消費心理與客戶行為分析培訓

培訓目的：
    在課程中我們將學習到客戶的不同人格特質及業(yè)務人員的應對方式，在市場越趨競爭的時代，唯有加強銷售知識及實務方面的專業(yè)，才能拔得頭籌。

講師介紹：
    楊老師，高級講師。十年管理經歷，九年咨詢培訓經驗；曾在多家世界500強公司從事銷售、市場和人力資源管理工作；具有豐富的工作經驗和深厚的理論功底；同時受聘為清華大學總監(jiān)班特聘講師、勞動部職業(yè)認證中心職業(yè)經理人認證課程特聘講師。

培訓風格：
    課程嚴謹、連貫，邏輯性強，課程設計注重理論與實際的結合；培訓形式多樣，語言幽默風趣，具有較強的感染力，善于運用學員喜聞樂見的形式傳遞知識與技能；在中國傳統(tǒng)文化的背景下理解西方經典的經濟、管理理論，并以通俗的語言向學員講授，能引發(fā)學員的思考與共鳴；實操經驗豐富，涉獵廣泛，能在課堂上解答學員在工作中的疑惑。

擅長課程：《大客戶銷售技巧》《大客戶銷售策略》《顧問式銷售技巧》《消費心理及行為分析》

曾培訓客戶：
華潤置地、神州物業(yè)、萬科集團、資生堂、伊美爾美容、麗珠藥業(yè)、三九藥業(yè)、玫琳凱、安利、法國達能、聯想集團、浪潮集團、松下通訊、中國人壽、福特汽車、沃爾沃汽車、中國電信、中國移動、中國郵政、TCL集團、宇通重工、怡寶純凈水、富怡軟件、金統(tǒng)集團、東風集團、東風雪鐵龍、唐山鋼鐵、橡果國際等。

課程大綱：
第一單元：客戶購買行為分析
一、愉快的感覺
二、問題的解決
三、了解客戶的痛苦鏈

第二單元：客戶的購買動機及需求
一、客戶到底要買什么
二、客戶為什么不再上門
三、如何在與客戶接觸的第一階段找出客戶的需求
四、當客戶不能或不愿說出需求時該如何應付

第三單元：客戶的消費心理
一、讓客戶知道所付的錢是值得的
二、客戶希望您能供應他們想要的，而非您認為他們應該有的
三、客戶在乎你是否關切你的產品及服務和客戶本身的利益
四、顧客評斷消費滿意的的五個重要因素
五、案例分析

第四單元：影響銷售的頭號因素便是缺乏信任
一、消費者對您的信任常與您的專業(yè)度有關
二、為每一位顧客開立一個感情帳戶
三、當消費者有負面反應時，運用3種公式來建立銷售產品的價值
四、討論問題：為了培養(yǎng)客戶對你的信任，你可以做什么？

第五單元：顧客性格分析
一、您的顧客屬于哪種類型
二、PDP依個性特質的不同，將人區(qū)分為哪五大族群
三、本單元將利用30道測試題來了解您個人的天賦屬性
四、游戲： NASA game ――體驗不同的個性，面對問題時，所采取不同的做法

第六單元：正面影響客戶的五大因素
一、目光接觸
二、肢體語言
三、千萬不要打斷
四、沉默
五、做筆記

第七單元：找尋銷售契機與策略
一、分析顧客是訂定策略的第一步
二、影響顧客決策的因素有三個
三、在訂定策略時，有三個必須思考的因素
四、銷售前的準備工作
五、每筆成功的銷售都有三項特點
六、面對市場競爭，你的優(yōu)勢是什么