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大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)技能+商務(wù)談判策略與技巧（王浩）

參加對象：大客戶銷售、項(xiàng)目銷售、直接銷售—— 總經(jīng)理、營銷/公關(guān)總監(jiān)、銷售經(jīng)理、基層銷售人員
公開課編號(hào) GKK3985
主講老師 王浩
參加費(fèi)用 3200元
課時(shí)安排 2天
近期開課時(shí)間 2014-06-13
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公開課大綱

課程收益

1、深度解剖客戶需求，了解客戶的購買心理
2、梳理大客戶銷售流程，提高大客戶銷售的行動(dòng)效率
3、學(xué)會(huì)78項(xiàng)銷售實(shí)戰(zhàn)技能：話術(shù)和動(dòng)作
4、掌握策略和方法，消除恐懼感，提高銷售人員的激情
5、系統(tǒng)學(xué)習(xí)促成訂單的營銷手段，提高訂單成功率

課程大綱

第一講 大客戶采購與銷售分析
共振型銷售
    銷售與客戶互動(dòng)的3種模式
    什么叫共振型銷售
    銷售共振圖
案例分析：某集團(tuán)企業(yè)采購一批電池（生產(chǎn)用）的運(yùn)作過程……
大客戶的“采購黑箱”剖析
大客戶的采購流程圖
新品采購的發(fā)起
新品采購的前期測試
新品采購的報(bào)批作業(yè)模式
影響新品采購的因素
新品采購決策順位
分組討論：新品采購中，客戶的采購關(guān)鍵環(huán)節(jié)有哪些？銷售的關(guān)鍵動(dòng)作有哪些？
大客戶銷售流程
大客戶銷售之天龍8步
大客戶銷售突破口
培養(yǎng)客戶關(guān)系的5個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)
案例：因?yàn)榭床兔?，小任與黃經(jīng)理的關(guān)系急劇升溫……
 
第二講 大客戶開發(fā)營銷策略
目標(biāo)客戶定位
目標(biāo)客戶群6要素
目標(biāo)客戶篩選3步法
定位目標(biāo)客戶操作方法
客戶分級與動(dòng)態(tài)管理
工具：定位目標(biāo)客戶的問題清單……
大客戶開發(fā)策略
    適度散養(yǎng)，重點(diǎn)突破
    樹立標(biāo)桿，以點(diǎn)帶面
    會(huì)議營銷，借勢跟進(jìn)
    善用資源，渠道推廣
    市場細(xì)分，客戶聯(lián)動(dòng)
    案例：盛業(yè)公司在指紋認(rèn)證產(chǎn)品方面的成功營銷路徑……
大客戶的營銷突破
    典型客戶突破
區(qū)域、行業(yè)市場突破
品牌突破
   
第三講 接近和跟蹤目標(biāo)人
工具：大客戶銷售進(jìn)程表——客戶基本信息的填寫……
客戶信息的收集
客戶信息收集途徑
分項(xiàng)信息關(guān)聯(lián)搜索法
案例：借助分機(jī)規(guī)律，找到聯(lián)系方式、目標(biāo)人……
    接近客戶的“3座大山”
    突破前臺(tái)障礙
    識(shí)別客戶內(nèi)部角色
    明確目標(biāo)人及其聯(lián)系方式
案例分析：某醫(yī)院采購UPS，發(fā)起人是誰？
初步接觸客戶的“3大件”
    消除“拒絕恐懼感”
清晰地介紹自己
    為下次溝通留下伏筆
案例：小高和客戶蘇經(jīng)理第一次電話聊得挺好，第二次通話時(shí)，對方卻不冷不熱……
電話跟蹤客戶的“誘敵深入”法
連續(xù)跟蹤的電話套路
跟蹤客戶的頻率
回訪客戶的理由
電話跟蹤的6步曲
強(qiáng)化客戶記憶的“電擊術(shù)”
現(xiàn)場演練：運(yùn)用電話跟蹤6步曲“攔截”客戶時(shí)間點(diǎn)……
電話溝通9大技巧
案例：小馬現(xiàn)場拜訪工程部經(jīng)理，最終戰(zhàn)勝競爭對手，促成訂單……
高效約見技巧
    約見的時(shí)機(jī)與理由
    高效約見的5種方法
討論：初次與客戶見面，客戶提到競爭對手的優(yōu)勢，銷售人員如何應(yīng)對？
拜訪禮儀與策略
拜訪客戶的5大任務(wù)
拜訪禮儀
化解客戶的挑戰(zhàn)
工具：拜訪客戶的銷售準(zhǔn)備單、拜訪客戶的問題清單
抓住接待機(jī)會(huì)
    接待客戶來訪的7項(xiàng)注意
        如何在展會(huì)中抓住客戶的“眼球”
   
第四講 搞掂客戶內(nèi)部關(guān)鍵人物
工具：大客戶銷售進(jìn)程表——客戶關(guān)系信息的填寫……
客戶公關(guān)策略
梳理客戶內(nèi)部關(guān)系
    公關(guān)路線圖
    搞掂關(guān)鍵人物的“三重門”
案例：孫總與王總是朋友，但是，他的業(yè)務(wù)員小蔡卻沒有搞掂測試部門……
培養(yǎng)客戶的信任與好感
    建立信任的“小動(dòng)作”
    培養(yǎng)好感的方法
    人際關(guān)系心理常識(shí)：人際吸引原則
案例：西門子軟件出了問題，丁經(jīng)理借機(jī)突破客戶關(guān)系……
宴請：酒錢花在刀刃上
    宴請的時(shí)機(jī)
約請的注意事項(xiàng)
宴請禮儀
宴請中的談資
    如何在酒宴上摸清對方的“隱私”
案例分享：鄧科長接受宴請，晚上帶來3個(gè)哥們……
送禮：送貴不如送對
錯(cuò)誤的送禮方式
送禮5忌
超值贈(zèng)禮的6個(gè)要點(diǎn)
分組討論：黃總送了幾十萬的禮物，為什么要開980元的發(fā)票？
幫忙：該出手時(shí)就出手
擺平“內(nèi)部人”
    如何明確“內(nèi)部人”的好處
    擺平“內(nèi)部人”的雙平衡
案例分享：梁總帶小夏見了譚總，小夏跟進(jìn)客戶……
盡心編織關(guān)系網(wǎng)
關(guān)系網(wǎng)的潛規(guī)則
處理關(guān)系網(wǎng)的8大要點(diǎn)
仰攻“決策人物”的策略
轉(zhuǎn)介紹關(guān)系處理策略
案例：某電力公司工會(huì)主席，是黃經(jīng)理的遠(yuǎn)房親戚，介紹其認(rèn)識(shí)基建主任……
 
第五講 挖掘和引導(dǎo)客戶需求
工具：大客戶銷售進(jìn)程表——客戶需求信息的填寫……
案例：搞死N個(gè)業(yè)務(wù)的3句套話……
大客戶需求特征分析
    采購周期內(nèi)的需求變化
    大客戶的購買動(dòng)因
    顯性需求與隱性需求
大客戶組織層面的多元需求
    需求信息鏈
需求指標(biāo)強(qiáng)度
大客戶采購過程中5個(gè)指標(biāo)信息
案例：某公交公司采購一卡通，需求不確定導(dǎo)致小瞿勞而無功……
挖掘需求策略
詢問需求的5個(gè)要訣
    找對溝通對象：直接責(zé)任人
在合適的時(shí)機(jī)詢問需求
挖掘需求可利用4種現(xiàn)場
如何套取內(nèi)部情報(bào)
案例分享：比較三個(gè)銷售人員挖掘客戶需求的方式……
挖掘需求的提問技巧
應(yīng)對需求的3個(gè)層次
提問方法
詢問需求的經(jīng)典問題模式
    演練：針對你的產(chǎn)品，練習(xí)并總結(jié)挖掘客戶需求的話術(shù)……
如何引導(dǎo)需求
    什么叫引導(dǎo)需求
    引導(dǎo)大客戶需求的前提
    引導(dǎo)需求的話題激發(fā)
案例：某食品制造企業(yè)，小蘇引導(dǎo)客戶采購……
診斷大客戶需求
    求證需求的方法
    診斷需求的5個(gè)反問
案例：四川某系統(tǒng)集成商有一個(gè)項(xiàng)目，我如何求證需求……
 
第六講 促成大客戶購買
工具：大客戶銷售進(jìn)程表——促成動(dòng)作的填寫……
促成購買的兩大原則
步步為營
里應(yīng)外合
問題：面對客戶內(nèi)部反對者和競爭對手，如何推動(dòng)客戶購買？
尋找合作切入點(diǎn)
      什么叫合作切入點(diǎn)
      從哪里找合作切入點(diǎn)
案例：小龍為了銷售一套設(shè)備，為客戶幫忙采購卷塵滾筒……
判斷購買信號(hào)
客戶對外溝通的規(guī)律
什么是購買信號(hào)
    大客戶購買的8類信號(hào)
案例：小張給某研究所打電話，對方?jīng)]有通報(bào)姓名，即詢問價(jià)格……
分析和阻擊競爭對手
    分析競爭對手動(dòng)態(tài)
阻擊競爭對手的5種方法
案例：客戶來京考察，我如何與競爭對手斗法……
排除客戶內(nèi)部反對意見
客戶反對意見的表現(xiàn)
反對意見的根源
    處理反對意見的溝通對策
案例：IBM的客戶經(jīng)理小何臨危受命，爭取成功某省電信運(yùn)營商的訂單……
推動(dòng)客戶購買的“5種武器”
    以標(biāo)桿客戶帶動(dòng)購買
組織技術(shù)（學(xué)術(shù)）交流會(huì)
邀請商務(wù)考察
提議少量購買
堅(jiān)持到客戶掉眼淚
促成訂單的五大里程碑

商務(wù)談判策略與技巧

 

課程收益

1、了解談判策略的設(shè)計(jì)方式
2、看透對手的談判心理及其變化特征
3、提高談判過程中的心理控制能力
4、學(xué)習(xí)20種談判戰(zhàn)術(shù)
5、掌握買方優(yōu)勢下的價(jià)格博弈技巧

本課程最大亮點(diǎn)

用玩牌的游戲法則，生動(dòng)、透徹地解釋談判“秘訣”，展示頂級談判技巧。

培訓(xùn)對象

負(fù)責(zé)銷售的總經(jīng)理、總監(jiān)、經(jīng)理、銷售人員
負(fù)責(zé)采購的總監(jiān)、經(jīng)理、專員

課程大綱

第一講  談判的基本概念
案例：分橘子，深入溝通，兩人各有所得……
什么是談判
    談判的基本定義
    談判的3個(gè)核心要素
談判理念
談判的價(jià)值目標(biāo)定位
談判的立場
案例：中國在釣魚島問題上的實(shí)質(zhì)立場和表面立場……
談判溝通要領(lǐng)
    談判的5大誤區(qū)
    談判溝通的7大要訣
   
第二講  談判的流程
談判的基本流程
    周期性談判流程
    場次性談判流程
談判決策事項(xiàng)
確定內(nèi)部分工
談判目標(biāo)決策
談判策略決策
確定談判程序
案例：某工業(yè)顏料企業(yè)因人員變更，造成談判敗局……
談判前準(zhǔn)備
談判前的4項(xiàng)準(zhǔn)備
營造談判氣氛
   
第三講  談判心理分析與控制
    談判者的典型心理
案例：撒切爾夫人的談判人格分析……
談判者人格
談判者人格分析
談判者人格修煉
各類談判對手的性格弱點(diǎn)
案例：安古斯購買游艇……
預(yù)期心理與談判滿足感
    談判對手的預(yù)期心理
    哪些因素影響談判對手的滿足感
形式層面的滿足感
需求順位與談判滿足感
心理價(jià)位與談判滿足感
博弈難度與談判滿足感
案例：毛經(jīng)理用心理戰(zhàn)術(shù)，應(yīng)對價(jià)格同盟……
談判心理控制
    談判壓力與心理控制
    談判心理慣勢
    談判焦點(diǎn)的轉(zhuǎn)移
    銷售者的談判心理陷阱
談判者的心理暗示
   
第四講  評估談判籌碼
案例：默克爾去日本推銷數(shù)控機(jī)床……
談判雙方的“底牌”與“籌碼”
    什么是談判中的“底牌”
什么是談判“籌碼”
評估雙方的“底牌”和“籌碼”
如何掀開對手的“底牌”
如何變換、增加籌碼
談判賭局
    銷售競賽賭局
    采購競賽賭局
 
第五講  談判策略
影響談判的環(huán)境因素
案例：小李面對老客戶直來直去，卻沒有得到好報(bào)……
十大談判策略
    時(shí)機(jī)的選擇
    場地
    溝通工具
    誘敵深入
    各個(gè)擊破
    預(yù)設(shè)主戰(zhàn)場
    紅臉白臉
    限制條件
    競爭杠桿
    后手策略
案例：威爾遜公司的水處理項(xiàng)目談判……
談判中的溝通策略
    過程溝通策略
    合同談判的溝通策略
 
第六講  價(jià)格談判策略
報(bào)價(jià)策略
    報(bào)價(jià)的表述要求
    價(jià)格呈現(xiàn)技巧
    先陳述利益，再報(bào)價(jià)格
    讓客戶決定：給出價(jià)格選擇方案
大客戶＼項(xiàng)目報(bào)價(jià)策略
案例：興通公司對某政府部門采購的報(bào)價(jià)方式……
設(shè)定價(jià)格防御點(diǎn)
    什么是價(jià)格防御點(diǎn)
    如何設(shè)定價(jià)格防御點(diǎn)
案例：“福臨門”大客戶經(jīng)理和華聯(lián)超市談判價(jià)格……
價(jià)格談判技巧
    讓對方先發(fā)盤
    讓價(jià)的6個(gè)策略
    客戶進(jìn)攻的“假動(dòng)作”
破解價(jià)格同盟對策

王浩老師介紹

    21年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，從基層做到執(zhí)行總裁，帶過11只不同類型的團(tuán)隊(duì)          
33家企業(yè)的管理顧問或獨(dú)立董事，350場次公開課、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)的沉淀
2000多位老總、經(jīng)理人的共同心聲：深刻、實(shí)用
  1. 品牌定位
營銷和管理兩大領(lǐng)域的實(shí)踐者、研究者、傳播者
  1. 實(shí)戰(zhàn)背景
21年企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，曾任職務(wù)：
江蘇省政府某局長（廳級）秘書、天龍汽車貿(mào)易公司總經(jīng)理、遠(yuǎn)東科技市場總監(jiān)、摩托羅拉政府項(xiàng)目銷售總監(jiān)、翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理、智博科技集團(tuán)執(zhí)行總裁、北京一網(wǎng)無際管理顧問有限公司董事長、營銷公社首席專家。
  1. 專業(yè)歷練
9年培訓(xùn)、咨詢經(jīng)驗(yàn)，服務(wù)過500多家企業(yè)。
《驅(qū)動(dòng)力》、《精益營銷》作者；精益營銷訓(xùn)練創(chuàng)始人；人保部《經(jīng)營管理師》首席講師、營銷師資格培訓(xùn)主講老師；清華總裁班、北大總裁班、復(fù)旦大學(xué)客座教授；用友商學(xué)院、華為商學(xué)院、蘇寧電器商學(xué)院等特聘講師；聚成特聘講師、時(shí)代光華簽約講師、北大縱橫特聘講師；《中外管理》、《當(dāng)代經(jīng)理人》、《中國經(jīng)營報(bào)》、《銷售與市場》等媒體特約撰稿人
  1. 學(xué)歷教育
天津商業(yè)大學(xué)信息管理工程學(xué)士、新加坡瑞勃學(xué)院MBA、天津大學(xué)組織行為學(xué)博士
  1. 課程亮點(diǎn)
全案例教學(xué)：1500多個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例；從案例出發(fā)，到方法和工具提煉，確保效果。
診斷式教學(xué)：憑借深厚學(xué)養(yǎng)和實(shí)戰(zhàn)功底，現(xiàn)場開放提問，解決學(xué)員問題。
情景模擬考試：800多道試題；學(xué)完即考，鞏固培訓(xùn)成果，提高培訓(xùn)落地率。
  1. 部分案例
工業(yè)品（設(shè)備、產(chǎn)品、系統(tǒng)集成、耗材）：中國醫(yī)藥集團(tuán)（中國科學(xué)儀器公司）、深圳振豪密封、圣萬提注塑、武漢理工大學(xué)產(chǎn)業(yè)集團(tuán)、康得集團(tuán)、西班亞埃特羅斯中國公司、昆侖集團(tuán)、兵器集團(tuán)合肥43所、總參56所、北京合眾科技、天津瑞基化工、東標(biāo)電子、索英電氣、北京思瑞、沙鋼集團(tuán)、天澤電力、卡特彼勒、華夏科技、世紀(jì)華風(fēng)、北京天華博實(shí)、動(dòng)力源股份、武漢理工光科、天津宇明閥門、錦源匯智、星格測控技術(shù)、航天極峰、久華信、豹馳集團(tuán)、萊盛高科、意昂神州……
IT（軟件、硬件、電子商務(wù)、云計(jì)算）：用友股份、合眾思壯、東方通科技、北大軟件工程、辰安偉業(yè)、大唐興竹、萬集科技、北京紫光華宇、勝利油田軟件、中科宇圖、華旭金卡、匯金科技、上海威士達(dá)醫(yī)療、計(jì)世集團(tuán)、清華山維、昆侖永通、北京泰德匯智、中企動(dòng)力、誠志股份、華偉訊、天誠盛業(yè)、曙光股份、國遙萬維、道亨科技、中科網(wǎng)威、東方飛揚(yáng)、西安瑞友、北大軟件、博亞龍輝、北方翱翔、北京冠金利、北京高特思、互信互通、北京萬維盈創(chuàng)、北控三興、易美軟通、方物科技、北京必聯(lián)電子商務(wù)……
新興行業(yè)（高科技、環(huán)保業(yè)、生物科技、農(nóng)業(yè)、醫(yī)療器械、物聯(lián)網(wǎng)、新材料）：中持股份、北京碧水源科技、北京詠歸、武漢高德、中彰國際、昆侖海岸、北京東潤環(huán)能、上海威士達(dá)醫(yī)療器械、西班亞BH公司、茂健聯(lián)星生物、望爾生物科技、方物科技、冠利新材料、中地時(shí)空數(shù)碼、國瑞升科技、赫立訊科技、中標(biāo)方圓、毅新興業(yè)、新亞天影、龍德時(shí)代、勤邦生物、愛德利都、中農(nóng)種業(yè)、金色農(nóng)華（大北農(nóng)）……
消費(fèi)品：TCL、三星、奇瑞汽車、中國普天、大連海晏堂、聯(lián)合偉世、蒙牛股份、蘇寧電器、沙洲優(yōu)黃（黃酒）、羅馬世家、法派服裝、鵬飛樂、青竹美術(shù)顏料、上海鉅勛、天津創(chuàng)世源（高端白酒）……
其他行業(yè)：幸福人壽集團(tuán)、中福集團(tuán)、百度隨視傳媒、復(fù)星集團(tuán)、天際園方、北京電力公司、山西電力公司、中移動(dòng)、中國聯(lián)通北京公司、工信部電信研究院、天津卷煙廠、中鐵現(xiàn)代物流、鹽業(yè)集團(tuán)、校園之星…

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