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精益營銷訓(xùn)練-大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)技能

參加對(duì)象:銷售總監(jiān)、普通銷售人員

公開課編號(hào) GKK433
主講老師 王浩、宗華
參加費(fèi)用 2800元
課時(shí)安排 3天
近期開課時(shí)間 2013-06-09
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公開課大綱
“精益營銷訓(xùn)練”課程背景
打仗,正規(guī)軍和游擊隊(duì)都能干,但效果不一樣。
銷售,職業(yè)選手和業(yè)余選手也都能干,但做出來的業(yè)績(jī)完全兩碼事。
如何將一個(gè)業(yè)余的銷售塑造成職業(yè)選手?當(dāng)然是培訓(xùn)。什么樣的培訓(xùn)有用?對(duì)銷售而言,判斷培訓(xùn)價(jià)值的唯一標(biāo)準(zhǔn)是:能不能移植實(shí)戰(zhàn)技能。因?yàn)?,銷售需要的,不是培訓(xùn)本身,而是請(qǐng)客戶買單的能力!
“精益營銷訓(xùn)練”不講花架子,只講實(shí)效,設(shè)定明確的訓(xùn)練目標(biāo),通過特殊的“技能轉(zhuǎn)換器”,為銷售人員移植62-78項(xiàng)實(shí)戰(zhàn)技能——策略、話術(shù)和動(dòng)作;通過情景考試、管理輔導(dǎo),保證這些能力的固化和實(shí)戰(zhàn)效果。
“精益營銷訓(xùn)練”為您的企業(yè)打造一支營銷鐵騎!
 
“精益營銷訓(xùn)練”課程特色
1、直接教授62-78項(xiàng)實(shí)戰(zhàn)技能,全面提升銷售人員的“武功”。
2、采用小班制,保證1對(duì)1的輔導(dǎo),解決學(xué)員的實(shí)際問題和關(guān)鍵障礙。
3、專門安排半天時(shí)間的考試,以鞏固學(xué)習(xí)成果。
4、每期訓(xùn)練班,保證有2名學(xué)員考試不及格,以提高學(xué)習(xí)的自覺性。
5、凡是<營銷公社>的企業(yè)會(huì)員,將附贈(zèng)一套銷售管理工具,幫助企業(yè)推動(dòng)后期執(zhí)行,讓訓(xùn)練的成果真正落地,成為銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L的杠桿和驅(qū)動(dòng)力。
 
“精益營銷訓(xùn)練”課程收益
“精益營銷訓(xùn)練”的3大客戶利益:
1)將銷售人員由“游擊隊(duì)員”塑造為“正規(guī)軍”
2)改善業(yè)務(wù)效率,提高爭(zhēng)取訂單的成功率
3)顯著提升團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績(jī),降低各種隱形浪費(fèi)和損失
案例1:某保健器械企業(yè)的銷售人員,以往電話簽單的成功率是3%,經(jīng)過訓(xùn)練后,成功率超過6%。也就是說,訓(xùn)練前,銷售人員每打100通電話,有3通是成功的話;訓(xùn)練后,有6-10通成功。
案例2:某電力器材供應(yīng)商,訓(xùn)練前,每100萬訂單的銷售費(fèi)用約為13000元;訓(xùn)練后,費(fèi)用降至9000元左右。
 
“精益營銷訓(xùn)練”課程的比較優(yōu)勢(shì)
比較項(xiàng)目 傳統(tǒng)的培訓(xùn) 精益營銷訓(xùn)練班
培訓(xùn)收益 主要是理念方面、大概的方法 不僅學(xué)會(huì)操作層面的技能,同時(shí)通過考試鞏固所學(xué)的技能,通過實(shí)踐輔導(dǎo)保證技能運(yùn)用。
師資力量 技術(shù)派、學(xué)院派培訓(xùn)師據(jù)多
少量的實(shí)戰(zhàn)派培訓(xùn)師
全部是實(shí)戰(zhàn)派培訓(xùn)師,至少具備10年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),5年培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
針對(duì)學(xué)員 缺乏針對(duì)性 針對(duì)性明確,如:大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練針對(duì)從事大客戶銷售人員、直銷人員;渠道銷售實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練針對(duì)從事渠道銷售人員
課堂形式 班級(jí)規(guī)模從數(shù)十至數(shù)百人不等
理論講解+分組討論
一律采用小班制(20-30人)
講解+討論+大量的實(shí)戰(zhàn)演練
學(xué)習(xí)考核 有考試,但只是個(gè)形式 4-6個(gè)小時(shí)的考試,包括40%的筆試,60%的實(shí)景考試
學(xué)習(xí)成果 很難形成能落地的成果 形成62-78項(xiàng)技能,可直接用于實(shí)戰(zhàn)
解決問題 許多老師不敢正面回答學(xué)員提出的操作性問題 學(xué)員提出的任何問題,老師都直面回答,并給出詳細(xì)的解決方案
時(shí)間安排 學(xué)習(xí)時(shí)間比較固定,學(xué)員選擇余地不大,且不能重復(fù)學(xué)習(xí) 滾動(dòng)開班,學(xué)員可選擇學(xué)習(xí)時(shí)間,可重復(fù)學(xué)習(xí)
課程費(fèi)用 同類課程2800-3800元/人 價(jià)格絕對(duì)有競(jìng)爭(zhēng)力
 
學(xué)習(xí)時(shí)間
1、時(shí)間安排
每期訓(xùn)練班共3天,分3周執(zhí)行,每周1天,時(shí)間段通常在周六、日。
2、機(jī)動(dòng)學(xué)習(xí)
如果個(gè)別學(xué)員因業(yè)務(wù)計(jì)劃,不能連續(xù)隨訓(xùn)一個(gè)班期,可跟隨下期訓(xùn)練班學(xué)習(xí)。但無論哪種情況,學(xué)員必須學(xué)習(xí)全部課程,并參加考試。同時(shí),不及格的學(xué)員,必須重新學(xué)習(xí),直到及格為止。
 
訓(xùn)練課程大綱

《大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)技能》訓(xùn)練大綱

針對(duì)銷售模式:大客戶銷售、項(xiàng)目銷售、直銷
模塊序號(hào) 52個(gè)訓(xùn)練目標(biāo) 62套實(shí)戰(zhàn)技能(策略、話術(shù)、動(dòng)作)
模塊一
客戶分析
了解大客戶銷售的基本概念
理解大客戶的運(yùn)行方式
理解大客戶的潛規(guī)則
熟練收集客戶信息與市場(chǎng)信息
能夠定位目標(biāo)客戶
初步進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)的營銷規(guī)劃
 
描繪大客戶組織結(jié)構(gòu)(畫圖+口試)
規(guī)避關(guān)系沖突的方法(口試)
客戶信息和市場(chǎng)信息的方法(筆試)
適宜客戶的漏斗篩選法(口試)
區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃知識(shí)(口試)
模塊二
產(chǎn)品展示
理解客戶接觸產(chǎn)品的邏輯
把握多角色的客戶利益
能夠向客戶有效地介紹產(chǎn)品
 
 
掌握產(chǎn)品呈現(xiàn)的技巧
客戶接觸產(chǎn)品漸進(jìn)方式(口試)
客戶內(nèi)部多角色利益訴求(筆試)
產(chǎn)品介紹的漸進(jìn)策略(筆試+口試)
通過互動(dòng)話術(shù)引入產(chǎn)品(口試)
1分鐘產(chǎn)品介紹、FABE話術(shù)(口試)
產(chǎn)品宣傳資料的呈現(xiàn)(演練)
產(chǎn)品介紹類PPT的運(yùn)用(演練)
生動(dòng)產(chǎn)品展示的技巧(演練)
模塊三
接近客戶
掌握跨越“前臺(tái)障礙”的技巧
能夠識(shí)別客戶內(nèi)部角色
 
通過多種策略強(qiáng)化客戶記憶
掌握快速初次約見的技巧
了解拜訪禮儀
掌握有效拜訪的整套動(dòng)作
跨越“前臺(tái)障礙”的電話話術(shù)(口試)
確認(rèn)客戶內(nèi)部關(guān)鍵人物的方法(口試)
完善客戶信息的動(dòng)作(筆試)
強(qiáng)化客戶記憶的整套動(dòng)作(演練)
快速約見客戶的方法(口試)
拜訪禮儀(筆試)
有效拜訪的整套動(dòng)作(筆試+演練)
模塊四
培養(yǎng)關(guān)系
理解培養(yǎng)客情的社交規(guī)則
掌握感動(dòng)客戶的必殺技
掌握宴請(qǐng)客戶的規(guī)范和話術(shù)
 
掌握給客戶送禮的潛規(guī)則
掌握為客戶幫忙的方法
掌握接待客戶來訪的整套動(dòng)作
能夠利用展會(huì)進(jìn)行關(guān)系拓展
有效利用轉(zhuǎn)介紹的關(guān)系
編織關(guān)系網(wǎng)絡(luò)
培養(yǎng)客情的社交規(guī)則(筆試)
感動(dòng)客戶的方法(演練)
宴請(qǐng)客戶的程序和方法(演練)
宴請(qǐng)期間詢問客戶私人信息的話術(shù)(口試)
給客戶送禮的潛規(guī)則(筆試+演練)
為客戶幫忙的方法(筆試)
接待客戶來訪的整套動(dòng)作(筆試)
利用展會(huì)進(jìn)行關(guān)系拓展的方法(口試+演練)
利用朋友關(guān)系的方法(筆試)
編織客戶關(guān)系網(wǎng)的方法和潛規(guī)則(筆試)
模塊五
需求挖掘
了解客戶的購買動(dòng)因
掌握“偵探”客戶現(xiàn)狀的方法
明確購買的適用條件
掌握詢問需求信息的方法
 
對(duì)特殊的需求動(dòng)因敏感
善于借用行業(yè)人脈拓展業(yè)務(wù)
客戶的購買動(dòng)因(筆試)
“偵探”客戶現(xiàn)狀的方法(口試)
購買的適用條件(筆試)
詢問需求信息的話術(shù)和動(dòng)作(口試+筆試)
求證需求信息的話術(shù)(口試)
特殊的需求動(dòng)因(筆試)
借用行業(yè)人脈拓展業(yè)務(wù)的方法(筆試)
模塊六
促成交易
明確“進(jìn)攻”方向
能夠抓住客戶的購買興趣點(diǎn)
 
明確關(guān)鍵人物的個(gè)人利益
掌握消除購買障礙的方法
判斷客戶的購買信號(hào)
利用整合策略推動(dòng)客戶購買
掌握投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)策劃
掌握商務(wù)談判的技巧
向客戶“進(jìn)攻”的策略(筆試)
客戶的興趣點(diǎn)(筆試)
激發(fā)客戶購買欲望的話術(shù)與動(dòng)作(演練)
滿足關(guān)鍵人物個(gè)人利益的動(dòng)作(演練)
消除購買障礙和反對(duì)意見的方法(口試)
辨別購買信號(hào),并積極響應(yīng)(筆試+演練)
推動(dòng)客戶購買的六大武器(筆試)
操作競(jìng)標(biāo)的方法(筆試+演練)
商務(wù)談判的話術(shù)與動(dòng)作(演練)
模塊七
客戶管理
掌握合同執(zhí)行的流程
能夠進(jìn)行客戶滿意度管理
掌握賬期管理的方法
能夠有效進(jìn)行危機(jī)處理
掌握售后客戶關(guān)懷的方法
能夠分類管理客戶
合同執(zhí)行跟蹤的基本要求(筆試)
客戶滿意度管理的方法(筆試)
應(yīng)收款催要的方法(演練)
危機(jī)處理的操作規(guī)程(筆試+演練)
售后客戶關(guān)懷的方法(筆試)
分類管理客戶的規(guī)則(筆試)
通過分類管理推進(jìn)業(yè)務(wù)(口試)
模塊八
精益營銷
與客戶建立戰(zhàn)略合作關(guān)系
能夠培養(yǎng)代言人體系
能夠挖掘老客戶的購買潛力
掌握快速復(fù)制成功經(jīng)驗(yàn)的方法
能夠利用會(huì)議營銷樹立品牌
掌握拓展銷售渠道的方法
 
 
能夠進(jìn)行營銷策略創(chuàng)新
與客戶建立戰(zhàn)略關(guān)系的策略(筆試)
培養(yǎng)代言人的基本方法(筆試)
開發(fā)老客戶的方法(筆試)
復(fù)制成功案例的方法(筆試)
利用會(huì)議營銷樹立品牌的方法(演練)
各類銷售渠道(設(shè)計(jì)院、系統(tǒng)集成商、施工單位、經(jīng)銷商等)之特征(筆試)
拓展各類銷售渠道的方法(演練)
營銷創(chuàng)意(口試)
 
導(dǎo)師介紹
王浩老師
“精益營銷訓(xùn)練”創(chuàng)始人,《驅(qū)動(dòng)力管理》作者
<營銷公社>首席專家,北京一網(wǎng)無際管理顧問有限公司董事長
15年企業(yè)管理及營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),曾任天龍汽車貿(mào)易公司總經(jīng)理、遠(yuǎn)東公司市場(chǎng)總監(jiān)、翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理、智博科技集團(tuán)執(zhí)行總裁
清華總裁班、北大總裁班、復(fù)旦大學(xué)客座教授
人力資源和社會(huì)保障部《經(jīng)營管理師》職業(yè)培訓(xùn)首席講師、營銷師崗位培訓(xùn)(網(wǎng)絡(luò)課程)主講老師
多家企業(yè)顧問及培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特約培訓(xùn)師
   
宗華老師
“精益營銷訓(xùn)練”課題組常務(wù)專家、<營銷公社>主力講師。
12年銷售和管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),6年培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗(yàn)。曾任用友集團(tuán)銷售總監(jiān)、復(fù)星集團(tuán)市場(chǎng)總監(jiān)、天友公司副總經(jīng)理。
北大光華學(xué)院特聘教授、中國人民大學(xué)MBA研修班特聘講師。

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