銷售團隊管理-精益營銷之領(lǐng)導(dǎo)力

【培訓(xùn)目標】
使經(jīng)驗豐富，但思想鈍化的銷售領(lǐng)導(dǎo)人獲得理論的提升，拓展管理視野，掌握高效方法，將學(xué)習(xí)成果落實于企業(yè)，消除銷售團隊的沉悶、懶散與無序，驅(qū)動銷售團隊的二次創(chuàng)業(yè)。
使新晉的銷售經(jīng)理明確自身的角色定位，擺脫行為誤區(qū)，建立銷售團隊管理的系統(tǒng)思維，由一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)變?yōu)楹细竦念I(lǐng)導(dǎo)者，從而能夠帶動團隊前進，開發(fā)團隊的潛能，以滿足企業(yè)經(jīng)營發(fā)展的需求。
使學(xué)員掌握15套銷售團隊管理的實戰(zhàn)技能，以有效改善現(xiàn)實困境，大幅度提升銷售團隊工作效率和整體業(yè)績。
 
【課程特色】
實用、有效、專業(yè)、簡潔

【培訓(xùn)時間與地點】
開課時間：2012年4月21-22日（周六-周日，共2天）
開課地點：北京市
 
【課程師資】
王浩老師：實戰(zhàn)型銷售培訓(xùn)、資深管理專家， 18年企業(yè)管理及營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，曾任天龍汽車貿(mào)易公司總經(jīng)理、遠東公司市場總監(jiān)、翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理、智博科技集團執(zhí)行總裁、正泰集團、華立股份、遠東集團等公司獨立董事。300余場營銷、管理培訓(xùn)經(jīng)驗，講、練、用三位一體的課堂培訓(xùn)模式，研究方向有銷售行為學(xué)、驅(qū)動力管理、團隊建設(shè)、商業(yè)模式、流程優(yōu)化。清華總裁班、北大總裁班、復(fù)旦大學(xué)客座教授客座教授。管理學(xué)專著《驅(qū)動力》、《精益營銷訓(xùn)練》體系，《中外管理》、《當代經(jīng)理人》、《中國經(jīng)營報》、《銷售與市場》等媒體特約撰稿人。
周文斌老師：國內(nèi)知名的營銷專家及管理如教練的倡導(dǎo)者與執(zhí)行者，曾任新加坡華點通集團零通研動有限公司總經(jīng)理，東藥集團五行藥業(yè)市場渠道總監(jiān)，北京某化妝品有限公司總經(jīng)理，宏世保標潤滑油公司市場策劃執(zhí)行顧問。勤于對德魯克管理思想的執(zhí)著和追隨者，“門店銷售服務(wù)人員銷售貼柜培訓(xùn)”創(chuàng)始人、終端體驗式營銷傳播者，著有暢銷書《你賣產(chǎn)品 我賣話術(shù)》?！赌戏蕉际袌蟆贰度肆Y源研究與開發(fā)》《WTO與中國》《青年時訊》《領(lǐng)導(dǎo)力?？贰侗本┤瞬艌蟆范枷群髮ζ溥M行了采訪和專題報道。
 
【課程大綱】

一、銷售團隊管理的基礎(chǔ)

銷售團隊管理的五大任務(wù)
    客戶信息管理
    市場戰(zhàn)略與目標管理
    團隊建設(shè)
    銷售過程的管控
    銷售職業(yè)化的推進
銷售經(jīng)理的角色定位
        優(yōu)秀業(yè)務(wù)員與合格的銷售經(jīng)理
        銷售經(jīng)理的職責(zé)
        銷售經(jīng)理的基本素養(yǎng)
        銷售團隊管理的六大誤區(qū)
銷售經(jīng)理的十大守則
    案例：遠大中央空調(diào)的銷售經(jīng)理崗位職責(zé)……（更多案例穿插在課程中）
銷售團隊領(lǐng)導(dǎo)力
什么是銷售團隊領(lǐng)導(dǎo)力
如何體現(xiàn)銷售主管的領(lǐng)導(dǎo)力
分組討論：任經(jīng)理上任三個月，最大的困惑是無法進入角色……為什么？

二、營銷戰(zhàn)略和目標管理

如何定位目標市場
    需求與供應(yīng)的對接
目標客戶定位
    目標渠道商定位
    區(qū)域市場定位
案例：用友是如何定位目標客戶的
分組討論：健茂公司的客戶定位存在哪些問題……
區(qū)位營銷戰(zhàn)略
    什么是區(qū)位營銷
    區(qū)位營銷的實戰(zhàn)策略
案例分享：縱橫公司的營銷戰(zhàn)略為什么會失?。?br /> 銷售目標和銷售預(yù)估
    銷售目標的支撐因素
    如何對銷售業(yè)績進行預(yù)估
    銷售目標控制
如何制定銷售計劃
    總體計劃制定
    銷售目標的分解
    計劃的實施與控制
分組討論：喬總這樣制定銷售目標有哪些不足……
適度靈活的預(yù)算計劃
    市場的不可控因素
    硬預(yù)算+軟預(yù)算
    銷售實績和費用的比較分析
案例：沙洲優(yōu)黃利用軟預(yù)算應(yīng)對市場的擴張……

三、銷售團隊建設(shè)

銷售崗位的工作分析
    崗位分析的框架圖
    銷售崗位工作的三維分析法
    銷售崗位工作分析的應(yīng)用：人才規(guī)劃、招聘、培訓(xùn)、制度設(shè)計
銷售流程的制定
    制定銷售流程的意義
    制定銷售流程的方法
案例：彩虹公司沒有銷售流程，導(dǎo)致許多項目“無疾而終”……
銷售團隊的人力資源分析
銷售人才招聘
    招聘銷售人才的八大誤區(qū)
銷售人才招聘廣告設(shè)計
    銷售人才招聘策略
    銷售人才面試技巧
    銷售人才的試用期考核方法
演練：詢問面試者的真實情況、個性傾向、職業(yè)特征……
銷售組織結(jié)構(gòu)的設(shè)計
    銷售組織設(shè)計的基本原則
    銷售組織設(shè)計的方法
銷售團隊分工
    銷售流程與分工
    銷售團隊的縱向和橫向分工
    銷售團隊分工與效率
高效的團隊溝通
    如何建立有效的信息反饋機制
與下屬溝通注重細節(jié)
    定期會議：發(fā)現(xiàn)問題，解決問題
    團隊決策：鼓勵參與
演練：組織一次高效率的會議，如何引領(lǐng)話題？如何形成有價值的決議？

四、銷售團隊的驅(qū)動力激勵

銷售職業(yè)心理分析
    銷售與其他職業(yè)的區(qū)別
    銷售人員的職業(yè)心理
銷售人員的驅(qū)動因素
    驅(qū)動力激勵是什么
    銷售人員工作的八大驅(qū)動力
精神支持：關(guān)鍵時刻與下屬在一起
案例：我是如何支持部下的……
揚棄并加：做好了要說，做錯了也要說
案例：下屬錯了，不說，結(jié)果釀成大錯……
有效獎勵：方法比金錢更重要
案例：尹總?cè)绾斡?ldquo;紅暑”當成獎品……
團隊氣氛：溫暖和團隊是無形的力量
內(nèi)部競爭：有競爭，才有沖勁
案例：凱金公司有團隊競爭……
適度放權(quán)：信任下屬，下屬將用努力來回報
鼓勵創(chuàng)新：敢于嘗試的團隊最有生命力
案例：紅蜻蜓公司的基層創(chuàng)新……
定期考評：沒有壓力就沒有動力

五、銷售過程的管控

目標管理的誤區(qū)
銷售過程發(fā)生哪些損耗
銷售過程管控的作用
銷售過程管控的五個維度
銷售人員作息時間管理
銷售人員的品德管理
銷售業(yè)務(wù)管理
銷售系統(tǒng)的信息鏈管理
客戶拓展進程管理
案例：博中公司在項目銷售管理中出現(xiàn)的問題……
分組討論：如何解決大客戶銷售中的效率……

六、銷售團隊的職業(yè)化

銷售的七大問題
粗放式用人的代價
銷售人員職業(yè)化
如何實現(xiàn)銷售人員職業(yè)化
精益營銷訓(xùn)練
如何分解銷售動作
銷售職業(yè)化的持續(xù)改進
案例：BT公司的銷售職業(yè)化探索……