銷售精英魔鬼訓(xùn)練營

必博管理顧問品牌課程—公開課
銷售精英魔鬼訓(xùn)練營（2天1晚）
主講：黎紅華（著名營銷實(shí)戰(zhàn)專家）

基本信息

 課程對象：銷售人員、銷售主管、銷售經(jīng)理
課程時(shí)間：2012年7月27-28日，2天1晚
課程地點(diǎn)：深圳
培訓(xùn)方式：案例體驗(yàn)＋實(shí)戰(zhàn)方法＋視頻觀賞＋角色扮演＋情景模擬＋分組討論＋全面演練
培訓(xùn)費(fèi)用：3200元/兩天1晚（含兩天中餐和一天晚餐、指定教材、證書、稅費(fèi)、茶點(diǎn)）

引   言

 為什么人們不愿意做銷售？
為什么銷售人員流失率高？
為什么銷售人員忠誠低？
為什么銷售人員行動(dòng)力差？
為什么很多銷售人員每天疲于奔命而效果不佳？
為什么銷售人員屢遭客戶拒絕？
為什么銷售人員耗費(fèi)了大量的時(shí)間，卻無法簽單？
您的銷售人員接受過系統(tǒng)的訓(xùn)練嗎？
沒有接受過訓(xùn)練的銷售人員就是“職業(yè)殺手”，是公司最大的成本，因?yàn)樗麄兠刻煸诘米锟蛻?，讓公司損失資源。只有專家才有可能是贏家。在海爾，一名臨時(shí)的銷售人員都要經(jīng)過3個(gè)月的培訓(xùn)和4次考評后，才能上“戰(zhàn)場；在華為，銷售人員要經(jīng)過魔鬼式訓(xùn)練，層層選拔；在豐田汽車，銷售人員每個(gè)月都要接受專業(yè)的銷售訓(xùn)練。銷售是企業(yè)的生命線，提高銷售人員的“市場生存能力”，為銷售團(tuán)隊(duì)組織有針對性、有實(shí)戰(zhàn)性的培訓(xùn)，已成為公司的重要工作之一。
本課程從心態(tài)到實(shí)戰(zhàn)，全面提升銷售人員的綜合素質(zhì)與銷售技能，學(xué)員普遍反映這是“最具震撼力和實(shí)效性”的銷售課，本課程被眾多企業(yè)客戶譽(yù)之為“銷售冠軍”的搖籃。
《銷售精英魔鬼訓(xùn)練營》為企業(yè)打造銷售戰(zhàn)場上的“特種部隊(duì)”！

課程提綱

1、使銷售無法突破瓶頸的銷售員縮短成交周期30%以上。
2、銷售人員因?yàn)檎勁屑记刹蛔?，每次至少?0% 純利潤拱手送給客戶，還以為自己的讓利維護(hù)了客戶關(guān)系，本課程幫你取回這10%的不必要損失。
3、幫助銷售人員樹立正確的職業(yè)心態(tài)，提升行動(dòng)力，每月為你公司創(chuàng)造相當(dāng)于本次培訓(xùn)費(fèi)100% 以上的利潤。
4、讓銷售人員掌握系統(tǒng)銷售的流程與每個(gè)步驟的關(guān)鍵點(diǎn)。
5、提升銷售人員：客戶接觸、價(jià)值陳述、討價(jià)還價(jià)、異議排除、引導(dǎo)成交等實(shí)用技巧。
6、全面提升銷售人員的溝通、談判、說服能力。
7、專業(yè)的心靈活動(dòng)，幫銷售人員打擊心靈魔鬼，強(qiáng)化心理承受能力。
8、超常規(guī)訓(xùn)練，鍛造銷售人員的意志力，打造陽光心態(tài)。
 
 第一天上午：
開營宣講（3分鐘）
破冰活動(dòng)（7分鐘）
講師帶領(lǐng)全體學(xué)員宣誓（2分鐘）
第一部分樹正心（60分鐘）
銷售人員6大黃金心態(tài)
1、自信
2、自發(fā)
3、自省
4、自律
5、自強(qiáng)（體驗(yàn)式培訓(xùn)）
6、自始至終

故事與討論：態(tài)度決定一切（15分鐘）
啟示及收獲
講師點(diǎn)評

第二部分找對人（60分鐘）
一、開發(fā)客戶前的要思考的8個(gè)問題
1、我到底在賣什么？
2、我的客戶必須具備哪些條件？
3、客戶為什么會(huì)向我購買？
4、客戶為什么不向我購買？
5、誰是我的客戶？
6、我的客戶會(huì)在哪里出現(xiàn)？
7、他們什么時(shí)候會(huì)買？什么時(shí)候不會(huì)買？
8、誰在搶我的客戶？

二、開發(fā)客戶的15種渠道
1、隨時(shí)隨地交換名片
2、參加專業(yè)的聚會(huì)、專門的研討會(huì)
3、結(jié)識(shí)同行
4、黃頁查詢
5、114查詢臺(tái)
6、向?qū)I(yè)的名錄公司購買
7、請沒有買你產(chǎn)品的客戶推薦
8、請親朋好友轉(zhuǎn)介紹
9、專業(yè)報(bào)刊雜志收集整理
10、加入專業(yè)俱樂部、會(huì)所
11、網(wǎng)絡(luò)查詢
12、請客戶轉(zhuǎn)介紹（金鎖鏈原則）
13、請有影響力的人幫你推薦
14、路牌廣告、戶外媒體
15、到名片店購買名片

三、客戶資格評估4要素
1、需求度
2、需求量
3、購買力
4、決策權(quán)
四、建立客戶檔案表

情景演練：如何獲得別人的幫助？（20分鐘）
學(xué)員實(shí)戰(zhàn)練習(xí)
講師過程指導(dǎo)
 
第一天下午：
課前小游戲（3分鐘）
第三部分足準(zhǔn)備（60分鐘）
一、形象準(zhǔn)備
1、男士穿著西裝10大忌
2、女士穿著職業(yè)套裝8忌

二、禮儀準(zhǔn)備
銷售人員8大禮儀底線

三、銷售工具準(zhǔn)備
四、顧客背景
五、專業(yè)準(zhǔn)備
1、對公司公司1問
2、對產(chǎn)品產(chǎn)品5問
3、對行業(yè)
4、對競爭對手4問
5、顧客經(jīng)常問到的問題準(zhǔn)備
五、心理準(zhǔn)備

分組討論：客戶最討厭哪些業(yè)務(wù)員（20分鐘）
學(xué)員互相討論
講師點(diǎn)評及總結(jié)

第四部分做對事（60分鐘）
一、 新舊銷售模式對比
二、 銷售人員3種境界
圍人、維人、為人

三、客戶關(guān)心的6個(gè)問題
1、你是誰？
2、你要對我講什么？
3、你說的對我有什么好處？
4、如何證明你的好處？
5、我為什么找你買？
6、我為什么現(xiàn)在就買？

四、貫穿銷售過程中的2大關(guān)系
五、親近度
1、如何判斷4種親近度關(guān)系
2、提升親近度的8大社交原則
1）輪盤寒暄話術(shù)
2）如何尋找共同點(diǎn)
3）贊美的5個(gè)技巧

六、信任度
1、信任度的4種狀態(tài)
2、打開信任度的3道門
1）建立企業(yè)信任度的4個(gè)策略
2）建立對銷售員的信任度
3）解決客戶具體問題的能力

情景演練：贏得客戶好感的4個(gè)訣竅（20分鐘）
學(xué)員練習(xí)
講師點(diǎn)評及總結(jié)
 
第一天晚上：
第五部分說對話（60分鐘）
一、銷售溝通中說與問的黃金比例
二、問的技巧
1、提問的2模式
2、何時(shí)問開放式問題
3、何時(shí)問封閉式問題
4、與客戶初次見面要了解的9個(gè)問題
5、客戶已有供應(yīng)商時(shí)要了解哪些問題？

三、聽的技巧
1、聆聽的4個(gè)層面
2、常犯的6個(gè)聆聽錯(cuò)誤
3、聆聽的12個(gè)技巧

四、與客戶溝通的4種結(jié)果
1.角色扮演：一次重要的會(huì)面（20分鐘）
學(xué)員演練
講師點(diǎn)評、指導(dǎo)、示范
2.突破恐懼訓(xùn)練：當(dāng)眾自我介紹（每人都要練）（60分鐘）
講師點(diǎn)評、指導(dǎo)、示范
 
第二天上午：
全體齊呼口號，熱身（5分鐘）
第六部分塑價(jià)值（60分鐘）
一、介紹產(chǎn)品的4種力量效力對比
二、說服影響別人的6大力量
三、塑造價(jià)值介紹產(chǎn)品的8種方法
1、利害分析法
2、FABE法則
3、故事法
4、列舉數(shù)字法
5、體驗(yàn)參觀法
6、對比呈現(xiàn)法
7、典型案例法
8、表演示范法

學(xué)員演練，分組PK（30分鐘）
講師點(diǎn)評，示范，總結(jié)

第七部分防異議（60分鐘）
一、對待異議的首要態(tài)度
二、解除顧客異議的2大忌
三、認(rèn)同顧客的6個(gè)經(jīng)典話術(shù)
四、解除顧客異議的4個(gè)步驟
五、如何核實(shí)異議
六、核實(shí)異議的的話術(shù)
七、異議的種類及處理技巧
1、價(jià)格異議
1）客戶討價(jià)還價(jià)的心理動(dòng)機(jī)
2）在給客戶報(bào)價(jià)之前需要了解哪些問題？
3）報(bào)價(jià)的注意事項(xiàng)
4）解除價(jià)格異議的5種方法
2、品質(zhì)異議
3、服務(wù)異議
4、借口異議
5、需求異議
給客戶造緊迫或短缺8種策略
6、競爭對手異議
7、對銷售人員異議

角色扮演：客戶拒絕我有錯(cuò)嗎？
學(xué)員與講師齊參與演練
然后講師點(diǎn)評、示范及總結(jié)
 
第二天下午：
課前熱身活動(dòng)（5分鐘）
第八部分促成交（60分鐘）
一、2個(gè)最佳成交時(shí)機(jī)
二、客戶的購買信號
1、語言信號
2、行為信號
3、表情信號

三、5個(gè)成交的方法
四、促成交易3個(gè)步驟
五、成交后的5個(gè)注意事項(xiàng)
六、沒有成交，客戶拒絕后要了解哪些問題？

團(tuán)隊(duì)游戲：終于找到組織了（20分鐘）
學(xué)員全部參與
講師指導(dǎo)

第九部分立口碑（60分鐘）
一、讓客戶有贏的感覺
二、售后服務(wù)
三、保持與客戶的溝通
四、關(guān)心客戶的家人
五、幫客戶拓展事業(yè)

魔鬼訓(xùn)練：在磨難中成長（40分鐘）
學(xué)員全部參與
全體學(xué)員定下自己的書面目標(biāo)
講師總結(jié)
全體學(xué)員宣誓
訓(xùn)練營圓滿結(jié)束