大客戶開發(fā)與管理（王浩）

【本課程三大亮點】
實戰(zhàn)：40多個案例，均取材于新近銷售實戰(zhàn)現(xiàn)場。
實用：引用及教授的工具、策略，針對關(guān)鍵問題，便于操作，解決實操困境。
實效：大量的互動、討論，老師現(xiàn)場輔導(dǎo)，確保學(xué)員的吸收。

【課程大綱】
第一講  客戶開發(fā)的營銷策略
案例：盛業(yè)公司在指紋認證產(chǎn)品方面的成功營銷路徑……
客戶開發(fā)的基本策略
案例：一個省級市場的聯(lián)隊?wèi)?zhàn)術(shù)……
銷售突破要點
案例：小俞成為銷售冠軍的秘密武器——篩選客戶的方法……
目標客戶群定位
案例：悠可CEO張子恒通過淘寶各類女性消費者客單價定位細分市場……
客戶篩選的方法
工具：篩選客戶的問題清單……
第二講  大客戶拓展流程
案例：某地公安局采購電子警察系統(tǒng)，小李請胡主任吃飯，但遇到的困境……
大客戶拓展流程
工具：采購流程與銷售流程共振圖
銷售與客戶的共振
案例：兩家供應(yīng)商，在不同的時間點介入……
中程介入的銷售策略
第三講  關(guān)鍵人物跟蹤套路
案例：某醫(yī)院采購UPS，發(fā)起人是誰？
    接近關(guān)鍵人物的“3個臺階”
話術(shù)：厘清客戶角色和具體職責(zé)的選擇式問句……
誘敵深入的跟蹤套路
案例：小高和客戶蘇經(jīng)理第一次電話聊得挺好，第二次通話時，對方卻不冷不熱……
高效約見技巧
現(xiàn)場演練：運用電話跟蹤6步曲“攔截”客戶時間點……
拜訪禮儀與策略
工具：拜訪客戶的銷售準備單、拜訪客戶的問題清單
抓住接待機會
第四講  編織關(guān)系網(wǎng)
案例：小任與黃經(jīng)理的關(guān)系急劇升溫……
客戶公關(guān)策略
案例：孫總與王總是朋友，但是，他的業(yè)務(wù)員小蔡卻沒有搞掂測試部門……
培養(yǎng)客戶的信任與好感
案例：軟件出了問題，借機突破客戶關(guān)系……
宴請：酒錢花在刀刃上
案例：鄧科長接受宴請，晚上帶來3個哥們……
送禮：送貴不如送對
確立“采購向?qū)?rdquo;關(guān)系
案例：梁總帶小夏見了譚總，小夏跟進客戶……
鞏固客戶內(nèi)部關(guān)系網(wǎng)
案例：某電力公司工會主席，是黃經(jīng)理的遠房親戚，介紹其認識基建主任……
第六講  客戶關(guān)系管理
客戶關(guān)系管理的基本概念
案例：針對戰(zhàn)略性客戶，施樂公司專門派駐了服務(wù)小組……
客戶關(guān)系管理的內(nèi)涵
案例：某市政公司采購管材，銷售人員張敏和客戶的關(guān)系進展……
客戶關(guān)系的6個轉(zhuǎn)折點
分組討論：新品采購中，客戶的采購關(guān)鍵環(huán)節(jié)有哪些？銷售的關(guān)鍵動作有哪些？
溝通客戶關(guān)系的關(guān)鍵技能
    案例：小黃和李經(jīng)理關(guān)系很好，但是，李經(jīng)理的采購卻沒有找小黃……
老客戶關(guān)系維護與提升
案例：BC公司每年做一次滿意度調(diào)查，收集一堆毫無意義的信息……
客戶滿意度管理方法
案例：我愛我家投訴部門的工作方式……
第七講  客戶分級與信息化管理
案例：某地級市，從0需求到戰(zhàn)略客戶……
客戶群的分級管理
    工具：CPPM表解析……
客戶數(shù)據(jù)分析
異常數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)和分析

【主講老師：王老師介紹】
21年實戰(zhàn)經(jīng)驗，從基層做到執(zhí)行總裁，帶過11只不同類型的團隊
2000多個原創(chuàng)實戰(zhàn)案例、350場次公開課、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)經(jīng)驗
曾任：政府官員、天龍汽車貿(mào)易公司總經(jīng)理、遠東科技市場總監(jiān)、摩托羅拉政府項目銷售總監(jiān)、翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理、智博科技執(zhí)行總裁、營銷公社首席專家。
《驅(qū)動力》、《精益營銷》作者；精益營銷訓(xùn)練創(chuàng)始人；人保部《經(jīng)營管理師》《營銷師》首席講師；清華總裁班、北大總裁班客座教授；用友商學(xué)院、聚成、時代光華特聘講師、特聘講師；《中外管理》、《當(dāng)代經(jīng)理人》等媒體特約撰稿人
天津商業(yè)大學(xué)管理工程學(xué)士、新加坡瑞勃學(xué)院MBA、天大組織行為學(xué)博士