精準制導(dǎo)投標實戰(zhàn)

【課程背景】
當今市場上80%的交易金額已經(jīng)是用招標的方式運作了，隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，甚至于越來越多的零星采購也是用招標的業(yè)務(wù)模式來解決的，阿里巴巴、e-buy等購物平臺的興旺就是一個例證。

招投標的前世今生是什么，為什么招投標會大行其道？轟動中國的第一標你知道嗎？招投標法產(chǎn)生的背景是什么？中國采購的招標化與招標的中國化有哪些為人不知的秘密？企業(yè)應(yīng)該如何做才能在理想與現(xiàn)實的夾縫中生存？

原華為投標管理辦公室主任，中國第一批投標專家孫行健，在中國招投標法實施前三年開始研究投標策略與實務(wù)，擔綱組建華為投標辦后，親自帶領(lǐng)投標團隊把華為投標成功率由5%提升到80%.

孫老師以十余年的研究與名企中的實戰(zhàn)經(jīng)驗，與您分享：如何培養(yǎng)如炬目光，力透紙背，洞察客戶的優(yōu)先序；如何精心組織，巧妙安排，讓自己的方案脫穎而出，獲得客戶的青睞；如何細致準備合同，臨門一腳，鎖定勝局。

【培訓(xùn)目標】理解招投標本質(zhì)，熟悉招標過程與關(guān)鍵點，掌握投標技巧，提高中標率

【講師資歷】華為老將-孫行健
深圳市科技孵化器協(xié)會及留學(xué)創(chuàng)業(yè)園---營銷教練、上海交大安泰經(jīng)濟管理學(xué)院---特邀講師、中財華路財經(jīng)研究院---理事兼研究員

教育背景：清華大學(xué)MBA、機械工程及計算機網(wǎng)絡(luò)工程雙學(xué)士

工作經(jīng)歷：曾任美資企業(yè)霍尼韋爾部門經(jīng)理；1997年作為外企職業(yè)經(jīng)理人被特聘加入華為技術(shù)，先擔任管理工程部流程優(yōu)化處處長，后參與組建華為投標管理辦，建立華為投標體系，制訂華為投標策略。實施過許多重大項目搏標，對重大項目攻關(guān)、銷售項目管理、片區(qū)客戶關(guān)系管理、工業(yè)品品牌運作深有體會。

2003年加盟飛利浦全球采購中心，任資深戰(zhàn)略采購主管，深入研究世界級采購體系。在飛利浦期間，負責全球戰(zhàn)略采購與談判；2005年，應(yīng)邀出任任美國Black&Deck小家電亞太區(qū)高管。

專長領(lǐng)域：
擅長于組織間營銷，特別是重大項目銷售分析與策劃。
深研招標法及投標實戰(zhàn)，長于系統(tǒng)提升投標績效。
精通商務(wù)談判，對買賣雙方搏弈深有研究。
對哲學(xué)與邏輯學(xué)有較深涉獵，因此常能從錯綜復(fù)雜的問題中提煉出戰(zhàn)略性觀點。
較深厚的國學(xué)根基，加之以多年對各企業(yè)的對比研究，長于企業(yè)文化構(gòu)建。

顧問觀點：
思維即財富，心中有教堂才能建起教堂，企業(yè)必需警惕瞎子摸象式的自信與夜郞自大式的驕傲，成功的企業(yè)都很謙卑。
速度致勝、團隊致勝，規(guī)模是塊肥肉，沒有速度沒有團隊，這塊肥肉是人家的。
企業(yè)要建立一個動態(tài)均衡增強系統(tǒng)，建立一個滾雪球的從勝利走向勝利的機制。
企業(yè)飛速發(fā)展的三塊奠基石：選好機會點，設(shè)計好動力機制，建立端到端的流程

【課程大綱】
第一講：項目型營銷與招投標的前世今生
1、營銷連續(xù)譜與關(guān)系圖
2、項目型營銷的喜馬那雅山
3、項目型營銷的報盤
4、招投標沿革
5、中國第一標-羅布革水利工程的故事
案例：羅布革經(jīng)驗二十年

第二講：招投標法解讀
1、招投標法產(chǎn)生背景
提示：被侵權(quán)了不知道沒人找你，犯了法不知情很危險！
2、招投標法十四訣
一個必須；兩種方式；三個原則；四級組織機構(gòu)職責；投標人必備的五個條件；六個法定時限；招標文件的七個基本內(nèi)容；招標標中的八個環(huán)節(jié)；招標會議的九個程序；評標報告的十個內(nèi)容；合同必備的十一個條款；招標人的十二種主要責任；十三種法律責任；招投標的十四種常用表格。
3、招投標法主要法律風(fēng)險的規(guī)辟
案例分享：紀念投投標法頒布十年－投標囧事錄

第三講：投標實戰(zhàn)技法
1、售前引導(dǎo)   2、銷售項目分析
模板講解：典型的銷售項目分析報告
3、招標書消化
經(jīng)驗分享：讀透紙背
4、投標策劃
模板講解：投標大綱的內(nèi)容與意義
5、招標書澄清
6、創(chuàng)標分工
工具分享：如何形散神不散
7、方案設(shè)計
8、質(zhì)量控制
最佳實踐：華為如何做到以標書壓群芳
9、定價策略
模型解析：投標的四大決策
10、標書送達
11、開標
12、投標書澄清
13、標書講解
14、中標結(jié)果
最佳實踐：開標數(shù)據(jù)庫的運用
15、商務(wù)談判
16、合同簽訂
案例分析：常見的投標合同風(fēng)險防范

第四講：投標典型案例解讀
1、精準制導(dǎo)贏先機
2、如何打時間差
4、反敗為勝，以法律贏回利益：XX工程投標翻盤案

第五講：結(jié)論與討論
1、投標十戒，投標十要
2、討論，答疑