大客戶銷售策略-三循環(huán)理論兩圖分析法

【課程背景】
營銷是企業(yè)經(jīng)營管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是企業(yè)發(fā)展的核心命脈！在經(jīng)濟(jì)全球化和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈化的今天, 企業(yè)整體營銷力量的增長(zhǎng)、市場(chǎng)營銷流程方法工具的掌握、營銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和管控、優(yōu)秀銷售人員的招聘和培養(yǎng)成功率……是企業(yè)快速發(fā)展的核心競(jìng)爭(zhēng)力！

目前中國企業(yè)的大客戶銷售困局：
1.企業(yè)缺乏對(duì)大客戶銷售市場(chǎng)規(guī)律的整體性認(rèn)識(shí)和方法論的掌握；關(guān)鍵業(yè)務(wù)和關(guān)鍵客戶由少數(shù)銷售精英掌控，不能形成規(guī)模銷售力量和規(guī)模市場(chǎng)效應(yīng)；也造成企業(yè)結(jié)構(gòu)安全隱患。
2.銷售過程管理無法有效控制和有效預(yù)測(cè)結(jié)果，導(dǎo)致銷售目標(biāo)的完成存在較大的不確定性；
3.銷售人員的過程管理缺乏量化評(píng)測(cè)方法和手段，導(dǎo)致有經(jīng)驗(yàn)的銷售人手不夠、忙不過來，銷售新人茫然無措、成長(zhǎng)緩慢。
4.銷售人員只能拿下中低層客戶關(guān)系，不能有效公關(guān)中高層客戶關(guān)系，使得銷售項(xiàng)目看似較多，簽單量很少。資源投入大，與收入不匹配。
5.銷售項(xiàng)目的分析、策劃、實(shí)施和整體掌控缺乏流程化的策略技巧，成功經(jīng)驗(yàn)少能復(fù)制，失敗案例重復(fù)出現(xiàn)。

【課程定位】
   本課程致力于企業(yè)大客戶銷售整體能力與銷售管理水平提升，為企業(yè)破解大客戶銷售困局提供實(shí)操性的方法論、流程、工具。

【參加對(duì)象】
企業(yè)CEO、營銷總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、分公司總經(jīng)理、銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、資深銷售骨干；
注：本課程不合適經(jīng)驗(yàn)與資歷較淺的銷售人員，參課人員應(yīng)至少具有3年以上銷售或銷售管理經(jīng)驗(yàn)

【培訓(xùn)收益】
1.解讀大客戶銷售規(guī)律，量化銷售過程和項(xiàng)目狀況，按確定的方法論和銷售邏輯展開營銷和營銷組織管理活動(dòng)。解決企業(yè)銷售日常和過程管理、績(jī)效管理等難點(diǎn)。
2. 將難評(píng)估、難駕馭、難管理的大客戶銷售過程，轉(zhuǎn)變?yōu)橄缶幊桃粯涌深A(yù)測(cè)、可評(píng)價(jià)、可復(fù)制。解決銷售團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)慢、不能形成規(guī)模銷售力量和規(guī)模市場(chǎng)效應(yīng)的困局。
3. 通過系列的方法、工具、營銷流程、銷售管理等綜合方法,解決大客戶銷售中的高層客戶公關(guān)難題,提高銷售成功率。

【培訓(xùn)方式】
1. 培訓(xùn)前一至二周內(nèi)，進(jìn)行培訓(xùn)學(xué)員/培訓(xùn)企業(yè)專題營銷現(xiàn)狀的問卷訪談，針對(duì)訪談?wù){(diào)研結(jié)果，制定針對(duì)性的培訓(xùn)演練案例和現(xiàn)場(chǎng)討論話題；
2. 方法工具講授 +實(shí)戰(zhàn)演練 +學(xué)員個(gè)案現(xiàn)場(chǎng)提問、現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)解決思路方案建議；
3. 培訓(xùn)期間，可設(shè)置主題餐會(huì)，把脈企業(yè)銷售流程、機(jī)制、方法工具運(yùn)用等核心問題，按照課程點(diǎn)對(duì)應(yīng)討論分析，讓學(xué)員感受培訓(xùn)內(nèi)容學(xué)了就會(huì)，會(huì)了能用，用了就有成效！

【講師資歷】
何青：資深營銷培訓(xùn)師、咨詢師

講師背景
曾就職于世界500強(qiáng)Molex亞太區(qū)通訊行業(yè)銷售總監(jiān)、華為技術(shù)片區(qū)銷售經(jīng)理等。
在歷時(shí)二十多年的職業(yè)商務(wù)生涯中，有豐富多彩的公司管理經(jīng)驗(yàn)、銷售管理經(jīng)驗(yàn)、市場(chǎng)營銷經(jīng)驗(yàn)，具有處理各種突發(fā)事件、復(fù)雜事件、大項(xiàng)目組織運(yùn)作的經(jīng)歷和經(jīng)驗(yàn)。

有豐富的營銷管理、培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗(yàn)。在組建銷售團(tuán)隊(duì)、訓(xùn)練銷售精英、培育營銷骨干、高層客戶公關(guān)、銷售團(tuán)隊(duì)的文化培育、及營銷流程、銷售規(guī)范的設(shè)置、訓(xùn)練等方面，具有獨(dú)特的工作心得、風(fēng)格魅力和管理業(yè)績(jī)。
個(gè)人的銷售故事和團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，被編寫成服務(wù)過的華為公司營銷培訓(xùn)案例。畢業(yè)于國內(nèi)名牌大學(xué)，獲工學(xué)士、法學(xué)士雙學(xué)位，曾留校從事共青團(tuán)工作，潛心研究過各種分類心理學(xué)、主持過大學(xué)生的心理咨詢和輔導(dǎo)活動(dòng)。為日后把握銷售人員和客戶的人性特點(diǎn)，歸納、提煉銷售人員和客戶的互動(dòng)關(guān)系，打下較好的基礎(chǔ)。

在營銷領(lǐng)域的教學(xué)、企業(yè)培訓(xùn)和咨詢工作中，將大學(xué)營銷學(xué)系的前沿營銷理論理念，和在國內(nèi)外著名公司經(jīng)歷過的營銷管理體系的經(jīng)驗(yàn)經(jīng)歷反復(fù)研究實(shí)踐，運(yùn)用于營銷培訓(xùn)咨詢工作中，總結(jié)歸納出一套具有一定原創(chuàng)思想的營銷管理流程和體系，在一些企業(yè)的咨詢培訓(xùn)實(shí)踐中收效明顯。在清華大學(xué)營銷實(shí)戰(zhàn)總裁班的教學(xué)和各類企業(yè)的營銷咨詢培訓(xùn)中獲得較好的反饋效果。

主講課程
《如何破解高層客戶公關(guān)困局》
《破解大客戶銷售困局》
《技術(shù)型營銷人員的銷售基本功訓(xùn)練》
《如何組建、培育和管理一支高效銷售團(tuán)隊(duì)》
《市場(chǎng)策劃與銷售預(yù)測(cè)》
《大客戶銷售項(xiàng)目運(yùn)作策略與管理》

講師專長(zhǎng)
 營銷布局市場(chǎng)規(guī)劃、銷售戰(zhàn)略策略制定；
 銷售團(tuán)隊(duì)組建、招聘訓(xùn)練、轉(zhuǎn)正評(píng)估、隨崗培訓(xùn)管理；
 銷售組織KPI績(jī)效管理體系的建立、和銷售過程量化節(jié)點(diǎn)管理；
 銷售人員、項(xiàng)目個(gè)案輔導(dǎo)；
 公關(guān)對(duì)象性格分析和公關(guān)輔導(dǎo)；
 重大銷售項(xiàng)目狀態(tài)評(píng)估、項(xiàng)目進(jìn)展分析、項(xiàng)目效果監(jiān)督；
 銷售項(xiàng)目管理流程制定和業(yè)務(wù)輔導(dǎo)；
 高層公關(guān)策劃、組織實(shí)施等。

部分客戶
 通信業(yè)客戶：中國電信、UT斯達(dá)康、武郵.武漢光迅、大唐.興唐、珠海鼎利
 IT網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)客戶：美通無線、深圳乾高網(wǎng)絡(luò)、上海藍(lán)卓科技
 自控信息工業(yè)客戶：航天四院、浙江中控、達(dá)實(shí)智能
 制造業(yè)客戶：長(zhǎng)沙科力遠(yuǎn)、深圳海洋王、志高空調(diào)、宏基.晶華電子
 軟件類客戶：安世亞太、億維訊
 地產(chǎn)金融業(yè)客戶：中投證券、同致行地產(chǎn)
 化工業(yè)客戶：超彩鈦白科技、普樂化工

咨詢背景
 某通信公司從終端通信產(chǎn)品向大型系統(tǒng)設(shè)備轉(zhuǎn)型的發(fā)展階段，為其全國銷售大區(qū)組建項(xiàng)目型銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行營銷規(guī)劃和系列培訓(xùn)。參與營銷中樞銷售項(xiàng)目管理機(jī)制的政策、流程制定；促成該公司全面推行、實(shí)施銷售項(xiàng)目管理制度和流程；
 從系列培訓(xùn)開始，成為全國最大的CAE/CAI工程軟件公司的高級(jí)營銷顧問，實(shí)施KPI績(jī)效考核、大項(xiàng)目管理、人才素質(zhì)測(cè)評(píng)等系列營銷管理舉措。獲得銷售業(yè)績(jī)與上一年同期相比增長(zhǎng)60%、以及人員素質(zhì)、組織氛圍、管理效率明顯提升的效果。

【課程大綱】
序：解碼大客戶營銷
1. 大客戶營銷框架圖
2. 掌握銷售流程的意義
3. 市場(chǎng)營銷基本常識(shí)
4. 市場(chǎng)類型定位
5. 不同類型的銷售管理策略
6. 不同市場(chǎng)類型的組織構(gòu)建策略
7. 營銷環(huán)境分析
8. 多產(chǎn)品市場(chǎng)營銷策略
9. 產(chǎn)品—市場(chǎng)組合營銷策略
10. 營銷戰(zhàn)術(shù)分解
11. 大客戶銷售流程圖
12. 銷售項(xiàng)目管理流程圖

一、 大客戶銷售三循環(huán)方法論
1. 客戶決策循環(huán)及特征分析
  滿意階段的客戶特征分析和要點(diǎn)提示
  分析階段的客戶特征分析和要點(diǎn)提示
  決定階段的客戶特征分析和要點(diǎn)提示
  制定標(biāo)準(zhǔn)階段的客戶特征分析和要點(diǎn)提示
  評(píng)價(jià)階段分析的客戶特征分析和要點(diǎn)提示
  調(diào)查階段分析的客戶特征分析和要點(diǎn)提示
  選擇階段的客戶特征分析和要點(diǎn)提示
  再評(píng)價(jià)階段的客戶特征分析和要點(diǎn)提示

2. 銷售活動(dòng)循環(huán)及實(shí)操分析
  研究階段  研討與示例：
 a.銷售小王拜訪客戶制定的銷售策略
 b.客戶拜訪策略的檢查清單
  分析階段  研討與示例：
 a.分析階段常見的策略錯(cuò)誤
 b.你認(rèn)為小王在分析階段的提問是怎樣的
 c.小王在分析階段客戶拜訪策略的檢查清單
  確認(rèn)階段  研討與示例
 你認(rèn)為小王在確認(rèn)階段的提問是怎樣的
 小王在確認(rèn)階段客戶拜訪策略的檢查清單
  尋求階段  研討與示例
 你認(rèn)為小王在尋求階段的提問是怎樣的
 小王在尋求階段客戶拜訪策略的檢查清單
  細(xì)化階段  研討與示例
 細(xì)化階段小王拜訪客戶制定的銷售策略
 小王在細(xì)化階段客戶拜訪策略的檢查清單
  解決階段  研討與示例
 解決階段小王拜訪客戶制定的銷售策略
 小王在解決階段客戶拜訪策略的檢查清單
  收?qǐng)鲭A段 研討與示例
 收?qǐng)鲭A段小王拜訪客戶制定的銷售策略
 小王在收?qǐng)鲭A段客戶拜訪策略的檢查清單
  維護(hù)階段  研討與示例
 維護(hù)階段小王拜訪客戶制定的銷售策略
 小王在維護(hù)階段客戶拜訪策略的檢查清單
  銷售循環(huán)流程作業(yè)及工作總結(jié)模板
  如何在實(shí)際銷售活動(dòng)中運(yùn)用的技巧方法

3. 項(xiàng)目推進(jìn)循環(huán)及演練掌握
  市場(chǎng)規(guī)劃與客戶開發(fā)階段
 驗(yàn)收節(jié)點(diǎn)與管理方略
  鎖定目標(biāo)客戶、挖掘客戶需求階段
 驗(yàn)收節(jié)點(diǎn)與管理方略
  銷售項(xiàng)目立項(xiàng)、客戶公關(guān)階段
 驗(yàn)收節(jié)點(diǎn)與管理方略
  需求調(diào)研、高層突破階段
 驗(yàn)收節(jié)點(diǎn)與管理方略
  方案評(píng)估、確定供應(yīng)方階段
 驗(yàn)收節(jié)點(diǎn)與管理方略
  協(xié)議談判、簽約成交階段
 驗(yàn)收節(jié)點(diǎn)與管理方略
  實(shí)施結(jié)案階段
 驗(yàn)收節(jié)點(diǎn)與管理方略

二、 大客戶銷售實(shí)操工具—中高層客戶公關(guān)的有效武器
1. 銷售項(xiàng)目分析魚骨圖法
  案例演練、小組分析、案例點(diǎn)評(píng)
2. 客戶關(guān)系分析魚網(wǎng)圖法
  案例演練、小組分析、案例點(diǎn)評(píng)
   
三、 銷售項(xiàng)目分析會(huì)—大客戶銷售項(xiàng)目實(shí)施與監(jiān)控的重要手段與工具
1. 銷售項(xiàng)目分析四要素
  銷售項(xiàng)目分析演示方法掌握
2. 銷售項(xiàng)目分析物理樹狀圖法
  企業(yè)案例現(xiàn)場(chǎng)講述、演練、分析評(píng)估

四、 銷售項(xiàng)目節(jié)點(diǎn)量化管理
1. 量化的《銷售項(xiàng)目統(tǒng)計(jì)表》
2. 如何測(cè)評(píng)銷售項(xiàng)目

【培訓(xùn)安排】地  點(diǎn)：深圳/2012年4月26-27日（2天）上午： 09:00—12:00 下午：13:00—17:00
【培訓(xùn)費(fèi)用】培訓(xùn)費(fèi)用：3200 元/人，含資料、中餐和證書