銷售技能提升與客戶關(guān)系管理（蔣觀慶）

【課程背景】
很多國(guó)內(nèi)的銷售人員都是在產(chǎn)品（叫賣）型銷售環(huán)境中成長(zhǎng)起來(lái)的，比較擅長(zhǎng)產(chǎn)品功能宣講 + 搞關(guān)系的銷售方式。 一般較少有機(jī)會(huì)受到專業(yè)的顧問(wèn)式銷售技巧，如SPIN等的正規(guī)訓(xùn)練。即使上過(guò)幾次課，也因?yàn)闆](méi)有持續(xù)落地和演練的環(huán)境，除個(gè)別“天生”的冠軍銷售外，一般較少能達(dá)到自由運(yùn)用的程度。一些人自然也就認(rèn)為是SPIN本身不合適中國(guó)人的溝通方式， 其實(shí)不盡然。

【課程受益】
通過(guò)情境實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，最后總結(jié)出一套實(shí)戰(zhàn)型應(yīng)對(duì)不同銷售問(wèn)題和情境的方法，結(jié)構(gòu)，流程。幫助您打造讓客戶30秒喜歡你，30秒精彩開(kāi)場(chǎng)白，3分鐘基本判斷客戶性格，20分鐘完美銷售溝通流程。通過(guò)訓(xùn)練，自己能結(jié)合產(chǎn)品設(shè)計(jì)實(shí)戰(zhàn)的話術(shù)。課程融合研討，角色扮演，小組及個(gè)人作業(yè)的訓(xùn)練方法和銷售工具箱，從而解決了培訓(xùn)如何快速落地的困惑。

【課程特色】
1、結(jié)合自己營(yíng)銷和管理經(jīng)歷，大量采用自己的職場(chǎng)案例。
2、授課采用互動(dòng)，演練，角色扮演，培訓(xùn)前沿技術(shù)如世界咖啡，開(kāi)放空間的融合應(yīng)用

講師介紹：蔣觀慶
國(guó)家注冊(cè)企業(yè)培訓(xùn)師
2009—2011年就讀浙江工商大學(xué)MBA在職班。
先后從事鋼鐵、飲料、化工行業(yè)。有8年一線銷售，6年銷售管理實(shí)踐。曾在一化工企業(yè)負(fù)責(zé)營(yíng)銷管理，制定績(jī)效考核制度，為企業(yè)的營(yíng)銷制定差異化營(yíng)銷戰(zhàn)略并落實(shí)，推動(dòng)企業(yè)向品牌營(yíng)銷的發(fā)展。曾參與并幫助客戶制定績(jī)效考核方案。

【課程大綱】

建立與發(fā)展客戶關(guān)系 1、建立信賴5層次 2、感性理性互動(dòng)——快速打動(dòng)客戶 3、大絕招 4、建立親和力的四種方式 5、信任度構(gòu)建的三個(gè)維度 探尋需求方法 1、 成交從需求開(kāi)始 2、如何探尋需求 3、SPIN應(yīng)用——引導(dǎo)客戶 展示FABE 1、 什么是FABE 2、 如何運(yùn)用FABE 3、什么時(shí)候運(yùn)用這個(gè)流程 4、解決方案展示 找對(duì)人，說(shuō)對(duì)話，辦成事 1、客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程 2、客戶性格與成交 3、如何與不同層次人員溝通 價(jià)格談判與促成 1、 客戶討教還價(jià)的真正動(dòng)機(jī) 2、 如何防范異議 3、 價(jià)格異議的處理招術(shù) 4、談判策略結(jié)構(gòu)應(yīng)用 成為客戶第一付款商 1、 常見(jiàn)的客戶不及時(shí)付款的理由 2、 回款目標(biāo)：成為客戶第一付款商 3、 10招搞定貨款回收 銷售情境研討專題 1、銷售情境一：如何虎口奪單 2、銷售情境二：如何找回失去的愛(ài) 3、情景銷售話術(shù)訓(xùn)練及設(shè)計(jì) 大客戶認(rèn)知  1、 什么是大客戶?核心客戶? 2、 客戶銷售分級(jí)的必要性與理論 3、 帕累托80/20法則 4、 關(guān)注大客戶采購(gòu)的要素 5、 大客戶銷售的六個(gè)步驟 6、 大客戶銷售漏斗

內(nèi)功扎實(shí)、準(zhǔn)備充分、賣好自己 1、相關(guān)展業(yè)資料準(zhǔn)備 2、行業(yè)知識(shí)、專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備 3、銷售專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備 4、客戶信息了解準(zhǔn)備 5、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息了解準(zhǔn)備 6、客戶項(xiàng)目資料準(zhǔn)備 7、客戶方案準(zhǔn)備 8、相關(guān)決策人資料準(zhǔn)備 銷售前的準(zhǔn)備與開(kāi)發(fā) 1、客戶分析 2、目標(biāo)及策略設(shè)定 3、銷售管理必備的工具 4、日常業(yè)務(wù)管理 5、路線管理 6、業(yè)績(jī)管理 7、尋找準(zhǔn) 客戶的關(guān)鍵策略 8、客戶個(gè)人資料的搜集 9、客戶的評(píng)估過(guò)濾準(zhǔn)備 10、客戶的有效管理 寒暄問(wèn)候、打開(kāi)話題 ² 顧問(wèn)式銷售的流程 ² 成功的啟動(dòng)的三步驟 ² 成功的開(kāi)場(chǎng)白—打開(kāi)話題的技巧 ² 如何贏得客戶的好感 建立與大客戶的信賴關(guān)系 1、 客戶關(guān)系營(yíng)銷；2、提升大客戶的滿意度與忠誠(chéng)度3、與不同個(gè)性客戶打交道-----客戶性格分析 挖掘大客戶深度需求 1、 拜訪前如何確定問(wèn)題  2、 見(jiàn)面時(shí)如何提問(wèn) 4、 說(shuō)服技術(shù)在溝通中的運(yùn)用 5、 力量型提問(wèn)的使用 6、 帶來(lái)銷售革命的SPIN7、塑造價(jià)值、制造集體渴望 8、 特征與收益的區(qū)別 9、 角色扮演