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市場營銷
客戶拓展策略與專業(yè)銷售技巧(付遙)
參加對象:銷售總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售運營負責人公開課編號
GKK3497
主講老師
付遙
參加費用
2800元
課時安排
2天
近期開課時間
2015-09-19
舉辦地址
加載中...
其他開課時間
- 開課地址: 開課時間:
電話:010-68630945/18610481046 聯(lián)系人:尹老師
公開課大綱
課程目標:
幫助學員掌握銷售過程及管理的原理、方法和工具,建立從目標客戶、銷售線索到銷售活動的監(jiān)控管理體系,并培養(yǎng)銷售主管輔導技能。
銷售工具表格,包括:《客戶關系發(fā)展表》、《痛點影響分析表》、《價值建議書》、《競爭矩陣表》、《屏蔽競爭對手》、《緩解顧慮成交表》、《銷售漏斗報表和指標表》
銷售工具軟件
課程大綱:
一、什么是銷售漏斗
銷售漏斗的原理
銷售漏斗報表的設計
銷售漏斗指標的計算
二、銷售目標的制定
經(jīng)典營銷理論與績效目標
利潤導向的經(jīng)營模式與新的績效目標
客戶細分的方法
按照攻守模型細分績效目標
三、銷售目標的分解和顏色管理
銷售目標和銷售現(xiàn)狀分析
銷售漏斗報表檢查及制定下一步行動
綠黃紅黑四類員工的分類方法及輔導策略
四、銷售例會和輔導
積極的輔導方式
輔導的四個步驟
五、銷售過程管理
如何設置平衡計分卡中過程性指標
改進流程的意義,步驟和方法
主要的銷售模式下的銷售流程
六、激勵
四種常見銷售模式下的能力模型
能力的評估方法
能力評估結(jié)果用于銷售銷售績效管理的方法
七、工具和表格
講師介紹:付遙
組著名實戰(zhàn)派營銷專家
八年IBM和戴爾銷售和管理經(jīng)驗,曾經(jīng)獲得IBM的Hundred Percent Club獎勵,戴爾亞太區(qū)Direct To Top獎勵
十三年培訓和咨詢經(jīng)驗,
服務于IBM、惠普、華為、聯(lián)想、中國移動、步步高等企業(yè),并在清華大學、中山大學、西安交大的高管班(總裁班)擔任客座教授
著有商戰(zhàn)小說《輸贏》,獲得廣泛流傳和認可
專業(yè)背景,付遙先生:北京倍騰企業(yè)顧問公司資深顧問,財智2003中國十大杰出管理培訓師之一,美國AchieveGlobal 培訓機構認證講師,英國Imparta合伙人。付遙先生作為資深主管,此前就任戴爾計算機中國公司資深培訓主管,負責戴爾計算機公司中國及香港地區(qū)近二千名員工的學習和發(fā)展。1998年7月至2000年8月,付遙先生負責戴爾計算機北方區(qū)銷售,獲得亞太區(qū)Direct To Top銷售主管的獎勵。1995年初至1998年7月,付遙先生分別擔任IBM中國公司電信行業(yè)資深銷售專員,負責電信行業(yè)產(chǎn)品和方案的銷售,獲得IBM中國公司Hundred Percent Club獎勵。付遙先生在擁有多年的銷售和銷售主管經(jīng)驗后,從事于通過培訓、認證和咨詢等方法來幫助銷售團隊提高銷售業(yè)績的工作,并著有《八種武器——銷售案例、核心能力》、《八種武器-大客戶銷售策略》、《業(yè)績騰飛——銷售團隊績效管理全攻略》和小說《輸贏》、《輸贏之摧龍六式》,均獲得廣泛流傳和認可。
幫助學員掌握銷售過程及管理的原理、方法和工具,建立從目標客戶、銷售線索到銷售活動的監(jiān)控管理體系,并培養(yǎng)銷售主管輔導技能。
銷售工具表格,包括:《客戶關系發(fā)展表》、《痛點影響分析表》、《價值建議書》、《競爭矩陣表》、《屏蔽競爭對手》、《緩解顧慮成交表》、《銷售漏斗報表和指標表》
銷售工具軟件
課程大綱:
一、什么是銷售漏斗
銷售漏斗的原理
銷售漏斗報表的設計
銷售漏斗指標的計算
二、銷售目標的制定
經(jīng)典營銷理論與績效目標
利潤導向的經(jīng)營模式與新的績效目標
客戶細分的方法
按照攻守模型細分績效目標
三、銷售目標的分解和顏色管理
銷售目標和銷售現(xiàn)狀分析
銷售漏斗報表檢查及制定下一步行動
綠黃紅黑四類員工的分類方法及輔導策略
四、銷售例會和輔導
積極的輔導方式
輔導的四個步驟
五、銷售過程管理
如何設置平衡計分卡中過程性指標
改進流程的意義,步驟和方法
主要的銷售模式下的銷售流程
六、激勵
四種常見銷售模式下的能力模型
能力的評估方法
能力評估結(jié)果用于銷售銷售績效管理的方法
七、工具和表格
講師介紹:付遙
組著名實戰(zhàn)派營銷專家
八年IBM和戴爾銷售和管理經(jīng)驗,曾經(jīng)獲得IBM的Hundred Percent Club獎勵,戴爾亞太區(qū)Direct To Top獎勵
十三年培訓和咨詢經(jīng)驗,
服務于IBM、惠普、華為、聯(lián)想、中國移動、步步高等企業(yè),并在清華大學、中山大學、西安交大的高管班(總裁班)擔任客座教授
著有商戰(zhàn)小說《輸贏》,獲得廣泛流傳和認可
專業(yè)背景,付遙先生:北京倍騰企業(yè)顧問公司資深顧問,財智2003中國十大杰出管理培訓師之一,美國AchieveGlobal 培訓機構認證講師,英國Imparta合伙人。付遙先生作為資深主管,此前就任戴爾計算機中國公司資深培訓主管,負責戴爾計算機公司中國及香港地區(qū)近二千名員工的學習和發(fā)展。1998年7月至2000年8月,付遙先生負責戴爾計算機北方區(qū)銷售,獲得亞太區(qū)Direct To Top銷售主管的獎勵。1995年初至1998年7月,付遙先生分別擔任IBM中國公司電信行業(yè)資深銷售專員,負責電信行業(yè)產(chǎn)品和方案的銷售,獲得IBM中國公司Hundred Percent Club獎勵。付遙先生在擁有多年的銷售和銷售主管經(jīng)驗后,從事于通過培訓、認證和咨詢等方法來幫助銷售團隊提高銷售業(yè)績的工作,并著有《八種武器——銷售案例、核心能力》、《八種武器-大客戶銷售策略》、《業(yè)績騰飛——銷售團隊績效管理全攻略》和小說《輸贏》、《輸贏之摧龍六式》,均獲得廣泛流傳和認可。
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