精益營銷訓(xùn)練-渠道銷售實(shí)戰(zhàn)技能

“精益營銷訓(xùn)練”課程背景：
打仗，正規(guī)軍和游擊隊都能干，但效果不一樣。
銷售，職業(yè)選手和業(yè)余選手也都能干，但做出來的業(yè)績完全兩碼事。
如何將一個業(yè)余的銷售塑造成職業(yè)選手？當(dāng)然是培訓(xùn)。什么樣的培訓(xùn)有用？對銷售而言，判斷培訓(xùn)價值的唯一標(biāo)準(zhǔn)是：能不能移植實(shí)戰(zhàn)技能。因?yàn)?，銷售需要的，不是培訓(xùn)本身，而是請客戶買單的能力！
“精益營銷訓(xùn)練”不講花架子，只講實(shí)效，設(shè)定明確的訓(xùn)練目標(biāo)，通過特殊的“技能轉(zhuǎn)換器”，為銷售人員移植62-78項(xiàng)實(shí)戰(zhàn)技能——策略、話術(shù)和動作；通過情景考試、管理輔導(dǎo)，保證這些能力的固化和實(shí)戰(zhàn)效果。
“精益營銷訓(xùn)練”為您的企業(yè)打造一支營銷鐵騎！
 
“精益營銷訓(xùn)練”課程特色：
1、直接教授62-78項(xiàng)實(shí)戰(zhàn)技能，全面提升銷售人員的“武功”。
2、采用小班制，保證1對1的輔導(dǎo)，解決學(xué)員的實(shí)際問題和關(guān)鍵障礙。
3、專門安排半天時間的考試，以鞏固學(xué)習(xí)成果。
4、每期訓(xùn)練班，保證有2名學(xué)員考試不及格，以提高學(xué)習(xí)的自覺性。
5、凡是<營銷公社>的企業(yè)會員，將附贈一套銷售管理工具，幫助企業(yè)推動后期執(zhí)行，讓訓(xùn)練的成果真正落地，成為銷售業(yè)績增長的杠桿和驅(qū)動力。
 
“精益營銷訓(xùn)練”課程收益：
“精益營銷訓(xùn)練”的3大客戶利益：
1）將銷售人員由“游擊隊員”塑造為“正規(guī)軍”
2）改善業(yè)務(wù)效率，提高爭取訂單的成功率
3）顯著提升團(tuán)隊銷售業(yè)績，降低各種隱形浪費(fèi)和損失
案例1：某保健器械企業(yè)的銷售人員，以往電話簽單的成功率是3%，經(jīng)過訓(xùn)練后，成功率超過6%。也就是說，訓(xùn)練前，銷售人員每打100通電話，有3通是成功的話；訓(xùn)練后，有6-10通成功。
案例2：某電力器材供應(yīng)商，訓(xùn)練前，每100萬訂單的銷售費(fèi)用約為13000元；訓(xùn)練后，費(fèi)用降至9000元左右。
 
“精益營銷訓(xùn)練”課程的比較優(yōu)勢：

比較項(xiàng)目	傳統(tǒng)的培訓(xùn)	精益營銷訓(xùn)練班
培訓(xùn)收益	主要是理念方面、大概的方法	不僅學(xué)會操作層面的技能，同時通過考試鞏固所學(xué)的技能，通過實(shí)踐輔導(dǎo)保證技能的運(yùn)用。
師資力量	技術(shù)派、學(xué)院派培訓(xùn)師據(jù)多 少量的實(shí)戰(zhàn)派培訓(xùn)師	全部是實(shí)戰(zhàn)派培訓(xùn)師，至少具備10年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，5年培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
針對學(xué)員	缺乏針對性	針對性明確，如：大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練針對從事大客戶銷售人員、直銷人員；渠道銷售實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練針對從事渠道銷售人員
課堂形式	班級規(guī)模從數(shù)十至數(shù)百人不等 理論講解+分組討論	一律采用小班制（20-30人） 講解+討論+大量的實(shí)戰(zhàn)演練
學(xué)習(xí)考核	有考試，但只是個形式	4-6個小時的考試，包括40%的筆試，60%的實(shí)景考試
學(xué)習(xí)成果	很難形成能落地的成果	形成62-78項(xiàng)技能，可直接用于實(shí)戰(zhàn)
解決問題	許多老師不敢正面回答學(xué)員提出的操作性問題	學(xué)員提出的任何問題，老師都直面回答，并給出詳細(xì)的解決方案
時間安排	學(xué)習(xí)時間比較固定，學(xué)員選擇余地不大，且不能重復(fù)學(xué)習(xí)	滾動開班，學(xué)員可選擇學(xué)習(xí)時間，可重復(fù)學(xué)習(xí)
課程費(fèi)用	同類課程2800-3800元/人	價格絕對有競爭力

 
學(xué)習(xí)時間：
1、時間安排
每期訓(xùn)練班共3天，分3周執(zhí)行，每周1天，時間段通常在周六、日。
2、機(jī)動學(xué)習(xí)
如果個別學(xué)員因業(yè)務(wù)計劃，不能連續(xù)隨訓(xùn)一個班期，可跟隨下期訓(xùn)練班學(xué)習(xí)。但無論哪種情況，學(xué)員必須學(xué)習(xí)全部課程，并參加考試。同時，不及格的學(xué)員，必須重新學(xué)習(xí)，直到及格為止。
3、滾動開班
近期訓(xùn)練班時間：
2012年3月30日（周五）渠道銷售實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練
2012年4月13日（周五）渠道銷售實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練
 
課程大綱：《渠道銷售實(shí)戰(zhàn)技能》訓(xùn)練大綱針對銷售模式：渠道銷售、區(qū)域銷售

模塊序號	46個訓(xùn)練目標(biāo)	71套實(shí)戰(zhàn)技能（策略、話術(shù)、動作）
模塊一 渠道分析	了解渠道銷售的基本概念   了解渠道商的分類 理解渠道商的運(yùn)營特征   明確渠道銷售的三大任務(wù) 理解渠道模式   清晰定位目標(biāo)客戶群	什么是渠道銷售（筆試） 渠道銷售的基本規(guī)律（筆試） 渠道商的分類（筆試） 渠道商的經(jīng)營性格（筆試） 渠道商內(nèi)部角色分工（口試） 渠道商的盈利模式（筆試+口試） 渠道銷售的三大任務(wù)（口試） 渠道銷售的市場調(diào)研方法（筆試） 什么是渠道模式（筆試） 如何選擇渠道模式（筆試） 終端需求和渠道選擇的對接（口試）
模塊二 產(chǎn)品展示	理解渠道商接觸產(chǎn)品的邏輯 把握多角色的客戶利益   能夠向客戶有效地介紹產(chǎn)品     掌握產(chǎn)品呈現(xiàn)的技巧	渠道商接觸產(chǎn)品漸進(jìn)方式（口試） 渠道商內(nèi)部多角色利益訴求（口試） 終端客戶的利益訴求（口試） 產(chǎn)品介紹的漸進(jìn)策略（筆試+口試） 通過互動話術(shù)引入產(chǎn)品（口試） 將產(chǎn)品描述為一個難得的經(jīng)營項(xiàng)目（口試） 產(chǎn)品宣傳資料的呈現(xiàn)（演練） 產(chǎn)品介紹類PPT的運(yùn)用（演練） 生動產(chǎn)品展示的技巧（演練）
模塊三 招商策略	掌握樣板市場的建設(shè)和包裝 系統(tǒng)運(yùn)用招商工具   了解招商廣告的媒體策略 掌握處理廣告響應(yīng)的方法   了解招商會議策劃流程   掌握接待來訪渠道商的技巧	樣板市場的建設(shè)策略（筆試） 招商準(zhǔn)備工作內(nèi)容（筆試） 招商工具包（筆試） 招商廣告的媒體策略（筆試） 應(yīng)對廣告響應(yīng)的方法（口試+演練） 渠道商信息調(diào)研的要點(diǎn)（筆試+口試） 招商會議策劃流程（筆試） 利用展會促成合作的方法（筆試+演練） 接待來訪渠道商的動作與話術(shù)（演練）
模塊四 渠道拓展	掌握對渠道商調(diào)研的方法 識別渠道商內(nèi)部角色及其權(quán)責(zé)     掌握跟蹤渠道商的技巧 能夠分析渠道商的利益點(diǎn) 掌握向老板推介項(xiàng)目的策略 能夠推進(jìn)潛在的合作者 掌握合作談判的技巧	調(diào)研渠道商的操作方法（筆試+演練） 渠道商內(nèi)部角色及其權(quán)責(zé)（筆試） 確認(rèn)內(nèi)部角色權(quán)責(zé)的方法（口試） 完善渠道商信息的動作（筆試） 強(qiáng)化客戶記憶的整套動作（演練） 快速約見客戶的方法（口試） 拜訪禮儀（筆試+演練） 有效拜訪的整套動作（筆試+演練） 渠道商的利益點(diǎn)（筆試） 向渠道商老板推介項(xiàng)目的話術(shù)（口試） 推進(jìn)合作的策略（演練） 進(jìn)行合作談判的策略（筆試+口試）
模塊五 渠道促銷	了解渠道促銷的“物流”概念 掌握渠道促銷的十大杠桿策略 掌握渠道銷售培訓(xùn)的方法 能夠運(yùn)用樣板市場促進(jìn)銷售 掌握運(yùn)用市場計劃推進(jìn)渠道商   了解區(qū)域市場的廣告策略 能夠幫助渠道商分銷 掌握終端市場促銷的方法 能夠運(yùn)用會議營銷促銷 能夠協(xié)助渠道商拓展大客戶 能夠運(yùn)用渠道競爭策略 掌握推動渠道商進(jìn)貨的方法	渠道促銷的“物流”概念（筆試） 渠道促銷的十大杠桿策略（筆試） 渠道銷售培訓(xùn)的要點(diǎn)（口試） 運(yùn)用樣板市場推動渠道銷售的方法（口試） 制定區(qū)域市場計劃的要點(diǎn)（筆試） 確保渠道商執(zhí)行市場計劃的方法（口試） 區(qū)域市場投放廣告的要點(diǎn)（口試） 建設(shè)區(qū)域分銷網(wǎng)絡(luò)的方法（筆試） 制定終端促銷方案（口試+筆試） 會議營銷的策劃與執(zhí)行（筆試） 協(xié)助拓展大客戶的要點(diǎn)（口試+筆試） 執(zhí)行渠道競爭的方法（筆試） 利用利益杠桿引導(dǎo)渠道商壓貨（口試）
模塊六 渠道管理	掌握合同執(zhí)行的策略   能夠提升渠道商的運(yùn)營管理     掌握處理渠道違規(guī)行為的方法 了解渠道審計知識 了解渠道的信用授權(quán) 能夠?qū)η郎踢M(jìn)行分級管理	促進(jìn)合同執(zhí)行的技巧（口試） 催要貨款的話術(shù)和技巧（演練） 幫助渠道商提升管理的方法（口試+筆試） 分銷體系的銷售數(shù)據(jù)匯總與分析（筆試） 銷售團(tuán)隊管理的基本技能（筆試） 處理竄貨、價格違規(guī)行為的方法（口試） 渠道審計的知識和方法（筆試） 渠道信用體系知識（筆試） 渠道商分級管理的規(guī)則和方法（筆試）
模塊七 精益營銷	了解區(qū)位營銷的基本概念   掌握渠道商的整合營銷策略 掌握區(qū)域市場的深耕方法 了解區(qū)域市場品牌運(yùn)作的方法     掌握危機(jī)事件處理的方法	區(qū)域營銷的基本概念（筆試） 區(qū)位營銷的規(guī)劃和執(zhí)行（口試） 整合并提升渠道資源（筆試） 區(qū)域市場的深耕方法（口試） 區(qū)域市場的品牌傳播策略（筆試） 渠道體系的服務(wù)的規(guī)范和優(yōu)化（口試） 客戶滿意度管理（筆試） 危機(jī)事件處理的操作規(guī)程（筆試）

導(dǎo)師介紹：王浩老師
“精益營銷訓(xùn)練”創(chuàng)始人，《驅(qū)動力管理》作者
<營銷公社>首席專家，北京一網(wǎng)無際管理顧問有限公司董事長
15年企業(yè)管理及營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，曾任天龍汽車貿(mào)易公司總經(jīng)理、遠(yuǎn)東公司市場總監(jiān)、翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理、智博科技集團(tuán)執(zhí)行總裁
清華總裁班、北大總裁班、復(fù)旦大學(xué)客座教授
人力資源和社會保障部《經(jīng)營管理師》職業(yè)培訓(xùn)首席講師、營銷師崗位培訓(xùn)（網(wǎng)絡(luò)課程）主講老師
多家企業(yè)顧問及培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特約培訓(xùn)師
   
宗華老師
“精益營銷訓(xùn)練”課題組常務(wù)專家、<營銷公社>主力講師。
12年銷售和管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，6年培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗(yàn)。曾任用友集團(tuán)銷售總監(jiān)、復(fù)星集團(tuán)市場總監(jiān)、天友公司副總經(jīng)理。
北大光華學(xué)院特聘教授、中國人民大學(xué)MBA研修班特聘講師。