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銷(xiāo)售特種兵訓(xùn)練營(yíng)（張響）

參加對(duì)象：銷(xiāo)售代表、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)
公開(kāi)課編號(hào) GKK5719
主講老師 張響
參加費(fèi)用 2988元
課時(shí)安排 3天
近期開(kāi)課時(shí)間 2014-08-23
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公開(kāi)課大綱

第一天
第一部分 樹(shù)正心

1）“自我認(rèn)知”是業(yè)績(jī)的驅(qū)動(dòng)力  2）成功銷(xiāo)售的主要障礙  3）銷(xiāo)售恐懼是最重要的
4）建立自己的成功信心
2.充分挖掘自己的潛能
1）提高心理適應(yīng)力的五個(gè)練習(xí)  2）細(xì)節(jié)決定成敗  3）自我潛能開(kāi)發(fā)的七個(gè)要求
4）潛意識(shí)幫助你提升業(yè)績(jī)
二． 如何順利開(kāi)發(fā)潛在客戶
3.如何尋找潛在客戶 4.電話約見(jiàn)的技巧 5.首次拜訪的開(kāi)局方式 
二 、客戶關(guān)心的6個(gè)問(wèn)題
1、你是誰(shuí)？  2、你要對(duì)我講什么？ 3、你說(shuō)的對(duì)我有什么好處？4、如何證明你的好處？ 5、我為什么找你買(mǎi)？  6、我為什么現(xiàn)在就買(mǎi)？
三 、 貫穿銷(xiāo)售過(guò)程中的2大關(guān)系
 親近度
1、如何判斷4種親近度關(guān)系  2、提升親近度的 8大社交原則
1）輪盤(pán)寒暄話術(shù) 2）如何尋找共同點(diǎn)  3）贊美的3個(gè)技巧
信任度
1、關(guān)系發(fā)展的5種狀態(tài)  2、打開(kāi)信任度的3道門(mén)
1）建立企業(yè)信任度的4個(gè)要素  2）建立對(duì)銷(xiāo)售員的信任度  3）解決客戶具體問(wèn)題的能力
四、銷(xiāo)售溝通中說(shuō)與問(wèn)的黃金比例
說(shuō)的技巧
1、提問(wèn)的2模式  2、何時(shí)問(wèn)開(kāi)放式問(wèn)題  3、何時(shí)問(wèn)封閉式問(wèn)題 3.銷(xiāo)售陳述的FABE法   4.回答客戶沒(méi)有問(wèn)的問(wèn)題   4、與客戶初次見(jiàn)面要了解的9個(gè)問(wèn)題  
聽(tīng)的技巧
1、聆聽(tīng)的3個(gè)層面   2、常犯的6個(gè)聆聽(tīng)錯(cuò)誤   3、聆聽(tīng)的6個(gè)技巧
五 、 塑價(jià)值
1.介紹產(chǎn)品的4種力量效力對(duì)比
2.說(shuō)服影響別人的6大力量
3.塑造價(jià)值介紹產(chǎn)品的8種方法
六 、防異議
一、對(duì)待異議的首要態(tài)度  二、解除顧客異議的2大忌  三、認(rèn)同顧客的6個(gè)經(jīng)典話術(shù)  四、解除顧客異議的4個(gè)步驟  五、如何核實(shí)異議 六、核實(shí)異議的的話術(shù)  七、異議的種類(lèi)及處理技巧
二、價(jià)格異議
1）客戶討價(jià)還價(jià)的心理動(dòng)機(jī)  2）在給客戶報(bào)價(jià)之前需要了解哪些問(wèn)題？  3）報(bào)價(jià)的注意事項(xiàng)  4）解除價(jià)格異議的5種方法
2、品質(zhì)異議  3、服務(wù)異議4、借口異議  5、需求異議給客戶造緊迫或短缺8種策略
七 、促成交
1.如何提問(wèn)成交問(wèn)題  2.促進(jìn)成交的幾種策略  3.兩個(gè)最佳成交時(shí)機(jī) 4.客戶的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)  5.5個(gè)成交的方法 6.、促成交易3個(gè)步驟7.、成交后的5個(gè)注意事項(xiàng)
八 、立口碑
1、讓客戶有贏的感覺(jué)  2、售后服務(wù)  3、保持與客戶的溝通  4、關(guān)心客戶的家人5、幫客戶拓展事業(yè)
第二天
軍事拓展訓(xùn)練
項(xiàng)目一雷區(qū)取水（團(tuán)隊(duì)協(xié)作，考驗(yàn)自我）   利用15米繩子三根，礦泉水半瓶，  在直徑5—6米的繩圈內(nèi)，中間放置一個(gè)礦泉水瓶。在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)，用15米繩
子兩根，采取一切方法取出礦泉水瓶。
 
   項(xiàng)目二 高空抓杠   每一位學(xué)員都要獨(dú)立爬上8米  高的高臺(tái)，并在直徑僅為25公分的圓盤(pán)上站立，然后從圓盤(pán) 上奮力越出，去抓住橫在空中的單杠。
項(xiàng)目三 真人cs     第一場(chǎng)：兩隊(duì)對(duì)抗，一方為攻另一方為防守，
       第二場(chǎng)：反過(guò)來(lái)——交換場(chǎng)地，攻守交換
       第三場(chǎng)：間諜戰(zhàn)——教練暗中在兩隊(duì)中安插間諜，除了間諜自已知道自己是間諜，其他人都不知道，在兩交戰(zhàn)過(guò)程中雙方的間諜在作破壞活動(dòng)，兩隊(duì)必須在交戰(zhàn)過(guò)中發(fā)現(xiàn)間諜并消滅，最終消滅敵人，打贏這場(chǎng)戰(zhàn).
 
 項(xiàng)目四  翻越未來(lái)高度1.8米的繩索、一根1.8高度的竹子，要求所有的參與者翻越過(guò)去，方可成功，翻越的過(guò)程中嚴(yán)禁任何人語(yǔ)言進(jìn)行交流與發(fā)出任
何聲音。

第三天 

銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)
 
我們的講師將親自帶領(lǐng)我們學(xué)員在不同的環(huán)境下一起進(jìn)行銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)，在實(shí)戰(zhàn)中對(duì)學(xué)員的心態(tài)以及銷(xiāo)售技巧進(jìn)行輔導(dǎo)與梳理。

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培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)