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銷售特種兵訓(xùn)練營（張響）

參加對象：銷售代表、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)
公開課編號 GKK5719
主講老師 張響
參加費用 2988元
課時安排 3天
近期開課時間 2014-08-23
舉辦地址 加載中...
其他開課時間
  • 開課地址：　開課時間：
公開課大綱

第一天
第一部分 樹正心

1）“自我認知”是業(yè)績的驅(qū)動力  2）成功銷售的主要障礙  3）銷售恐懼是最重要的
4）建立自己的成功信心
2.充分挖掘自己的潛能
1）提高心理適應(yīng)力的五個練習(xí)  2）細節(jié)決定成敗  3）自我潛能開發(fā)的七個要求
4）潛意識幫助你提升業(yè)績
二． 如何順利開發(fā)潛在客戶
3.如何尋找潛在客戶 4.電話約見的技巧 5.首次拜訪的開局方式 
二 、客戶關(guān)心的6個問題
1、你是誰？  2、你要對我講什么？ 3、你說的對我有什么好處？4、如何證明你的好處？ 5、我為什么找你買？  6、我為什么現(xiàn)在就買？
三 、 貫穿銷售過程中的2大關(guān)系
 親近度
1、如何判斷4種親近度關(guān)系  2、提升親近度的 8大社交原則
1）輪盤寒暄話術(shù) 2）如何尋找共同點  3）贊美的3個技巧
信任度
1、關(guān)系發(fā)展的5種狀態(tài)  2、打開信任度的3道門
1）建立企業(yè)信任度的4個要素  2）建立對銷售員的信任度  3）解決客戶具體問題的能力
四、銷售溝通中說與問的黃金比例
說的技巧
1、提問的2模式  2、何時問開放式問題  3、何時問封閉式問題 3.銷售陳述的FABE法   4.回答客戶沒有問的問題   4、與客戶初次見面要了解的9個問題  
聽的技巧
1、聆聽的3個層面   2、常犯的6個聆聽錯誤   3、聆聽的6個技巧
五 、 塑價值
1.介紹產(chǎn)品的4種力量效力對比
2.說服影響別人的6大力量
3.塑造價值介紹產(chǎn)品的8種方法
六 、防異議
一、對待異議的首要態(tài)度  二、解除顧客異議的2大忌  三、認同顧客的6個經(jīng)典話術(shù)  四、解除顧客異議的4個步驟  五、如何核實異議 六、核實異議的的話術(shù)  七、異議的種類及處理技巧
二、價格異議
1）客戶討價還價的心理動機  2）在給客戶報價之前需要了解哪些問題？  3）報價的注意事項  4）解除價格異議的5種方法
2、品質(zhì)異議  3、服務(wù)異議4、借口異議  5、需求異議給客戶造緊迫或短缺8種策略
七 、促成交
1.如何提問成交問題  2.促進成交的幾種策略  3.兩個最佳成交時機 4.客戶的購買信號  5.5個成交的方法 6.、促成交易3個步驟7.、成交后的5個注意事項
八 、立口碑
1、讓客戶有贏的感覺  2、售后服務(wù)  3、保持與客戶的溝通  4、關(guān)心客戶的家人5、幫客戶拓展事業(yè)
第二天
軍事拓展訓(xùn)練
項目一雷區(qū)取水（團隊協(xié)作，考驗自我）   利用15米繩子三根，礦泉水半瓶，  在直徑5—6米的繩圈內(nèi)，中間放置一個礦泉水瓶。在規(guī)定的時間內(nèi)，用15米繩
子兩根，采取一切方法取出礦泉水瓶。
 
   項目二 高空抓杠   每一位學(xué)員都要獨立爬上8米  高的高臺，并在直徑僅為25公分的圓盤上站立，然后從圓盤 上奮力越出，去抓住橫在空中的單杠。
項目三 真人cs     第一場：兩隊對抗，一方為攻另一方為防守，
       第二場：反過來——交換場地，攻守交換
       第三場：間諜戰(zhàn)——教練暗中在兩隊中安插間諜，除了間諜自已知道自己是間諜，其他人都不知道，在兩交戰(zhàn)過程中雙方的間諜在作破壞活動，兩隊必須在交戰(zhàn)過中發(fā)現(xiàn)間諜并消滅，最終消滅敵人，打贏這場戰(zhàn).
 
 項目四  翻越未來高度1.8米的繩索、一根1.8高度的竹子，要求所有的參與者翻越過去，方可成功，翻越的過程中嚴禁任何人語言進行交流與發(fā)出任
何聲音。

第三天 

銷售實戰(zhàn)
 
我們的講師將親自帶領(lǐng)我們學(xué)員在不同的環(huán)境下一起進行銷售實戰(zhàn)，在實戰(zhàn)中對學(xué)員的心態(tài)以及銷售技巧進行輔導(dǎo)與梳理。

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