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精益營銷訓練-渠道銷售實戰(zhàn)技能

參加對象:做渠道銷售、區(qū)域銷售的銷售總監(jiān)和普通銷售人員

公開課編號 GKK435
主講老師 王浩、宗華
參加費用 2800元
課時安排 3天
近期開課時間 2012-06-16
舉辦地址 加載中...

其他開課時間
  • 開課地址:北京市 開課時間:2012-07-06

公開課大綱
“精益營銷訓練”課程背景
打仗,正規(guī)軍和游擊隊都能干,但效果不一樣。
銷售,職業(yè)選手和業(yè)余選手也都能干,但做出來的業(yè)績完全兩碼事。
如何將一個業(yè)余的銷售塑造成職業(yè)選手?當然是培訓。什么樣的培訓有用?對銷售而言,判斷培訓價值的唯一標準是:能不能移植實戰(zhàn)技能。因為,銷售需要的,不是培訓本身,而是請客戶買單的能力!
“精益營銷訓練”不講花架子,只講實效,設定明確的訓練目標,通過特殊的“技能轉(zhuǎn)換器”,為銷售人員移植62-78項實戰(zhàn)技能——策略、話術和動作;通過情景考試、管理輔導,保證這些能力的固化和實戰(zhàn)效果。
“精益營銷訓練”為您的企業(yè)打造一支營銷鐵騎!
 
“精益營銷訓練”課程特色
1、直接教授62-78項實戰(zhàn)技能,全面提升銷售人員的“武功”。
2、采用小班制,保證1對1的輔導,解決學員的實際問題和關鍵障礙。
3、專門安排半天時間的考試,以鞏固學習成果。
4、每期訓練班,保證有2名學員考試不及格,以提高學習的自覺性。
5、凡是<營銷公社>的企業(yè)會員,將附贈一套銷售管理工具,幫助企業(yè)推動后期執(zhí)行,讓訓練的成果真正落地,成為銷售業(yè)績增長的杠桿和驅(qū)動力。
 
“精益營銷訓練”課程收益
“精益營銷訓練”的3大客戶利益:
1)將銷售人員由“游擊隊員”塑造為“正規(guī)軍”
2)改善業(yè)務效率,提高爭取訂單的成功率
3)顯著提升團隊銷售業(yè)績,降低各種隱形浪費和損失
案例1:某保健器械企業(yè)的銷售人員,以往電話簽單的成功率是3%,經(jīng)過訓練后,成功率超過6%。也就是說,訓練前,銷售人員每打100通電話,有3通是成功的話;訓練后,有6-10通成功。
案例2:某電力器材供應商,訓練前,每100萬訂單的銷售費用約為13000元;訓練后,費用降至9000元左右。
 
“精益營銷訓練”課程的比較優(yōu)勢
比較項目 傳統(tǒng)的培訓 精益營銷訓練班
培訓收益 主要是理念方面、大概的方法 不僅學會操作層面的技能,同時通過考試鞏固所學的技能,通過實踐輔導保證技能運用。
師資力量 技術派、學院派培訓師據(jù)多
少量的實戰(zhàn)派培訓師
全部是實戰(zhàn)派培訓師,至少具備10年實戰(zhàn)經(jīng)驗,5年培訓經(jīng)驗
針對學員 缺乏針對性 針對性明確,如:大客戶銷售實戰(zhàn)技能訓練針對從事大客戶銷售人員、直銷人員;渠道銷售實戰(zhàn)技能訓練針對從事渠道銷售人員
課堂形式 班級規(guī)模從數(shù)十至數(shù)百人不等
理論講解+分組討論
一律采用小班制(20-30人)
講解+討論+大量的實戰(zhàn)演練
學習考核 有考試,但只是個形式 4-6個小時的考試,包括40%的筆試,60%的實景考試
學習成果 很難形成能落地的成果 形成62-78項技能,可直接用于實戰(zhàn)
解決問題 許多老師不敢正面回答學員提出的操作性問題 學員提出的任何問題,老師都直面回答,并給出詳細的解決方案
時間安排 學習時間比較固定,學員選擇余地不大,且不能重復學習 滾動開班,學員可選擇學習時間,可重復學習
課程費用 同類課程2800-3800元/人 價格絕對有競爭力
 
學習時間
1、時間安排
每期訓練班共3天,分3周執(zhí)行,每周1天,時間段通常在周六、日。
2、機動學習
如果個別學員因業(yè)務計劃,不能連續(xù)隨訓一個班期,可跟隨下期訓練班學習。但無論哪種情況,學員必須學習全部課程,并參加考試。同時,不及格的學員,必須重新學習,直到及格為止。
3、滾動開班
近期訓練班時間:
2012年3月30日(周五)渠道銷售實戰(zhàn)技能訓練
2012年4月13日(周五)渠道銷售實戰(zhàn)技能訓練
 
課程大綱:《渠道銷售實戰(zhàn)技能》訓練大綱針對銷售模式:渠道銷售、區(qū)域銷售
模塊序號 46個訓練目標 71套實戰(zhàn)技能(策略、話術、動作)
模塊一
渠道分析
了解渠道銷售的基本概念
 
了解渠道商的分類
理解渠道商的運營特征
 
明確渠道銷售的三大任務
理解渠道模式
 
清晰定位目標客戶群
什么是渠道銷售(筆試)
渠道銷售的基本規(guī)律(筆試)
渠道商的分類(筆試)
渠道商的經(jīng)營性格(筆試)
渠道商內(nèi)部角色分工(口試)
渠道商的盈利模式(筆試+口試)
渠道銷售的三大任務(口試)
渠道銷售的市場調(diào)研方法(筆試)
什么是渠道模式(筆試)
如何選擇渠道模式(筆試)
終端需求和渠道選擇的對接(口試)
模塊二
產(chǎn)品展示
理解渠道商接觸產(chǎn)品的邏輯
把握多角色的客戶利益
 
能夠向客戶有效地介紹產(chǎn)品
 
 
掌握產(chǎn)品呈現(xiàn)的技巧
渠道商接觸產(chǎn)品漸進方式(口試)
渠道商內(nèi)部多角色利益訴求(口試)
終端客戶的利益訴求(口試)
產(chǎn)品介紹的漸進策略(筆試+口試)
通過互動話術引入產(chǎn)品(口試)
將產(chǎn)品描述為一個難得的經(jīng)營項目(口試)
產(chǎn)品宣傳資料的呈現(xiàn)(演練)
產(chǎn)品介紹類PPT的運用(演練)
生動產(chǎn)品展示的技巧(演練)
模塊三
招商策略
掌握樣板市場的建設和包裝
系統(tǒng)運用招商工具
 
了解招商廣告的媒體策略
掌握處理廣告響應的方法
 
了解招商會議策劃流程
 
掌握接待來訪渠道商的技巧
樣板市場的建設策略(筆試)
招商準備工作內(nèi)容(筆試)
招商工具包(筆試)
招商廣告的媒體策略(筆試)
應對廣告響應的方法(口試+演練)
渠道商信息調(diào)研的要點(筆試+口試)
招商會議策劃流程(筆試)
利用展會促成合作的方法(筆試+演練)
接待來訪渠道商的動作與話術(演練)
模塊四
渠道拓展
掌握對渠道商調(diào)研的方法
識別渠道商內(nèi)部角色及其權責
 
 
掌握跟蹤渠道商的技巧

能夠分析渠道商的利益點
掌握向老板推介項目的策略
能夠推進潛在的合作者
掌握合作談判的技巧
調(diào)研渠道商的操作方法(筆試+演練)
渠道商內(nèi)部角色及其權責(筆試)
確認內(nèi)部角色權責的方法(口試)
完善渠道商信息的動作(筆試)
強化客戶記憶的整套動作(演練)
快速約見客戶的方法(口試)
拜訪禮儀(筆試+演練)
有效拜訪的整套動作(筆試+演練)
渠道商的利益點(筆試)
向渠道商老板推介項目的話術(口試)
推進合作的策略(演練)
進行合作談判的策略(筆試+口試)
模塊五
渠道促銷
了解渠道促銷的“物流”概念
掌握渠道促銷的十大杠桿策略
掌握渠道銷售培訓的方法
能夠運用樣板市場促進銷售
掌握運用市場計劃推進渠道商
 
了解區(qū)域市場的廣告策略
能夠幫助渠道商分銷
掌握終端市場促銷的方法
能夠運用會議營銷促銷
能夠協(xié)助渠道商拓展大客戶
能夠運用渠道競爭策略
掌握推動渠道商進貨的方法
渠道促銷的“物流”概念(筆試)
渠道促銷的十大杠桿策略(筆試)
渠道銷售培訓的要點(口試)
運用樣板市場推動渠道銷售的方法(口試)
制定區(qū)域市場計劃的要點(筆試)
確保渠道商執(zhí)行市場計劃的方法(口試)
區(qū)域市場投放廣告的要點(口試)
建設區(qū)域分銷網(wǎng)絡的方法(筆試)
制定終端促銷方案(口試+筆試)
會議營銷的策劃與執(zhí)行(筆試)
協(xié)助拓展大客戶的要點(口試+筆試)
執(zhí)行渠道競爭的方法(筆試)
利用利益杠桿引導渠道商壓貨(口試)
模塊六
渠道管理
掌握合同執(zhí)行的策略
 
能夠提升渠道商的運營管理
 
 
掌握處理渠道違規(guī)行為的方法
了解渠道審計知識
了解渠道的信用授權
能夠?qū)η郎踢M行分級管理
促進合同執(zhí)行的技巧(口試)
催要貨款的話術和技巧(演練)
幫助渠道商提升管理的方法(口試+筆試)
分銷體系的銷售數(shù)據(jù)匯總與分析(筆試)
銷售團隊管理的基本技能(筆試)
處理竄貨、價格違規(guī)行為的方法(口試)
渠道審計的知識和方法(筆試)
渠道信用體系知識(筆試)
渠道商分級管理的規(guī)則和方法(筆試)
模塊七
精益營銷
了解區(qū)位營銷的基本概念
 
掌握渠道商的整合營銷策略
掌握區(qū)域市場的深耕方法
了解區(qū)域市場品牌運作的方法
 
 
掌握危機事件處理的方法
區(qū)域營銷的基本概念(筆試)
區(qū)位營銷的規(guī)劃和執(zhí)行(口試)
整合并提升渠道資源(筆試)
區(qū)域市場的深耕方法(口試)
區(qū)域市場的品牌傳播策略(筆試)
渠道體系的服務的規(guī)范和優(yōu)化(口試)
客戶滿意度管理(筆試)
危機事件處理的操作規(guī)程(筆試)

導師介紹:王浩老師
“精益營銷訓練”創(chuàng)始人,《驅(qū)動力管理》作者
<營銷公社>首席專家,北京一網(wǎng)無際管理顧問有限公司董事長
15年企業(yè)管理及營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗,曾任天龍汽車貿(mào)易公司總經(jīng)理、遠東公司市場總監(jiān)、翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理、智博科技集團執(zhí)行總裁
清華總裁班、北大總裁班、復旦大學客座教授
人力資源和社會保障部《經(jīng)營管理師》職業(yè)培訓首席講師、營銷師崗位培訓(網(wǎng)絡課程)主講老師
多家企業(yè)顧問及培訓機構特約培訓師
   
宗華老師
“精益營銷訓練”課題組常務專家、<營銷公社>主力講師。
12年銷售和管理實戰(zhàn)經(jīng)驗,6年培訓和咨詢經(jīng)驗。曾任用友集團銷售總監(jiān)、復星集團市場總監(jiān)、天友公司副總經(jīng)理。
北大光華學院特聘教授、中國人民大學MBA研修班特聘講師。

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