競標策略（閆治民）

第一講  招投標常識
案例分析……
1、招投標的基本概念
招投標業(yè)務(wù)的基本模式
什么叫招標、投標
招標的分類
招標的法律要件
    招標的經(jīng)濟學(xué)意義
    招標的法理基礎(chǔ)
2、中國市場環(huán)境下的招投標現(xiàn)狀
    中國市場的招投標實務(wù)進程
    中國市場招投標的幾個現(xiàn)實問題
3、招投標流程
招標流程分解
投標流程分解
案例分析……
 
第二講  招標前的技術(shù)引導(dǎo)
案例分析……
1、技術(shù)引導(dǎo)的幾個階段
甲方選擇技術(shù)的過程
技術(shù)引導(dǎo)前必須了解的需求信息
技術(shù)引導(dǎo)的時間點和對象
2、產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
產(chǎn)品的生動化呈現(xiàn)
客戶利益的轉(zhuǎn)化
3、對執(zhí)行層的技術(shù)影響
    客戶執(zhí)行層的構(gòu)成
影響執(zhí)行層的幾個要點
增強客戶體驗
4、技術(shù)交流會策略
    技術(shù)交流會的功能定位
技術(shù)交流的時機
技術(shù)交流會操作流程
推動客戶進行技術(shù)交流的溝通技巧
技術(shù)交流會的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
技術(shù)交流會現(xiàn)場溝通策略
鞏固會議成果
補救性溝通
技術(shù)交流會后跟蹤
5、技術(shù)指標嵌入策略
技術(shù)指標的選擇
技術(shù)指標的嵌入方式
案例分析……
 
第三講  招投標共振
案例分析……
1、甲方招標的運作
    立項的基本流程
甲方項目的兩種運作方式
    甲方文件的形成及外部影響
2、供應(yīng)商操作的關(guān)鍵動作
介入項目建議報告
介入可行性報告
介入招標文件
3、影響領(lǐng)導(dǎo)層
在什么情況下可以影響領(lǐng)導(dǎo)層
如何影響領(lǐng)導(dǎo)層
4、競標策劃
在正確的時間做正確的事
逐步鞏固成果
建立甲方的執(zhí)行層同盟
選擇合適的技術(shù)指標
案例分析……
 
第四講  投標業(yè)務(wù)的統(tǒng)籌與組織
案例分析……
1、投標前期工作
參與投標的評估與決策
投標業(yè)務(wù)的統(tǒng)籌
投標業(yè)務(wù)的內(nèi)部分工
2、投標書編制的工作規(guī)程
一般性規(guī)程
非保密部分的規(guī)程
保密部分的規(guī)程
3、投標文件編制
對招標文件進行標注
投標文件的列表與分工
標書編制要求
4、工作目標與時間管理
工作目標管理
與招標機構(gòu)溝通的前置時間
前置工作的溝通規(guī)則
案例分析……
   
【主講老師：閆治民老師】
主要背景
營銷公社特約培訓(xùn)師
清華大學(xué)、吉林大學(xué)、鄭州大學(xué)等總裁班特邀講師
中國職業(yè)經(jīng)理人（CPM）培訓(xùn)認證中心特聘講師
中國國際品牌發(fā)展戰(zhàn)略聯(lián)合會特邀專家
將營銷實戰(zhàn)課程和教練技術(shù)課程完美結(jié)合者
個人簡介
國內(nèi)首位將營銷實戰(zhàn)課程和教練技術(shù)課程完美結(jié)合者。營銷非戰(zhàn)爭理論創(chuàng)立者。中國人本營銷體系創(chuàng)立者。DET式培訓(xùn)模式{課前診斷（diagnose）+課中體驗（experience）+課后跟蹤(track)}創(chuàng)立者。
閆治民老師擁有5年市場一線實戰(zhàn)經(jīng)驗，7年中高層管理經(jīng)驗，8年職業(yè)講師經(jīng)驗。歷任新加坡建筑與貿(mào)易集團（中國）有限公司銷售代表、銷售經(jīng)理、金星啤酒集團市場部經(jīng)理及營銷副總、意大利科思敏設(shè)備（深圳）有限公司營銷總監(jiān)。
閆老師始終強調(diào)“實戰(zhàn)、實效、實用”原則，在門店管理及銷售技巧、營銷渠道管理、銷售談判、大客戶銷售、終端營銷、營銷人員實戰(zhàn)技能提升、狼性營銷團隊打造等方面擁有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，并系統(tǒng)研修NLP、教練技術(shù)、薩提亞模式等課程，獨創(chuàng)富有激情的演講式體驗培訓(xùn)，通過生動的案例故事、經(jīng)典的游戲、情景演練使課程寓教于樂，培訓(xùn)效果非常突出。閆老師曾為九陽、美的、中宇衛(wèi)浴進行過全國輪訓(xùn)，并受到高度好評。
培訓(xùn)風(fēng)格
閆老師的培訓(xùn)富有激情，互動性強，具有很強的感染力。內(nèi)容充實新穎、經(jīng)典案例穿插其中，使培訓(xùn)內(nèi)容深入淺出，深受學(xué)員好評；
閆老師的課程注重實戰(zhàn)、實效，以其核心精髓的內(nèi)容，讓學(xué)員易學(xué)易懂，學(xué)以致用。
閆老師在培訓(xùn)中充分運用教練技術(shù)，使學(xué)員在培訓(xùn)中能和老師達到最高的溶合境界。
部分客戶
消費品、家電行業(yè)：青島海爾、絲寶股份（2次）、韓國正官莊人參(3次)、日本資生堂、哈爾濱啤酒集團、金威啤酒集團、麒麟啤酒（大連）、月山啤酒集團、山東好當(dāng)家海洋食品、杭州商源集團、北京味全奶粉、梨花春酒、千禧酒業(yè)、山西百世酒業(yè)、三劍客奶業(yè)、島上草奶業(yè)、維維豆奶、中沃飲料、嘉里糧油（金龍魚）、叮當(dāng)牛乳業(yè)、百圓干菜、石磨坊調(diào)料、寶豐酒、伊川杜康、貴州習(xí)酒、萊蕪酒類協(xié)會、九頭崖飲用水、遠村蘋果醋、朝日啤酒、致中和酒業(yè)、科迪食品（2次）、三全食品、九陽電器（全國巡回）、美的精品電器（全國巡回）、蘇泊爾、帥康電器、愛仕達電器、超人電器、星星電器、圣象地板（2次）、歐圣地板、百得電器、三得利酒業(yè)（3次）、蘭州正大集團、百年糊涂酒、海天調(diào)味品、山西潤生集團、榮信集團、遠東控股、創(chuàng)維集團、海信洗衣機、第六空間家具、求實美居家具、歐普照明、升達地板、松下電器、方太廚具、晨冠乳業(yè)、浙江安賽生物科技、晚安家居、騰暉貿(mào)易有限公司（椰島鹿龜酒）、大連給海晏堂、博西家電、瀘洲老窖、東方刺繡家紡
鞋服行業(yè)：香港老爺車服飾、福建霸克鞋業(yè)、鄭州貝斯蘭德女褲、馬拉丁服裝、袋鼠皮具、奧康鞋、浪莎襪業(yè)、哈森鞋業(yè)
金融、地產(chǎn)、商業(yè)、IT：中國石化（上海）、中國移動（上海）、中信銀行、太平保險、嘉禾保險、江蘇沭陽東吳村鎮(zhèn)銀行、句榮銀行、農(nóng)業(yè)銀行廣州北秀支行、江西國盛證券、中國聯(lián)通（河南）、鄭州郵政、內(nèi)蒙郵政、三星手機、七喜電腦、大有制版、日本富士通、北京利通天下科技有限公司、新華商業(yè)廣場、信陽步行街、神州數(shù)碼、漢飛地產(chǎn)、北京瑞賽博網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、北京惟明力通工程監(jiān)理、惠普（2次）
工業(yè)品行業(yè)：安鋼集團、美的中央空調(diào)、美的凈水設(shè)備、瑞士奇石樂、科思敏（中國）、E-STAR、安信汽貿(mào)、致同汽貿(mào)、香港兆榮集團、中建五局、澳瑞特、金山化工、新疆藍山化工、浙江光華塑業(yè)、鄭州天基管業(yè)、中國再生資源總公司、旭硝子汽車玻璃、津西金蘭冷軋板、上海威益汽車用品、豐華汽車銷售、虎霸工程機械、宏騰包裝、大連創(chuàng)新齒輪箱、四川利森建材集團、海螺型材、浙江悉奧涂料、柳州東方工程橡膠制品、廣州歐神諾陶瓷、羅馬利奧磁磚、晶尊陶瓷、寶鋼梅山、天合光能（光伏）、中宇衛(wèi)?。ㄝ営?xùn)）、靈山水泥、禹州水泥、無錫前程包裝集團、駱駝集團、比克電池、快速電梯、盾安集團、南方水泥、南京亞派科技、熔盛重工、中國南車、中國鐵建重工集團、北京馬自達、皇明太陽能、德州聯(lián)合石油機械、常工集團、中辰電纜、三一重工、力諾特太陽能（3次）、環(huán)球石材集團、中聯(lián)重科（3次）、金洋煅燒高嶺土有限公司、有信達集團、北川中聯(lián)水泥、巨化集團、東菱震動、儀征雙環(huán)、上海維宏數(shù)控、四方車輛、常林集團
農(nóng)資、醫(yī)藥行業(yè)：白龜化工集團、新疆康地種業(yè)、心連心化肥、河北冀農(nóng)集團、河南森隆集團、鄭州同輝生物科技、開封依生藥業(yè)、遼寧朗生藥業(yè)、中化化肥集團、大連偉達牧業(yè)、鄭州亞衛(wèi)藥業(yè)、鄭州大亞藥業(yè)、青島東生藥業(yè)、利達農(nóng)藥、濟南環(huán)山飼料、正邦集團、云南白藥