銷售主管3天強化訓(xùn)練營（何煒東）

課程背景
大部分銷售主管是從銷售第一線被提拔上來的，個人銷售能力都很強。但成為一個銷售團(tuán)隊的主管后，常出現(xiàn)的一個問題是管理能力與經(jīng)驗不足。銷售管理工作千頭萬緒，銷售主管每天都在忙碌、焦慮中度過，很少有時間去提升自己的管理技能。銷售主管3天強化訓(xùn)練營，讓銷售主管在3天內(nèi)進(jìn)行強化訓(xùn)練，學(xué)習(xí)必備的管理知識，理清基本的管理思路，解決管理中常見的問題。
1. 作為銷售主管，以前沒學(xué)習(xí)過管理知識，不知道如何管人，怎么辦？
2. 什么樣的人才適合？應(yīng)該如何挑選銷售人員？
3. 試用期短，難以看到新人的業(yè)績，試用期內(nèi)如何評估考察？
4. 如何培養(yǎng)業(yè)務(wù)員？有哪些方法？
5. 有人說“教會徒弟，餓死師傅”，怎么辦？還要去輔導(dǎo)業(yè)務(wù)員嗎？
6. 作為銷售主管，我應(yīng)該有自己的銷售任務(wù)嗎？
7. 銷售業(yè)績該如何抓? 銷售主管做些什么工作才能真正提升業(yè)績？
8. 銷售人員每天出去后，是去拜訪客戶，還是逛街、去網(wǎng)吧玩游戲？不好管理，怎么辦？
9. 有沒有一種方法，不需增加投入，而又能馬上幫助業(yè)務(wù)員提升業(yè)績？
10. 如何與下屬相處？該嚴(yán)厲還是寬容？慈不掌兵還是愛兵如子？
11. 業(yè)績競賽對銷售人員似乎沒什么效果，怎么辦？如何去激勵銷售人員？
以上疑慮，在《銷售主管3天強化訓(xùn)練營》將得到解答！

課程目標(biāo)
1． 銷售主管如何加強自我管理、自我提升、自我激勵。能具備超強的管理能力；
2． 銷售主管如何管理銷售團(tuán)隊、如何選人、育人、留人；
3． 銷售主管如何激勵、考核銷售團(tuán)隊；
4． 銷售主管如何合理的安排時間和銷售流程；
5． 銷售主管如何進(jìn)行業(yè)績分析與管理；
6． 銷售主管學(xué)完《銷售主管3天強化訓(xùn)練營》掌握所學(xué)技巧方法，能讓銷售團(tuán)隊業(yè)績提升。

課程大綱
第一天 贏在起點 - 卓越銷售主管的自我修煉與管理
第一部分、銷售主管的定位
一、銷售主管的工作定位
1. 銷售主管應(yīng)該做什么？
   -- 案例：負(fù)責(zé)任的銷售主管
2. 銷售主管應(yīng)該忙嗎？
   -- 討論：忙碌的銷售主管還是清閑的銷售主管好？
   -- 正確看待忙與不忙
3. 銷售主管的主要工作
   -- 銷售主管的四項主要工作
   -- 案例：如何設(shè)立助手
   -- 案例：困惑的銷售主管
二、銷售主管與公司的定位
1. 銷售主管代表誰的利益？
2. 利益發(fā)生沖突時，怎么辦？
   -- 討論：欽差大臣還是民意代表？
   -- 案例：到底要不要跟老板說？
三、銷售主管與上司的定位
1. 從組織結(jié)構(gòu)看與上司的定位
2. 上司不對怎么辦？
   -- 案例
四、銷售主管與同事的定位
1. 內(nèi)部客戶的概念
   -- 案例：銷售主管與生產(chǎn)經(jīng)理的沖突
2. 合作伙伴
   -- 討論：哪個部門更重要？
3. 理解部門間的制約
   -- 案例：討厭的財務(wù)經(jīng)理
4. 建立私交
五、銷售主管與業(yè)務(wù)員的定位
1. 與業(yè)務(wù)員的距離問題
   -- 討論：與下屬應(yīng)該保持一個什么樣的距離？
2. 對業(yè)務(wù)員的管理是該嚴(yán)厲還是寬容？
   -- 討論：人的本性
   -- 討論：慈不掌兵還是愛兵如子？
3. 如何幫助業(yè)務(wù)員成長？
   -- 討論：嚴(yán)格要求真的是對業(yè)務(wù)員好嗎？
   -- 在業(yè)務(wù)員眼中，你是一個怎樣的上司？

第二部分、銷售主管的溝通技巧
一、銷售主管與上司的溝通
1. 案例分析：我與上司沖突了，怎么辦？
2. 遇到能力不足的上司，怎么辦？
3. 與上司溝通的3個原則
二、銷售主管與同事的溝通
1. 同事不與我配合怎么辦？
2. 與同事溝通的原則
三、 與下屬溝通的技巧
1. 如何給予下屬反饋？

第三部分、銷售主管的自我提升
1. 我們?yōu)槭裁磿惶嵘?- 我們的能力是否能勝任現(xiàn)在的工作？
2. 如何提升自己的管理技能？
-- 提高管理技能的3個途徑
-- 管理者的學(xué)習(xí)，我們是否真的意識到學(xué)習(xí)的重要性？
-- 管理者如何學(xué)習(xí)？沒有時間學(xué)習(xí)怎么辦？
3. 銷售主管要當(dāng)心的陷阱
   -- 案例分析：身經(jīng)百戰(zhàn)的她為什么失敗?
   -- 如何破解陷阱？

第二天 贏在團(tuán)隊 - 銷售主管如何打造銷售精英團(tuán)隊
第四部分、銷售人員的選擇
一、關(guān)于選人
1. 選人重要還是育人重要？
2. 銷售團(tuán)隊的組織結(jié)構(gòu)有多重要？
-- 案例：如何增設(shè)副經(jīng)理？
3. 常見的用人誤區(qū)
4. 人員配置的方法
二、我們需要什么樣的人？
1. 什么樣的人適合做銷售？
-- 性格內(nèi)向還是外向好？
2. 我們需要選擇什么樣的人？
-- 銷售人員必備素質(zhì)分析
三、銷售人員招聘技巧
1. 面試時的注意點
-- 招人難，怎么辦？
2. 招聘流程分析
-- 人員招聘評分表

第五部分、銷售人員的培育
一、關(guān)于培訓(xùn)的幾個疑慮
1. 銷售主管的主要職責(zé)：教師還是教練？
2. 培訓(xùn)成本太高？
3. 為什么培訓(xùn)效果不理想？
4. 輔導(dǎo)下屬的3個注意點
 -- 你說了他一定懂嗎？
 -- 他懂了一定做嗎？
 -- 他做了會堅持嗎？
二、銷售人員的培訓(xùn)需求分析
1. 業(yè)務(wù)員需要哪些培訓(xùn)？
2. 不同階段業(yè)務(wù)員培訓(xùn)需求分析
-- 新人入職階段培訓(xùn)需求
-- 快速成長階段培訓(xùn)需求
-- 成熟階段培訓(xùn)需求
3. 學(xué)員練習(xí)
-- 業(yè)務(wù)員培訓(xùn)需求計劃

第六部分、銷售人員管理
一、工作重點放在哪類業(yè)務(wù)員？
1. 業(yè)務(wù)員分類
2.業(yè)務(wù)員分類管理原則
二、業(yè)績?nèi)绾巫ィ?br /> 1. 為什么抓業(yè)績，總是不見效果？ -- 抓業(yè)績，就得抓過程
2. 抓業(yè)績，要從三點入手
三、業(yè)務(wù)員日常工作管理
1. 業(yè)務(wù)員出去干嘛了？如何管理？
2. 業(yè)務(wù)員日常工作管理三招
   -- 如何不用增加投入，讓業(yè)務(wù)員業(yè)績提升？
四、如何留住優(yōu)秀銷售人員？
1. 為什么優(yōu)秀銷售人員要走？
2. 如何留住優(yōu)秀人才？銷售主管能做什么？

第三天 贏在管理 - 高績效銷售團(tuán)隊的考核與激勵
第七部分、銷售業(yè)績考核
一、銷售業(yè)績考核方法KPI介紹
1、銷售中的關(guān)鍵指標(biāo)
-- 如何考核下屬？先進(jìn)的銷售管理，必須做到量化
2. 銷售管理中常用KPI分類
3. 銷售管理中運用KPI的常見誤區(qū)
-- 討論：銷量指標(biāo)重要嗎？
-- 討論：哪些是我們的指標(biāo)？
二、KPI應(yīng)用方法
1. 運用關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)的幾個原則
2. 如何把KPI與獎金掛鉤？

第八部分、銷售目標(biāo)設(shè)定與分解
一、年度銷售目標(biāo)設(shè)定
1. 銷售目標(biāo)的設(shè)定原則
2. 年度指標(biāo)分解步驟
3. 年度銷售計劃模版
二、業(yè)務(wù)員指標(biāo)分解方法
1. 銷量從何而來: 分析銷售中的幾個重要比例
-- 如何管理抽象的業(yè)績指標(biāo)？
-- 銷售指標(biāo)倒推分析法
2. 如何分解月銷售指標(biāo)？
3. 把握銷售周期，別讓業(yè)績坐過山車
4. 銷售成功之關(guān)鍵：有效管理潛在客戶庫
-- 客戶成交可能性分析

第九部分、銷售人員的激勵與懲罰
一、必須了解的幾個激勵原理
1. 馬斯洛需求層次理論
2. 公平理論 -- 案例分析
二、激勵方法
1. 我兩手空空，拿什么激勵下屬？
--幾個低成本的激勵方法
2. 提拔下屬與激勵
-- 業(yè)績好就應(yīng)該提拔？哪類人能提拔？扶上馬，還得送一程
三、業(yè)績競賽與激勵
1. 業(yè)績競賽一定合適嗎？
-- 業(yè)績競賽的利與弊
2. 如何避免業(yè)績競賽的弊端？
四、業(yè)務(wù)員的懲罰
1. 單靠激勵還不行--人類行為驅(qū)動理論
2. 如何批評下屬--批評下屬的標(biāo)準(zhǔn)
3. 如何管理“刺頭”？
   -- 如何避免直接的沖突？
 -- 處理問題員工三步走

主講專家
  何煒東 老師
- 可口可樂公司銷售經(jīng)理，曾主管三個營業(yè)所及兩個銷售部門，帶領(lǐng)團(tuán)隊從無到有創(chuàng)立直銷系統(tǒng)；
- 通用電氣（GE）華南大區(qū)銷售經(jīng)理；建立產(chǎn)品銷售的新渠道模式；
- 和記黃埔集團(tuán)之屈臣氏蒸餾水（Watsons Water）銷售經(jīng)理-南中國，建立健全產(chǎn)品分銷體系    
- 亦曾服務(wù)于民營企業(yè)，擔(dān)任過培訓(xùn)中心、制造企業(yè)、科技公司培訓(xùn)總監(jiān)、人力資源總監(jiān)、銷售總監(jiān)等職；
- 曾帶領(lǐng)數(shù)百人的銷售團(tuán)隊及主管華南四省銷售業(yè)務(wù)，創(chuàng)造銷量比上一年增長3倍的佳績；
- 從基層銷售做起，經(jīng)歷從業(yè)務(wù)員到銷售總監(jiān)的過程，對各級銷售主管所遇管理問題都有所了解；
- 多年的銷售管理經(jīng)驗積累，幫助學(xué)員了解知名外企在銷售管理中的方法；
- 海外知名商學(xué)院工商管理碩士(MBA）；
- 北京大學(xué)、北京交通大學(xué)、上海交通大學(xué)、北京理工大學(xué)、西北工業(yè)大學(xué)深圳研究院特聘講師；
- 已出版書籍：《十項全能銷售管理者》 。眾多院校EMBA教授。以互動、啟發(fā)、情景式培訓(xùn)見長；將先進(jìn)的管理理念結(jié)合講師多年實戰(zhàn)管理經(jīng)驗；注重受訓(xùn)人員的感悟及參與；培訓(xùn)風(fēng)格深入淺出、條理清晰；課堂氣氛輕松、活躍、實戰(zhàn)性強；通過各種實際案例及游戲等方式充分調(diào)動參訓(xùn)人員的培訓(xùn)熱情。為上千家企業(yè)提供銷售培訓(xùn)與咨詢，并被多家知名企業(yè)聘為銷售團(tuán)隊輔導(dǎo)顧問。