精益營銷訓(xùn)練-大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)技能

“精益營銷訓(xùn)練”課程背景：
打仗，正規(guī)軍和游擊隊(duì)都能干，但效果不一樣。
銷售，職業(yè)選手和業(yè)余選手也都能干，但做出來的業(yè)績(jī)完全兩碼事。
如何將一個(gè)業(yè)余的銷售塑造成職業(yè)選手？當(dāng)然是培訓(xùn)。什么樣的培訓(xùn)有用？對(duì)銷售而言，判斷培訓(xùn)價(jià)值的唯一標(biāo)準(zhǔn)是：能不能移植實(shí)戰(zhàn)技能。因?yàn)?，銷售需要的，不是培訓(xùn)本身，而是請(qǐng)客戶買單的能力！
“精益營銷訓(xùn)練”不講花架子，只講實(shí)效，設(shè)定明確的訓(xùn)練目標(biāo)，通過特殊的“技能轉(zhuǎn)換器”，為銷售人員移植62-78項(xiàng)實(shí)戰(zhàn)技能——策略、話術(shù)和動(dòng)作；通過情景考試、管理輔導(dǎo)，保證這些能力的固化和實(shí)戰(zhàn)效果。
“精益營銷訓(xùn)練”為您的企業(yè)打造一支營銷鐵騎！
 
“精益營銷訓(xùn)練”課程特色：
1、直接教授62-78項(xiàng)實(shí)戰(zhàn)技能，全面提升銷售人員的“武功”。
2、采用小班制，保證1對(duì)1的輔導(dǎo)，解決學(xué)員的實(shí)際問題和關(guān)鍵障礙。
3、專門安排半天時(shí)間的考試，以鞏固學(xué)習(xí)成果。
4、每期訓(xùn)練班，保證有2名學(xué)員考試不及格，以提高學(xué)習(xí)的自覺性。
5、凡是<營銷公社>的企業(yè)會(huì)員，將附贈(zèng)一套銷售管理工具，幫助企業(yè)推動(dòng)后期執(zhí)行，讓訓(xùn)練的成果真正落地，成為銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L的杠桿和驅(qū)動(dòng)力。
 
“精益營銷訓(xùn)練”課程收益：
“精益營銷訓(xùn)練”的3大客戶利益：
1）將銷售人員由“游擊隊(duì)員”塑造為“正規(guī)軍”
2）改善業(yè)務(wù)效率，提高爭(zhēng)取訂單的成功率
3）顯著提升團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績(jī)，降低各種隱形浪費(fèi)和損失
案例1：某保健器械企業(yè)的銷售人員，以往電話簽單的成功率是3%，經(jīng)過訓(xùn)練后，成功率超過6%。也就是說，訓(xùn)練前，銷售人員每打100通電話，有3通是成功的話；訓(xùn)練后，有6-10通成功。
案例2：某電力器材供應(yīng)商，訓(xùn)練前，每100萬訂單的銷售費(fèi)用約為13000元；訓(xùn)練后，費(fèi)用降至9000元左右。
 
“精益營銷訓(xùn)練”課程的比較優(yōu)勢(shì)：

比較項(xiàng)目	傳統(tǒng)的培訓(xùn)	精益營銷訓(xùn)練班
培訓(xùn)收益	主要是理念方面、大概的方法	不僅學(xué)會(huì)操作層面的技能，同時(shí)通過考試鞏固所學(xué)的技能，通過實(shí)踐輔導(dǎo)保證技能的運(yùn)用。
師資力量	技術(shù)派、學(xué)院派培訓(xùn)師據(jù)多 少量的實(shí)戰(zhàn)派培訓(xùn)師	全部是實(shí)戰(zhàn)派培訓(xùn)師，至少具備10年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，5年培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
針對(duì)學(xué)員	缺乏針對(duì)性	針對(duì)性明確，如：大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練針對(duì)從事大客戶銷售人員、直銷人員；渠道銷售實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練針對(duì)從事渠道銷售人員
課堂形式	班級(jí)規(guī)模從數(shù)十至數(shù)百人不等 理論講解+分組討論	一律采用小班制（20-30人） 講解+討論+大量的實(shí)戰(zhàn)演練
學(xué)習(xí)考核	有考試，但只是個(gè)形式	4-6個(gè)小時(shí)的考試，包括40%的筆試，60%的實(shí)景考試
學(xué)習(xí)成果	很難形成能落地的成果	形成62-78項(xiàng)技能，可直接用于實(shí)戰(zhàn)
解決問題	許多老師不敢正面回答學(xué)員提出的操作性問題	學(xué)員提出的任何問題，老師都直面回答，并給出詳細(xì)的解決方案
時(shí)間安排	學(xué)習(xí)時(shí)間比較固定，學(xué)員選擇余地不大，且不能重復(fù)學(xué)習(xí)	滾動(dòng)開班，學(xué)員可選擇學(xué)習(xí)時(shí)間，可重復(fù)學(xué)習(xí)
課程費(fèi)用	同類課程2800-3800元/人	價(jià)格絕對(duì)有競(jìng)爭(zhēng)力

 
學(xué)習(xí)時(shí)間：
1、時(shí)間安排
每期訓(xùn)練班共3天，分3周執(zhí)行，每周1天，時(shí)間段通常在周六、日。
2、機(jī)動(dòng)學(xué)習(xí)
如果個(gè)別學(xué)員因業(yè)務(wù)計(jì)劃，不能連續(xù)隨訓(xùn)一個(gè)班期，可跟隨下期訓(xùn)練班學(xué)習(xí)。但無論哪種情況，學(xué)員必須學(xué)習(xí)全部課程，并參加考試。同時(shí)，不及格的學(xué)員，必須重新學(xué)習(xí)，直到及格為止。
 
訓(xùn)練課程大綱：

《大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)技能》訓(xùn)練大綱

針對(duì)銷售模式：大客戶銷售、項(xiàng)目銷售、直銷

模塊序號(hào)	52個(gè)訓(xùn)練目標(biāo)	62套實(shí)戰(zhàn)技能（策略、話術(shù)、動(dòng)作）
模塊一 客戶分析	了解大客戶銷售的基本概念 理解大客戶的運(yùn)行方式 理解大客戶的潛規(guī)則 熟練收集客戶信息與市場(chǎng)信息 能夠定位目標(biāo)客戶 初步進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)的營銷規(guī)劃	描繪大客戶組織結(jié)構(gòu)（畫圖+口試） 規(guī)避關(guān)系沖突的方法（口試） 客戶信息和市場(chǎng)信息的方法（筆試） 適宜客戶的漏斗篩選法（口試） 區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃知識(shí)（口試）
模塊二 產(chǎn)品展示	理解客戶接觸產(chǎn)品的邏輯 把握多角色的客戶利益 能夠向客戶有效地介紹產(chǎn)品     掌握產(chǎn)品呈現(xiàn)的技巧	客戶接觸產(chǎn)品漸進(jìn)方式（口試） 客戶內(nèi)部多角色利益訴求（筆試） 產(chǎn)品介紹的漸進(jìn)策略（筆試+口試） 通過互動(dòng)話術(shù)引入產(chǎn)品（口試） 1分鐘產(chǎn)品介紹、FABE話術(shù)（口試） 產(chǎn)品宣傳資料的呈現(xiàn)（演練） 產(chǎn)品介紹類PPT的運(yùn)用（演練） 生動(dòng)產(chǎn)品展示的技巧（演練）
模塊三 接近客戶	掌握跨越“前臺(tái)障礙”的技巧 能夠識(shí)別客戶內(nèi)部角色   通過多種策略強(qiáng)化客戶記憶 掌握快速初次約見的技巧 了解拜訪禮儀 掌握有效拜訪的整套動(dòng)作	跨越“前臺(tái)障礙”的電話話術(shù)（口試） 確認(rèn)客戶內(nèi)部關(guān)鍵人物的方法（口試） 完善客戶信息的動(dòng)作（筆試） 強(qiáng)化客戶記憶的整套動(dòng)作（演練） 快速約見客戶的方法（口試） 拜訪禮儀（筆試） 有效拜訪的整套動(dòng)作（筆試+演練）
模塊四 培養(yǎng)關(guān)系	理解培養(yǎng)客情的社交規(guī)則 掌握感動(dòng)客戶的必殺技 掌握宴請(qǐng)客戶的規(guī)范和話術(shù)   掌握給客戶送禮的潛規(guī)則 掌握為客戶幫忙的方法 掌握接待客戶來訪的整套動(dòng)作 能夠利用展會(huì)進(jìn)行關(guān)系拓展 有效利用轉(zhuǎn)介紹的關(guān)系 編織關(guān)系網(wǎng)絡(luò)	培養(yǎng)客情的社交規(guī)則（筆試） 感動(dòng)客戶的方法（演練） 宴請(qǐng)客戶的程序和方法（演練） 宴請(qǐng)期間詢問客戶私人信息的話術(shù)（口試） 給客戶送禮的潛規(guī)則（筆試+演練） 為客戶幫忙的方法（筆試） 接待客戶來訪的整套動(dòng)作（筆試） 利用展會(huì)進(jìn)行關(guān)系拓展的方法（口試+演練） 利用朋友關(guān)系的方法（筆試） 編織客戶關(guān)系網(wǎng)的方法和潛規(guī)則（筆試）
模塊五 需求挖掘	了解客戶的購買動(dòng)因 掌握“偵探”客戶現(xiàn)狀的方法 明確購買的適用條件 掌握詢問需求信息的方法   對(duì)特殊的需求動(dòng)因敏感 善于借用行業(yè)人脈拓展業(yè)務(wù)	客戶的購買動(dòng)因（筆試） “偵探”客戶現(xiàn)狀的方法（口試） 購買的適用條件（筆試） 詢問需求信息的話術(shù)和動(dòng)作（口試+筆試） 求證需求信息的話術(shù)（口試） 特殊的需求動(dòng)因（筆試） 借用行業(yè)人脈拓展業(yè)務(wù)的方法（筆試）
模塊六 促成交易	明確“進(jìn)攻”方向 能夠抓住客戶的購買興趣點(diǎn)   明確關(guān)鍵人物的個(gè)人利益 掌握消除購買障礙的方法 判斷客戶的購買信號(hào) 利用整合策略推動(dòng)客戶購買 掌握投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)策劃 掌握商務(wù)談判的技巧	向客戶“進(jìn)攻”的策略（筆試） 客戶的興趣點(diǎn)（筆試） 激發(fā)客戶購買欲望的話術(shù)與動(dòng)作（演練） 滿足關(guān)鍵人物個(gè)人利益的動(dòng)作（演練） 消除購買障礙和反對(duì)意見的方法（口試） 辨別購買信號(hào)，并積極響應(yīng)（筆試+演練） 推動(dòng)客戶購買的六大武器（筆試） 操作競(jìng)標(biāo)的方法（筆試+演練） 商務(wù)談判的話術(shù)與動(dòng)作（演練）
模塊七 客戶管理	掌握合同執(zhí)行的流程 能夠進(jìn)行客戶滿意度管理 掌握賬期管理的方法 能夠有效進(jìn)行危機(jī)處理 掌握售后客戶關(guān)懷的方法 能夠分類管理客戶	合同執(zhí)行跟蹤的基本要求（筆試） 客戶滿意度管理的方法（筆試） 應(yīng)收款催要的方法（演練） 危機(jī)處理的操作規(guī)程（筆試+演練） 售后客戶關(guān)懷的方法（筆試） 分類管理客戶的規(guī)則（筆試） 通過分類管理推進(jìn)業(yè)務(wù)（口試）
模塊八 精益營銷	與客戶建立戰(zhàn)略合作關(guān)系 能夠培養(yǎng)代言人體系 能夠挖掘老客戶的購買潛力 掌握快速復(fù)制成功經(jīng)驗(yàn)的方法 能夠利用會(huì)議營銷樹立品牌 掌握拓展銷售渠道的方法     能夠進(jìn)行營銷策略創(chuàng)新	與客戶建立戰(zhàn)略關(guān)系的策略（筆試） 培養(yǎng)代言人的基本方法（筆試） 開發(fā)老客戶的方法（筆試） 復(fù)制成功案例的方法（筆試） 利用會(huì)議營銷樹立品牌的方法（演練） 各類銷售渠道（設(shè)計(jì)院、系統(tǒng)集成商、施工單位、經(jīng)銷商等）之特征（筆試） 拓展各類銷售渠道的方法（演練） 營銷創(chuàng)意（口試）

 
導(dǎo)師介紹：
王浩老師
“精益營銷訓(xùn)練”創(chuàng)始人，《驅(qū)動(dòng)力管理》作者
<營銷公社>首席專家，北京一網(wǎng)無際管理顧問有限公司董事長
15年企業(yè)管理及營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，曾任天龍汽車貿(mào)易公司總經(jīng)理、遠(yuǎn)東公司市場(chǎng)總監(jiān)、翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理、智博科技集團(tuán)執(zhí)行總裁
清華總裁班、北大總裁班、復(fù)旦大學(xué)客座教授
人力資源和社會(huì)保障部《經(jīng)營管理師》職業(yè)培訓(xùn)首席講師、營銷師崗位培訓(xùn)（網(wǎng)絡(luò)課程）主講老師
多家企業(yè)顧問及培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特約培訓(xùn)師
   
宗華老師
“精益營銷訓(xùn)練”課題組常務(wù)專家、<營銷公社>主力講師。
12年銷售和管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，6年培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗(yàn)。曾任用友集團(tuán)銷售總監(jiān)、復(fù)星集團(tuán)市場(chǎng)總監(jiān)、天友公司副總經(jīng)理。
北大光華學(xué)院特聘教授、中國人民大學(xué)MBA研修班特聘講師。