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市場營銷

第39期中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷總裁班（丁興良）

參加對象：工業(yè)電氣自動化、工程機械、工業(yè)設備制造、化工及工業(yè)原材料、建筑及安裝工程、汽車客車行業(yè)、中央空調及暖通設備、信息通訊設備、礦采冶金行業(yè)、環(huán)?？萍荚O備及新能源等工業(yè)品行業(yè)董事長、總裁、總經(jīng)理、營銷總監(jiān)等高層管理者。

公開課編號 GKK5699

主講老師丁興良

參加費用 15800元

課時安排 3天

近期開課時間 2014-09-26

舉辦地址加載中...

其他開課時間

開課地址：　開課時間：

電話：010-68630945/18610481046 聯(lián)系人：尹老師

公開課大綱

課程大綱

工業(yè)品實戰(zhàn)營銷八大體系
工業(yè)品營銷戰(zhàn)略	工業(yè)品品牌戰(zhàn)略
中國工業(yè)企業(yè)普遍面臨的硬傷定位后再定位，特勞特的困惑卡位戰(zhàn)略—開辟工業(yè)品營銷新藍海卡位營銷—定位的再升華，搶占行業(yè)制高點制定營銷戰(zhàn)略的六大關鍵營銷戰(zhàn)略定位的二十種方式搶占目標客戶的心智模式如何挖掘工業(yè)企業(yè)自身優(yōu)勢創(chuàng)造優(yōu)勢戰(zhàn)略的六大步驟如何建立你的優(yōu)勢組織體系卡位戰(zhàn)略在現(xiàn)代商業(yè)中的成功應用鎮(zhèn)江西門子的卡位策略正泰集團PK施耐德遠東電纜的十三年堅守 “默默無聞的隱形冠軍---振華港機” 三一集團利用“品質改變世界”造就商業(yè)帝國	做品牌對工業(yè)品企業(yè)是否很重要？國內工業(yè)品品牌現(xiàn)狀分析工業(yè)品營銷與品牌的親密度如何？如何不再打價格戰(zhàn)，讓品牌為營銷增值？工業(yè)品做品牌與快消品的差異有哪些？工業(yè)品與快消品的品牌觀念誤區(qū) 為何工業(yè)企業(yè)想做卻不敢做品牌？如何塑造工業(yè)品的感性價值與理性價值中國工業(yè)企業(yè)品牌現(xiàn)狀與國外的差距在哪？品牌價值排行榜與民族品牌的現(xiàn)狀真正適合工業(yè)品牌推廣的方式有哪些？經(jīng)典工業(yè)品案例分析 IBM的品牌價值塑造施耐德電氣品牌的定位英特爾公司的品牌重塑 ABB、西門子的品牌塑造
工業(yè)品營銷組織設計	工業(yè)品營銷績效薪酬
如何合理設計工業(yè)品營銷團隊組織框架？營銷組織架構設計的五大原則營銷組織體系建設的流程步驟營銷流程及管理流程的實現(xiàn)和重要保障如何搭建有效的組織控制體系？工業(yè)品組織設計體系組織營銷的流程設計組織營銷的角色分工組織營銷的信息管控組織營銷的人員管控區(qū)域劃分還是行業(yè)劃分如何設置市場和銷售協(xié)同效應經(jīng)典工業(yè)品企業(yè)組織設計案例分析 ABB的組織設計工業(yè)品組織設計體系南玻集團營銷組織設計體系	工業(yè)品營銷團隊如何激勵與考核？關鍵績效指標體系與傳統(tǒng)績效考核的區(qū)別建立關鍵績效指標體系的原則、方法、步驟常見績效表示法、績效管理循環(huán)圖績效管理與績效考核的區(qū)別與聯(lián)系績效考核大流程的五個步驟各種考核方式優(yōu)缺點的比較工業(yè)品營銷績效考核的關鍵步驟不同層次人員考核與激勵的側重點如何設計考核工具？如何設計關鍵績效指標關鍵業(yè)績指標的分類設計關鍵業(yè)績指標與工作指標四種有效的激勵與考核方法如何順利推進考核與激勵工作的開展？
工業(yè)品營銷管控	工業(yè)品渠道管理
工業(yè)品營銷組織管控的八大困惑項目經(jīng)理掌握公司大客戶，風險太高，怎么辦？銷售人員長期駐外，信息屏蔽，老板該如何管控？項目過程難以掌握，如何控制營銷費用黑洞？銷售進程管理的最高境界標準化—天龍八部第一步：項目立項第二步：客戶拜訪第三步：初步方案第四步：技術交流第五步：需求確認第六步：項目評估第七步：商務談判第八步：簽約成交工業(yè)品營銷八大困惑的解決之道項目經(jīng)理依靠團隊，團隊促進項目成單怎樣有效降低營銷費用黑洞，藝術&科學？如何根據(jù)漏斗管理模型來建立銷售預測執(zhí)行力的四步流程管理體系項目性銷售與管理咨詢體系運用控制過程比控制結果更重要銷售進程管控的五大境界	第一講：渠道如何規(guī)劃工業(yè)品渠道模式—長度、寬度和廣度不同工業(yè)品渠道模式的優(yōu)勢和劣勢影響渠道規(guī)劃的六個因素第二講：工業(yè)品經(jīng)銷商的選擇選擇經(jīng)銷商的四個基本思路選擇經(jīng)銷商的六大標準尋找經(jīng)銷商的幾種方法考察經(jīng)銷商的實戰(zhàn)動作第三講：經(jīng)銷商的談判招商談判前的準備：知己知彼分析供應商對經(jīng)銷商價值的方法與經(jīng)銷商談判和合同簽約的技巧第四講：制定經(jīng)銷商政策第五講：掌控經(jīng)銷商的七種方法渠道考核與管控策略第六講：解決渠道沖突
工業(yè)品服務營銷	工業(yè)品人才培養(yǎng)
提升服務來促進銷售是售后關鍵發(fā)展與維護客戶的忠誠度是未來的焦點客戶忠誠度衡量的標準是五個關鍵？服務營銷組合的方式與手段服務營銷策略與技巧服務營銷策略一：服務的有形化與技巧化服務營銷策略二：服務的可分化和關系化服務營銷策略三：服務的規(guī)范化與差異化服務營銷策略四：服務的可調化和效率化提高滿意度，發(fā)展忠誠度客戶關注的服務價值客戶的流失的原因客戶流失帶來的波浪反應如何在客戶心中建立品牌忠誠度? 客戶忠誠度最重要的五個指標與策略如何建立有競爭力的客戶關系管理體系? 建立高效售后服務的團隊組織	工業(yè)品營銷隊伍建設的困惑工業(yè)品營銷人才短缺分析工業(yè)品營銷人才培養(yǎng)難的原因工業(yè)品營銷人才隊伍建設的盲點工業(yè)品營銷核心人才流失的影響工業(yè)品營銷人才體系規(guī)劃營銷戰(zhàn)略目標與人才匹配度工業(yè)品營銷人才需求與結構分析工業(yè)品營銷人才梯隊構成模型營銷人才綜合能力要素如何批量復制工業(yè)品營銷人才？營銷梯隊人才能力模型營銷梯隊人才能力考評根據(jù)能力模型來設計培訓體系如何捆綁工業(yè)品核心營銷人才企業(yè)怎樣留住核心營銷人才如何制定股權激勵的最佳方式？