展會(huì)營(yíng)銷策略與方法（鐘老師）

【課程背景】
 企業(yè)怎樣參展才能獲得成功，達(dá)到預(yù)期的目的？
 你選擇參加的展覽能給你帶來(lái)最高的回報(bào)嗎？
 我們應(yīng)該參加什么樣的展覽會(huì)?
 如何做,我們參展才能達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)?
 誰(shuí)是我們的潛在客戶？---他們?cè)谀睦铮?br />  別人的展位有很多人,我們的展位為什么總是冷冷清清 ? 
 如何把經(jīng)過(guò)的人,都引到我們的展位里來(lái)？
 如何在展會(huì)上找到客戶？,
 如何在展會(huì)上提高公司知名度？
 展位來(lái)了不少人,但很少有人坐下來(lái)詳細(xì)了解,這是為什么?
 展位來(lái)了不少人,我們也都跟進(jìn)聯(lián)絡(luò),但沒(méi)有做成什么像樣的單,這是為什么?

【課程目標(biāo)】
1.了解展會(huì)營(yíng)銷
2.認(rèn)知展會(huì)營(yíng)銷的基本要素
3.掌握展位接待的技能
4.掌握展位接待客戶的溝通技巧

【課程大綱】
第一講，展會(huì)營(yíng)銷基本思路與策略
一、展會(huì)營(yíng)銷的五大工作內(nèi)容
1. 誰(shuí)是我們的客戶？
2. 他們?cè)谀睦铮?br /> 3. 如何把他們引到我展位？
4. 如何接待好來(lái)這里的客戶？
5. 如何成為他們的朋友？
二、展會(huì)營(yíng)銷的工作流程
1. 前期策略
2. 展會(huì)上的策略
3. 洽談區(qū)域的工作
4. 銷售點(diǎn)和跟蹤客戶服務(wù)

第二講 , 誰(shuí)是我們的客戶？---他們?cè)谀睦铮?br /> 一 、我們應(yīng)該參加什么樣的展覽會(huì)?
1、 展會(huì)選擇的五大要素
2、 展會(huì)選擇的標(biāo)準(zhǔn)
二 、參展前必須清楚的問(wèn)題
1、 在展會(huì)前18-24個(gè)月開(kāi)始做計(jì)劃和調(diào)查的15個(gè)問(wèn)題
2、 在展覽前9-12個(gè)月開(kāi)始計(jì)劃與安排24項(xiàng)工作
三 、我們的潛在目標(biāo)客戶在哪?
1、 我們的潛在目標(biāo)客戶會(huì)來(lái)這個(gè)展會(huì)嗎?
2、 我們是否可以提前邀請(qǐng)他們?
3、 如何在現(xiàn)場(chǎng)辨別潛在客戶?

第三講、如何把他們引到我的展位？
一 、成功參展—推廣計(jì)劃
1、 在展覽前6-8個(gè)月制定推廣計(jì)劃的12項(xiàng)工作
2、 在展覽前4-6個(gè)月計(jì)劃好參展人員的13項(xiàng)工作
3、 在展會(huì)前為展會(huì)后的事情做好準(zhǔn)備的10項(xiàng)工作
二 、如何在展會(huì)上提高公司知名度？
1、 一分為二的禮品
2、 贈(zèng)免費(fèi)的爆米花
3、 贈(zèng)精美掛繩
4、 制作一些小冊(cè)子( 介紹展會(huì)當(dāng)?shù)氐慕煌?、旅游、食宿、風(fēng)俗等情況)
三 、如何在展會(huì)上找到客戶？
1、 如何在現(xiàn)場(chǎng)辨別潛在客戶?
2、 吸引潛在客戶的六大要素
① 展品吸引力②操作演示③展臺(tái)設(shè)計(jì)④展臺(tái)人員表現(xiàn)⑤散發(fā)資料⑥展出者的名氣
3、 吸引潛在客戶的展示方式

第四講，如何接待好來(lái)這里的客戶？
一、展位接待流程
1. 迎接賓客
2. 洽談與互動(dòng)
3. 體驗(yàn)與問(wèn)題回答
4. 探詢對(duì)方企業(yè)情況
5. 合作意向的建立
6. 送別賓客
二、參展人員的形象與專業(yè)度
1. 如何讓客戶感到您平易近人？
2. 如何讓客戶感到您熱情好客？
3. 如何展示您的專業(yè)性？
4. 您會(huì)用非語(yǔ)言方式的交流嗎？
5. 您會(huì)色彩搭配衣著嗎？
三、參展人員的接待策略與技巧
1. 參會(huì)人員的標(biāo)準(zhǔn)接待話術(shù)
2. 參展人員的“四要八不要”
3. 如何讓客人快速地得到他想要的資訊？
4. 如何吸引客人的到來(lái)？
5. 一下來(lái)了很多人，我們?nèi)绾谓哟?br /> 6. 如何在展會(huì)上找到客戶真正的期望？
7. 在展會(huì)上與客戶溝通的策略與技巧

第五講 : 如何成為他們的朋友？
一、展后工作的評(píng)估
1、 評(píng)估表的設(shè)計(jì)與模板
2、 評(píng)估的方法
3、 共同進(jìn)行自我評(píng)估，以便不斷自我改進(jìn)。
二、展后的跟進(jìn)工作
1、 會(huì)前建立時(shí)間表以便每日跟進(jìn)工作
2、 客戶資料的整理與錄入
3、 向潛在客戶發(fā)致謝函
4、 跟進(jìn)計(jì)劃與跟進(jìn)表的設(shè)計(jì)

三 、跟進(jìn)中的關(guān)系建立
1、 與客戶建立關(guān)系的原則
2、 客戶性格與期望值分析
3、 與客戶建立關(guān)系的基本方法

鐘老師老師簡(jiǎn)介
中華企管培訓(xùn)網(wǎng)實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷管理專家、高級(jí)經(jīng)濟(jì)師、銷售行為研究專家。畢業(yè)于浙江大學(xué)無(wú)機(jī)化學(xué)工程系、北京師范大學(xué)企業(yè)管理學(xué)碩士；2012年第八屆中國(guó)企業(yè)教育百?gòu)?qiáng)大會(huì)“專業(yè)十佳培訓(xùn)師”、國(guó)際注冊(cè)管理咨詢師、PTT國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師；深圳培訓(xùn)師聯(lián)合會(huì)理事、廣州培訓(xùn)師聯(lián)合會(huì)理事；多家管理顧問(wèn)機(jī)構(gòu)特約高級(jí)顧問(wèn)。
具20多年企業(yè)管理經(jīng)歷，歷任大型國(guó)企總經(jīng)理、區(qū)域總監(jiān)、營(yíng)銷總監(jiān)、執(zhí)行總監(jiān)。3次創(chuàng)業(yè)，曾親自組建、管理多個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)并創(chuàng)下NO.1的銷售業(yè)績(jī)?；诙嗄甑纳虡I(yè)運(yùn)作、企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)累積，鐘老師專注于地產(chǎn)、零售業(yè)、通信業(yè)、家居建材等行業(yè)的市場(chǎng)戰(zhàn)略、渠道建設(shè)、品牌管理、終端管理、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等專業(yè)領(lǐng)域的企業(yè)培訓(xùn)與咨詢。自2005年成為職業(yè)咨詢培訓(xùn)師以來(lái)，憑借十余年豐富的市場(chǎng)一線營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)使其成為國(guó)內(nèi)少有的理論與實(shí)踐結(jié)合的營(yíng)銷專家和管理專家，與多家500強(qiáng)企業(yè)在營(yíng)銷研究、銷售管理和營(yíng)銷戰(zhàn)略上進(jìn)行合作。

主講課程：
《競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)分析與定位戰(zhàn)略》、《渠道開(kāi)發(fā)與建設(shè)》、《團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》、《市場(chǎng)分析與推廣策略》、《工業(yè)品大客戶銷售策略與技巧》、《終端銷售技巧》、《經(jīng)銷商培訓(xùn)》。

授課方式及優(yōu)勢(shì)：
工科出身，“實(shí)戰(zhàn)派”培訓(xùn)師，具備從技術(shù)到管理的工作經(jīng)歷；授課化繁為簡(jiǎn)，通俗易懂；多年的企業(yè)高層管理經(jīng)驗(yàn)，有很強(qiáng)的實(shí)際運(yùn)作能力及成功經(jīng)驗(yàn)，能將復(fù)雜的管理理論轉(zhuǎn)化為簡(jiǎn)單可操作的技巧、方法，力求解決行業(yè)實(shí)際問(wèn)題。授課過(guò)程中強(qiáng)調(diào)開(kāi)悟、思考、操練、應(yīng)用、有效。