培訓(xùn)搜索引擎
市場營銷
大客戶、項目銷售實戰(zhàn)技能-顧問式銷售
參加對象:大客戶銷售、項目銷售、直銷總經(jīng)理、營銷/公關(guān)總監(jiān)、銷售經(jīng)理、基層銷售人員公開課編號
GKK1786
主講老師
王浩
參加費用
2800元
課時安排
2天
近期開課時間
2012-09-07
舉辦地址
加載中...
其他開課時間
此公開課暫無其他開課計劃!
電話:010-68630945/18610481046 聯(lián)系人:尹老師
公開課大綱
一、大客戶\項目購買分析
問題:大客戶\項目采購有什么規(guī)律?影響大客戶\項目銷售成功的關(guān)鍵因素是什么?
大客戶組織結(jié)構(gòu)和運行規(guī)則
大客戶的分類
大客戶的組織結(jié)構(gòu)
大客戶組織運行的七大潛規(guī)則
大客戶內(nèi)部的人事矛盾
大客戶是怎樣進行采購的
大客戶購買的三種類型
大客戶購買決策的基本流程
項目采購—銷售流程
大客戶采購報批作業(yè)模式
大客戶\項目采購的關(guān)鍵人物
大客戶購買特征
影響大客戶購買的七大因素
大客戶的預(yù)算機制
購買者的個性
大客戶購買與個人購買的區(qū)別
二、大客戶\項目銷售的市場定位
問題:如何科學(xué)地篩選客戶,以便有的放矢,大幅度提升銷售效率?
大客戶\項目銷售成功的三大規(guī)律
定位清晰
聚焦行動
堅持到底
什么叫目標客戶群
目標客戶群的基本含義
鎖定目標客戶群的三要素
目標客戶群的遞進篩選
收集客戶\項目信息的基本方法
容易被忽略的客戶信息
客戶\項目信息的整理與篩選
定位目標客戶的方法
定位目標客戶必問的八個問題
演練:在電話溝通中,如何定位目標客戶?
大客戶\項目銷售的五把“鑰匙”
三、接近與切入客戶
問題:為什么接觸了那么多的客戶,“剩下”的寥寥無幾?如何才能“抓住”客戶?
溝通的6個“基本動作”
突破前臺“障礙”
越過前臺的七大“奇招”
通過“輔路”查找目標人聯(lián)系方式
已知客戶手機的處理策略
識別大客戶內(nèi)部角色
確認關(guān)鍵人物的方法
初步接觸客戶的“三大件”
客戶接聽銷售電話的心理分析
如何才能清晰地介紹自己
電郵跟進的技巧
跟蹤客戶的周期與頻率
強化客戶記憶的“電擊術(shù)”
演練:在初步接觸客戶階段,詢問基本情況
高效的約見與拜訪
建立客戶關(guān)系的三步曲
約見客戶的基本規(guī)則
高效約見的兩種方法:定時騷擾和交叉約見
初次拜訪的形象和禮儀
初次拜訪的五大任務(wù)
討論:初次與客戶見面,客戶提到競爭對手的優(yōu)勢,銷售人員如何應(yīng)對?
呈現(xiàn)產(chǎn)品的技巧
各個銷售階段的產(chǎn)品呈現(xiàn)策略
1分鐘產(chǎn)品介紹
FABE話術(shù)
如何陳述銷售故事
吸引客戶的公司\產(chǎn)品PPT
展示產(chǎn)品的“技術(shù)動作”
機會:接待與展會的必備技能
接待客戶來訪的九個注意事項
如何在展會中“抓住”客戶?
跟蹤客戶的六步循環(huán)法
回訪的理由
跟蹤客戶:“攔截”下一個時間點
四、搞掂客戶內(nèi)部關(guān)鍵人物
問題:客戶關(guān)系中的“內(nèi)線”怎么搞掂?請客送禮,如何把握尺度?
梳理客戶內(nèi)部關(guān)系
確定客戶關(guān)系中的“貴人”
公關(guān)路線圖
信任是做關(guān)系的基石
建立信任感的小動作
人際吸引原則
請客吃飯:酒錢花在刀刃上
如何為首次宴請創(chuàng)造條件
約請的時機和方式
宴請禮儀
宴請過程中的談資
演練:在宴請中,如何摸清客戶的“隱私”?
送禮:細節(jié)決定成敗
贈送禮品的潛規(guī)則
錯誤的送禮方式
為客戶幫忙:該出手時就出手
感動客戶的必殺技
轉(zhuǎn)介紹的客戶關(guān)系處理方法
編織關(guān)系網(wǎng):小心翼翼+八面玲瓏
“內(nèi)線”的幾種類型
處理關(guān)系網(wǎng)的八大要點
討論:小江爭取項目,副處長同意,處長反對,如何推進?
五、挖掘需求和尋求機會
大客戶的十大需求動因
客戶需求的內(nèi)涵
什么是客戶需求
客戶需求的五大因素
購買需求信息
詢問需求的五大策略
在什么情況下套取客戶內(nèi)部情報
如何通過觀察現(xiàn)場獲得需求信息
求證需求信息的方法
挖掘需求信息的溝通技巧
什么叫隱性需求
挖掘客戶隱性需求的三種話術(shù)
演練:針對你的產(chǎn)品,練習(xí)并總結(jié)挖掘客戶需求的話術(shù)
診斷客戶需求
診斷需求的反問模式
六、推進客戶購買
問題:面對客戶內(nèi)部反對者和競爭對手,如何推動客戶購買?在項目運作中,如何一步步拿下訂單?
大客戶\項目銷售的三種推進方式
如何滿足客戶利益
什么叫客戶利益
組織人的多元化利益
多角色利益分析
確定推動購買的“攻擊點”
推動客戶購買的“進攻點”有哪些
激發(fā)客戶購買興趣的五類話題
推進購買的關(guān)鍵說辭:撓到客戶的心頭之癢
摸清敵情:分析競爭對手動態(tài)
和“潛伏者”里應(yīng)外合
與“潛伏者”合作的三個要點
明確關(guān)鍵人物的個人利益
排除客戶的購買障礙
處理客戶反對意見的五個步驟
常見的反對意見—銷售應(yīng)對策略
判斷客戶的購買信號
推動客戶購買的“八種武器”
向客戶發(fā)出購買提議的話術(shù)
以標桿客戶帶動購買
組織技術(shù)(學(xué)術(shù))交流會
邀請商務(wù)考察
幫助客戶建設(shè)明星工程
堅持到客戶掉眼淚
快速響應(yīng)客戶的臨時需求
通過行業(yè)內(nèi)人脈關(guān)系搞“傳銷”
分享:促成訂單的體會與好方法
投標競爭策劃
客戶的招標操作流程
銷售跟進的步驟和方法
如何進行標書策劃
如何公關(guān)外部專家評委
促成訂單的五大里程碑
七、談判策略與技巧
問題:如何在買方優(yōu)勢的情況下,爭取我方的利益?如何應(yīng)對采購者的花招?
銷售談判的三個階段
客戶探測市場階段
客戶考慮預(yù)算階段
客戶購買階段
談判的七項準備
營造良好的談判環(huán)境
談判中的人際關(guān)系安排
選擇更有利的談判時間與空間
調(diào)節(jié)談判情緒和氣氛
面對不同個性客戶的談判策略
情感型對手
理性對手
冷酷型對手
購買談判的對局模式
討論:當(dāng)客戶“惡意”出價時,我們該如何應(yīng)對?
價格談判技巧
價格談判的八個要點
客戶出價的七個陷阱
出價與讓價策略
價格談判的幾套話術(shù)
價格談判的溝通工具選擇
價格變換策略:增值利益
如何在談判中堅守陣地
應(yīng)對采購人員的“花招”
八、大客戶\項目之精益營銷
問題:如何科學(xué)管理客戶信息,以提高銷售效率?如何從賣產(chǎn)品,轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)營市場?
合同執(zhí)行風(fēng)險與過程跟蹤
合同執(zhí)行的三大風(fēng)險
合同執(zhí)行過程的跟蹤
催收尾款:抓住客戶的“七寸”
呆賬形成的原因
賬期管理
催收貨款的三大策略
特殊情況下的催款
討論:小王該不該越過采購經(jīng)理,請產(chǎn)品經(jīng)理把貨款要回來?
客戶關(guān)系管理
客戶關(guān)系管理的含義
客戶的分類方法
大客戶\項目銷售進程表
用戶關(guān)系管理
滿意度管理
客戶關(guān)系危機處理
售后客戶關(guān)懷
精益營銷:從賣產(chǎn)品走向經(jīng)營市場
區(qū)位營銷戰(zhàn)略
區(qū)域或行業(yè)市場的深耕
客戶聯(lián)動效應(yīng)的運用
如何倍增客戶資源價值
九、學(xué)習(xí)成果驗收
考試
行動承諾
問題:大客戶\項目采購有什么規(guī)律?影響大客戶\項目銷售成功的關(guān)鍵因素是什么?
大客戶組織結(jié)構(gòu)和運行規(guī)則
大客戶的分類
大客戶的組織結(jié)構(gòu)
大客戶組織運行的七大潛規(guī)則
大客戶內(nèi)部的人事矛盾
大客戶是怎樣進行采購的
大客戶購買的三種類型
大客戶購買決策的基本流程
項目采購—銷售流程
大客戶采購報批作業(yè)模式
大客戶\項目采購的關(guān)鍵人物
大客戶購買特征
影響大客戶購買的七大因素
大客戶的預(yù)算機制
購買者的個性
大客戶購買與個人購買的區(qū)別
二、大客戶\項目銷售的市場定位
問題:如何科學(xué)地篩選客戶,以便有的放矢,大幅度提升銷售效率?
大客戶\項目銷售成功的三大規(guī)律
定位清晰
聚焦行動
堅持到底
什么叫目標客戶群
目標客戶群的基本含義
鎖定目標客戶群的三要素
目標客戶群的遞進篩選
收集客戶\項目信息的基本方法
容易被忽略的客戶信息
客戶\項目信息的整理與篩選
定位目標客戶的方法
定位目標客戶必問的八個問題
演練:在電話溝通中,如何定位目標客戶?
大客戶\項目銷售的五把“鑰匙”
三、接近與切入客戶
問題:為什么接觸了那么多的客戶,“剩下”的寥寥無幾?如何才能“抓住”客戶?
溝通的6個“基本動作”
突破前臺“障礙”
越過前臺的七大“奇招”
通過“輔路”查找目標人聯(lián)系方式
已知客戶手機的處理策略
識別大客戶內(nèi)部角色
確認關(guān)鍵人物的方法
初步接觸客戶的“三大件”
客戶接聽銷售電話的心理分析
如何才能清晰地介紹自己
電郵跟進的技巧
跟蹤客戶的周期與頻率
強化客戶記憶的“電擊術(shù)”
演練:在初步接觸客戶階段,詢問基本情況
高效的約見與拜訪
建立客戶關(guān)系的三步曲
約見客戶的基本規(guī)則
高效約見的兩種方法:定時騷擾和交叉約見
初次拜訪的形象和禮儀
初次拜訪的五大任務(wù)
討論:初次與客戶見面,客戶提到競爭對手的優(yōu)勢,銷售人員如何應(yīng)對?
呈現(xiàn)產(chǎn)品的技巧
各個銷售階段的產(chǎn)品呈現(xiàn)策略
1分鐘產(chǎn)品介紹
FABE話術(shù)
如何陳述銷售故事
吸引客戶的公司\產(chǎn)品PPT
展示產(chǎn)品的“技術(shù)動作”
機會:接待與展會的必備技能
接待客戶來訪的九個注意事項
如何在展會中“抓住”客戶?
跟蹤客戶的六步循環(huán)法
回訪的理由
跟蹤客戶:“攔截”下一個時間點
四、搞掂客戶內(nèi)部關(guān)鍵人物
問題:客戶關(guān)系中的“內(nèi)線”怎么搞掂?請客送禮,如何把握尺度?
梳理客戶內(nèi)部關(guān)系
確定客戶關(guān)系中的“貴人”
公關(guān)路線圖
信任是做關(guān)系的基石
建立信任感的小動作
人際吸引原則
請客吃飯:酒錢花在刀刃上
如何為首次宴請創(chuàng)造條件
約請的時機和方式
宴請禮儀
宴請過程中的談資
演練:在宴請中,如何摸清客戶的“隱私”?
送禮:細節(jié)決定成敗
贈送禮品的潛規(guī)則
錯誤的送禮方式
為客戶幫忙:該出手時就出手
感動客戶的必殺技
轉(zhuǎn)介紹的客戶關(guān)系處理方法
編織關(guān)系網(wǎng):小心翼翼+八面玲瓏
“內(nèi)線”的幾種類型
處理關(guān)系網(wǎng)的八大要點
討論:小江爭取項目,副處長同意,處長反對,如何推進?
五、挖掘需求和尋求機會
大客戶的十大需求動因
客戶需求的內(nèi)涵
什么是客戶需求
客戶需求的五大因素
購買需求信息
詢問需求的五大策略
在什么情況下套取客戶內(nèi)部情報
如何通過觀察現(xiàn)場獲得需求信息
求證需求信息的方法
挖掘需求信息的溝通技巧
什么叫隱性需求
挖掘客戶隱性需求的三種話術(shù)
演練:針對你的產(chǎn)品,練習(xí)并總結(jié)挖掘客戶需求的話術(shù)
診斷客戶需求
診斷需求的反問模式
六、推進客戶購買
問題:面對客戶內(nèi)部反對者和競爭對手,如何推動客戶購買?在項目運作中,如何一步步拿下訂單?
大客戶\項目銷售的三種推進方式
如何滿足客戶利益
什么叫客戶利益
組織人的多元化利益
多角色利益分析
確定推動購買的“攻擊點”
推動客戶購買的“進攻點”有哪些
激發(fā)客戶購買興趣的五類話題
推進購買的關(guān)鍵說辭:撓到客戶的心頭之癢
摸清敵情:分析競爭對手動態(tài)
和“潛伏者”里應(yīng)外合
與“潛伏者”合作的三個要點
明確關(guān)鍵人物的個人利益
排除客戶的購買障礙
處理客戶反對意見的五個步驟
常見的反對意見—銷售應(yīng)對策略
判斷客戶的購買信號
推動客戶購買的“八種武器”
向客戶發(fā)出購買提議的話術(shù)
以標桿客戶帶動購買
組織技術(shù)(學(xué)術(shù))交流會
邀請商務(wù)考察
幫助客戶建設(shè)明星工程
堅持到客戶掉眼淚
快速響應(yīng)客戶的臨時需求
通過行業(yè)內(nèi)人脈關(guān)系搞“傳銷”
分享:促成訂單的體會與好方法
投標競爭策劃
客戶的招標操作流程
銷售跟進的步驟和方法
如何進行標書策劃
如何公關(guān)外部專家評委
促成訂單的五大里程碑
七、談判策略與技巧
問題:如何在買方優(yōu)勢的情況下,爭取我方的利益?如何應(yīng)對采購者的花招?
銷售談判的三個階段
客戶探測市場階段
客戶考慮預(yù)算階段
客戶購買階段
談判的七項準備
營造良好的談判環(huán)境
談判中的人際關(guān)系安排
選擇更有利的談判時間與空間
調(diào)節(jié)談判情緒和氣氛
面對不同個性客戶的談判策略
情感型對手
理性對手
冷酷型對手
購買談判的對局模式
討論:當(dāng)客戶“惡意”出價時,我們該如何應(yīng)對?
價格談判技巧
價格談判的八個要點
客戶出價的七個陷阱
出價與讓價策略
價格談判的幾套話術(shù)
價格談判的溝通工具選擇
價格變換策略:增值利益
如何在談判中堅守陣地
應(yīng)對采購人員的“花招”
八、大客戶\項目之精益營銷
問題:如何科學(xué)管理客戶信息,以提高銷售效率?如何從賣產(chǎn)品,轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)營市場?
合同執(zhí)行風(fēng)險與過程跟蹤
合同執(zhí)行的三大風(fēng)險
合同執(zhí)行過程的跟蹤
催收尾款:抓住客戶的“七寸”
呆賬形成的原因
賬期管理
催收貨款的三大策略
特殊情況下的催款
討論:小王該不該越過采購經(jīng)理,請產(chǎn)品經(jīng)理把貨款要回來?
客戶關(guān)系管理
客戶關(guān)系管理的含義
客戶的分類方法
大客戶\項目銷售進程表
用戶關(guān)系管理
滿意度管理
客戶關(guān)系危機處理
售后客戶關(guān)懷
精益營銷:從賣產(chǎn)品走向經(jīng)營市場
區(qū)位營銷戰(zhàn)略
區(qū)域或行業(yè)市場的深耕
客戶聯(lián)動效應(yīng)的運用
如何倍增客戶資源價值
九、學(xué)習(xí)成果驗收
考試
行動承諾
上一篇:銷售主管3天強化訓(xùn)練營(何煒東)
下一篇:卓越銷售團隊管理
培訓(xùn)現(xiàn)場
講師培訓(xùn)公告