類型
計(jì)劃內(nèi)采購(gòu)報(bào)批流程
領(lǐng)導(dǎo)意志的采購(gòu)報(bào)批流程
項(xiàng)目采購(gòu)流程
采購(gòu)流程的啟動(dòng)方式
案例：兩家供應(yīng)商，在不同的時(shí)間點(diǎn)介入……
2、共振型銷售
什么叫共振型銷售
銷售介入采購(gòu)的四個(gè)時(shí)間點(diǎn)
共振型銷售的應(yīng)用策略
案例：小李請(qǐng)胡主任吃飯，遇到的困境……
3、大客戶拓展的銷售流程
收集客戶信息
確認(rèn)客戶內(nèi)部角色
跟蹤客戶
搞定關(guān)鍵人物
挖掘和分析需求
推動(dòng)客戶購(gòu)買
談判并簽訂合同
深度開發(fā)合作機(jī)會(huì)
案例：小竇一年參與九次競(jìng)標(biāo)，只中了一次……
4、大客戶銷售進(jìn)程節(jié)點(diǎn)
工具：采購(gòu)流程與銷售流程共振圖
 
第二講  關(guān)鍵人物跟蹤套路
案例：客戶網(wǎng)站上的秘密……
1、客戶信息的收集
尋找客戶名錄的途徑
客戶的關(guān)鍵信息
案例：某醫(yī)院采購(gòu)UPS，發(fā)起人是誰？
2、接近關(guān)鍵人物的“4個(gè)臺(tái)階”
“實(shí)名轉(zhuǎn)接”應(yīng)對(duì)方法
突破前臺(tái)障礙
識(shí)別客戶內(nèi)部角色
明確關(guān)鍵人物及其聯(lián)系方式
話術(shù)：厘清客戶角色和具體職責(zé)的選擇式問句……
3、“誘敵深入”跟蹤法
強(qiáng)化客戶記憶的“電擊術(shù)”
連續(xù)跟蹤的5步法
跟蹤客戶的時(shí)間周期
跟蹤話題的設(shè)計(jì)
案例：小高和客戶第二次通話時(shí)，對(duì)方卻不冷不熱……
4、高效約見技巧
約見的時(shí)機(jī)與理由
高效約見的5種方法
演練：運(yùn)用電話跟蹤“攔截”客戶的時(shí)間……
5、拜訪的禮儀與策略
拜訪的話題
拜訪禮儀
面談溝通策略
案例：蘇總遇到客戶當(dāng)面為難，如何巧妙應(yīng)對(duì)……
工具：拜訪客戶的銷售準(zhǔn)備單……
 
第三講  大客戶公關(guān)
案例：因?yàn)榭床兔Γ∪闻c黃經(jīng)理的關(guān)系急劇升溫……
1、客戶公關(guān)策略
公關(guān)路線圖
搞定關(guān)鍵人物的“4重奏”
案例：孫總與王總是朋友，但小蔡卻沒有搞掂測(cè)試部門……
2、培養(yǎng)客戶的好感與信任
銷售人員的“做人”要點(diǎn)
贏得客戶好感和信任的溝通方法
人際吸引原則的運(yùn)用
案例：西門子軟件出了問題，丁經(jīng)理借機(jī)突破客戶關(guān)系……
3、宴請(qǐng)：酒錢花在刀刃上
約請(qǐng)的注意事項(xiàng)
宴請(qǐng)禮儀
如何在酒宴上摸清對(duì)方的“隱私”
案例：鄧科長(zhǎng)接受宴請(qǐng)，晚上帶來3個(gè)哥們……
4、送禮：送貴不如送對(duì)
送禮6忌
如何恰到好處地選擇禮品
事半功倍的饋贈(zèng)策略
分組討論：黃總送了幾十萬的禮物，為什么要開980元的發(fā)票？
 
第四講  有的放矢促成訂單
1、挖掘客戶需求
需求詢問策略
提問技巧
案例：謝總通常觀察客戶庫(kù)房（現(xiàn)場(chǎng)），發(fā)現(xiàn)了新的需求……
2、尋找合作的切入點(diǎn)
銷售切入點(diǎn)的含義
5個(gè)合作切入點(diǎn)
分組討論：小蘇丟了老客戶，如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那兒奪回來……
3、排除購(gòu)買障礙
排擠競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
消除客戶內(nèi)部反對(duì)意見
全方面促銷
案例：面對(duì)力源公司的內(nèi)部不同意見，吉信公司湯總處理的辦法……
4、推動(dòng)成交的5大里程碑
 
第二單元：談判策略與技巧
2015年5月24日  王浩老師
【目標(biāo)學(xué)員】
1、管理人員：總經(jīng)理、部門經(jīng)理
2、銷售部門：銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、各類銷售人員
3、采購(gòu)部門：采購(gòu)總監(jiān)、采購(gòu)經(jīng)理、采購(gòu)專員
4、相關(guān)人員：希望提升談判能力、溝通水平和職業(yè)素養(yǎng)的人員
 
【課程背景】
博弈之復(fù)雜，變化多端，其妙無窮，更讓許多人進(jìn)退失據(jù)。
無論是做銷售，還是做采購(gòu)，談判能力是最高等級(jí)的“武功”。這種“武功”之精妙在于窺視對(duì)手的心理，把握談判的主導(dǎo)權(quán)，步步為營(yíng)，爭(zhēng)取更多的利益。
本課程為您解決以下問題：
1、在談判實(shí)戰(zhàn)操作中，如何分析對(duì)手的“語言信號(hào)”？
2、如何了解談判對(duì)手的真實(shí)意圖？
3、如何評(píng)估雙方手中的“底牌”和“籌碼”？
4、在談判的拉鋸戰(zhàn)中，如何有理有節(jié)的溝通？
5、如何在價(jià)格談判中攻守自如？
6、如何利用有效的策略調(diào)動(dòng)客戶？
7、如何在談判的過程中，強(qiáng)化自身的心態(tài)，爭(zhēng)取更多心理優(yōu)勢(shì)？
 
【培訓(xùn)收益】
1、29個(gè)經(jīng)典案例
2、掌握36套實(shí)戰(zhàn)技能：話術(shù)、動(dòng)作和方法
2、學(xué)會(huì)3套商務(wù)談判的工具：對(duì)手心理分析表、籌碼分析工具、談判流程
 
【課程特色】
1、玩撲克，講談判：用玩牌的游戲法則、心理較量現(xiàn)象，生動(dòng)解釋談判，揭示談判之三大“機(jī)密”：談判籌碼、對(duì)手心理、博弈技巧，展現(xiàn)頂級(jí)談判技巧。
2、講案例，學(xué)談判：通過30多個(gè)經(jīng)典案例的分析和討論，厘清談判迷局，將理論知識(shí)轉(zhuǎn)化為技能；現(xiàn)場(chǎng)解答學(xué)員的操作難題，提升實(shí)戰(zhàn)水平。
 
【課程大綱】
第一講  談判心理分析與控制
分組討論：吳老板來購(gòu)買鋼架結(jié)構(gòu)，氣勢(shì)很盛……
1、談判者人格
談判者人格分析
談判者人格的修煉
各類談判對(duì)手的性格弱點(diǎn)
2、談判心理分析
預(yù)期心理因素
過程心理動(dòng)態(tài)
結(jié)果心理表現(xiàn)
3、談判的預(yù)期心理
談判者的預(yù)期心理
如何運(yùn)用談判的心理預(yù)期
4、談判的過程心理
關(guān)注焦點(diǎn)及焦點(diǎn)的轉(zhuǎn)移
談判的焦慮感、壓力變化曲線
如何提升對(duì)手的談判滿足感
談判者的心理慣勢(shì)
決策前后的心理逆轉(zhuǎn)
5、談判心理控制
談判者的心理陷阱
如何在談判中控制心態(tài)
案例：毛經(jīng)理用心理戰(zhàn)術(shù)，應(yīng)對(duì)價(jià)格同盟……
 
第二講  評(píng)估談判籌碼
案例：默克爾去日本推銷數(shù)控機(jī)床……
1、談判中的“牌”與“籌碼”
什么是談判中的“牌”
什么是談判“籌碼”
評(píng)估雙方的“牌”和“籌碼”
2、如何掀開對(duì)手的“底牌”
剝洋蔥式詢問
威懾性試探
深化雙方的關(guān)系
3、談判賭局
銷售競(jìng)賽賭局
采購(gòu)競(jìng)賽賭局
創(chuàng)新談判賭局
案例：黃光裕如何取得黃陳之戰(zhàn)的勝利……
 
第三講  談判策略
案例：小唐在QQ上報(bào)價(jià)，引發(fā)客戶的連續(xù)進(jìn)攻……
1、溝通環(huán)境的運(yùn)用策略
選擇最佳談判時(shí)機(jī)
創(chuàng)造主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)
2、資源運(yùn)用策略
溝通工具的應(yīng)用技巧
可運(yùn)用的談判資源
3、心理策略
誘敵深入
固化客戶的使用習(xí)慣
車輪戰(zhàn)
紅臉白臉
以示弱贏得同情
競(jìng)爭(zhēng)杠桿運(yùn)用
4、主動(dòng)進(jìn)攻策略
預(yù)設(shè)主戰(zhàn)場(chǎng)
各個(gè)擊破
回馬槍
蠶食對(duì)方
發(fā)出最后通牒
5、防守策略
限制條件
禮尚往來
步步為營(yíng)
拉鋸戰(zhàn)
案例：T公司運(yùn)用杠桿策略，推動(dòng)代理商……
 
第四講  價(jià)格談判技巧
案例：興通公司對(duì)某政府部門采購(gòu)的報(bào)價(jià)方式……
1、報(bào)價(jià)策略
報(bào)價(jià)前的溝通策略
價(jià)格呈現(xiàn)技巧
報(bào)價(jià)的表述要求
服務(wù)類產(chǎn)品的報(bào)價(jià)技巧
項(xiàng)目報(bào)價(jià)技巧
2、試探對(duì)方的底價(jià)
試探對(duì)方底價(jià)的方法
試探對(duì)方預(yù)算的方法
3、價(jià)格攻防戰(zhàn)術(shù)
客戶進(jìn)攻的“假動(dòng)作”
讓對(duì)方先發(fā)盤
設(shè)定價(jià)格防御點(diǎn)
讓價(jià)的6個(gè)策略
回?fù)魧?duì)方的價(jià)格進(jìn)攻
突破價(jià)格封鎖
破解價(jià)格同盟對(duì)策
案例：“福臨門”大客戶經(jīng)理和華聯(lián)超市談判價(jià)格……
 
【培訓(xùn)師：吳興波老師介紹】
職業(yè)背景：
北京大學(xué)EMBA；國(guó)家注冊(cè)培訓(xùn)師；10年?duì)I銷管理經(jīng)驗(yàn)，5年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)；現(xiàn)任7家企業(yè)營(yíng)銷管理顧問、中國(guó)職業(yè)經(jīng)理人認(rèn)證特聘專家
海歌燃?xì)庠O(shè)備有限公司營(yíng)銷副總經(jīng)理、?？粕铮ㄖ忻篮腺Y農(nóng)資）銷售經(jīng)理
 
授課特色：
輕松、幽默，富有感召力，倡導(dǎo)輕松學(xué)習(xí)
善用故事、案例、啟發(fā)式教學(xué)、小組討論等方式
課堂氣氛活躍、參與性、互動(dòng)性、實(shí)用性強(qiáng)
 
服務(wù)過的部分企業(yè)：
金色農(nóng)華、裕豐復(fù)合肥、超大種業(yè)、大地種業(yè)、滑豐種業(yè)、北大荒墾豐種業(yè)、紅馬集團(tuán)、六和飼料、正邦集團(tuán)、通威飼料、廣安集團(tuán)、君和飼料、天鵬飼料、華原獸藥、天祥藥業(yè)、亞衛(wèi)獸藥、惠靈獸藥、天一獸藥、昌盛獸藥、盛泰獸藥、正大獸藥、茅臺(tái)酒業(yè)、白金酒、露露、青啤集團(tuán)、濱崎食品、掌柜食品、土大力餐飲、劍魚雞精、謝裕大、米博士、藍(lán)天集團(tuán)、新鄉(xiāng)房管局、美景置業(yè)、盛邦集團(tuán)、卓達(dá)集團(tuán)、天山集團(tuán)、六和物業(yè)、惠達(dá)衛(wèi)浴、南玻玻璃、瑞寶壁紙、正發(fā)新材料、雙城門業(yè)、奧特朗熱水器、海歌壁掛爐、美的電器、格力電器、奧迪汽車、福特汽車、豐田汽車、悅達(dá)起亞、昌河汽車、大眾汽車、吉奧汽車、櫻花輪胎、愛絲酷膜、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)鐵通、中國(guó)電信、華信電纜、開泰通信、哈藥集團(tuán)、潤(rùn)東醫(yī)藥、華藥集團(tuán)、石藥集團(tuán)、華仁藥業(yè)、以嶺醫(yī)藥、恒峰醫(yī)藥、安泰醫(yī)藥、中科神農(nóng)、志泉醫(yī)藥、建設(shè)銀行、工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、中信銀行、信陽郵政儲(chǔ)蓄、平頂山農(nóng)村信用社、首控基金、冠橋財(cái)務(wù)、搜狐搜狗、寶視達(dá)眼鏡、安爾樂、媽咪母嬰用品、寶貝樂嬰幼兒用品、采奴燙染、巾品世家、創(chuàng)典居。紅星美凱龍、時(shí)光美塑、利爾網(wǎng)絡(luò)、永亮毛巾、喬丹體育、協(xié)孚集團(tuán)、交通科研院、軍工廠28所、東升耐火材料、中太石化、匯達(dá)科技、遠(yuǎn)望谷科技、恒星科技、歐洲時(shí)尚、鑫眾傳媒、會(huì)濟(jì)商貿(mào)
 
【培訓(xùn)師：王浩老師介紹】
實(shí)戰(zhàn)背景：
21年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，帶過11只不同類型的團(tuán)隊(duì)
曾任：省政府秘書、遠(yuǎn)東科技市場(chǎng)總監(jiān)、翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理、摩托羅拉政府項(xiàng)目銷售總監(jiān)、智博科技集團(tuán)執(zhí)行總裁等職
 
培訓(xùn)資歷：
清華、北大總裁班客座教授，營(yíng)銷公社首席專家
聚成、時(shí)代光華、北大縱橫等培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特約講師；用友商學(xué)院、華為商學(xué)院特聘講師；中國(guó)就業(yè)培訓(xùn)技術(shù)指導(dǎo)中心《營(yíng)銷師》主講老師；國(guó)內(nèi)著名實(shí)效派培訓(xùn)師，擅長(zhǎng)案例講解、技能提升、診斷式教學(xué)
天津商業(yè)大學(xué)信息工程學(xué)士、新加坡瑞勃學(xué)院MBA、天津大學(xué)組織行為學(xué)博士
 
研究方向：
精益營(yíng)銷、銷售行為學(xué)、驅(qū)動(dòng)力管理
 
授課亮點(diǎn)：
全案例教學(xué)  ——2100多個(gè)原創(chuàng)案例，從鋪陳、講解到剖析，讓你超值享受；
診斷式教學(xué)  ——開放提問，幫助學(xué)員厘清問題的本質(zhì)，提出解決方案，讓你滿載而歸；
實(shí)效工具    ——配套課程的操作工具，簡(jiǎn)潔實(shí)用，讓你有超值收益。
 
學(xué)員反饋：
鐘奮強(qiáng)（廣東科密集團(tuán)董事長(zhǎng)  雙博士）——
王老師有功力！本次我們?cè)诒贝笞隽宋逄斓呐嘤?xùn)，前面有四個(gè)老師授課，王老師是最后一個(gè)出場(chǎng)。在這種情況下，王老師的課堂氣氛還是排名第一！
周生?。ń鸱蛉思瘓F(tuán)董事長(zhǎng)）——
王浩老師的《創(chuàng)新管理-驅(qū)動(dòng)力》課程給了我很多啟發(fā)，例如通過“快樂積分”激發(fā)員工和干部的積極性，太妙了！這解決了我多年來的困惑。王老師給我們提供了許多低成本、高效率的管理策略。
藍(lán)燁（前方正科技副總裁）——
我聽過的課培訓(xùn)相當(dāng)多，包括在聯(lián)想和方正。比較而言，王老師的全案例教學(xué)是一大亮點(diǎn)。這些案例不僅真實(shí)、新鮮，更是給我許多啟發(fā)。其中的“過程管理”這部分，屬于銷售管理的疑難雜癥，但王老師給出的方法，操作性強(qiáng)，針對(duì)性好。
孫亞軍（北京泰德匯智副總經(jīng)理）——
王老師講課過程輕輕不失幽默，多個(gè)案例分析的很透徹、詳細(xì)。老師從自身管理經(jīng)驗(yàn)出發(fā)，舉了許多案例，在分析案例的基礎(chǔ)上，總結(jié)方法與工具，參考價(jià)值很高。
崔佳（天津消基化工副總經(jīng)理）——
本次課程對(duì)銷售管理過程進(jìn)行了系統(tǒng)梳理，思路一下變得很清新。一些管理技巧，以前沒有聽說過，收獲不小。另外，還認(rèn)識(shí)了很多企業(yè)界朋友，相互學(xué)習(xí)一下，挺好！