產(chǎn)品需求管理（曹飛龍）

課程背景
營銷大師科特勒指出：“以市場為導(dǎo)向、以客戶為中心”就是對市場需求的管理！市場需求管理是公司戰(zhàn)略、市場計劃、新產(chǎn)品開發(fā)的依據(jù)，決定了公司競爭力的延續(xù)，直接影響到公司效益。
但是“如何全方位的收集需求，如何發(fā)現(xiàn)高價值的需求…”都是企業(yè)的硬傷，在調(diào)研中，我們發(fā)現(xiàn)國內(nèi)許多科技型企業(yè)在產(chǎn)品需求管理方面存在如下不足：
1.     沒有建立例行的產(chǎn)品需求管理平臺和運作機制，高價值需求和中長期需求得不到發(fā)掘和積累，市場需求分析人才欠缺，產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃往往是倉促上陣，成為“無源之水”而質(zhì)量不高；
2.     產(chǎn)品開發(fā)沒有實現(xiàn)市場驅(qū)動，是“閉門造車”，關(guān)注技術(shù)而不關(guān)心客戶；市場反饋的需求得不到快速響應(yīng)，往往錯過了最佳的上市時間；
3.     缺乏完備的需求收集、匯總、整理和分析機制，導(dǎo)致研發(fā)和市場脫節(jié)，需求無法有效傳遞和落實，相關(guān)環(huán)節(jié)和部門（如：客戶、市場部、開發(fā)部、測試部等）對需求的理解也不一致，經(jīng)常針對需求“吵成一鍋粥”；
4.     對客戶/市場需求分析不充分、不透徹、不完整，客戶需求缺乏管理，導(dǎo)致需求傳遞失真，產(chǎn)品需求變化頻繁，產(chǎn)品開發(fā)大量返工，“計劃不如變化快”，開發(fā)過程“失控”；
5.     需求管理各個階段的職責(zé)不清晰，也缺乏組織支撐；往往了解市場的不懂技術(shù)，懂技術(shù)的不了解市場，不知道需求應(yīng)該由誰負責(zé)；
6.     沒有明確規(guī)定不同階段需求應(yīng)詳細到什么程度，需求的表達不規(guī)范，需求質(zhì)量不高，直接影響了不同團隊對需求理解的一致性；
7.     需求在產(chǎn)品開發(fā)流程中的分解分配和產(chǎn)品的設(shè)計過程不規(guī)范，也缺乏對需求的跟蹤，導(dǎo)致需求沒有得到有效的實現(xiàn)；
8.     從市場等各種途徑反映的需求紛繁復(fù)雜，如何從中發(fā)現(xiàn)高價值的需求。。。。。
根據(jù)權(quán)威部門統(tǒng)計，超過50%的項目缺陷來源于不完善的、不正確的、不準確的和/或不明確的需求；80%以上的缺陷修復(fù)成本用于修復(fù)需求導(dǎo)致的錯誤。需求的正確與否直接影響產(chǎn)品開發(fā)周期、產(chǎn)品開發(fā)成本，甚至直接決定產(chǎn)品最終的市場成敗。
持續(xù)高效的需求管理可以為企業(yè)的產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃和產(chǎn)品開發(fā)提供良好的輸入，真正建立基于市場驅(qū)動的產(chǎn)品創(chuàng)新機制，體現(xiàn)為客戶創(chuàng)造價值的企業(yè)戰(zhàn)略。
本課程在總結(jié)產(chǎn)品需求管理的實踐經(jīng)驗基礎(chǔ)上，針對上述困惑和問題進行深入和透徹的講解，以幫助企業(yè)建立正確的需求管理理念和掌握有效進行需求管理的方法，以確保公司“做正確的事”。

課程收益
¨  理解需求、產(chǎn)品包需求（Offering Requirements）、需求管理和需求工程的概念；
¨  理解產(chǎn)品包需求分層架構(gòu)和產(chǎn)品包需求的分類模型；
¨  了解產(chǎn)品包需求管理流程（OR流程）及OR流程與產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃流程、產(chǎn)品開發(fā)流程（IPD流程）的銜接關(guān)系，理解需求管理的重要性，充分發(fā)揮需求在產(chǎn)品管理全流程中的作用；
¨  分享業(yè)界產(chǎn)品需求管理的最佳模式與實踐；
¨  掌握從市場角度進行有效的客戶需求收集的機制和方法，構(gòu)建需求收集長效機制，做好一線需求管理，形成高質(zhì)量的客戶需求；
¨  掌握產(chǎn)品包需求分析過程，熟悉篩選、解釋需求的方法，評估市場需求的價值并及進行優(yōu)先級排序；
¨  掌握需求的分發(fā)過程，及時高效的處理需求；
¨  掌握需求的實現(xiàn)過程，了解產(chǎn)品包需求的形成，主要的系統(tǒng)工程方法；
¨  掌握在產(chǎn)品開發(fā)過程中如何有效的進行需求的驗證和確認，提高需求的準確性，確保需求的有效實現(xiàn)；

培訓(xùn)特色
¨  案例驅(qū)動的講課過程：將理念、方法和工具融入活生生的案例中，更容易理解和操作。大部分案例基于講師的咨詢項目經(jīng)驗和工作經(jīng)歷；
¨  系統(tǒng)性。課程內(nèi)容采用先進的產(chǎn)品需求管理方法論，結(jié)合中國企業(yè)需求管理的最佳實踐，總結(jié)提煉出適合中國本土企業(yè)的產(chǎn)品需求管理體系。
¨  實戰(zhàn)性。在課程中穿插實戰(zhàn)性的練習(xí)，并講解不同企業(yè)的成功案例，將比較抽象的平臺、技術(shù)概念和實際操作結(jié)合起來，減少學(xué)員對課程的掌握難度。
¨  針對性。講師具有十多年的產(chǎn)品開發(fā)、技術(shù)管理、產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃、產(chǎn)品上市及生命周期管理、人力資源管理等實踐經(jīng)驗，以及結(jié)合業(yè)界優(yōu)秀企業(yè)（華為等）工作的切身體會，并有豐富的不同行業(yè)、不同規(guī)模企業(yè)的需求管理、產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品規(guī)劃方面的咨詢經(jīng)驗。將其融入到課程中，更準確的抓住企業(yè)的需要，幫助學(xué)員探索如何解決需求管理面臨的問題。

課程大綱
一、產(chǎn)品包需求概述
1. 案例分析：失敗的新產(chǎn)品開發(fā)，低質(zhì)量的產(chǎn)品規(guī)劃
2．需求相關(guān)的重要概念
3．產(chǎn)品包需求
1) 產(chǎn)品包需求分層架構(gòu)：問題、系統(tǒng)特性/包特性、系統(tǒng)需求/包需求
2）產(chǎn)品包需求的分類模型：$APPEALS（客戶需求的八大類別）
3）討論：選取貴公司某產(chǎn)品系列，討論客戶$APPEALS的要素
4．需求管理
   1）需求管理的定義及目標
   2）需求管理在產(chǎn)品開發(fā)體系中的位置
   3）企業(yè)需求管理現(xiàn)狀
4）需求管理流程（OR流程）
5）需求管理流程與產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃、產(chǎn)品開發(fā)流程的關(guān)系
6）需求管理流程中涉及的組織、角色及職責(zé)
    5. 需求工程
   1）需求工程的定義
   2）產(chǎn)品包需求工程過程
   3）一個典型實例
二、客戶需求收集
1．向誰收集--有效識別客戶
1) 市場細分
2）客戶類型分析（購買者、用戶、關(guān)系人、渠道、合作伙伴等）
3）決策鏈分析和關(guān)注要點分析
2．收集什么--需求收集的內(nèi)容
3. 從何收集--客戶需求收集的途徑
1) 常用客戶需求收集渠道和特點
2）示例：某公司12種客戶需求收集渠道
3）討論：提出貴公司客戶需求收集的渠道
3．一線需求的收集及管理
4．如何收集--需求調(diào)研的常用方法和技巧
1) 問卷調(diào)查法
2) 客戶訪談法
3) 標桿分析法
5．需求收集的要點
1) 需求收集的質(zhì)量控制，單項需求采集模板
2) 客戶需求十問
3) 聽的技巧
4）真正理解客戶意圖
5）構(gòu)建例行化收集機制
6）構(gòu)造便捷的需求收集手段—移動互聯(lián)時代的需求收集
6. 誰來收集--需求收集的組織和角色
研討：客戶往往并不知道自己真正要什么，如何收集需求？
三、客戶需求整理和市場需求分析
1．需求整理和分析流程：需求解釋->需求過濾->需求分類->需求排序->需求評審與反饋
2．需求解釋，客戶陳述—需求描述五原則，從產(chǎn)品的角度的進一步闡述與細化
3．需求初步過濾，結(jié)合初步分析去除“雜草”
4．需求分類
1) 按$APPEALS分類
2）按BAS分類
3）按相關(guān)的產(chǎn)品線/產(chǎn)品分類
4）按短、中、長期需求分類
5．需求排序——$APPEALS\DELPHI\AHP方法設(shè)置權(quán)重，確定需求優(yōu)先等級
6．團隊思考需求分析結(jié)果
7. 需求的可驗證性檢視
8．需求分析的組織和角色
四、市場需求的分發(fā)
1．市場需求分發(fā)的角色及職責(zé)
2．市場需求分發(fā)的四條路徑
1) 分發(fā)至公司和產(chǎn)品線業(yè)務(wù)計劃(CBP&PLBP)
2) 分發(fā)至產(chǎn)品路標規(guī)劃（Roadmap）
3）分發(fā)至項目任務(wù)書（Charter）
4）分發(fā)至正在進行的產(chǎn)品開發(fā)項目
3．公司和產(chǎn)品線業(yè)務(wù)計劃如何接受和決策需求
4．產(chǎn)品路標規(guī)劃如何接受和決策需求
5．項目任務(wù)書如何接受和決策需求
6．正在進行的產(chǎn)品開發(fā)項目如何接受和決策需求
7. 需求分發(fā)的組織和角色
五、產(chǎn)品需求的實現(xiàn)
1. 產(chǎn)品需求實現(xiàn)的過程
2. 產(chǎn)品包需求的形成，誰來完成產(chǎn)品包需求
3. 主要的系統(tǒng)工程方法
4. 產(chǎn)品概念的開發(fā)、選擇、驗證
5. 設(shè)計需求分析的思路
6. 從產(chǎn)品包需求到設(shè)計需求的方法--QFD
7. 從設(shè)計需求到設(shè)計規(guī)格
六、產(chǎn)品需求的跟蹤和驗證
1．需求跟蹤和驗證的過程
2．需求雙向跟蹤機制（演示：需求跟蹤矩陣ＲＴＭ）
3．需求變更管理
4．需求驗證活動
1）在產(chǎn)品開發(fā)不同階段的需求外部驗證和確認方法
  A) 描述驗證
  B) 原型驗證
  C）BETA驗證
2）需求內(nèi)部實現(xiàn)的跟蹤驗證方法
A）測試
B）評審
6．研討：請結(jié)合課程內(nèi)容討論貴公司如何做好產(chǎn)品需求管理
7. 需求跟蹤和驗證的組織和角色
六、需求管理的IT工具

講師介紹
曹飛龍：高級顧問、高級講師、研發(fā)管理專家
職業(yè)背景：
20多年研發(fā)及市場工作經(jīng)驗，9年華為工作經(jīng)驗，10年以上的通信、金融、證券軟件產(chǎn)品開發(fā)及管理經(jīng)驗，2年以上研發(fā)管理變革經(jīng)驗。曾從事金融、證券、安防、LED等多個行業(yè)的研發(fā)或銷售工作，歷任產(chǎn)品經(jīng)理、業(yè)務(wù)部副總監(jiān)、研發(fā)干部處處長、IPD變革項目成員、CMM推廣小組組長等職位。曾作為華為方IPD項目成員和IBM顧問全程參與了IPD在華為的設(shè)計、推廣等工作；并負責(zé)CMM體系在智能業(yè)務(wù)產(chǎn)品線的全線推廣。參與過多個不同類型高科技企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)設(shè)計，在多個不同行業(yè)的企業(yè)擔(dān)任技術(shù)、市場和人力資源管理工作，具深厚的產(chǎn)品開發(fā)、研發(fā)管理、市場銷售、企業(yè)架構(gòu)設(shè)計和咨詢經(jīng)驗。 曾主持開發(fā)的114SYBASE系統(tǒng)在全國電信系統(tǒng)占有率達70%以上，并獲得廣東省科技進步三等獎。
咨詢能力：
集成產(chǎn)品開發(fā)（IPD）、市場管理及產(chǎn)品規(guī)劃、研發(fā)組織設(shè)計、產(chǎn)品開發(fā)流程、研發(fā)項目管理
服務(wù)客戶：
服務(wù)過的咨詢客戶涉及多個行業(yè)，其中有巨鯊醫(yī)療、共濟科技、吉祥騰達、星網(wǎng)銳捷、東明電機、北京凈雅等，都是作為項目經(jīng)理負責(zé)整個項目，并得到了客戶的好評。