狼性銷售團(tuán)隊的建設(shè)與管理

狼性銷售團(tuán)隊的建設(shè)與管理
培訓(xùn)時間：2012年8月8日北京  
【收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)】1800元/人（含午餐費(fèi)、資料費(fèi)、茶點費(fèi)等）
【參會對象】總經(jīng)理,銷售經(jīng)理（總監(jiān)）、大區(qū)經(jīng)理、資深銷售人員
優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊是企業(yè)實現(xiàn)銷售業(yè)績的重要保障。2012年8月8日，擁有企業(yè)家背景的著名營銷管理專家----臧其超老師，將與您精彩分享如何快速提升銷售團(tuán)隊的戰(zhàn)斗力、如何帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊默契配合、步調(diào)一致地實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)，現(xiàn)場解決銷售管理者諸多的實戰(zhàn)問題與管理困惑。
營銷團(tuán)隊靠機(jī)制只能維持現(xiàn)狀或防止萬一，只有通過良好的文化才能挖掘潛能創(chuàng)造佳績！ ——臧其超
   有人說，銷售人才是企業(yè)的"金山"，有人用"三分天下有其二"來形容銷售隊伍的重要性。無一不說明銷售隊伍是公司獲取利潤的直接工作者。然而，這支隊伍流動性最大，如何使自己的銷售團(tuán)隊擁有旺盛的戰(zhàn)斗力，是企業(yè)一直想解決的問題。 的銷售團(tuán)隊是公司銷售業(yè)績的重要保障，銷售人員有如足球場上破門得分的射手一樣，是最終促成交易、為項目實現(xiàn)銷售的一線戰(zhàn)士。如何讓我們的銷售團(tuán)隊步調(diào)一致、默契配合、真誠團(tuán)結(jié)實現(xiàn)最終業(yè)績目標(biāo)？ 　　
銷售團(tuán)隊的管理，從管理學(xué)抽象的"計劃、組織、選拔、指導(dǎo)和控制"，到工作中總體團(tuán)隊組建、宣揚(yáng)使命感和計劃、消除遇到的障礙、聽取各方面反饋、維護(hù)團(tuán)隊的穩(wěn)定、保持正確的判斷、養(yǎng)成樂觀的態(tài)度......再具體至銷售任務(wù)分配、銷售營銷及行業(yè)劃分、客戶經(jīng)理和工程師的搭配、每周每月每季的業(yè)務(wù)回顧、銷售業(yè)績預(yù)測管理等，都有章可循，有書可查。但綱舉目張，銷售團(tuán)隊的管理其實關(guān)鍵還在人的管理，尤其是如何培養(yǎng)和引導(dǎo)每一個銷售人員（客戶經(jīng)理）發(fā)揮出最大的戰(zhàn)斗力。 　　
本課程理論詳盡，內(nèi)容豐富，并引用諸多著名理論結(jié)合實際，講師結(jié)合其在企業(yè)的多年實踐及國際最新理論進(jìn)行闡述和案例分析，解決銷售團(tuán)隊的管理問題
培訓(xùn)大綱：
 

一、銷售隊伍的現(xiàn)狀問題及分析
1. 市場運(yùn)作的推拉現(xiàn)象 
2. 銷售隊伍現(xiàn)狀分析

二、模式對管理風(fēng)格的要求
1. 銷售模式的核心分類 
2. 效能型及效率型管理模式

三、設(shè)計和分解銷售指標(biāo)
1. 銷售管理的核心 
2. 如何制定銷售目標(biāo)

四、市場區(qū)域劃分與內(nèi)部組織設(shè)計
1. 市場劃分的方式
2. 工作的流程
3. 組織設(shè)計與崗位職責(zé)

五、銷售人員的薪酬設(shè)計
1. “銷售模式”與薪酬設(shè)計 
2. “市場策略”與薪酬設(shè)計
3. “設(shè)計與適用”與薪酬設(shè)計

六、狼性銷售人員的甄選
1. 有效甄選業(yè)務(wù)代表的原則
2. 面試的典型問題及誤區(qū)

七、“放單飛”前的專項訓(xùn)練
1. 銷售訓(xùn)練中常見的問題 
2. “放單飛”前的系統(tǒng)訓(xùn)練

八、狼性銷售隊伍的控制要點
1. “四把鋼鉤”管理模式
2. 銷售例會的目的、內(nèi)容及注意點
3. 隨訪觀察時的注意點 

九、管理表格的設(shè)計與推行
1. 管理控制表格的要點
2. 基礎(chǔ)管理表格

十、狼性業(yè)務(wù)員的工作述職與溝通
1. 業(yè)務(wù)代表的工作述職 
2. 業(yè)務(wù)代表的工作溝通

十一、四把鋼鉤的組合運(yùn)用
1. 三種類型的銷售隊伍 
2. 有效控制的四個夾角

十二、如何從整體上評價銷售團(tuán)隊
1. 銷售團(tuán)隊的動蕩因素 
2. 銷售團(tuán)隊的潰散類型
3. 銷售團(tuán)隊各種狀態(tài)的應(yīng)對措施

十三、銷售人員的在崗評價
1. 三維度評價法 
2. 評價后的四種典型動作

十四、針對銷售隊伍實施隨崗輔導(dǎo)
1. 隨崗輔導(dǎo)的重要意義 
2. 隨崗輔導(dǎo)的重要內(nèi)容
3. 銷售動作的隨崗訓(xùn)練程序

十五、狼性銷售隊伍的有效激勵
1. 員工成長的過程 
2. 激勵的原理與方法

十六、狼性銷售經(jīng)理的自我成長與團(tuán)隊發(fā)展
1. 團(tuán)隊管理的誤區(qū)
2. 銷售經(jīng)理的角色定位和個人成長
3. 案例分析及帶來的啟迪
 

部分學(xué)員反饋：
臧老師講課聯(lián)系企業(yè)實際，有案例、有方法，利于行動。 
——中國柯達(dá)公司人力總監(jiān) 趙總監(jiān)  
每次聽臧老師課都覺得自己是井底之蛙跳出了井壇，眼界打開了。
——華強(qiáng)集團(tuán)營銷部李總監(jiān) 
臧老師是我們重復(fù)邀請最多的講師，課程很受用。
——燕加隆集團(tuán)劉總
臧老師講課實用、可操作、形式活潑，全場精力集中。 
——原嘉旺快餐連鎖人力資源陸總監(jiān)
臧其超老師  中人網(wǎng)特聘專家
總裁贏銷導(dǎo)師  中國狼性營銷第一人
中國營銷學(xué)院院長、中國十大營銷風(fēng)云人物、原雅芳中國、泰康人壽營銷總監(jiān)；
一個既做營銷顧問師又實際操作企業(yè)的實干者；用企業(yè)家和市場來定義營銷，逆向思維導(dǎo)入營銷實戰(zhàn)； 　　清華大學(xué)、北京大學(xué)、華中科大、上海交大、浙江大學(xué)、華中科技大學(xué)等院校MBA/EMBA班客座教授 　　連續(xù)3年“授課量全國第一”，2010年授課322天 　　返聘率全國第一：中國建設(shè)銀行2009年至今培訓(xùn)40余場次！中國銀行、中國工商銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、寧波銀行、國藥集團(tuán)、君和集團(tuán)、美的集團(tuán)等培訓(xùn)營銷類課程各30余場次；創(chuàng)立過5家公司、6家企業(yè)常年顧問；10年培訓(xùn)經(jīng)歷、內(nèi)訓(xùn)企業(yè)近千余家、學(xué)員十多萬人。！
實戰(zhàn)經(jīng)驗：　　曾任世融地產(chǎn)、中企文化、天下易通公司總經(jīng)理；曾任雅芳中國、泰康人壽營銷總監(jiān)；曾經(jīng)用2年時間創(chuàng)建中企文化，年營業(yè)額從零到3000萬，2年時間營銷團(tuán)隊從三人發(fā)展到上千人，臧老師從銷售員做起，歷任銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、總經(jīng)理、董事長，最后走向營銷咨詢之路。
成功案例：　　地產(chǎn)行業(yè)萬科、佳兆業(yè)、百仕達(dá)為代表的多家公司，親自參與和組織了近80項營銷策劃活動，參與和指揮300個銷售項目；輔導(dǎo)雅絲蘭黛系列會議營銷（招商會）數(shù)次突破億元大關(guān)；泰源化妝品全國經(jīng)銷商大會策劃：2009年3月在深圳，臧其超老師為數(shù)千家經(jīng)銷商做《化妝品專賣店盈利模式》演講，現(xiàn)場促成2000多萬訂單；為河北電信各地市公司、國藥集團(tuán)各分公司、君和集團(tuán)、美的集團(tuán)、各事業(yè)部培訓(xùn)營銷類課程各30多場次；
金融行業(yè)案例：　　為中國建設(shè)銀行各分行培訓(xùn)《客戶經(jīng)理營銷技能訓(xùn)練》、《支行行長管理技能提升》等課程四十多期；為中國銀行淮南分行支行行長、網(wǎng)點主任、客戶經(jīng)理（正副職員工）做項目測評與數(shù)十期培訓(xùn)，為人才梯隊建設(shè)打下了良好基礎(chǔ)；為淮安農(nóng)行培訓(xùn)數(shù)十期，被淮安農(nóng)行譽(yù)為“最實戰(zhàn)、最激情、最敬業(yè)”的導(dǎo)師；為中國農(nóng)業(yè)銀行各分行培訓(xùn)《客戶經(jīng)理自動自發(fā)的職業(yè)心態(tài)》、《客戶經(jīng)理營銷技能訓(xùn)練》、《支行行長管理技能提升》等課程20多期；為寧波銀行全國各分行行長培訓(xùn)輔導(dǎo)《銀行營銷團(tuán)隊建設(shè)與管理》30多期，為中國人壽江蘇各分公司做行業(yè)課程培訓(xùn)數(shù)十期，成為中國人壽江蘇各分公司“開門紅”必選講師。
營銷研究成果：　　首創(chuàng)狼性銷售精英系統(tǒng)訓(xùn)練課程，培養(yǎng)和樹立專業(yè)的銷售理念和意識，掌握有效的工作方法和銷售技巧，提升銷售人員的素質(zhì)和業(yè)績； 　　首創(chuàng)營銷管理操作班系統(tǒng)課程，聚焦提升營銷高層排兵部將的技能，帶出一支能征善戰(zhàn)的團(tuán)隊，幫助企業(yè)找到最佳營銷路徑； 　　首創(chuàng)差異營銷為咨詢理念，與眾不同之處在于實戰(zhàn)，拒絕空洞的理論和教條，全新的咨詢方式與客戶共同創(chuàng)造卓越績效，部分案例入選著名學(xué)府的MBA案例，秉承創(chuàng)新、誠信、責(zé)任、務(wù)實的理念，專業(yè)化的能力，喚醒企業(yè)品牌沉睡的基因。
主要著作：《魔鬼銷售話術(shù)》 、《銷售心理定律》、《做第一名的銷售員》5DVD、《如何提升銷售業(yè)績》《好員工要有好心態(tài)—做老板最省心的員工》6DVD+軟件 、《總裁贏銷王道》7DVD+3CD+工具手冊 　　
授課風(fēng)格：演說家風(fēng)采，脫口秀幽默，情景式案例。對營銷一針見血，只言片語，改變很多人；用企業(yè)家和市場來定義營銷，逆向思維導(dǎo)入營銷實戰(zhàn)，課程與眾不同之處在于實戰(zhàn)，拒絕空洞的理論和教條；實戰(zhàn)+互動：培訓(xùn)深入淺出、案例豐富、互動性強(qiáng)見長、內(nèi)容互動而非形式互動。
學(xué)員反映：融理念、戰(zhàn)略、技巧、案例為一體、生動、互動，學(xué)員愛聽。
服務(wù)客戶：
銀行、證券與保險：　　中國銀行：滿洲里分行；中行淮南（10多期）；中行杭州分行(2期) 、廣州分行(2期) 、深圳分行、六安分行(2期) 、宿遷分行、馬鞍山分行(2期) 、合肥管理部(2期) 等 　　農(nóng)業(yè)銀行：深圳分行(4期) 、淮安分行（10多期）；無錫分行、合肥分行、河南省分行（10多期）、駐馬店分行、商丘分行等 　　工商銀行：深圳分行、武漢分行、、開封分行、北京分行、上海分行、清遠(yuǎn)分行、馬鞍山分行、分行、徐州分行、湖州分行（10多期）、延安分行(2期) 、廣西省分行等 　　中國建設(shè)銀行：嘉興分行（3期）、廣西分行、（3期）、安徽省分行、；金華分行（2期）；衢州分行（2期；杭州分行、商丘分行（3期）、成都分行（3期）、浙江省分行（3期）；云南省分行（3期）等 　　農(nóng)村合作銀行：廈門農(nóng)村商業(yè)銀行、平和縣農(nóng)村信用合作社、福建晉江合作銀行；貴州省農(nóng)村信用社；江門農(nóng)村信用社；寶雞渭濱信用、茂名農(nóng)村信聯(lián)社、普安縣農(nóng)村信用合作聯(lián)社、新沂信用聯(lián)社（3期）等 　　其他銀行：招商銀行深圳分行(2期) 郵政儲蓄銀行山東省分行、寧波銀行（20多期）；廣東發(fā)展銀行（3期）、平安銀行（10多期）、中信銀行（2期）、寶雞商業(yè)銀行、深發(fā)展、深發(fā)展佛山分行、江蘇銀行、 中信銀行嘉興分行、民生銀行南京分行（10多期）、國海證卷、、成都銀行、中國建銀投資證券有限公司、深圳市不動產(chǎn)擔(dān)保股份有限公司、財富金融、聯(lián)合證劵、廣發(fā)銀行等 　　保險：中國人壽（10期）；泰康保險（4期）；平安保險（10多期）、武漢永誠保險、新華保險（4期）、中國人壽蘇州分公司、中國人壽鹽城、揚(yáng)州等分公司—“開門紅”等 　　通信、郵政、電力：中國電信、河北電信10多個地級市輪訓(xùn)20多期，武漢聯(lián)通5期，沈陽聯(lián)通4期、廣東移動、深圳移動、東莞移動、惠州移動、高明移動、佛山移動、湛江移動、中國聯(lián)通南海分公司、廣東省郵政東莞郵政局、廣東省郵政佛山郵政局、廣東省郵政深圳郵政局、廣東省郵政深圳郵政局龍崗分局、福建省郵政速遞物流公司、廣東省粵電集團(tuán)、惠州供電局、襄樊華電實業(yè)、天健實業(yè)、廣東省電信規(guī)劃設(shè)計院、NEC移動通信有限公司… …
地產(chǎn)業(yè)：　　萬科集團(tuán)、金地地產(chǎn)、廣州時代發(fā)展集團(tuán)、富力地產(chǎn)、百仕達(dá)集團(tuán)、佳兆業(yè)、榮超地產(chǎn)、東莞光大地產(chǎn)、21世紀(jì)不動產(chǎn)等、合生創(chuàng)展集團(tuán)、廣州興業(yè)地產(chǎn)、易居臣信房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)、中原地產(chǎn)、深圳伙伴地產(chǎn)、南山集團(tuán)、坤和地產(chǎn)、襄樊君和集團(tuán)等… …
醫(yī)藥、保健、化妝品業(yè)：
　　清華源興藥業(yè)、麗珠醫(yī)藥集團(tuán)、雅來佛山制藥、徐州醫(yī)藥股份、東藥集團(tuán)、華北制藥、圣大藥業(yè)、廣州國藥控股集團(tuán)、一致藥業(yè)、蜀中藥業(yè)集團(tuán)、東阿藍(lán)天、中科靈芝、雅芳、天使美容院、藍(lán)月亮、廣州雅芳公司、廣州天使麗、深圳泰源化妝品… …
其他行業(yè)：　　東風(fēng)雪鐵龍、方向華晨、廣州本田、廣州德邦物流、廣州中遠(yuǎn)航運(yùn)、中國外運(yùn)廣東有限公司、太古汽車、北汽集團(tuán)、內(nèi)蒙古蒙牛集團(tuán)、九陽豆?jié){、廣東吉之島天貿(mào)百貨、怡寶集團(tuán)、蘇州三元飯店、溫州登月酒店、燕加隆實業(yè)、長安新科、日立電梯、美的集團(tuán)、松下電器、海信科龍電器、西門子、SAMSUNG、廈華電子大宇重工、蘇寧電器、中國長城鋁業(yè)集團(tuán)公司、南玻集團(tuán)、襄樊君和集團(tuán)、福達(dá)集團(tuán)、廣州煤氣集團(tuán)、廣州永特耐木膠、武漢聯(lián)誼集團(tuán)、河北冀凱集團(tuán)、3721公司、雅虎、北緯華元、阿里巴巴、天極傳媒、洋河酒廠股份、藍(lán)帶啤酒、惠州市長潤發(fā)涂料、創(chuàng)新科存儲技術(shù)、衢州百泰集團(tuán)、桂林福達(dá)集團(tuán)、深圳龍澄高科、深圳市柏星龍印刷包裝設(shè)計、惠州市西頓工業(yè)發(fā)展、盛陸電子股份、武漢澳華裝飾、鄭州新鄭機(jī)場、內(nèi)蒙古博源集團(tuán)、廣州市鹿山化工材料、滿市喀秋莎實業(yè)、、廣州市白云化工、酷人網(wǎng)絡(luò)、新華商智、佛山歐陶等… …；
經(jīng)銷商代理商：　　郵政各區(qū)點代理商大會、北緯華元全國渠道銷售技能、天使麗人招商會、輔導(dǎo)雅絲蘭黛系列會議營銷（招商會）數(shù)次突破億元大關(guān)。深圳泰源化妝品全國經(jīng)銷商大會、金士吉全國經(jīng)銷商大會、《雅虎中國招商會》、阿里巴巴網(wǎng)絡(luò)《代理商激勵大會》、天獅集團(tuán)經(jīng)銷商營銷領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)大會、西頓照明經(jīng)銷商銷售團(tuán)隊管理培訓(xùn)、雙虎家具-2010為夢想而戰(zhàn)，意大利DGVI-身心合一亮劍終端。
講授課程：　　《商業(yè)模式創(chuàng)新》、《總裁營銷王道》、《總裁魅力塑造》、《營銷管理操作班》、《銷售團(tuán)隊建設(shè)與管理》、《演講口才訓(xùn)練》、《會議營銷技巧》、《大客戶銷售與管理》、《狼性營銷》、《專業(yè)談判策略與技巧》等。