大客戶銷售策略–客戶決策循環(huán)解析及對(duì)策（王鑒）

課程概覽：
   大額訂單的銷售首先必須了解客戶的采購流程與決策體系。傳統(tǒng)的銷售模式因過于強(qiáng)調(diào)以賣方自我為中心的行為技巧，已不能保證此類銷售的成功。大客戶銷售策略通過理解、引導(dǎo)客戶的需求使之向預(yù)定的購買方向前進(jìn)?？蛻?ldquo;購買決策循環(huán)“的概念也由此而生，包括需求認(rèn)知、評(píng)估選擇、消除顧慮、決定購買、方案實(shí)施、隨時(shí)間改變等六個(gè)不同階段。賣方必須準(zhǔn)確判斷客戶所處購買循環(huán)的具體階段，預(yù)測(cè)哪里可能會(huì)出現(xiàn)偏差或誤判。
   作為解讀和應(yīng)對(duì)客戶大型采購項(xiàng)目的強(qiáng)大工具，大客戶銷售策略課程的設(shè)計(jì)和演繹即在于幫助專業(yè)銷售人士和企業(yè)經(jīng)營決策者審視客戶，理清采購決策流程，制定在銷售周期的不同點(diǎn)都能成功的策略，在長而復(fù)雜的銷售過程中把握機(jī)會(huì)。在銷售漏斗管理，解決方案制定，客戶決策分析，采購風(fēng)險(xiǎn)消除，組織機(jī)構(gòu)梳理，購買角色識(shí)別以及項(xiàng)目執(zhí)行、關(guān)系維護(hù)等方面，課程逐一給出了實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效的方法和路徑，構(gòu)建大客戶銷售的成功模式。

課程特色：
采用大量真實(shí)的案例分析，結(jié)合情境模擬和角色演練，詮釋實(shí)用的銷售方法與成交規(guī)則；
提供一整套工具表單供訓(xùn)后參考和使用，幫助學(xué)員在專業(yè)銷售領(lǐng)域積累經(jīng)驗(yàn)，快速成長；
定制的課程內(nèi)容與專題討論確保培訓(xùn)與學(xué)員的實(shí)際工作密切相關(guān)，學(xué)以致用。

培訓(xùn)收獲：
解讀客戶購買的六個(gè)階段–需求認(rèn)知、評(píng)估選擇、消除顧慮、決定、項(xiàng)目執(zhí)行、關(guān)系維護(hù)
把握大額銷售的六個(gè)環(huán)節(jié)–線索獲取、客戶接近、項(xiàng)目進(jìn)入、機(jī)會(huì)勝出、項(xiàng)目簽約、實(shí)施
根據(jù)買方購買的不同階段調(diào)整銷售動(dòng)作，找對(duì)人，說對(duì)話，做對(duì)事，拿對(duì)單
分析和影響客戶用來評(píng)估供應(yīng)商的決策準(zhǔn)則，建立匹配，在貨比三家中勝出
識(shí)別項(xiàng)目成交路徑，分析客戶采購角色、決策方向、個(gè)人立場(chǎng)、接觸深度等關(guān)鍵
實(shí)施項(xiàng)目中預(yù)防和消除突變情況，做好關(guān)系維護(hù)，從一筆業(yè)務(wù)發(fā)展更多銷售機(jī)會(huì)

授課形式：課堂講授/案例分析/雙向溝通/疑難解答

授課內(nèi)容：

1．客戶購買決策與流程 大額訂單的采購困境與銷售挑戰(zhàn) 客戶為何說不–需求度、匹配度、信任度 買家如何采購–客戶購買決策循環(huán)解析 銷售漏斗管理周期與階段策略   2．商機(jī)評(píng)估與競(jìng)爭策略 商機(jī)評(píng)估–項(xiàng)目存在嗎？有能力參與嗎？ 有機(jī)會(huì)勝出嗎？值得我們?nèi)ペA嗎？ 競(jìng)爭策略–正面交鋒，側(cè)翼攻擊，各個(gè) 擊破，主動(dòng)防御，戰(zhàn)略鞏固   3．需求認(rèn)知–發(fā)掘購買的需求度 發(fā)現(xiàn)客戶問題，促使采購立項(xiàng) 企業(yè)需求的三個(gè)方面–從市場(chǎng)到運(yùn)營效率 個(gè)人利益的五個(gè)層級(jí)–從生理到自我實(shí)現(xiàn) 銷售工具箱：產(chǎn)品利益“3+5法則”   4．評(píng)估選擇–解決產(chǎn)品的匹配度 主導(dǎo)游戲規(guī)則，制約競(jìng)爭對(duì)手 決策準(zhǔn)則–客戶評(píng)估和選擇供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn) 匹配策略–改變客戶準(zhǔn)則，或改變自己 銷售工具箱：競(jìng)爭弱勢(shì)V型分析圖

5．消除顧慮–建立客戶的信任度 消除采購風(fēng)險(xiǎn)，樹立客戶信心 客戶關(guān)注轉(zhuǎn)移曲線解析 采購的“負(fù)面后果”障礙及應(yīng)對(duì)策略 銷售工具箱：客戶顧慮信號(hào)與解決   6．決定階段–項(xiàng)目成交路徑 識(shí)別購買角色，建立利益同盟 分析決策方向–商業(yè)，成本，技術(shù)，個(gè)人 判斷所持立場(chǎng)–敵人、中立者，導(dǎo)師 決定接觸深度–淺接觸、多接觸、深接觸   7．執(zhí)行階段–消除項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)度 關(guān)注項(xiàng)目進(jìn)度，實(shí)現(xiàn)客戶滿意 客戶學(xué)習(xí)曲線–玩具期、學(xué)習(xí)期和收效期 預(yù)判和消除客戶“滿意指數(shù)漏斗” 銷售工具箱：項(xiàng)目執(zhí)行問題與預(yù)案   8．改變階段–維護(hù)雙方的關(guān)系度 成為商業(yè)伙伴，建立客戶忠誠 實(shí)行主動(dòng)性回訪與客戶關(guān)懷計(jì)劃 擴(kuò)大和升級(jí)客戶關(guān)系范圍 提升服務(wù)并為客戶增加購買價(jià)值

 
 
導(dǎo)師：王鑒
 
資深銷售培訓(xùn)專家、實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師
IPTA國際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)師
中國管理培訓(xùn)年會(huì)組織“年度十大培訓(xùn)講師”
中國《培訓(xùn)》雜志核心推薦講師
南京大學(xué)商學(xué)院MBA核心課程班專家講師
浙江大學(xué)管理學(xué)院EDP中心專家講師
上海交通大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院專家講師
華中科技大學(xué)MBA研修課程專家講師
澳大利亞MONASH大學(xué)工商管理碩士/MBA
 
【從業(yè)經(jīng)歷】 
原世界500強(qiáng)美國輝瑞公司CAPSUGEL事業(yè)部中國區(qū)市場(chǎng)經(jīng)理，精于顧問式銷售、大客戶管理等領(lǐng)域的培訓(xùn)與咨詢。多年來，一直致力于以人為本的銷售理念，研究和整合極具實(shí)戰(zhàn)意義的銷售模式，完善多種專業(yè)工具和方法，幫助企業(yè)實(shí)施行之有效的銷售策略、流程和團(tuán)隊(duì)管理，最終實(shí)現(xiàn)學(xué)員個(gè)人能力的發(fā)展及企業(yè)銷售業(yè)績的提升。
 
先后入圍中國管理培訓(xùn)年會(huì)組織“十大講師”，中國管理培訓(xùn)機(jī)構(gòu)聯(lián)盟“中國百佳管理培訓(xùn)師”，“搜狐職場(chǎng)”十大人氣培訓(xùn)師。專業(yè)化銷售系列課程入選中國《培訓(xùn)》雜志“精品課程”。歷任多家世界500強(qiáng)公司、知名企業(yè)特聘培訓(xùn)顧問，南京大學(xué)、浙江大學(xué)、上海交通大學(xué)、華中科技大學(xué)等高校企業(yè)管理課程特邀培訓(xùn)專家，《商界評(píng)論》等主流營銷學(xué)術(shù)期刊撰稿人，中國HR精英沙龍?zhí)匮麑＜遥袊髽I(yè)培訓(xùn)與發(fā)展年會(huì)論壇嘉賓等。
 
【專業(yè)領(lǐng)域】
專業(yè)銷售技巧、顧問式銷售技術(shù)、雙贏談判技巧、大客戶銷售策略、客戶關(guān)系管理以及團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理等系列課程互為銜接，各有專攻，構(gòu)成一套完整的專業(yè)化銷售培訓(xùn)體系，著力構(gòu)建銷售團(tuán)隊(duì)的四大能力模塊 – 角色認(rèn)知能力，方案銷售能力，客戶管理能力和團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力。
 
培訓(xùn)立足實(shí)戰(zhàn)，可操作性強(qiáng)，使學(xué)員對(duì)銷售流程和客戶管理有一個(gè)全景式、系統(tǒng)化的認(rèn)知，從而在客戶的開發(fā)和維護(hù)中做到知己知彼，理清采購決策流程，制定在銷售周期的不同點(diǎn)都能成功的策略，在長而復(fù)雜的銷售過程中把握機(jī)會(huì)。優(yōu)秀的教學(xué)設(shè)計(jì)為諸如企業(yè)對(duì)企業(yè)的銷售，解決方案的銷售，大額訂單的銷售等業(yè)務(wù)模式指明了行之有效的路徑。