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市場(chǎng)營(yíng)銷
商務(wù)談判策略與技巧(王浩)
參加對(duì)象:負(fù)責(zé)銷售的總經(jīng)理、總監(jiān)、經(jīng)理、銷售人員負(fù)責(zé)采購(gòu)的總監(jiān)、經(jīng)理、專員公開課編號(hào)
GKK3986
主講老師
王浩
參加費(fèi)用
1800元
課時(shí)安排
1天
近期開課時(shí)間
2013-11-16
舉辦地址
加載中...
其他開課時(shí)間
- 開課地址: 開課時(shí)間:
電話:010-68630945/18610481046 聯(lián)系人:尹老師
公開課大綱
課程收益
1、了解談判策略的設(shè)計(jì)方式2、看透對(duì)手的談判心理及其變化特征
3、提高談判過(guò)程中的心理控制能力
4、學(xué)習(xí)20種談判戰(zhàn)術(shù)
5、掌握買方優(yōu)勢(shì)下的價(jià)格博弈技巧
課程大綱
第一講 談判的基本概念案例:分橘子,深入溝通,兩人各有所得……
什么是談判
談判的基本定義
談判的3個(gè)核心要素
談判理念
談判的價(jià)值目標(biāo)定位
談判的立場(chǎng)
案例:中國(guó)在釣魚島問(wèn)題上的實(shí)質(zhì)立場(chǎng)和表面立場(chǎng)……
談判溝通要領(lǐng)
談判的5大誤區(qū)
談判溝通的7大要訣
第二講 談判的流程
談判的基本流程
周期性談判流程
場(chǎng)次性談判流程
談判決策事項(xiàng)
確定內(nèi)部分工
談判目標(biāo)決策
談判策略決策
確定談判程序
案例:某工業(yè)顏料企業(yè)因人員變更,造成談判敗局……
談判前準(zhǔn)備
談判前的4項(xiàng)準(zhǔn)備
營(yíng)造談判氣氛
第三講 談判心理分析與控制
談判者的典型心理
案例:撒切爾夫人的談判人格分析……
談判者人格
談判者人格分析
談判者人格修煉
各類談判對(duì)手的性格弱點(diǎn)
案例:安古斯購(gòu)買游艇……
預(yù)期心理與談判滿足感
談判對(duì)手的預(yù)期心理
哪些因素影響談判對(duì)手的滿足感
形式層面的滿足感
需求順位與談判滿足感
心理價(jià)位與談判滿足感
博弈難度與談判滿足感
案例:毛經(jīng)理用心理戰(zhàn)術(shù),應(yīng)對(duì)價(jià)格同盟……
談判心理控制
談判壓力與心理控制
談判心理慣勢(shì)
談判焦點(diǎn)的轉(zhuǎn)移
銷售者的談判心理陷阱
談判者的心理暗示
第四講 評(píng)估談判籌碼
案例:默克爾去日本推銷數(shù)控機(jī)床……
談判雙方的“底牌”與“籌碼”
什么是談判中的“底牌”
什么是談判“籌碼”
評(píng)估雙方的“底牌”和“籌碼”
如何掀開對(duì)手的“底牌”
如何變換、增加籌碼
談判賭局
銷售競(jìng)賽賭局
采購(gòu)競(jìng)賽賭局
第五講 談判策略
影響談判的環(huán)境因素
案例:小李面對(duì)老客戶直來(lái)直去,卻沒(méi)有得到好報(bào)……
十大談判策略
時(shí)機(jī)的選擇
場(chǎng)地
溝通工具
誘敵深入
各個(gè)擊破
預(yù)設(shè)主戰(zhàn)場(chǎng)
紅臉白臉
限制條件
競(jìng)爭(zhēng)杠桿
后手策略
案例:威爾遜公司的水處理項(xiàng)目談判……
談判中的溝通策略
過(guò)程溝通策略
合同談判的溝通策略
第六講 價(jià)格談判策略
報(bào)價(jià)策略
報(bào)價(jià)的表述要求
價(jià)格呈現(xiàn)技巧
先陳述利益,再報(bào)價(jià)格
讓客戶決定:給出價(jià)格選擇方案
大客戶\項(xiàng)目報(bào)價(jià)策略
案例:興通公司對(duì)某政府部門采購(gòu)的報(bào)價(jià)方式……
設(shè)定價(jià)格防御點(diǎn)
什么是價(jià)格防御點(diǎn)
如何設(shè)定價(jià)格防御點(diǎn)
案例:“福臨門”大客戶經(jīng)理和華聯(lián)超市談判價(jià)格……
價(jià)格談判技巧
讓對(duì)方先發(fā)盤
讓價(jià)的6個(gè)策略
客戶進(jìn)攻的“假動(dòng)作”
破解價(jià)格同盟對(duì)策
王浩老師介紹
21年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),從基層做到執(zhí)行總裁,帶過(guò)11只不同類型的團(tuán)隊(duì)33家企業(yè)的管理顧問(wèn)或獨(dú)立董事,350場(chǎng)次公開課、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)的沉淀
2000多位老總、經(jīng)理人的共同心聲:深刻、實(shí)用
- 品牌定位
- 實(shí)戰(zhàn)背景
江蘇省政府某局長(zhǎng)(廳級(jí))秘書、天龍汽車貿(mào)易公司總經(jīng)理、遠(yuǎn)東科技市場(chǎng)總監(jiān)、摩托羅拉政府項(xiàng)目銷售總監(jiān)、翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理、智博科技集團(tuán)執(zhí)行總裁、北京一網(wǎng)無(wú)際管理顧問(wèn)有限公司董事長(zhǎng)、營(yíng)銷公社首席專家。
- 專業(yè)歷練
《驅(qū)動(dòng)力》、《精益營(yíng)銷》作者;精益營(yíng)銷訓(xùn)練創(chuàng)始人;人保部《經(jīng)營(yíng)管理師》首席講師、營(yíng)銷師資格培訓(xùn)主講老師;清華總裁班、北大總裁班、復(fù)旦大學(xué)客座教授;用友商學(xué)院、華為商學(xué)院、蘇寧電器商學(xué)院等特聘講師;聚成特聘講師、時(shí)代光華簽約講師、北大縱橫特聘講師;《中外管理》、《當(dāng)代經(jīng)理人》、《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》、《銷售與市場(chǎng)》等媒體特約撰稿人
- 學(xué)歷教育
- 課程亮點(diǎn)
診斷式教學(xué):憑借深厚學(xué)養(yǎng)和實(shí)戰(zhàn)功底,現(xiàn)場(chǎng)開放提問(wèn),解決學(xué)員問(wèn)題。
情景模擬考試:800多道試題;學(xué)完即考,鞏固培訓(xùn)成果,提高培訓(xùn)落地率。
- 部分案例
IT(軟件、硬件、電子商務(wù)、云計(jì)算):用友股份、合眾思?jí)?、東方通科技、北大軟件工程、辰安偉業(yè)、大唐興竹、萬(wàn)集科技、北京紫光華宇、勝利油田軟件、中科宇圖、華旭金卡、匯金科技、上海威士達(dá)醫(yī)療、計(jì)世集團(tuán)、清華山維、昆侖永通、北京泰德匯智、中企動(dòng)力、誠(chéng)志股份、華偉訊、天誠(chéng)盛業(yè)、曙光股份、國(guó)遙萬(wàn)維、道亨科技、中科網(wǎng)威、東方飛揚(yáng)、西安瑞友、北大軟件、博亞龍輝、北方翱翔、北京冠金利、北京高特思、互信互通、北京萬(wàn)維盈創(chuàng)、北控三興、易美軟通、方物科技、北京必聯(lián)電子商務(wù)……
新興行業(yè)(高科技、環(huán)保業(yè)、生物科技、農(nóng)業(yè)、醫(yī)療器械、物聯(lián)網(wǎng)、新材料):中持股份、北京碧水源科技、北京詠歸、武漢高德、中彰國(guó)際、昆侖海岸、北京東潤(rùn)環(huán)能、上海威士達(dá)醫(yī)療器械、西班亞BH公司、茂健聯(lián)星生物、望爾生物科技、方物科技、冠利新材料、中地時(shí)空數(shù)碼、國(guó)瑞升科技、赫立訊科技、中標(biāo)方圓、毅新興業(yè)、新亞天影、龍德時(shí)代、勤邦生物、愛(ài)德利都、中農(nóng)種業(yè)、金色農(nóng)華(大北農(nóng))……
消費(fèi)品:TCL、三星、奇瑞汽車、中國(guó)普天、大連海晏堂、聯(lián)合偉世、蒙牛股份、蘇寧電器、沙洲優(yōu)黃(黃酒)、羅馬世家、法派服裝、鵬飛樂(lè)、青竹美術(shù)顏料、上海鉅勛、天津創(chuàng)世源(高端白酒)……
其他行業(yè):幸福人壽集團(tuán)、中福集團(tuán)、百度隨視傳媒、復(fù)星集團(tuán)、天際園方、北京電力公司、山西電力公司、中移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通北京公司、工信部電信研究院、天津卷煙廠、中鐵現(xiàn)代物流、鹽業(yè)集團(tuán)、校園之星……
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