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工業(yè)品銷售團隊管理與領導力塑造

參加對象：總經(jīng)理、營銷副總、營銷總監(jiān)、區(qū)域銷售經(jīng)理、銷售經(jīng)理
公開課編號 GKK1318
主講老師 張長江
參加費用 3760元
課時安排 2天
近期開課時間 2012-07-20
舉辦地址 加載中...
其他開課時間
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公開課大綱
 
金牌課程
   公開課招生簡章——《工業(yè)品銷售團隊管理與領導力塑造》
拿破侖說過：沒有糟糕的士兵，只有糟糕的將軍。領導強則團隊強，領導弱則團隊弱，團隊管理者應該對營銷團隊的績效負全責。很多工業(yè)品企業(yè)的營銷團隊管理者都是從銷售骨干轉型而來的，從銷售精英轉變?yōu)閳F隊管理者，一方面需要心態(tài)的轉變，另一方面更需要管理和領導技能的全面提升。
本課程專門針對在工業(yè)品企業(yè)中從事營銷團隊管理工作的人員設置，旨在全面提升營銷團隊管理者在個人修為、影響力塑造、招人、識人、用人、留人、溝通、銷售計劃制定、大項目或大客戶銷售過程管控、銷售費用控制等方面的綜合素質(zhì)，最終通過提升團隊管理者個人的領導力來提升團隊整體的績效。

課程對象：總經(jīng)理、營銷副總、營銷總監(jiān)、區(qū)域銷售經(jīng)理、銷售經(jīng)理

針對行業(yè)：電氣設備、自動化儀表、建材水泥、工程機械、商用車、通用機械、暖通泵閥、中央空調(diào)、工業(yè)原材料、鋼鐵冶金、化工能源、辦公家俱、印刷包裝等大額訂單銷售企業(yè)

課程收益：
  • 通過培訓，學員全面了解和掌握“將者五事：智、信、仁、勇、嚴”、“選人、育人、留人、用人”以及“對上溝通、平級溝通和向下溝通”的領導藝術
  • 提升學員對領導者與管理者區(qū)別的認識，真正領悟領導力塑造的精髓
  • 掌握招聘技術、教練技術、情景領導、激勵下屬、建立制度等常用的領導技能并能夠在實戰(zhàn)中運用
  • 掌握銷售目標與計劃制定的方法，學會制定合理的銷售目標；掌握銷售過程管控的方法，包括項目里程碑管理和銷售漏斗管理；掌握銷售費用控制的方法和手段
講師介紹：張長江  David Zhang
 
  • 工業(yè)品實戰(zhàn)營銷專家        
  • 贏道營銷咨詢機構首席顧問
  • 清華-威爾士管理碩士
  • 上海交大、浙大、清華EMBA班客座教授、特聘講師
  • IPTS國際職業(yè)培訓師協(xié)會高級培訓師
  • 時代光華特聘講師
  • 中國企業(yè)教育百強講師
  • 原首鋼國際（香港）控股銷售經(jīng)理
  • 原聯(lián)縱智達營銷咨詢集團咨詢總監(jiān)
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    • 張長江老師具有13年大額工業(yè)產(chǎn)品銷售及營銷高管工作經(jīng)驗，6年職業(yè)咨詢師+講師經(jīng)驗，是真正的實戰(zhàn)派工業(yè)品營銷專家；
    張老師具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和理論水平，對工業(yè)品實戰(zhàn)營銷策略、營銷團隊管理、營銷戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、渠道規(guī)劃、整合營銷傳播、新產(chǎn)品上市等方面都有獨到和深入見解，擅長大客戶銷售策略、項目型銷售技巧和銷售團隊管理方面的培訓和項目咨詢，更是多家國內(nèi)及境外上市企業(yè)營銷管理及戰(zhàn)略品牌管理顧問。 專著有《奪標-五步拿下大訂單》、《工業(yè)品品牌戰(zhàn)略》等

    課程模塊
一、銷售團隊的基本概念
  • 什么是團隊
  • 為什么我們需要團隊
  • 營銷團隊管理者的三個角色定位
  • 案例分析：業(yè)績不好誰之過？
  • 銷售團隊管理者的三大任務
  • 管理與領導的區(qū)別
二、銷售團隊管理者的領導力塑造
  • 要想管理下屬，首先要管理好自己
  • 為將者五事：智 信 仁 勇 嚴
  • 智：多讀、多思、多見、多悟
  • 信：獲得下屬信賴
  • 仁：待人寬厚仁慈
  • 勇：勇于承擔責任
  • 嚴：嚴于律己，執(zhí)法如山
三、銷售人員的選、育、留、用
  • 銷售人員招聘與面試技巧：識人
  • 銷售人員勝任素質(zhì)模型
  • 銷售培訓的四個循環(huán)：育人
  • 三招留住優(yōu)秀銷售員：留人
  • 如何量才用人：用人
  • 情景領導：
針對不同發(fā)展階段的營銷人員的四種管理風格
四、銷售目標與計劃制定
  • 銷售目標制定的原則：SMART
  • 制定銷售目標的步驟
  • 銷售目標的結構：必保、力爭與理想
  • 銷售目標與計劃分解的方法
五、大項目或大客戶的銷售過程控制
  • 為何要控制銷售過程
  • 銷售過程控制的模型：
  • 銷售漏斗和銷售里程碑
  • 銷售過程控制的四種工具：
銷售會議、協(xié)同拜訪、工作匯報、表單工具
  • 如何用表單工具掌控銷售過程
六、銷售費用控制
  • 銷售費用的雙重屬性：成本與資源
  • 銷售費用控制的三個原則
  • 銷售費用控制的工具
  • 銷售費用分析模板

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