大店店長精細(xì)化管理實(shí)戰(zhàn)班 （劉曉亮）

課程背景：

近年來，家居建材、服飾鞋業(yè)、汽車配件等行業(yè)大店遍地開花，但大店盈利與管理困難重重?？偸怯眯〉贲A利模式、組織架構(gòu)去運(yùn)作大店，從老板到店長都力不從心。那么，你是否也遇到以下類似的大店管理問題呢？
1、小店贏利模式已經(jīng)老化，大店贏利模式怎么去設(shè)計(jì)？
2、門店租金太貴，人工成本太高，處于虧損狀態(tài)？
3、大店管理庫存壓力太大？店鋪太大不會陳列？
4、事情太多，店長管理能力不足，力不從心？
5、大店中導(dǎo)購流失率高，如何讓員工敬業(yè)樂業(yè)？
7、經(jīng)銷商管理公司化，大店標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營如何推進(jìn)？
8、對于VIP的價(jià)值管理有難度，如何激活“睡美人”？
9、一年中有效的促銷活動搞了也不見成效？如何做ROI計(jì)算？

 課程目標(biāo)：

1、系統(tǒng)提升大店持續(xù)盈利能力。
2、系統(tǒng)提升大店人貨場的各項(xiàng)管理能力。
3、系統(tǒng)提升大店店長高效團(tuán)隊(duì)管理與執(zhí)行能力。
4、系統(tǒng)提升店長分析問題與解決處理現(xiàn)場問題能力。
5、掌握一套數(shù)據(jù)分析的魚骨圖方法與PSP解決問題工具。
6、掌握達(dá)成公司下達(dá)的目標(biāo)任務(wù)與提升門店執(zhí)行力的法寶。
7、培訓(xùn)結(jié)束后，給你一個(gè)干勁沖天、面貌大變、優(yōu)秀成熟的大店經(jīng)理店長。
8、培訓(xùn)結(jié)束后，給你一套培訓(xùn)成果與工具內(nèi)化操作手冊，回去馬上就可以用。

課程大綱：

第一部分：大店運(yùn)營管理基礎(chǔ)
第一單元：大店運(yùn)營管理基本建設(shè)
一、大店功能價(jià)值描述與贏利模式設(shè)計(jì)
1、品牌形象大大提升
2、吸引優(yōu)秀人才
3、公司規(guī)范化團(tuán)隊(duì)管理升級
二、大店贏利模式設(shè)計(jì)五要素，如何設(shè)計(jì)？
1、目標(biāo)客戶2、貨品組合3、推廣銷售4、獨(dú)特服務(wù)5、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行
三、大店人力資源管理規(guī)劃
1、大店的組織架構(gòu)
2、大店各崗位的職責(zé)描述
3、大店店長日、周、月工作規(guī)劃
4、大店的績效考核
四、大店核心管理工作重點(diǎn)
1、業(yè)績管理
①人—大店各崗位如何協(xié)同作戰(zhàn)
②店—大店業(yè)績提升關(guān)鍵KPI分析：毛利、人效、坪效
③貨—商品不同生命周期的管理重點(diǎn)
2、品牌管理
①服務(wù)推動 ②陳列管理 ③氣氛管理
3、員工培養(yǎng)
①如何招聘到優(yōu)秀的員工？
②建立門店培訓(xùn)體系
③門店教練技術(shù)的有效運(yùn)用

第二部分　大店高效團(tuán)隊(duì)管理
第二單元：大店店長領(lǐng)導(dǎo)氣場與管理風(fēng)格
一、培養(yǎng)店長的職業(yè)人格
二、塑造吸引下屬追隨你的八大人格魅力
三、店長形成強(qiáng)大領(lǐng)導(dǎo)氣場六個(gè)關(guān)鍵動作培養(yǎng)
四、對小型店、中型店、大型店店長應(yīng)當(dāng)分別采取什么樣的管理風(fēng)格最有效果？
1、門店店長四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格：放任型、溫情型、專制型、整合型，你是哪一種？
2、2－3人小店、5－8人中店、10人以上大店凝聚人心的獨(dú)特風(fēng)格比較分析
3、如何有效運(yùn)用自我風(fēng)格，有效發(fā)揮團(tuán)隊(duì)管理作用？
 
第三單元：如何建立門店培訓(xùn)與教練體系？
一、門店培訓(xùn)的現(xiàn)狀：
1、員工不愛學(xué)習(xí)，怎么辦？
2、員工學(xué)了不用，怎么辦？
3、門店種子講師制度沒有形成，無法傳承怎么辦？
二、建立門店現(xiàn)場培訓(xùn)與輔導(dǎo)體系
1、門店自我“造血”能力的提升
2、門店自我培訓(xùn)的五種方法
3、員工輔導(dǎo)的流程與工具
三、店長成為下屬教練的操作步驟及要點(diǎn)：
1、教練技術(shù)的理解
2、教練的核心原理：表現(xiàn)= 潛力-干擾
3、教練的四個(gè)角色：一面鏡子/指南針/催化劑/傳教士
4、教練的四大能力：聆聽、發(fā)問、回應(yīng)、區(qū)分
5、教練技術(shù)四部曲:厘清目標(biāo)、反映真相、心態(tài)遷移、行動計(jì)劃
6、門店教練要注意的問題

 第四單元：如何激發(fā)員工積極性與提升執(zhí)行力？
一、老員工為什么會有工作倦怠與態(tài)度不積極？
1、 理解新員工老員工骨干員工333組合比例
2、 老員工態(tài)度不積極的六種現(xiàn)象
二、如何消除老員工的工作倦怠與不良情緒？
1、找到三大關(guān)鍵原因
2、發(fā)現(xiàn)你合適的“政委”
3、做員工思想工作的五部曲與現(xiàn)場演練
4、小組討論：除工資外，激活門店老員工還有哪些有效的創(chuàng)新方法？
三、如何提升九種叫不動下屬的執(zhí)行力？
1、下屬缺少執(zhí)行力的六個(gè)原因
2、九種叫不動下屬的管理特征與執(zhí)行對策
3、小組研討與發(fā)表：如何學(xué)會與各部門崗位配合，提升縱橫執(zhí)行力系統(tǒng)工程？

 第五單元：如何激發(fā)好80、90后員工工作熱情？　
一、80、90后員工特點(diǎn)：
1、自我、責(zé)任感不強(qiáng)、團(tuán)隊(duì)意識差是共性
2、80、90后的特點(diǎn)帶來的挑戰(zhàn)是什么？
3、為什么80、90后的員工不好管理？
4、他們追求的是什么？
二、80、90后員工的管理技巧
1、80、90后員工獨(dú)特性管理辦法
2、80、90后員工團(tuán)隊(duì)凝聚力建設(shè)的方法
3、降低80、90后員工流失率的五大秘訣

 第三部分：大店目標(biāo)管理與解決問題能力
第六單元：科學(xué)的分解目標(biāo)與有效追蹤目標(biāo)的方法
一、明確店長的目標(biāo)管理：
1、店長自我目標(biāo)管理
2、如何制訂工作計(jì)劃
二、為什么門店員工害怕目標(biāo)？
1、店長的挑戰(zhàn)：銷售指標(biāo)、貨品儲備、庫存
2、店員的挑戰(zhàn)：指標(biāo)太多，任務(wù)太重，獎(jiǎng)金太少
三、銷售目標(biāo)的執(zhí)行與管理措施:
1、目標(biāo)分解一個(gè)原則：5W2H原則
2、目標(biāo)下達(dá)兩套話術(shù)：七步驟法
3、目標(biāo)達(dá)成三大方法：承諾法、激將法、糾偏法
4、老油條或完不成任務(wù)的員工不理你這一套，怎么辦？
四、門店月目標(biāo)、周目標(biāo)與日目標(biāo)、時(shí)段目標(biāo)工具應(yīng)用及其注意要點(diǎn)
1、人人頭上有目標(biāo)，個(gè)個(gè)目標(biāo)有責(zé)任
2、追目標(biāo)的技巧：善用PDCA管理循環(huán)圈，牢記檢查力就是執(zhí)行力
五、如何通過例會管理來推動目標(biāo)達(dá)成
1、門店各項(xiàng)會議的價(jià)值分析
2、如何召開高效例會
3、例會后沒落實(shí)的三大對策

 第七單元：如何掌握商品數(shù)據(jù)分析與業(yè)績下滑應(yīng)對的方法？
一、如何掌握門店銷量下滑與數(shù)據(jù)分析能力？
1、學(xué)會與門店數(shù)據(jù)跳舞
2、學(xué)會從數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)門店存在問題
3、提升門店銷量的五大緯度及八個(gè)KPI指標(biāo)
4、門店經(jīng)營中八項(xiàng)重要指標(biāo)及其數(shù)據(jù)分析方法
二、運(yùn)用好六大工具，發(fā)現(xiàn)問題，迅速扭轉(zhuǎn)門店業(yè)績下滑
表1：《產(chǎn)品銷售統(tǒng)計(jì)表》，如何操作？
表2：《客戶購買產(chǎn)品明細(xì)表》，如何操作？
表3：《進(jìn)店客戶銷售指標(biāo)分析表》，如何操作？
表4：《進(jìn)店客戶需求明細(xì)表》，如何操作？
表5：《競爭對手促銷活動表》，如何操作？
表6：《周目標(biāo)計(jì)劃推動表》，如何操作？
三、三個(gè)案例分析的啟示：
1、某服裝專賣店周報(bào)表分析
2、某衛(wèi)浴專賣店一周銷售情況數(shù)據(jù)分析
3、某超市連續(xù)一個(gè)月來業(yè)績下滑各項(xiàng)數(shù)據(jù)分析及對策

 第八單元：學(xué)會一套獨(dú)立分析問題與處理現(xiàn)場突發(fā)事件的能力
一、面對問題的心態(tài)：
1、平庸者解釋問題，優(yōu)秀者解決問題
2、管理者就是解決問題的人
3、責(zé)任感是發(fā)現(xiàn)問題的源泉
二、店長分析與解決問題的有效工具“魚骨圖”：
1、作用：研究問題、邏輯排序、整體審視、系統(tǒng)思維
2、經(jīng)驗(yàn)：問題分析、先易后難、假設(shè)驗(yàn)證
3、步驟：使用魚骨圖的六步驟
三、遇到門店突發(fā)事件的分析與處理方法：
1、分析現(xiàn)場問題的六步法
2、處理現(xiàn)場突發(fā)事件四大原則
四、店長對外公關(guān)溝通的挑戰(zhàn)：
1、維系難纏客戶、處理客戶退貨、售后服務(wù)投訴應(yīng)對術(shù)
2、停電、工商稅務(wù)、政府相關(guān)部門檢查公關(guān)溝通的應(yīng)對策略
五、小組討論：現(xiàn)場突發(fā)問題案例分析
 
 【講師簡介】：

劉曉亮，中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)訓(xùn)講師。實(shí)戰(zhàn)營銷管理專家、門店運(yùn)營管理專家、中國十大經(jīng)銷商培訓(xùn)名師、清華大學(xué)總裁研修班特聘講師、廣州集德能企業(yè)管理咨詢有限公司首席顧問。曾創(chuàng)立的集德能營銷學(xué)院，以“為品牌企業(yè)培養(yǎng)實(shí)戰(zhàn)型渠道營銷管理人才”為使命！專注于電器、照明、家居、建材、服飾等耐用消費(fèi)品成長性品牌渠道營銷與門店業(yè)績快速提升的問題研究與課程開發(fā)，目前已有成千上萬的學(xué)員受益于劉曉亮老師的“理念+方法+工具”實(shí)用課程，在各自企業(yè)的營銷管理工作崗位上發(fā)揮著重要的作用。同時(shí)，在營銷咨詢方面，劉曉亮老師用“五維增長法”幫助許多品牌連鎖企業(yè)解決了“單店業(yè)績提升”問題。他認(rèn)為“驅(qū)動區(qū)域市場銷量增長=產(chǎn)品組合×團(tuán)隊(duì)執(zhí)行×客戶管理”，共三項(xiàng)指標(biāo)九個(gè)增長點(diǎn)相互作用的結(jié)果。

主講課程：《經(jīng)銷商單店爆破五連環(huán)》、《打造金牌店長特訓(xùn)營》、《自動增長模式經(jīng)銷商總裁班》、《360°經(jīng)銷商管理》、《經(jīng)銷商做強(qiáng)做大六項(xiàng)修煉》、《十招激活銷售團(tuán)隊(duì)》、《專業(yè)銷售六部曲》等咨詢式培訓(xùn)課程。

曾服務(wù)客戶:

【電子電器類】聯(lián)想、TCL、施耐德電氣、3M醫(yī)療、島津中國、飛利浦照明、歐司朗照明、雷士照明、歐普照明、西頓照明、豪利達(dá)燈飾、喬森電氣、家的電器、美的照明、創(chuàng)維集團(tuán)、格力空調(diào)、怡口凈水設(shè)備、美的凈水設(shè)備、華帝燃具、愛浪音響、松日電器、福田電器、富達(dá)鐘表、松下洗衣機(jī)、朗能電器、朵唯手機(jī)、金立手機(jī)、王者天創(chuàng)、國美電器等著名企業(yè)

【家居建材類】高儀衛(wèi)?。ǔ瑢殻|鵬陶瓷、新中源陶瓷、ABM衛(wèi)浴、喬登衛(wèi)浴、四維衛(wèi)浴、圣莉雅潔具、簡一陶瓷、穗寶集團(tuán)、曲美家具、全友家私、麗星家具、雙虎家具、建輝陶瓷、江南家居、美穗天花、德國艾仕壁紙、沃萊菲壁紙、河北盛德龍、華潤涂料、美涂士、雅圖化工、卓寶股份、滇寶建材、永大膠粘、聯(lián)塑管道、愛康集團(tuán)、金塑管業(yè)等著名企業(yè)

【時(shí)尚服飾類】中國服裝協(xié)會論壇、李寧服飾、雅鹿集團(tuán)、唐獅服飾、迪柯尼服飾、威絲曼服飾、歐麗瑤服飾、美思內(nèi)衣、柔漾內(nèi)衣、卡帝樂鱷魚、完美女人、伊希雅服飾、２４小時(shí)、畢加索、蘋果服飾、沙馳皮具、新秀麗皮具（逸臣）、天橋集團(tuán)、伊希雅服飾、希伯萊皮具、swatch手表、斯華洛斯奇水晶、瑞貝卡股份、天嬌美發(fā)連鎖、李醫(yī)生護(hù)膚、小豬班納、好媽媽、陽光寶寶、朵朵貝兒、樂克時(shí)尚、可兒娃娃、舒友服飾、六福珠寶、眼鏡直通車等著名企業(yè)

【食品其他類】新希望集團(tuán)、六和集團(tuán)、白沙集團(tuán)、海大集團(tuán)、五糧液（江蘇）、枝江酒業(yè)、上海九百集團(tuán)、瑞虎集團(tuán)、鄧祿普輪胎、馬牌輪胎、先鋒藥業(yè)、諾亞生物工程、維達(dá)紙業(yè)、華山泉、來利洪集團(tuán)、雅居樂地產(chǎn)、建設(shè)銀行、工商銀行、平安集團(tuán)、豐田汽車、陜汽重卡、五羊-本田、長城資產(chǎn)等著名企業(yè)。更詳細(xì)信息歡迎登陸百度“劉曉亮 百度百科”查閱。