絕對(duì)成交-顧問(wèn)式銷(xiāo)售五步法（陳攀斌）

課程特色：

實(shí)戰(zhàn)性：課程講師具有多年的多行業(yè)的銷(xiāo)售實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，具有豐富的銷(xiāo)售理論底蘊(yùn)和實(shí)操技巧。課程使用的案例來(lái)自講師本人的親身經(jīng)歷或咨詢案例，具有很強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)性和可操作性。
互動(dòng)性：課程采用互動(dòng)式教學(xué)，內(nèi)容包括生動(dòng)的案例研討、視頻分析和情景演練，能夠有效加深學(xué)員對(duì)所學(xué)內(nèi)容的理解和實(shí)際轉(zhuǎn)化能力，現(xiàn)學(xué)現(xiàn)會(huì)，現(xiàn)學(xué)現(xiàn)賣(mài)。
針對(duì)性：課程講師具有多年的工業(yè)品銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，通訊設(shè)備、民用爆炸品、大型電器等等，對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程中所存在的障礙、誤區(qū)，有切身的體會(huì)和深刻的感悟，善于分析和解答學(xué)員面臨的各種實(shí)際問(wèn)題，能夠與學(xué)員形成共鳴和更好的交流，從而使學(xué)員獲得咨詢的收益。
 
課程大綱
第一天上午（9:00-12:00）
 

課程單元	重點(diǎn)內(nèi)容	備注
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)組建	銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)破冰：體驗(yàn)項(xiàng)目：《滾雪球》和《我是記者》	體驗(yàn)式項(xiàng)目
	銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)組建，團(tuán)隊(duì)風(fēng)采展示（繳納銷(xiāo)售成交基金）
	學(xué)習(xí)目標(biāo)制定，領(lǐng)導(dǎo)開(kāi)訓(xùn)激勵(lì)
課程單元	重點(diǎn)內(nèi)容	備注
絕對(duì)成交-顧問(wèn)式銷(xiāo)售五步法第一步：銷(xiāo)售人員的自我準(zhǔn)備	金牌銷(xiāo)售的三業(yè)：定位、形象和專(zhuān)業(yè)	課程講授+形象制定練習(xí)
	金牌銷(xiāo)售的三信：信自己、信產(chǎn)品、信團(tuán)隊(duì)
	金牌銷(xiāo)售的三情：激情、熱情、煽情
實(shí)操環(huán)節(jié)	實(shí)操環(huán)節(jié)：《銷(xiāo)售人員職業(yè)素養(yǎng)自我測(cè)試》	水平測(cè)試
絕對(duì)成交-顧問(wèn)式銷(xiāo)售五步法第一步：引發(fā)興趣	知識(shí)1：正確的會(huì)談程序-銷(xiāo)售六大問(wèn)句 知識(shí)2：什么吸引消費(fèi)者-四個(gè)死穴 知識(shí)3：顧客心門(mén)的朝向-無(wú)處不在的逆反作用 絕對(duì)成交-顧問(wèn)式銷(xiāo)售五步法精華策略	課程講授+小組討論+案例分析
	第一步：引發(fā)興趣，克服逆反 技能1：引發(fā)興趣的三板斧-相關(guān)、新奇和部分 技能2：克服逆反的二指禪-多提問(wèn)與中性化表達(dá)
實(shí)操環(huán)節(jié)	實(shí)操環(huán)節(jié)：銷(xiāo)售文書(shū)寫(xiě)作練習(xí)（郵件、短信、微信）	現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)
課程單元	重點(diǎn)內(nèi)容	備注
絕對(duì)成交-顧問(wèn)式銷(xiāo)售五步法第一步：引發(fā)興趣之電話邀約（找對(duì)人）	知識(shí)1：電話邀約的主要和次要目標(biāo)	案例分析 小組討論
	知識(shí)2：電銷(xiāo)的典型流程-30秒原則
	知識(shí)3：電銷(xiāo)三板斧-提問(wèn)、傾聽(tīng)和表達(dá)
實(shí)操環(huán)節(jié)	實(shí)操環(huán)節(jié)：《30秒電話邀約話術(shù)PK》	情景模擬
課程單元	重點(diǎn)內(nèi)容	備注
額外練習(xí)	練習(xí)一：銷(xiāo)售觀察技巧練習(xí)-開(kāi)場(chǎng)印象營(yíng)造	模擬練習(xí) 分組對(duì)抗
	題目1：分小組競(jìng)賽，進(jìn)行客戶角色情況判別（引薦者、意見(jiàn)者還是決策者） 題目2：分小組競(jìng)賽，進(jìn)行顧客溝通微表情分析

第一天下午（14:00-17:00）

課程單元	重點(diǎn)內(nèi)容	備注
絕對(duì)成交-顧問(wèn)式銷(xiāo)售五步法第二步：建立信任（說(shuō)對(duì)話）	知識(shí)1：信任是交易的基礎(chǔ) 知識(shí)2：信任-影響他人的六種魔術(shù)（互惠、喜好、權(quán)威、短缺、認(rèn)同和承諾） 知識(shí)3：建立信任的五個(gè)步驟-尋找認(rèn)同（肢體、語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)氣、語(yǔ)言、價(jià)值觀）	課程講授+小組討論+案例分析
	第二步：建立信任，擴(kuò)大影響 技能1：建立信任絕招A-尋找認(rèn)同（六大原理的綜合運(yùn)用） 技能2：建立信任絕招B-專(zhuān)業(yè)提問(wèn)技巧
實(shí)操環(huán)節(jié)	實(shí)操環(huán)節(jié)1：《銷(xiāo)售員影響力水平測(cè)試》 實(shí)操環(huán)節(jié)2：影響力六原理在本企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中的運(yùn)用分析	現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)

第一天晚上（19:00-21:30）

課程單元	重點(diǎn)內(nèi)容	備注
絕對(duì)成交-顧問(wèn)式銷(xiāo)售五步法第三步：發(fā)掘需求（做對(duì)事）	知識(shí)1：需求的本質(zhì)：銷(xiāo)售和買(mǎi)賣(mài)提供的是好處和體驗(yàn)，顧客買(mǎi)的是對(duì)銷(xiāo)售員的信任和所認(rèn)同的價(jià)值觀念 知識(shí):2：客戶需求動(dòng)機(jī)的兩面性（快樂(lè)與痛苦） 知識(shí)3：銷(xiāo)售溝通技巧中的聽(tīng)、說(shuō)、問(wèn)綜合運(yùn)用 知識(shí)4：需求定位的SPIN手法 知識(shí)5：潛在需求與現(xiàn)實(shí)需求的轉(zhuǎn)化	體驗(yàn)式項(xiàng)目
	第三步：專(zhuān)業(yè)提問(wèn)，定位需求 技能1：專(zhuān)業(yè)提問(wèn)技巧的三要素（簡(jiǎn)單、引導(dǎo)和區(qū)分） 技能2：SPIN提問(wèn)：?jiǎn)柆F(xiàn)狀、問(wèn)困難、問(wèn)影響和問(wèn)解決
實(shí)操環(huán)節(jié)	實(shí)操環(huán)節(jié)1：《你的名字》趣味練習(xí) 實(shí)操環(huán)節(jié)2：《我們的SPIN》需求定位模擬練習(xí) 實(shí)操環(huán)節(jié)3：《需求本質(zhì)》本企業(yè)產(chǎn)品定位分析	情景練習(xí)
當(dāng)日收尾	當(dāng)日培訓(xùn)總結(jié)和分享	分享發(fā)言

第二天上午（9:00-12:00）

課程單元	重點(diǎn)內(nèi)容	備注
絕對(duì)成交-顧問(wèn)式銷(xiāo)售五步法第四步：展示方案	知識(shí)1： 產(chǎn)品和服務(wù)能提供的核心價(jià)值是好處和體驗(yàn)，越是高價(jià)值商品，越要賣(mài)體驗(yàn)（服務(wù)）而不是賣(mài)功能。 知識(shí)2： 展示產(chǎn)品的價(jià)值應(yīng)該做減法，精準(zhǔn)契合客戶的核心訴求	課程講授+小組討論+案例分析
	第四步：展示解決方案，秀出核心價(jià)值 技能1：展示方案的FABE方法練習(xí) 技能2：產(chǎn)品核心價(jià)值點(diǎn)提煉
實(shí)操環(huán)節(jié)	實(shí)操環(huán)節(jié)1：《隨機(jī)抽取的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)FAB分析》 實(shí)操環(huán)節(jié)2：《荒島逃生》趣味練習(xí)	模擬練習(xí)
課程單元	重點(diǎn)內(nèi)容	備注
絕對(duì)成交-顧問(wèn)式銷(xiāo)售五步法第四步：展示方案之溝通中異議和投訴處理	知識(shí)1：銷(xiāo)售溝通過(guò)程中的同理心和認(rèn)同感 知識(shí)2：銷(xiāo)售溝通中的贊美話術(shù)-承諾和一致	課程講授+小組討論+案例分析
	方案溝通過(guò)程中的異議處理和投訴處理 技能1：肯定認(rèn)同的《太極七式》，把但是改成也
實(shí)操環(huán)節(jié)	實(shí)操環(huán)節(jié)：《太極七式》大作戰(zhàn) 客訴處理情境1：質(zhì)疑產(chǎn)品質(zhì)量 客訴處理情境2：質(zhì)疑服務(wù)人員的服務(wù)態(tài)度 客訴處理情境3：質(zhì)疑廠商承諾的可信度 以上均為小組競(jìng)賽	模擬練習(xí) 分組對(duì)抗
	當(dāng)日培訓(xùn)總結(jié)和分享

第二天下午（14:00-17:00）

課程單元	重點(diǎn)內(nèi)容	備注
絕對(duì)成交-顧問(wèn)式銷(xiāo)售五步法第五步：談判成交	知識(shí)1：談判是求同存異，不是辯論 知識(shí)2：談判是索取，是互換，而不是一味讓步 知識(shí)3：談判三要素：信息、時(shí)間和選擇	課程講授+小組討論+案例分析
	第五步：優(yōu)勢(shì)談判，促進(jìn)成交 技能1：開(kāi)場(chǎng)談判技巧-開(kāi)出高于預(yù)期的條件 技能2：中場(chǎng)談判技巧-訴諸更高權(quán)威 技能3：終場(chǎng)談判技巧-黑臉和白臉策略
實(shí)操環(huán)節(jié)	實(shí)操環(huán)節(jié)1：《商務(wù)談判情景測(cè)試（10題）簡(jiǎn)單型》 實(shí)操環(huán)節(jié)2：商務(wù)談判情境模擬練習(xí)	水平測(cè)驗(yàn) 模擬練習(xí)

授課導(dǎo)師：陳攀斌
國(guó)家級(jí)營(yíng)銷(xiāo)沙盤(pán)模擬培訓(xùn)師認(rèn)證
中國(guó)體驗(yàn)式培訓(xùn)專(zhuān)業(yè)協(xié)會(huì) 金盾教練認(rèn)證
中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)SMAT項(xiàng)目福建負(fù)責(zé)人
銷(xiāo)售經(jīng)理國(guó)家職業(yè)資格認(rèn)證老師
集美大學(xué)銷(xiāo)售管理專(zhuān)業(yè)主講老師

【實(shí)踐經(jīng)歷】
銷(xiāo)售資歷權(quán)威：上市集團(tuán)廈門(mén)進(jìn)步集團(tuán)十年銷(xiāo)售管理，五年職業(yè)銷(xiāo)售培訓(xùn)師授課經(jīng)歷。
行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富：四年2家地產(chǎn)集團(tuán)（均在百億以上）十五個(gè)樓盤(pán)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練、兩年工業(yè)品（通訊設(shè)備）全國(guó)25個(gè)分支機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練，五年服務(wù)行業(yè)（餐飲、KTV、賣(mài)場(chǎng)）門(mén)店店長(zhǎng)和營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理銷(xiāo)售訓(xùn)練履歷。

【個(gè)人經(jīng)典語(yǔ)錄】：
1、如果把世界上的工作歸為一類(lèi)那就是銷(xiāo)售！2、銷(xiāo)售是職場(chǎng)人應(yīng)該學(xué)習(xí)的所有技能中最重要的一個(gè)！
3、信任是交易的基礎(chǔ)和前提，沒(méi)有信任，一切都是零！
4、在銷(xiāo)售談判過(guò)程中爭(zhēng)取到的任何一分錢(qián)，都是純利潤(rùn)！

【授課風(fēng)格】：
綜合采用行動(dòng)學(xué)習(xí)、體驗(yàn)培訓(xùn)、心理測(cè)評(píng)、情境模擬等多種授課方式，風(fēng)格以生動(dòng)、睿智、實(shí)用著稱。言之有物，行之有效！