動(dòng)態(tài)銷售談判（王成）

課程導(dǎo)言：
如果價(jià)格下降1%，企業(yè)利潤(rùn)率則下降達(dá)7%
65%的銷售失敗，源自于缺乏技巧的銷售談判
談判過(guò)程也是銷售過(guò)程，談判結(jié)果決定銷售成敗
善于談判的銷售人員，收獲的絕不僅僅是生意的成功
 
課程目標(biāo)：
1.目標(biāo)-學(xué)會(huì)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)目標(biāo)而設(shè)計(jì)談判
2.規(guī)劃-懂得規(guī)劃并掌控整個(gè)談判過(guò)程
3.思考-理解對(duì)方的思考方式和談判底線
4.溝通-談判中的溝通模式與技巧運(yùn)用
5.讓步-為鎖定談判結(jié)果而有策略地讓步
 
講授方式：案例分析、小組討論、角色扮演、頭腦風(fēng)暴。

課程受益：
通過(guò)本課程你將能夠：
1.為實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)目標(biāo)而規(guī)劃和掌控談判過(guò)程
2.洞察對(duì)方在談判中的思考方式和底線設(shè)定
3.通過(guò)溝通來(lái)潤(rùn)滑各方關(guān)系以實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)
4.有效運(yùn)用有策略性讓步逐步鎖定談判結(jié)果
5.綜合運(yùn)用各種力量來(lái)達(dá)到談判目標(biāo)實(shí)現(xiàn)多贏
 
課程內(nèi)容：
第一部分：銷售談判的原理和重要概念
第一講：理解銷售談判的各方
談判各方的角度
談判各方的目標(biāo)
談判的開(kāi)始和結(jié)束
案例操作之一：購(gòu)買一塊桌布的談判
現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)：學(xué)員談判的點(diǎn)評(píng)和指導(dǎo)

第二講：成功談判的秘密
談判開(kāi)價(jià)和底線
成功的核心秘密
談判中的內(nèi)線因素
如何開(kāi)發(fā)和保護(hù)內(nèi)線
什么是可以釋放的信息
什么是不可以泄露的信息
如何學(xué)會(huì)像對(duì)方一樣思考

第三講：修改銷售談判的底線
什么是談判底線
談判底線的如何建立的
決定談判底線的七大因素
開(kāi)價(jià)到底線之間的怎么劃分
突破底線的有效方法是什么
案例操作之二：銷售二手車的談判
現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)：學(xué)員談判的點(diǎn)評(píng)和指導(dǎo)

第四講：如何修改談判各方的心理認(rèn)知
談判底線的認(rèn)知陷阱
站在對(duì)方立場(chǎng)和角度
理解談判各方的心態(tài)
獲得對(duì)方的積極認(rèn)可
如何堅(jiān)持我方的要價(jià)
影響和修改對(duì)方的認(rèn)知
案例操作之三：設(shè)備報(bào)價(jià)的談判
現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)：學(xué)員談判的點(diǎn)評(píng)和指導(dǎo)
 
第二部分：談判的博弈和力量的運(yùn)用
第一講：如何規(guī)劃一個(gè)好的談判
確定首要和次要目標(biāo)
明確需要解決的問(wèn)題
設(shè)定每個(gè)問(wèn)題的區(qū)間
需要運(yùn)用的談判策略
替代計(jì)劃和優(yōu)先準(zhǔn)備
規(guī)劃團(tuán)隊(duì)的談判角色

第二講：談判的過(guò)程和力量的博弈
談判中的力量要素
談判中的力量對(duì)比
管理好談判的心態(tài)
開(kāi)局的氛圍和技巧
過(guò)程的設(shè)定和掌控
實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的力量運(yùn)用
案例操作之四：整體解決方案的談判
現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)：學(xué)員談判的點(diǎn)評(píng)和指導(dǎo)

第三講：談判過(guò)程中的溝通原則和技巧
談判的溝通目的
談判的溝通模式
談判的發(fā)問(wèn)技巧
談判的回應(yīng)技巧
溝通的跟帶技巧
溝通的換框技巧

第四講：實(shí)現(xiàn)談判目的的讓步策略
設(shè)定和制造僵局
僵局消除和轉(zhuǎn)化
談判讓步的規(guī)劃
談判讓步的陷阱
談判讓步中的進(jìn)攻
什么是非對(duì)稱交易
如何使用非對(duì)稱交易
案例操作之五：合并有沖突報(bào)價(jià)的談判
現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)：學(xué)員談判的點(diǎn)評(píng)和指導(dǎo)

第五講：實(shí)現(xiàn)談判目的的方法，手法和策略
談判的常見(jiàn)方法，手法和策略
 
導(dǎo)師：王成老師
關(guān)鍵客戶管理教練
曾任：世界500強(qiáng)漢高（中國(guó)）投資有限公司亞太區(qū)首席大客戶銷售總教練
曾任：赫比（中國(guó)）有限公司銷售教練
中國(guó)銷售培訓(xùn)界既有實(shí)戰(zhàn)銷售管理經(jīng)驗(yàn)又可中英雙語(yǔ)授課的實(shí)戰(zhàn)派講師；
曾多次成功主導(dǎo)機(jī)械、無(wú)紡布、木工、無(wú)溶劑等行業(yè)高峰論壇；
12年的上市公司大客戶銷售經(jīng)驗(yàn)，10年的世界500強(qiáng)企業(yè)，大客戶銷售教練經(jīng)歷，培訓(xùn)過(guò)的大客戶銷售人員超3000人。
 
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
畢業(yè)后就職于瀚業(yè)（中國(guó)）信息技術(shù)有限公司（中美合資企業(yè)），短短的3個(gè)月時(shí)間，從一名普通的銷售員成長(zhǎng)為公司的銷售冠軍并晉升為公司最年輕的銷售主管，在領(lǐng)導(dǎo)銷售團(tuán)隊(duì)的過(guò)程中，為了傳遞他的銷售經(jīng)驗(yàn)，幫助銷售員提升服務(wù)意識(shí)、進(jìn)行客戶分析、建立服務(wù)溝通模式、處理困難客戶等，王成老師開(kāi)發(fā)了《電話銷售》和《服務(wù)溝通》課程。至此，團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績(jī)連續(xù)三個(gè)月位居全公司第一名，并榮獲2003年度冠軍團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)。
2003-2005年就職于赫比（中國(guó)）有限公司（新加坡獨(dú)資的上市公司），擔(dān)任銷售培訓(xùn)師、銷售教練，負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)和培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)主管以及銷售技能培訓(xùn)，主講的課程有《專業(yè)銷售技巧》、《銷售演講技巧》、《有效的溝通》、《會(huì)議管理》、《團(tuán)隊(duì)建設(shè)》、《時(shí)間和區(qū)域管理》，受到公司高層的一致贊譽(yù)。
2005至今任職于世界五百?gòu)?qiáng)漢高公司，先后擔(dān)任大中華區(qū)首席銷售培訓(xùn)師、中國(guó)區(qū)戰(zhàn)略銷售經(jīng)理、中國(guó)區(qū)銷售人才發(fā)展經(jīng)理、銷售教練等職位。2007年公司的產(chǎn)品價(jià)格上調(diào)，導(dǎo)致銷售人員業(yè)績(jī)和信心急劇下滑，王成老師迅速組織銷售精英共同開(kāi)發(fā)出《談判技巧》和《漲價(jià)策略》兩門課程，為漢高全球銷售人員開(kāi)展輪訓(xùn)。經(jīng)過(guò)輪訓(xùn)，不僅重振了銷售人員的信心，更使業(yè)績(jī)騰飛，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了漲價(jià)前，為公司帶來(lái)了近3億元的利潤(rùn)。
王成老師以專業(yè)和務(wù)實(shí)的態(tài)度開(kāi)發(fā)并創(chuàng)新了公司業(yè)務(wù)模式，與國(guó)際和國(guó)內(nèi)的多家行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者簽訂了戰(zhàn)略合作聯(lián)盟，極大地增強(qiáng)了公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；發(fā)起并主持多個(gè)行業(yè)的高峰論壇，極大地增強(qiáng)了公司行業(yè)影響力，并帶來(lái)了業(yè)績(jī)上的突破近億元；參與建設(shè)漢高全球?qū)I(yè)學(xué)院，負(fù)責(zé)銷售課程的開(kāi)發(fā)和優(yōu)化、國(guó)外銷售課程的引進(jìn)和本地化，課程有：《大客戶管理系列》、《高級(jí)銷售模式》、《價(jià)格診斷》、《漲價(jià)技巧》、《銷售演講》、《銷售管理》等。
 
主講課程：
版權(quán)銷售管理課程系列：
《關(guān)鍵客戶管理I—價(jià)值開(kāi)發(fā)》、《關(guān)鍵客戶管理II—商機(jī)規(guī)劃和掌控》、《高級(jí)銷售模式》
策略課程系列：
《談判技巧》、《價(jià)格診斷》、《漲價(jià)策略》
 
授課風(fēng)格：
以多年上市公司和世界500強(qiáng)公司的實(shí)戰(zhàn)銷售經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)，
結(jié)合國(guó)外版權(quán)銷售管理的新思路為核心，
注重培訓(xùn)理論化、實(shí)戰(zhàn)化和工具化的結(jié)合，
課程觀點(diǎn)新穎、語(yǔ)言幽默、案例貼切、氣氛活躍，深入淺出，特別容易引起學(xué)員互動(dòng)和共鳴。將體驗(yàn)式、激勵(lì)式、互動(dòng)式、啟發(fā)式等培訓(xùn)方式整合運(yùn)用，透過(guò)互動(dòng)啟發(fā)式研討交流，引導(dǎo)學(xué)員突破舊有思維，注重實(shí)際操作。