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市場營銷
銷售特種兵訓(xùn)練營(張響)
參加對象:銷售代表、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)公開課編號
GKK5719
主講老師
張響
參加費用
2988元
課時安排
3天
近期開課時間
2014-08-23
舉辦地址
加載中...
其他開課時間
- 開課地址: 開課時間:
電話:010-68630945/18610481046 聯(lián)系人:尹老師
公開課大綱
第一天
第一部分 樹正心
1)“自我認知”是業(yè)績的驅(qū)動力 2)成功銷售的主要障礙 3)銷售恐懼是最重要的4)建立自己的成功信心
2.充分挖掘自己的潛能
1)提高心理適應(yīng)力的五個練習(xí) 2)細節(jié)決定成敗 3)自我潛能開發(fā)的七個要求
4)潛意識幫助你提升業(yè)績
二. 如何順利開發(fā)潛在客戶
3.如何尋找潛在客戶 4.電話約見的技巧 5.首次拜訪的開局方式
二 、客戶關(guān)心的6個問題
1、你是誰? 2、你要對我講什么? 3、你說的對我有什么好處?4、如何證明你的好處? 5、我為什么找你買? 6、我為什么現(xiàn)在就買?
三 、 貫穿銷售過程中的2大關(guān)系
親近度
1、如何判斷4種親近度關(guān)系 2、提升親近度的 8大社交原則
1)輪盤寒暄話術(shù) 2)如何尋找共同點 3)贊美的3個技巧
信任度
1、關(guān)系發(fā)展的5種狀態(tài) 2、打開信任度的3道門
1)建立企業(yè)信任度的4個要素 2)建立對銷售員的信任度 3)解決客戶具體問題的能力
四、銷售溝通中說與問的黃金比例
說的技巧
1、提問的2模式 2、何時問開放式問題 3、何時問封閉式問題 3.銷售陳述的FABE法 4.回答客戶沒有問的問題 4、與客戶初次見面要了解的9個問題
聽的技巧
1、聆聽的3個層面 2、常犯的6個聆聽錯誤 3、聆聽的6個技巧
五 、 塑價值
1.介紹產(chǎn)品的4種力量效力對比
2.說服影響別人的6大力量
3.塑造價值介紹產(chǎn)品的8種方法
六 、防異議
一、對待異議的首要態(tài)度 二、解除顧客異議的2大忌 三、認同顧客的6個經(jīng)典話術(shù) 四、解除顧客異議的4個步驟 五、如何核實異議 六、核實異議的的話術(shù) 七、異議的種類及處理技巧
二、價格異議
1)客戶討價還價的心理動機 2)在給客戶報價之前需要了解哪些問題? 3)報價的注意事項 4)解除價格異議的5種方法
2、品質(zhì)異議 3、服務(wù)異議4、借口異議 5、需求異議給客戶造緊迫或短缺8種策略
七 、促成交
1.如何提問成交問題 2.促進成交的幾種策略 3.兩個最佳成交時機 4.客戶的購買信號 5.5個成交的方法 6.、促成交易3個步驟7.、成交后的5個注意事項
八 、立口碑
1、讓客戶有贏的感覺 2、售后服務(wù) 3、保持與客戶的溝通 4、關(guān)心客戶的家人5、幫客戶拓展事業(yè)
第二天
軍事拓展訓(xùn)練
項目一雷區(qū)取水(團隊協(xié)作,考驗自我) 利用15米繩子三根,礦泉水半瓶, 在直徑5—6米的繩圈內(nèi),中間放置一個礦泉水瓶。在規(guī)定的時間內(nèi),用15米繩
子兩根,采取一切方法取出礦泉水瓶。
項目二 高空抓杠 每一位學(xué)員都要獨立爬上8米 高的高臺,并在直徑僅為25公分的圓盤上站立,然后從圓盤 上奮力越出,去抓住橫在空中的單杠。
項目三 真人cs 第一場:兩隊對抗,一方為攻另一方為防守,
第二場:反過來——交換場地,攻守交換
第三場:間諜戰(zhàn)——教練暗中在兩隊中安插間諜,除了間諜自已知道自己是間諜,其他人都不知道,在兩交戰(zhàn)過程中雙方的間諜在作破壞活動,兩隊必須在交戰(zhàn)過中發(fā)現(xiàn)間諜并消滅,最終消滅敵人,打贏這場戰(zhàn).
項目四 翻越未來高度1.8米的繩索、一根1.8高度的竹子,要求所有的參與者翻越過去,方可成功,翻越的過程中嚴禁任何人語言進行交流與發(fā)出任
何聲音。
第三天
銷售實戰(zhàn)我們的講師將親自帶領(lǐng)我們學(xué)員在不同的環(huán)境下一起進行銷售實戰(zhàn),在實戰(zhàn)中對學(xué)員的心態(tài)以及銷售技巧進行輔導(dǎo)與梳理。
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