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顧問式銷售技巧(丁軍)

參加對(duì)象:各類銷售人員\銷售經(jīng)理、主管

公開課編號(hào) GKK3494
主講老師 丁軍
參加費(fèi)用 2800元
課時(shí)安排 2天
近期開課時(shí)間 2015-04-18
舉辦地址 加載中...

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公開課大綱
課程目標(biāo):
樹立以客戶為中心,幫助客戶解決問題的顧問式銷售理念,將銷售的重點(diǎn),放在解決客戶問題的方案上,而不是放在產(chǎn)品上。探討拜訪客戶前,要做好充分的分析和準(zhǔn)備。在面對(duì)客戶時(shí),各個(gè)環(huán)節(jié)的注意要點(diǎn),需要注意的各個(gè)細(xì)節(jié)。掌握以客戶為中心的引導(dǎo)技巧,展示給客戶帶來的好處。挖掘客戶的難題,體現(xiàn)我們方案的價(jià)值。掌握服務(wù)客戶的要點(diǎn),讓客戶感受到后續(xù)服務(wù)帶來的價(jià)值,進(jìn)而鎖定客戶,讓客戶持續(xù)購買

課程大綱:
一、伙伴觀念:以客戶為中心的顧問式銷售
    顧問式銷售的核心:需求、價(jià)值;
    客戶的不同分類方法:行業(yè)、大小、區(qū)域等;
    不同職位、行業(yè)的客戶需求分析;
    銷售的三要點(diǎn):利益、特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn);

二、拜訪準(zhǔn)備:不打無準(zhǔn)備的仗
    拜訪前的四個(gè)準(zhǔn)備;
    計(jì)劃與預(yù)測(cè)清單,預(yù)估可能結(jié)果;
    拜訪的策劃:目標(biāo)、策略、辦法等的分析;
    組織客戶的決策分析與應(yīng)對(duì)策略;

三、恰當(dāng)開場(chǎng):展示自我形象,贏得客戶好感
    靠細(xì)節(jié)展示專業(yè)形象;
    與客戶溝通的四個(gè)區(qū)域;
    閑聊中,引到產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)上來;
解決問題:
做好顧問式銷售前,要樹立以客戶為中心的銷售理念,才能更好地體現(xiàn)自己的價(jià)值,為客戶解決問題。在拜訪客戶前,做好準(zhǔn)備,制定策略,并學(xué)會(huì)與客戶融洽氣氛的技巧。

四、提問引導(dǎo)法:鎖定客戶的需求
    傾聽技巧:聽懂對(duì)方的話外音;
    開放問題:引導(dǎo)客戶多說;
    封閉問題:鎖定客戶需求;

五、正面引導(dǎo)法:引導(dǎo)客戶自己下結(jié)論
    澄清:當(dāng)不了解客戶的意思時(shí);
    重復(fù):當(dāng)明白客戶的意思時(shí);
    引申:把話題從一個(gè)點(diǎn)引申到另外的點(diǎn);
    概括:和客戶一起總結(jié)概括;

六、反面引導(dǎo)法:暗示客戶解決問題的急迫性
    專業(yè)提問的技巧:詢問法則;
    面對(duì)不同客戶使用不同問題;
    必問的幾個(gè)背景問題;
    介紹方案:呈現(xiàn)方案的“價(jià)值”;
解決問題:
在和客戶談時(shí),學(xué)會(huì)引導(dǎo)客戶,“問服”客戶,而不是一味的說服。在適當(dāng)時(shí)機(jī)提出成交和處理異議。

七、成交談判:賣出價(jià)值
    成交時(shí)機(jī)的把握:對(duì)方的態(tài)度;
    常用的成交技巧;
    價(jià)格談判的要點(diǎn):報(bào)價(jià)策略、讓步策略;

講師簡(jiǎn)介:丁軍老師
中國(guó)實(shí)戰(zhàn)管理培訓(xùn)專家,國(guó)際注冊(cè)管理咨詢師(CMC),國(guó)家注冊(cè)企業(yè)培訓(xùn)師,風(fēng)尚軒專業(yè)形象設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)董事長(zhǎng),常生源食品科技董事,卓越總裁俱樂部秘書長(zhǎng)。作者多年任企業(yè)總經(jīng)理和管理顧問,深諳人心向背決定企業(yè)成敗的道理。其培訓(xùn)課程在幫助企業(yè)引導(dǎo)員工快樂、高效地工作方面卓有成效,尤以“感恩”主題演講為著。所服務(wù)企業(yè)內(nèi)部無一不引發(fā)心態(tài)革命。曾受邀作為商界論壇的高校巡講嘉賓。已出版著作《感恩企業(yè) 珍惜工作》《你在忙什么》等。

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