客戶拓展策略與專業(yè)銷售技巧（付遙）

課程目標:
幫助學員掌握銷售過程及管理的原理、方法和工具，建立從目標客戶、銷售線索到銷售活動的監(jiān)控管理體系，并培養(yǎng)銷售主管輔導技能。
銷售工具表格，包括：《客戶關系發(fā)展表》、《痛點影響分析表》、《價值建議書》、《競爭矩陣表》、《屏蔽競爭對手》、《緩解顧慮成交表》、《銷售漏斗報表和指標表》
銷售工具軟件

課程大綱：
一、什么是銷售漏斗
銷售漏斗的原理
銷售漏斗報表的設計
銷售漏斗指標的計算

二、銷售目標的制定
經(jīng)典營銷理論與績效目標
利潤導向的經(jīng)營模式與新的績效目標
客戶細分的方法
按照攻守模型細分績效目標

三、銷售目標的分解和顏色管理
銷售目標和銷售現(xiàn)狀分析
銷售漏斗報表檢查及制定下一步行動
綠黃紅黑四類員工的分類方法及輔導策略

四、銷售例會和輔導
積極的輔導方式
輔導的四個步驟

五、銷售過程管理
如何設置平衡計分卡中過程性指標
改進流程的意義，步驟和方法
主要的銷售模式下的銷售流程

六、激勵
四種常見銷售模式下的能力模型
能力的評估方法
能力評估結(jié)果用于銷售銷售績效管理的方法

七、工具和表格

講師介紹：付遙
組著名實戰(zhàn)派營銷專家
八年IBM和戴爾銷售和管理經(jīng)驗，曾經(jīng)獲得IBM的Hundred Percent Club獎勵，戴爾亞太區(qū)Direct To Top獎勵
十三年培訓和咨詢經(jīng)驗，
服務于IBM、惠普、華為、聯(lián)想、中國移動、步步高等企業(yè)，并在清華大學、中山大學、西安交大的高管班（總裁班）擔任客座教授
著有商戰(zhàn)小說《輸贏》，獲得廣泛流傳和認可
 
專業(yè)背景，付遙先生：北京倍騰企業(yè)顧問公司資深顧問，財智2003中國十大杰出管理培訓師之一，美國AchieveGlobal 培訓機構認證講師，英國Imparta合伙人。付遙先生作為資深主管，此前就任戴爾計算機中國公司資深培訓主管，負責戴爾計算機公司中國及香港地區(qū)近二千名員工的學習和發(fā)展。1998年7月至2000年8月，付遙先生負責戴爾計算機北方區(qū)銷售，獲得亞太區(qū)Direct To Top銷售主管的獎勵。1995年初至1998年7月，付遙先生分別擔任IBM中國公司電信行業(yè)資深銷售專員，負責電信行業(yè)產(chǎn)品和方案的銷售，獲得IBM中國公司Hundred Percent Club獎勵。付遙先生在擁有多年的銷售和銷售主管經(jīng)驗后，從事于通過培訓、認證和咨詢等方法來幫助銷售團隊提高銷售業(yè)績的工作，并著有《八種武器——銷售案例、核心能力》、《八種武器－大客戶銷售策略》、《業(yè)績騰飛——銷售團隊績效管理全攻略》和小說《輸贏》、《輸贏之摧龍六式》，均獲得廣泛流傳和認可。