精益營銷訓練-渠道銷售實戰(zhàn)技能

“精益營銷訓練”課程背景：
打仗，正規(guī)軍和游擊隊都能干，但效果不一樣。
銷售，職業(yè)選手和業(yè)余選手也都能干，但做出來的業(yè)績完全兩碼事。
如何將一個業(yè)余的銷售塑造成職業(yè)選手？當然是培訓。什么樣的培訓有用？對銷售而言，判斷培訓價值的唯一標準是：能不能移植實戰(zhàn)技能。因為，銷售需要的，不是培訓本身，而是請客戶買單的能力！
“精益營銷訓練”不講花架子，只講實效，設定明確的訓練目標，通過特殊的“技能轉(zhuǎn)換器”，為銷售人員移植62-78項實戰(zhàn)技能——策略、話術和動作；通過情景考試、管理輔導，保證這些能力的固化和實戰(zhàn)效果。
“精益營銷訓練”為您的企業(yè)打造一支營銷鐵騎！
 
“精益營銷訓練”課程特色：
1、直接教授62-78項實戰(zhàn)技能，全面提升銷售人員的“武功”。
2、采用小班制，保證1對1的輔導，解決學員的實際問題和關鍵障礙。
3、專門安排半天時間的考試，以鞏固學習成果。
4、每期訓練班，保證有2名學員考試不及格，以提高學習的自覺性。
5、凡是<營銷公社>的企業(yè)會員，將附贈一套銷售管理工具，幫助企業(yè)推動后期執(zhí)行，讓訓練的成果真正落地，成為銷售業(yè)績增長的杠桿和驅(qū)動力。
 
“精益營銷訓練”課程收益：
“精益營銷訓練”的3大客戶利益：
1）將銷售人員由“游擊隊員”塑造為“正規(guī)軍”
2）改善業(yè)務效率，提高爭取訂單的成功率
3）顯著提升團隊銷售業(yè)績，降低各種隱形浪費和損失
案例1：某保健器械企業(yè)的銷售人員，以往電話簽單的成功率是3%，經(jīng)過訓練后，成功率超過6%。也就是說，訓練前，銷售人員每打100通電話，有3通是成功的話；訓練后，有6-10通成功。
案例2：某電力器材供應商，訓練前，每100萬訂單的銷售費用約為13000元；訓練后，費用降至9000元左右。
 
“精益營銷訓練”課程的比較優(yōu)勢：

比較項目	傳統(tǒng)的培訓	精益營銷訓練班
培訓收益	主要是理念方面、大概的方法	不僅學會操作層面的技能，同時通過考試鞏固所學的技能，通過實踐輔導保證技能的運用。
師資力量	技術派、學院派培訓師據(jù)多 少量的實戰(zhàn)派培訓師	全部是實戰(zhàn)派培訓師，至少具備10年實戰(zhàn)經(jīng)驗，5年培訓經(jīng)驗
針對學員	缺乏針對性	針對性明確，如：大客戶銷售實戰(zhàn)技能訓練針對從事大客戶銷售人員、直銷人員；渠道銷售實戰(zhàn)技能訓練針對從事渠道銷售人員
課堂形式	班級規(guī)模從數(shù)十至數(shù)百人不等 理論講解+分組討論	一律采用小班制（20-30人） 講解+討論+大量的實戰(zhàn)演練
學習考核	有考試，但只是個形式	4-6個小時的考試，包括40%的筆試，60%的實景考試
學習成果	很難形成能落地的成果	形成62-78項技能，可直接用于實戰(zhàn)
解決問題	許多老師不敢正面回答學員提出的操作性問題	學員提出的任何問題，老師都直面回答，并給出詳細的解決方案
時間安排	學習時間比較固定，學員選擇余地不大，且不能重復學習	滾動開班，學員可選擇學習時間，可重復學習
課程費用	同類課程2800-3800元/人	價格絕對有競爭力

 
學習時間：
1、時間安排
每期訓練班共3天，分3周執(zhí)行，每周1天，時間段通常在周六、日。
2、機動學習
如果個別學員因業(yè)務計劃，不能連續(xù)隨訓一個班期，可跟隨下期訓練班學習。但無論哪種情況，學員必須學習全部課程，并參加考試。同時，不及格的學員，必須重新學習，直到及格為止。
3、滾動開班
近期訓練班時間：
2012年3月30日（周五）渠道銷售實戰(zhàn)技能訓練
2012年4月13日（周五）渠道銷售實戰(zhàn)技能訓練
 
課程大綱：《渠道銷售實戰(zhàn)技能》訓練大綱針對銷售模式：渠道銷售、區(qū)域銷售

模塊序號	46個訓練目標	71套實戰(zhàn)技能（策略、話術、動作）
模塊一 渠道分析	了解渠道銷售的基本概念   了解渠道商的分類 理解渠道商的運營特征   明確渠道銷售的三大任務 理解渠道模式   清晰定位目標客戶群	什么是渠道銷售（筆試） 渠道銷售的基本規(guī)律（筆試） 渠道商的分類（筆試） 渠道商的經(jīng)營性格（筆試） 渠道商內(nèi)部角色分工（口試） 渠道商的盈利模式（筆試+口試） 渠道銷售的三大任務（口試） 渠道銷售的市場調(diào)研方法（筆試） 什么是渠道模式（筆試） 如何選擇渠道模式（筆試） 終端需求和渠道選擇的對接（口試）
模塊二 產(chǎn)品展示	理解渠道商接觸產(chǎn)品的邏輯 把握多角色的客戶利益   能夠向客戶有效地介紹產(chǎn)品     掌握產(chǎn)品呈現(xiàn)的技巧	渠道商接觸產(chǎn)品漸進方式（口試） 渠道商內(nèi)部多角色利益訴求（口試） 終端客戶的利益訴求（口試） 產(chǎn)品介紹的漸進策略（筆試+口試） 通過互動話術引入產(chǎn)品（口試） 將產(chǎn)品描述為一個難得的經(jīng)營項目（口試） 產(chǎn)品宣傳資料的呈現(xiàn)（演練） 產(chǎn)品介紹類PPT的運用（演練） 生動產(chǎn)品展示的技巧（演練）
模塊三 招商策略	掌握樣板市場的建設和包裝 系統(tǒng)運用招商工具   了解招商廣告的媒體策略 掌握處理廣告響應的方法   了解招商會議策劃流程   掌握接待來訪渠道商的技巧	樣板市場的建設策略（筆試） 招商準備工作內(nèi)容（筆試） 招商工具包（筆試） 招商廣告的媒體策略（筆試） 應對廣告響應的方法（口試+演練） 渠道商信息調(diào)研的要點（筆試+口試） 招商會議策劃流程（筆試） 利用展會促成合作的方法（筆試+演練） 接待來訪渠道商的動作與話術（演練）
模塊四 渠道拓展	掌握對渠道商調(diào)研的方法 識別渠道商內(nèi)部角色及其權責     掌握跟蹤渠道商的技巧 能夠分析渠道商的利益點 掌握向老板推介項目的策略 能夠推進潛在的合作者 掌握合作談判的技巧	調(diào)研渠道商的操作方法（筆試+演練） 渠道商內(nèi)部角色及其權責（筆試） 確認內(nèi)部角色權責的方法（口試） 完善渠道商信息的動作（筆試） 強化客戶記憶的整套動作（演練） 快速約見客戶的方法（口試） 拜訪禮儀（筆試+演練） 有效拜訪的整套動作（筆試+演練） 渠道商的利益點（筆試） 向渠道商老板推介項目的話術（口試） 推進合作的策略（演練） 進行合作談判的策略（筆試+口試）
模塊五 渠道促銷	了解渠道促銷的“物流”概念 掌握渠道促銷的十大杠桿策略 掌握渠道銷售培訓的方法 能夠運用樣板市場促進銷售 掌握運用市場計劃推進渠道商   了解區(qū)域市場的廣告策略 能夠幫助渠道商分銷 掌握終端市場促銷的方法 能夠運用會議營銷促銷 能夠協(xié)助渠道商拓展大客戶 能夠運用渠道競爭策略 掌握推動渠道商進貨的方法	渠道促銷的“物流”概念（筆試） 渠道促銷的十大杠桿策略（筆試） 渠道銷售培訓的要點（口試） 運用樣板市場推動渠道銷售的方法（口試） 制定區(qū)域市場計劃的要點（筆試） 確保渠道商執(zhí)行市場計劃的方法（口試） 區(qū)域市場投放廣告的要點（口試） 建設區(qū)域分銷網(wǎng)絡的方法（筆試） 制定終端促銷方案（口試+筆試） 會議營銷的策劃與執(zhí)行（筆試） 協(xié)助拓展大客戶的要點（口試+筆試） 執(zhí)行渠道競爭的方法（筆試） 利用利益杠桿引導渠道商壓貨（口試）
模塊六 渠道管理	掌握合同執(zhí)行的策略   能夠提升渠道商的運營管理     掌握處理渠道違規(guī)行為的方法 了解渠道審計知識 了解渠道的信用授權 能夠?qū)η郎踢M行分級管理	促進合同執(zhí)行的技巧（口試） 催要貨款的話術和技巧（演練） 幫助渠道商提升管理的方法（口試+筆試） 分銷體系的銷售數(shù)據(jù)匯總與分析（筆試） 銷售團隊管理的基本技能（筆試） 處理竄貨、價格違規(guī)行為的方法（口試） 渠道審計的知識和方法（筆試） 渠道信用體系知識（筆試） 渠道商分級管理的規(guī)則和方法（筆試）
模塊七 精益營銷	了解區(qū)位營銷的基本概念   掌握渠道商的整合營銷策略 掌握區(qū)域市場的深耕方法 了解區(qū)域市場品牌運作的方法     掌握危機事件處理的方法	區(qū)域營銷的基本概念（筆試） 區(qū)位營銷的規(guī)劃和執(zhí)行（口試） 整合并提升渠道資源（筆試） 區(qū)域市場的深耕方法（口試） 區(qū)域市場的品牌傳播策略（筆試） 渠道體系的服務的規(guī)范和優(yōu)化（口試） 客戶滿意度管理（筆試） 危機事件處理的操作規(guī)程（筆試）

導師介紹：王浩老師
“精益營銷訓練”創(chuàng)始人，《驅(qū)動力管理》作者
<營銷公社>首席專家，北京一網(wǎng)無際管理顧問有限公司董事長
15年企業(yè)管理及營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，曾任天龍汽車貿(mào)易公司總經(jīng)理、遠東公司市場總監(jiān)、翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理、智博科技集團執(zhí)行總裁
清華總裁班、北大總裁班、復旦大學客座教授
人力資源和社會保障部《經(jīng)營管理師》職業(yè)培訓首席講師、營銷師崗位培訓（網(wǎng)絡課程）主講老師
多家企業(yè)顧問及培訓機構特約培訓師
   
宗華老師
“精益營銷訓練”課題組常務專家、<營銷公社>主力講師。
12年銷售和管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，6年培訓和咨詢經(jīng)驗。曾任用友集團銷售總監(jiān)、復星集團市場總監(jiān)、天友公司副總經(jīng)理。
北大光華學院特聘教授、中國人民大學MBA研修班特聘講師。