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商務談判策略與技巧

參加對象:總經(jīng)理、部門經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、各類銷售人員、采購總監(jiān)、采購經(jīng)理、采購專員和希望提升談判能力、溝通水平和職業(yè)素養(yǎng)的人員。

公開課編號 GKK6643
主講老師 王浩
參加費用 880元
課時安排 1天
近期開課時間 2015-05-22
舉辦地址 加載中...

其他開課時間
  • 開課地址: 開課時間:

公開課大綱
在談判實戰(zhàn)操作中,如何分析對手的“語言信號”,了解談判對手真實意圖?
如何評估雙方手中的“底牌”和“籌碼”,在談判的拉鋸戰(zhàn)中,如何有理有節(jié)的溝通?
如何在價格談判中攻守自如,利用有效的策略調動客戶?
如何在談判的過程中,強化自身的心態(tài),爭取更多心理優(yōu)勢?
 
講師介紹:王浩
西安勝任力特聘高級培訓師 / 精益營銷創(chuàng)始人
清華總裁班、北大總裁班、復旦大學客座教授;
人保部《經(jīng)營管理師》首席講師、營銷師資格培訓主講老師用友商學院、華為商學院、蘇寧電器商學院等特聘講師;《驅動力》、《精益營銷》作者、《當代經(jīng)理人》《中國經(jīng)營報》、《銷售與市場》等媒體特約撰稿人。
職業(yè)背景:
21年實戰(zhàn)經(jīng)驗,從基層做到執(zhí)行總裁,帶過11只不同類型的團隊 ,33家企業(yè)的管理顧問或獨立董事江蘇省政府某局長(廳級)秘書、天龍汽車貿易公司總經(jīng)理、遠東科技市場總監(jiān)、摩托羅拉政府項目銷售總監(jiān)、翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理、智博科技集團執(zhí)行總裁、9年培訓、咨詢經(jīng)驗,跟蹤研究23個行業(yè),服務過500多家企業(yè)
培訓風格:
注重講授親身經(jīng)歷,實戰(zhàn)案例,娓娓道來,引人入勝。以適度的表演呈現(xiàn)課程的張力,以激情的演說沖刷學員的心靈。
 
培訓對象:
總經(jīng)理、部門經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、各類銷售人員、采購總監(jiān)、采購經(jīng)理、采購專員和希望提升談判能力、溝通水平和職業(yè)素養(yǎng)的人員。
培訓收益:
1、掌握36套實戰(zhàn)技能:話術、動作和方法;
2、學會3套商務談判的工具:對手心理分析表、籌碼
    分析工具、談判流程;
3、分享29個經(jīng)典案例;
4、參與7場銷售和客戶角色“對手戲”演練;
5、通過專業(yè)考試,鞏固所學技能,提高培訓的落地執(zhí)行。
課程大綱:
第一講  談判基本功 第四講  談判策略
案例:中、倭競爭泰國的高鐵項目…… 案例:和某政府部門處長談判,我如何創(chuàng)造主場優(yōu)
1、談判的幾種博弈模式   勢,搶占談判先機……
2、商務談判流程分析 1、什么是談判策略和溝通環(huán)境策略
3、談判前準備 2、資源性策略和心理策略
4、談判的溝通要領 3、主動進攻策略與防守策略
案例:炎華公司客戶經(jīng)理小陳,因為沒有堅守立場, 案例:威爾遜公司的水處理項目談判……
      造成收款困難……  
第二講  談判心理分析與控制 第五講  價格談判技巧
分組討論:吳老板來購買鋼架結構,氣勢很盛…… 分組討論:小鄭銷售節(jié)能設備,面對客戶的壓價,
1、談判者人格分析 如何守住陣地……
2、談判心理分析 1、各種產品的報價技巧
3、談判的預期心理 2、試探對方的底價、預算
4、談判過程的心理變化 3、價格攻防戰(zhàn)術
5、談判心理控制方法 4、讓價的6個策略
案例:不同國度的談判性格…… 案例:“福臨門”大客戶經(jīng)理和華聯(lián)超市談判價格
第三講  評估談判籌碼 第六講  合同談判與簽約
案例:默克爾去日本推銷數(shù)控機床…… 案例:沒有確認環(huán)節(jié),執(zhí)行過程產生合同糾紛……
1、談判中的“牌”與“籌碼” 1、合同的法律知識
2、如何分析談判對手的“牌”與“籌碼” 2、合同談判的溝通規(guī)則
3、如何掀開對手的“底牌” 3、簽約技巧
4、談判賭局的設計 4、合同文件管理方法
案例:“我愛我家”置業(yè)顧問小孫誘導客戶說出了他 案例:針對增加需求的軟件開發(fā)項目,盛經(jīng)理如何
的“底牌”……   堅持,最終使客戶加價11萬……
 

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