銷售技能提升與客戶關(guān)系管理（蔣觀慶）

【課程背景】
很多國內(nèi)的銷售人員都是在產(chǎn)品（叫賣）型銷售環(huán)境中成長起來的，比較擅長產(chǎn)品功能宣講 + 搞關(guān)系的銷售方式。 一般較少有機會受到專業(yè)的顧問式銷售技巧，如SPIN等的正規(guī)訓(xùn)練。即使上過幾次課，也因為沒有持續(xù)落地和演練的環(huán)境，除個別“天生”的冠軍銷售外，一般較少能達到自由運用的程度。一些人自然也就認為是SPIN本身不合適中國人的溝通方式， 其實不盡然。

【課程受益】
通過情境實戰(zhàn)訓(xùn)練，最后總結(jié)出一套實戰(zhàn)型應(yīng)對不同銷售問題和情境的方法，結(jié)構(gòu)，流程。幫助您打造讓客戶30秒喜歡你，30秒精彩開場白，3分鐘基本判斷客戶性格，20分鐘完美銷售溝通流程。通過訓(xùn)練，自己能結(jié)合產(chǎn)品設(shè)計實戰(zhàn)的話術(shù)。課程融合研討，角色扮演，小組及個人作業(yè)的訓(xùn)練方法和銷售工具箱，從而解決了培訓(xùn)如何快速落地的困惑。

【課程特色】
1、結(jié)合自己營銷和管理經(jīng)歷，大量采用自己的職場案例。
2、授課采用互動，演練，角色扮演，培訓(xùn)前沿技術(shù)如世界咖啡，開放空間的融合應(yīng)用

講師介紹：蔣觀慶
國家注冊企業(yè)培訓(xùn)師
2009—2011年就讀浙江工商大學(xué)MBA在職班。
先后從事鋼鐵、飲料、化工行業(yè)。有8年一線銷售，6年銷售管理實踐。曾在一化工企業(yè)負責(zé)營銷管理，制定績效考核制度，為企業(yè)的營銷制定差異化營銷戰(zhàn)略并落實，推動企業(yè)向品牌營銷的發(fā)展。曾參與并幫助客戶制定績效考核方案。

【課程大綱】

建立與發(fā)展客戶關(guān)系 1、建立信賴5層次 2、感性理性互動——快速打動客戶 3、大絕招 4、建立親和力的四種方式 5、信任度構(gòu)建的三個維度 探尋需求方法 1、 成交從需求開始 2、如何探尋需求 3、SPIN應(yīng)用——引導(dǎo)客戶 展示FABE 1、 什么是FABE 2、 如何運用FABE 3、什么時候運用這個流程 4、解決方案展示 找對人，說對話，辦成事 1、客戶內(nèi)部的采購流程 2、客戶性格與成交 3、如何與不同層次人員溝通 價格談判與促成 1、 客戶討教還價的真正動機 2、 如何防范異議 3、 價格異議的處理招術(shù) 4、談判策略結(jié)構(gòu)應(yīng)用 成為客戶第一付款商 1、 常見的客戶不及時付款的理由 2、 回款目標(biāo)：成為客戶第一付款商 3、 10招搞定貨款回收 銷售情境研討專題 1、銷售情境一：如何虎口奪單 2、銷售情境二：如何找回失去的愛 3、情景銷售話術(shù)訓(xùn)練及設(shè)計 大客戶認知  1、 什么是大客戶?核心客戶? 2、 客戶銷售分級的必要性與理論 3、 帕累托80/20法則 4、 關(guān)注大客戶采購的要素 5、 大客戶銷售的六個步驟 6、 大客戶銷售漏斗

內(nèi)功扎實、準(zhǔn)備充分、賣好自己 1、相關(guān)展業(yè)資料準(zhǔn)備 2、行業(yè)知識、專業(yè)知識準(zhǔn)備 3、銷售專業(yè)知識準(zhǔn)備 4、客戶信息了解準(zhǔn)備 5、競爭對手信息了解準(zhǔn)備 6、客戶項目資料準(zhǔn)備 7、客戶方案準(zhǔn)備 8、相關(guān)決策人資料準(zhǔn)備 銷售前的準(zhǔn)備與開發(fā) 1、客戶分析 2、目標(biāo)及策略設(shè)定 3、銷售管理必備的工具 4、日常業(yè)務(wù)管理 5、路線管理 6、業(yè)績管理 7、尋找準(zhǔn) 客戶的關(guān)鍵策略 8、客戶個人資料的搜集 9、客戶的評估過濾準(zhǔn)備 10、客戶的有效管理 寒暄問候、打開話題 ² 顧問式銷售的流程 ² 成功的啟動的三步驟 ² 成功的開場白—打開話題的技巧 ² 如何贏得客戶的好感 建立與大客戶的信賴關(guān)系 1、 客戶關(guān)系營銷；2、提升大客戶的滿意度與忠誠度3、與不同個性客戶打交道-----客戶性格分析 挖掘大客戶深度需求 1、 拜訪前如何確定問題  2、 見面時如何提問 4、 說服技術(shù)在溝通中的運用 5、 力量型提問的使用 6、 帶來銷售革命的SPIN7、塑造價值、制造集體渴望 8、 特征與收益的區(qū)別 9、 角色扮演