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市場營銷
銷售目標管理與銷售激勵制度創(chuàng)新 (王浩)
參加對象:企業(yè)經營決策層領導、銷售總監(jiān)、部門經理、區(qū)域經理新晉的銷售經理或銷售主管公開課編號
GKK2155
主講老師
王浩
參加費用
3200元
課時安排
2天
近期開課時間
2013-12-20
舉辦地址
加載中...
其他開課時間
此公開課暫無其他開課計劃!
電話:010-68630945/18610481046 聯(lián)系人:尹老師
公開課大綱
課程收益:
提升企業(yè)管理層、銷售團隊主管的銷售領導力;
理解、掌握銷售目標管理的方法,科學制定目標、合理分解目標;
從全新角度設計銷售激勵制度,使激勵手段真正產生效果;
掌握銷售過程管理的奧秘,強化銷售執(zhí)行力。
課程大綱:
一、銷售團隊的領導力
銷售團隊需要什么樣的領導力
銷售團隊領導力
銷售經理最缺的領導力元素
銷售領導力之8大守則
案例:2005年,團隊沒有完成任務,沈總毅然決然……
銷售領導人的決策藝術
判斷決策目標順位
決策5原則
銷售經理ROI決策5步驟
銷售組織的授權
組織內部授權:對銷售經理的授權、對銷售人員的授權
授權的5個常識
分組討論:任經理上任三個月,最大的困惑是無法進入角色……為什么?
對新任經理的考察與支持
任命前的考察、任命后的支持
對新任經理的培訓
案例:百事可樂公司對銷售經理的培養(yǎng)計劃
如何處理越級匯報
銷售領導人的威懾力
二、銷售目標管理與績效考核
銷售任務區(qū)的劃分
銷售任務區(qū)的定義
銷售任務區(qū)劃分要考慮的因素
任務區(qū)分配表
銷售目標的設計
設計銷售目標的依據(jù)
目標的激勵強度
如何保證銷售目標的效用最大化
分組討論:喬總這樣制定銷售目標有哪些不足……
銷售KPI指標設計
什么是銷售KPI指標
銷售KPI指標設計
分解銷售目標
分解銷售目標的6個關聯(lián)因素
如何保證目標分解的公平與公正
分解銷售目標的5個策略
分解銷售目標的5個維度
銷售目標的執(zhí)行與控制
影響目標執(zhí)行的6大困境
目標執(zhí)行的PDCA循環(huán)
執(zhí)行銷售目標的5個配套措施
目標控制:銷售目標進程表
績效考核
績效考核的原則
績效面談的5大要點
適度靈活的預算計劃
市場的不可控因素
硬預算+軟預算
銷售實績和費用的比較分析
案例:沙洲優(yōu)黃利用軟預算應對市場的擴張……
三、銷售激勵制度創(chuàng)新
銷售激勵的心理學基礎
銷售人員的心態(tài)變化曲線
銷售人員的激勵心理:工資、獎金、非金錢方式
激勵效用、激勵強度與激勵周期
銷售激勵制度的5個層面
業(yè)績激勵
關鍵指標激勵
成長激勵
貢獻值激勵
素養(yǎng)與精神激勵
案例:羅馬世家的激勵創(chuàng)新……
激勵與營銷戰(zhàn)略執(zhí)行
營銷戰(zhàn)略執(zhí)行的激勵因素
營銷戰(zhàn)略KPI
激勵制度的創(chuàng)新策略
階梯式激勵制度
杠桿學習激勵制度
競爭激勵制度
落差式激勵制度
銷售激勵制度設計的關鍵要素
戰(zhàn)略KPI
激勵要素:對象、業(yè)務、環(huán)境
目標層次
時間周期
外部性
工具:激勵制度設計框架……
四、銷售團隊的驅動力激勵
銷售職業(yè)心理分析
銷售人員的負面心理
90±銷售與85前銷售的心理特征
驅動力激勵
什么是驅動力激勵
驅動銷售人員的心理因素
驅動銷售人員的“九陽真經”
情感激勵法——溫暖人心,攜手共進
成就激勵法——順勢而為,鼓勵挑戰(zhàn)
榮譽激勵法——揚美于眾,催人奮發(fā)
信任激勵法——強化責任,爭取雙贏
施壓激勵法——適度逼迫,引爆潛能
榜樣激勵法——樹立標桿,激發(fā)斗志
競爭激勵法——優(yōu)勝劣汰,適者生存
成長激勵法——規(guī)劃人生,步步高升
創(chuàng)新激勵法——營造環(huán)境,自我實現(xiàn)
案例:尹總如何用“紅暑”當成獎品……
案例:凱金公司的團隊競爭……
案例:紅蜻蜓公司的基層創(chuàng)新……
五、銷售團隊執(zhí)行力與過程管控
什么是銷售執(zhí)行力
銷售執(zhí)行力行為
銷售執(zhí)行力必須回答的3個問題
銷售執(zhí)行力的3大要素
案例:ZB公司如何解決銷售人員的“遺忘”問題……
銷售執(zhí)行力的解決思路
銷售執(zhí)行不力的原因分析
銷售團隊規(guī)模與執(zhí)行力的關系
執(zhí)行力對領導者的要求
案例:博中公司在項目銷售管理中出現(xiàn)的問題……
銷售執(zhí)行力的保障:過程管控
目標管理的5大誤區(qū)
銷售過程發(fā)生哪些損耗
銷售過程管控的作用
銷售過程管控的5個維度
分組討論:如何解決大客戶銷售中的效率問題……
講師簡介:
王浩,中華企管培訓網特邀企業(yè)內訓講師。成長型企業(yè)營銷專家、管理專家——資深培訓師、高級咨詢師研究方向:銷售行為學、驅動力管理、團隊建設、商業(yè)模式、流程優(yōu)化天津商業(yè)大學信息管理工程學士、新加坡瑞勃學院工商管理碩士、天津大學組織行為學博士。
曾服務客戶:
提升企業(yè)管理層、銷售團隊主管的銷售領導力;
理解、掌握銷售目標管理的方法,科學制定目標、合理分解目標;
從全新角度設計銷售激勵制度,使激勵手段真正產生效果;
掌握銷售過程管理的奧秘,強化銷售執(zhí)行力。
課程大綱:
一、銷售團隊的領導力
銷售團隊需要什么樣的領導力
銷售團隊領導力
銷售經理最缺的領導力元素
銷售領導力之8大守則
案例:2005年,團隊沒有完成任務,沈總毅然決然……
銷售領導人的決策藝術
判斷決策目標順位
決策5原則
銷售經理ROI決策5步驟
銷售組織的授權
組織內部授權:對銷售經理的授權、對銷售人員的授權
授權的5個常識
分組討論:任經理上任三個月,最大的困惑是無法進入角色……為什么?
對新任經理的考察與支持
任命前的考察、任命后的支持
對新任經理的培訓
案例:百事可樂公司對銷售經理的培養(yǎng)計劃
如何處理越級匯報
銷售領導人的威懾力
二、銷售目標管理與績效考核
銷售任務區(qū)的劃分
銷售任務區(qū)的定義
銷售任務區(qū)劃分要考慮的因素
任務區(qū)分配表
銷售目標的設計
設計銷售目標的依據(jù)
目標的激勵強度
如何保證銷售目標的效用最大化
分組討論:喬總這樣制定銷售目標有哪些不足……
銷售KPI指標設計
什么是銷售KPI指標
銷售KPI指標設計
分解銷售目標
分解銷售目標的6個關聯(lián)因素
如何保證目標分解的公平與公正
分解銷售目標的5個策略
分解銷售目標的5個維度
銷售目標的執(zhí)行與控制
影響目標執(zhí)行的6大困境
目標執(zhí)行的PDCA循環(huán)
執(zhí)行銷售目標的5個配套措施
目標控制:銷售目標進程表
績效考核
績效考核的原則
績效面談的5大要點
適度靈活的預算計劃
市場的不可控因素
硬預算+軟預算
銷售實績和費用的比較分析
案例:沙洲優(yōu)黃利用軟預算應對市場的擴張……
三、銷售激勵制度創(chuàng)新
銷售激勵的心理學基礎
銷售人員的心態(tài)變化曲線
銷售人員的激勵心理:工資、獎金、非金錢方式
激勵效用、激勵強度與激勵周期
銷售激勵制度的5個層面
業(yè)績激勵
關鍵指標激勵
成長激勵
貢獻值激勵
素養(yǎng)與精神激勵
案例:羅馬世家的激勵創(chuàng)新……
激勵與營銷戰(zhàn)略執(zhí)行
營銷戰(zhàn)略執(zhí)行的激勵因素
營銷戰(zhàn)略KPI
激勵制度的創(chuàng)新策略
階梯式激勵制度
杠桿學習激勵制度
競爭激勵制度
落差式激勵制度
銷售激勵制度設計的關鍵要素
戰(zhàn)略KPI
激勵要素:對象、業(yè)務、環(huán)境
目標層次
時間周期
外部性
工具:激勵制度設計框架……
四、銷售團隊的驅動力激勵
銷售職業(yè)心理分析
銷售人員的負面心理
90±銷售與85前銷售的心理特征
驅動力激勵
什么是驅動力激勵
驅動銷售人員的心理因素
驅動銷售人員的“九陽真經”
情感激勵法——溫暖人心,攜手共進
成就激勵法——順勢而為,鼓勵挑戰(zhàn)
榮譽激勵法——揚美于眾,催人奮發(fā)
信任激勵法——強化責任,爭取雙贏
施壓激勵法——適度逼迫,引爆潛能
榜樣激勵法——樹立標桿,激發(fā)斗志
競爭激勵法——優(yōu)勝劣汰,適者生存
成長激勵法——規(guī)劃人生,步步高升
創(chuàng)新激勵法——營造環(huán)境,自我實現(xiàn)
案例:尹總如何用“紅暑”當成獎品……
案例:凱金公司的團隊競爭……
案例:紅蜻蜓公司的基層創(chuàng)新……
五、銷售團隊執(zhí)行力與過程管控
什么是銷售執(zhí)行力
銷售執(zhí)行力行為
銷售執(zhí)行力必須回答的3個問題
銷售執(zhí)行力的3大要素
案例:ZB公司如何解決銷售人員的“遺忘”問題……
銷售執(zhí)行力的解決思路
銷售執(zhí)行不力的原因分析
銷售團隊規(guī)模與執(zhí)行力的關系
執(zhí)行力對領導者的要求
案例:博中公司在項目銷售管理中出現(xiàn)的問題……
銷售執(zhí)行力的保障:過程管控
目標管理的5大誤區(qū)
銷售過程發(fā)生哪些損耗
銷售過程管控的作用
銷售過程管控的5個維度
分組討論:如何解決大客戶銷售中的效率問題……
講師簡介:
王浩,中華企管培訓網特邀企業(yè)內訓講師。成長型企業(yè)營銷專家、管理專家——資深培訓師、高級咨詢師研究方向:銷售行為學、驅動力管理、團隊建設、商業(yè)模式、流程優(yōu)化天津商業(yè)大學信息管理工程學士、新加坡瑞勃學院工商管理碩士、天津大學組織行為學博士。
曾服務客戶:
用友集團—商學院經銷商CEO領導力培訓班3期,學員為經銷商總經理;
蘇寧電器—銷售顧問訓練班5期,學員為一線銷售人員;
中石化—7期《驅動力管理》課程,學員為中高層經理;
中國聯(lián)通—2期銷售技能、銷售團隊領導力課程;
中福集團—各省公司管理培訓班3期,學員為省公司銷售管理干部;
清華同方—渠道銷售4期,學員為大區(qū)總經理、區(qū)域經理等;
法派服裝—大客戶銷售,學員為職業(yè)裝事業(yè)部銷售經理及銷售代表。
蘇寧電器—銷售顧問訓練班5期,學員為一線銷售人員;
中石化—7期《驅動力管理》課程,學員為中高層經理;
中國聯(lián)通—2期銷售技能、銷售團隊領導力課程;
中福集團—各省公司管理培訓班3期,學員為省公司銷售管理干部;
清華同方—渠道銷售4期,學員為大區(qū)總經理、區(qū)域經理等;
法派服裝—大客戶銷售,學員為職業(yè)裝事業(yè)部銷售經理及銷售代表。
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