渠道管理技巧（韓老師）

【課程收益】
如何有效地選擇分銷商？如何建立一種真正的伙伴關(guān)系？如何有效地處理渠道之間的沖突？這些問題一直困擾著我們。本課程就是圍繞著渠道管理中的各種問題設(shè)計的，參加者將在課上深入討論解決這些問題的思路和方法，從而掌握分銷渠道的設(shè)計與構(gòu)建方法，學(xué)會對渠道實(shí)施有效管理的方法和技巧，迅速掌握建設(shè)和管理營銷渠道的方法和技巧，有效地推動渠道管理工作，讓經(jīng)銷商真正成為我們企業(yè)的左膀右臂！

【課程大綱】
1. 分銷渠道的定義及特點(diǎn)

• 分銷渠道的定義
• 分銷渠道的職能
• 了解廠商與渠道商的經(jīng)營差異

2．影響渠道選擇的因素

• 影響渠道選擇的六大因素
• 商品因素
• 市場因素
• 競爭者
• 制造商
• 環(huán)境因素
• 尋求合適的渠道
• 渠道成員選擇的程序和方法
•  渠道成員選擇的誤區(qū)

3.經(jīng)銷商管理

• 建立共同的績效期望
• 廠商的商業(yè)計劃與區(qū)域經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)計劃
• 銷售的指標(biāo)（過程）化管理
• 監(jiān)控日常運(yùn)營
• 經(jīng)銷商會議
• 與經(jīng)銷商內(nèi)部各層面溝通
• 建立與經(jīng)銷商管理層的顧問方式
• 經(jīng)銷商激勵

4.分銷渠道中的沖突與解決方案

• 渠道成員信用額度和應(yīng)收款的控制
• 渠道竄貨的預(yù)防和解決方法
• 經(jīng)銷商的終止及更換程序

5.企業(yè)營銷渠道的新變革

• 渠道變革的趨勢
• 應(yīng)對渠道變革的舉措
• 重新制定渠道策略，完善渠道管理
• 建立有效的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)
• 建立自己專有的

講師簡介：韓先生（Norbert）
韓先生畢業(yè)于上海大學(xué)中國語言文學(xué)專業(yè)，曾在歐洲最大的管理培訓(xùn)公司企顧司（CEGOS）中國擔(dān)任專職講師多年。目前任慧卓公司營銷領(lǐng)域特聘培訓(xùn)顧問。
 
在韓先生近20年的職業(yè)生涯中，曾服務(wù)于多家企業(yè)，其中不乏世界500強(qiáng)企業(yè)，涉及IT、機(jī)械制造等行業(yè)。曾先后任里其樂Rietschler(中國)有限公司區(qū)域經(jīng)理；聯(lián)想（上海）有限公司消費(fèi)業(yè)務(wù)高級經(jīng)理；東芝電腦（中國）有限公司東區(qū)總經(jīng)理；英邁（中國）商業(yè)有限公司零售業(yè)務(wù)總監(jiān)；德奔Aggretech機(jī)械制造（上海）有限公司副總經(jīng)理。
 
多年的銷售實(shí)戰(zhàn)營銷管理經(jīng)驗，使韓先生對銷售和營銷管理的過程有著深刻的了解，尤其在渠道營銷管理方面有著獨(dú)特的見解和成熟的操作手法；此外，基于IT產(chǎn)品的零售和特許經(jīng)營體系也是韓先生職業(yè)經(jīng)驗中的一個重點(diǎn)，他作為主要團(tuán)隊成員，參與規(guī)劃和建設(shè)了中國最大的IT特許經(jīng)營體系—聯(lián)想1+1專賣，他領(lǐng)導(dǎo)管理的團(tuán)隊年銷售額達(dá)到20億人民幣，其成功的經(jīng)驗為業(yè)界許多公司所仿效和借鑒。
 
韓先生涉及的業(yè)務(wù)范圍包括市場營銷、定價管理、高效銷售技巧、渠道建設(shè)管理、大客戶營銷管理、連鎖體系發(fā)展與管理，對企業(yè)銷售體系的各個環(huán)節(jié)均有深刻的認(rèn)識。
 
在韓先生的職業(yè)生涯中，曾參加了International East-West University與上海經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院的EMBA項目，主要研讀方向為市場營銷。EMBA課程的學(xué)習(xí)，使韓先生在營銷理論知識架構(gòu)上得到提升和提煉，同時他作為企業(yè)培訓(xùn)講師提供了堅實(shí)的基礎(chǔ)。
 
授課特點(diǎn)：
韓先生有近10年的講師經(jīng)驗，為企業(yè)內(nèi)部和外部客戶提供過幾百場培訓(xùn)課程。他的課程邏輯清晰，重點(diǎn)突出，注重實(shí)戰(zhàn)并配合眾多案例；講課風(fēng)格親和，互動性強(qiáng)，善于現(xiàn)場獲取素材，貼近學(xué)員工作進(jìn)行講解。