政府與集團客戶實戰(zhàn)銷售策略

《政府與集團客戶實戰(zhàn)銷售策略》
政府、集團客戶、央企這些客戶的很多產品、服務采購往往是以項目或招投標采購的模式進行的。在面向項目型采購客戶進行銷售的工業(yè)品企業(yè)中，銷售人員往往面臨以下一些困惑和問題：
 

• 客戶內部關系錯綜復雜，如何搞懂客戶內部政治？
• 競爭對手利用上層關系，我們如何應對？
• 如何突出產品的差異化價值？
• 如何從賣產品過渡到賣解決方案？
• 如何回避激烈的價格競爭？
• 如何巧妙的設計招投標策略？

本課程是專門面向集團性客戶及政府客戶銷售的工業(yè)品企業(yè)而設計的，以“價值營銷、差異化營銷、解決方案營銷、服務營銷、信任與關系營銷”五大核心思想為主線、以項目銷售五步流程（項目信息、初步接觸、成功入圍、成功中標、合同簽約）為基礎的實戰(zhàn)性銷售課程，旨在迅速提升銷售經理的項目銷售實戰(zhàn)技能，全面解決困擾銷售人員的問題和困惑，最終提升銷售團隊的整體績效。

課程對象：工業(yè)品企業(yè)總經理、營銷副總、大區(qū)經理等從事高端銷售與公關5年以上的高級銷售經理
針對行業(yè)：電氣設備、自動化儀表、建材水泥、工程機械、商用車、通用機械、暖通泵閥、中央空調、工業(yè)原材料、鋼鐵冶金、化工能源、辦公家俱、印刷包裝等大額訂單銷售企業(yè)

課程收益：
1、學員可將項目銷售里程碑的思維模式、銷售技巧、策略融合，提升銷售策略與技巧的運用和把握全局的能力
2、建立關系營銷理念，提升學員對高端客戶人際關系的把握和實戰(zhàn)運用能力
3、掌握正確判斷客戶內部的角色分工及政治權力的方法，聚焦關鍵人
4、掌握高端客戶開發(fā)和關系管理的策略和方法，形成清晰的客戶開發(fā)和客戶關系管理的思路
5、了解高端客戶的銷售策略和人際關系運作模式，與高層建立長期關系，形成戰(zhàn)略合作伙伴
6、掌握招投標運作的流程和思路，在招投標中一舉成功

講師介紹：張長江  David Zhang
 

• 工業(yè)品實戰(zhàn)營銷專家        
• 贏道營銷咨詢機構首席顧問
• 清華-威爾士管理碩士
• 上海交大、浙大、清華EMBA班客座教授、特聘講師
• IPTS國際職業(yè)培訓師協(xié)會高級培訓師
• 時代光華特聘講師
• 中國企業(yè)教育百強講師
• 原首鋼國際（香港）控股銷售經理
• 原聯(lián)縱智達營銷咨詢集團咨詢總監(jiān)

張長江老師具有13年大額工業(yè)產品銷售及營銷高管工作經驗，6年職業(yè)咨詢師+講師經驗，是真正的實戰(zhàn)派工業(yè)品營銷專家；
張老師具有豐富的實戰(zhàn)經驗和理論水平，對工業(yè)品實戰(zhàn)營銷策略、營銷團隊管理、營銷戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、渠道規(guī)劃、整合營銷傳播、新產品上市等方面都有獨到和深入見解，擅長大客戶銷售策略、項目型銷售技巧和銷售團隊管理方面的培訓和項目咨詢，更是多家國內及境外上市企業(yè)營銷管理及戰(zhàn)略品牌管理顧問。 專著有《奪標-五步拿下大訂單》、《工業(yè)品品牌戰(zhàn)略》等

課程模塊

第一講 基本定義

• 項目與項目銷售的定義
• 項目銷售與大客戶銷售的區(qū)別
• 銷售過程的“三板斧”是否還好用？
• 項目失敗的三種常見原因
• 客戶采購流程與銷售里程碑建立

第二講 如何尋找有效項目信息

• 項目信息的定義
• 項目信息與訂單之間的關系
• 尋找項目信息的結網法
• 項目信息的遴選：五個標準

第三講 需求挖掘，采購分析與決策分析

• 客戶采購組織構架與決策鏈分析
• 客戶的管理層次分析
• 采購小組立場、性格與政治分析
• 客戶現(xiàn)狀與需求分析
• 了解客戶需求的技巧
• 顯性需求、隱性需求、深藏需求
• 引申：從銷售產品到銷售解決方案
• 如何運用教練和線人
• 明確采購決策關鍵人的四個原則
• 非典型競爭分析：誰是我們的對手
• 互動：競爭對手的優(yōu)勢與劣勢分析

第四講 技術營銷與關系營銷的發(fā)展

• 關系定義：信任+利益+情感=關系
• 關系發(fā)展的前奏曲：建立品牌認知
• 建立品牌認知的六種方法
• 信任：信任=組織信任+個人信任
• 九字訣：會說話、會做人、會辦事
• 贊美客戶的技巧與五重境界
• 人際關系深入的四個秘訣
• 讓客戶建立品牌認知的六種方法
• 介紹產品賣點的FABE策略
• 參觀考察策略要點
• 產品展示與測試策略要點
• 技術交流策略要點
• 權威推薦策略要點
• 關系的技術化處理
• 讓客戶痛苦：引導客戶的SPIN策略

第五講 招投標的關系運作

• 現(xiàn)場投標階段的目標
• 五大經典競爭策略分析
• 投標前的運籌
• 投標過程中教練的運用
• 投標中的報價原則

第六講：面向高層領導銷售

• 高層決策者的特點
• 高層領導在想什么？
• 與高層領導建立信任的秘訣
• 接近高層決策者的四種方法
• 降低領導幫助你的難度：三個層次

第六講：雙贏談判

• 雙贏談判的四個原則
• 雙贏談判的四個要素
• 我們的籌碼與客戶的籌碼
• 談判的開局策略
• 談判的中場策略策略
• 談判終局策略