消費心理與客戶行為分析培訓(xùn)

培訓(xùn)目的：
    在課程中我們將學(xué)習(xí)到客戶的不同人格特質(zhì)及業(yè)務(wù)人員的應(yīng)對方式，在市場越趨競爭的時代，唯有加強(qiáng)銷售知識及實務(wù)方面的專業(yè)，才能拔得頭籌。

講師介紹：
    楊老師，高級講師。十年管理經(jīng)歷，九年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗；曾在多家世界500強(qiáng)公司從事銷售、市場和人力資源管理工作；具有豐富的工作經(jīng)驗和深厚的理論功底；同時受聘為清華大學(xué)總監(jiān)班特聘講師、勞動部職業(yè)認(rèn)證中心職業(yè)經(jīng)理人認(rèn)證課程特聘講師。

培訓(xùn)風(fēng)格：
    課程嚴(yán)謹(jǐn)、連貫，邏輯性強(qiáng)，課程設(shè)計注重理論與實際的結(jié)合；培訓(xùn)形式多樣，語言幽默風(fēng)趣，具有較強(qiáng)的感染力，善于運用學(xué)員喜聞樂見的形式傳遞知識與技能；在中國傳統(tǒng)文化的背景下理解西方經(jīng)典的經(jīng)濟(jì)、管理理論，并以通俗的語言向?qū)W員講授，能引發(fā)學(xué)員的思考與共鳴；實操經(jīng)驗豐富，涉獵廣泛，能在課堂上解答學(xué)員在工作中的疑惑。

擅長課程：《大客戶銷售技巧》《大客戶銷售策略》《顧問式銷售技巧》《消費心理及行為分析》

曾培訓(xùn)客戶：
華潤置地、神州物業(yè)、萬科集團(tuán)、資生堂、伊美爾美容、麗珠藥業(yè)、三九藥業(yè)、玫琳凱、安利、法國達(dá)能、聯(lián)想集團(tuán)、浪潮集團(tuán)、松下通訊、中國人壽、福特汽車、沃爾沃汽車、中國電信、中國移動、中國郵政、TCL集團(tuán)、宇通重工、怡寶純凈水、富怡軟件、金統(tǒng)集團(tuán)、東風(fēng)集團(tuán)、東風(fēng)雪鐵龍、唐山鋼鐵、橡果國際等。

課程大綱：
第一單元：客戶購買行為分析
一、愉快的感覺
二、問題的解決
三、了解客戶的痛苦鏈

第二單元：客戶的購買動機(jī)及需求
一、客戶到底要買什么
二、客戶為什么不再上門
三、如何在與客戶接觸的第一階段找出客戶的需求
四、當(dāng)客戶不能或不愿說出需求時該如何應(yīng)付

第三單元：客戶的消費心理
一、讓客戶知道所付的錢是值得的
二、客戶希望您能供應(yīng)他們想要的，而非您認(rèn)為他們應(yīng)該有的
三、客戶在乎你是否關(guān)切你的產(chǎn)品及服務(wù)和客戶本身的利益
四、顧客評斷消費滿意的的五個重要因素
五、案例分析

第四單元：影響銷售的頭號因素便是缺乏信任
一、消費者對您的信任常與您的專業(yè)度有關(guān)
二、為每一位顧客開立一個感情帳戶
三、當(dāng)消費者有負(fù)面反應(yīng)時，運用3種公式來建立銷售產(chǎn)品的價值
四、討論問題：為了培養(yǎng)客戶對你的信任，你可以做什么？

第五單元：顧客性格分析
一、您的顧客屬于哪種類型
二、PDP依個性特質(zhì)的不同，將人區(qū)分為哪五大族群
三、本單元將利用30道測試題來了解您個人的天賦屬性
四、游戲： NASA game ――體驗不同的個性，面對問題時，所采取不同的做法

第六單元：正面影響客戶的五大因素
一、目光接觸
二、肢體語言
三、千萬不要打斷
四、沉默
五、做筆記

第七單元：找尋銷售契機(jī)與策略
一、分析顧客是訂定策略的第一步
二、影響顧客決策的因素有三個
三、在訂定策略時，有三個必須思考的因素
四、銷售前的準(zhǔn)備工作
五、每筆成功的銷售都有三項特點
六、面對市場競爭，你的優(yōu)勢是什么