大客戶開發(fā)中的“診”與“治”（鮑英凱）

前言，思考一些最基本的問題
1. 除了價格，我們與對手的差異，還有哪些？
2. 在這些區(qū)別與不同之中，我們有哪些特點與優(yōu)勢?
3. 我們如何利用這些特點與優(yōu)勢打擊對手，贏得客戶？
4. 在客戶與市場開發(fā)過程中，最大的的障礙時什么?

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第一單元：大客戶的開發(fā)與維護
前言：大客戶的不同類型及其不同貢獻：

一、大客戶的定義以及核心開發(fā)策略：
1.合作金額大的客戶：穩(wěn)
2.行業(yè)影響力大的客戶：快
3.發(fā)展?jié)摿Υ蟮目蛻簦涸?br /> 4.公司指定的戰(zhàn)略客戶：？
★ 案例分析：西門子公司在煙草行業(yè)的開拓

二、大客戶是如何產生的？
1.是培養(yǎng)的結果
2.是努力的結果
3.是機遇的把握
4.是謀略的體現
★ 問題思考：大勝靠的是什么？
為何我國的百年老店如此之少？

第一章知己知彼，百戰(zhàn)不殆：
一．信息充分, 分析準確;
二. 計劃清晰, 分工明確;
三. 組織得力, 行動保障;
四．責任落實，有獎有罰；
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第二章針對大客戶的銷售模式
一、整合資源， 創(chuàng)新思維
1.三個不同層次的競爭
2. 三種不同方式的思維
3. 整合資源，創(chuàng)造優(yōu)勢
4. 積極創(chuàng)新，不進則退
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二、發(fā)現需求， 滿足需求
1. 客戶的潛在需求規(guī)模
2. 客戶的采購成本
3. 客戶的決策者
4. 客戶的采購時期
5. 我們的競爭對手
6. 客戶的特點及習慣
7. 客戶的真實需求
8. 我們如何滿足客戶銷售是什么
★ 角色演練：如果你是這家公司的銷售人員，在以下三種客戶的需求之下，將如何行動？

第三章針對大客戶的SPIN顧問式銷售方略
一、傳統(tǒng)銷售線索和現代銷售線索
二、什么是SPIN提問方式
三、封閉式提問和開放式提問
四、如何起用SPIN提問
五、SPIN提問方式的注意點

第四章如何了解或挖掘大客戶的需求
引言：贏得客戶信任的第一步—客戶拜訪
一、初次拜訪的程序
二、初次拜訪應注意的事項：
三、再次拜訪的程序：
四、如何應付消極反應者
五、要善于聆聽客戶說話
1.多聽少說的好處
2.多說少聽的危害：
3.如何善于聆聽
六、了解或挖掘需求的具體方法
1.客戶需求的層次
2.目標客戶的綜合拜訪
3.銷售員和客戶的四種信任關系
4.挖掘決策人員個人的特殊需求

第五章如何具體推薦產品
一、使客戶購買特性和產品特性相一致
二、處理好內部銷售問題
三、FAB方法的運用
四、推薦商品時的注意事項
1.不應把推銷變成爭論或戰(zhàn)斗
2.保持洽談的友好氣氛
3.講求誠信，說到做到
4.控制洽談方向
5.選擇合適時機
6.要善于聽買主說話
7.注重選擇推薦商品的地點和環(huán)境
五、通過助銷裝備來推薦產品
六、巧用戲劇效果推薦產品
七、使用適于客戶的語言交談
1.多用簡短的詞語
2.使用買主易懂的語言
3.與買主語言同步調
4.少用產品代號
5.用帶有感情色彩的語言激發(fā)客戶

第六章排除妨礙的有效法則
一、對待障礙的態(tài)度
二、障礙的種類
三、如何查明目標客戶隱蔽的心理障礙
四、排除障礙的總策略

第七章如何做好大客戶的優(yōu)質服務
一、優(yōu)質服務的重要性
二、四種服務類型分析
三、如何處理客戶的抱怨和投訴
1.客戶投訴的內容
2.處理客戶不滿的原則和技巧

第八章大客戶銷售人員的自我管理和修煉
成功銷售人士的六項自我修煉
1．建立在原則基礎上的自我審視的修煉
2．自我領導的修煉
3．自我管理的修煉
4．雙贏思維人際領導的修煉
5．有效溝通的修煉
6．創(chuàng)造性合作的修煉


【講師介紹】
北京大學經濟系研究生；美國南加州大學（USC）工商管理碩士；

營銷學、客戶分析學、談判技巧專家，資深營銷管理培訓師。
一位通過自身的不斷努力，從基層員工逐漸成長為跨國公司高層管理人員的成功職業(yè)經理人，擁有20多年的不同文化背景之下及不同工作崗位上的多方實際工作經驗，如銷售管理，市場管理，渠道管理，產品管理，人員管理等；同時，在企業(yè)由小長大，由若變強的轉變過程中如何抓住機遇，調配資源，充分發(fā)揮與展示自身的優(yōu)勢，而自身也經歷了由地區(qū)銷售經理，渠道銷售經理，市場經理，大中華區(qū)產品與市場總監(jiān)，到亞太區(qū)銷售與市場總監(jiān)的成長歷練；多年在營銷市場一線工作的實踐經驗使鮑老師具有犀利與獨到的眼光---分析與判斷市場，開發(fā)與維護客戶，培養(yǎng)與管理營銷團隊；通過講述自身在不同知名企業(yè)中的不同成長經歷，例如某些最初銷售規(guī)模只有1-2千萬，處于剛剛起步階段的企業(yè)，如何整合資源把握機遇，并最終成長為20-30億的行業(yè)領先者的案例，引導學員分析與思考其中的經驗與教訓，啟發(fā)與幫助受訓人員如何通過他山之石，“悟”出自身經營與管理之“道”。
自2004年進入職業(yè)培訓以來，鮑老師主講過700多場營銷管理及人員管理等相關培訓課程，接受培訓與輔導的學員近20，000人，其中既有希望自身能夠穩(wěn)步發(fā)展的國內民營企業(yè)，也有計劃迅速在國內市場尋求發(fā)展的外資企業(yè)；既有在發(fā)展中遇到瓶頸的中小企業(yè)，也有在競爭中缺乏創(chuàng)新的大型企業(yè)；鮑老師結合自身豐富的實戰(zhàn)工作經歷，采用合理的理論與實踐的有效結合，讓受訓人員通常能夠感受到茅塞頓開，貼近實際，因而培訓效果深受學員的好評。

【其他主講課程】
《創(chuàng)新營銷與銷售團隊管理》
《銷售渠道運營與大客戶開發(fā)》
《工業(yè)制品的銷售與隊伍建設》
《營銷策略與經銷商管理》
《中層營銷管理人員的管理技能》
《雙贏談判技巧》
《渠道建設與大客戶管理》
《從專業(yè)人才走向管理高手》

【曾培訓或咨詢過的企業(yè)有】
西門子電氣公司、ABB集團、德國博世，松下電氣，科勒衛(wèi)浴、東風汽車，三一重工，三菱電梯、法國海格電氣、艾默生電氣公司，中興通訊，邁瑞醫(yī)療器械，比亞迪，青島中化實業(yè)、奧林巴斯、聯(lián)邦快遞、匯豐銀行、長城集團、萬豐奧特控股集團、西安德寶、江蘇華通、天津市達恩機電等。 北京市城鄉(xiāng)貿易集團、 華普超市、 中國郵政郵購局、十省市郵局、 中國電信、北京啟明星晨三和國際集團有限公司、鵬達房地產開發(fā)有限公司、柯尼卡美能達商用科技制造（香港）有限公司、中信物業(yè)、信統(tǒng)光電科技（深圳）有限公司、深圳天華會計師事務所有限公司、深圳康冠電腦技術KTC有限公司、深圳市朗寧通信技術服務有限公司、深圳航嘉電源技術有限公司、TCL、廣州海歐衛(wèi)浴用品股份有限公司、江鈴汽車、中國網通、友邦保險、中電集團、海南馬自達、廣州壹時代、深圳恒波通訊。金碟軟件（中國）有限公司等。