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精準制導(dǎo)投標實戰(zhàn)

參加對象:公司決策層、營銷系統(tǒng)管理人員、投標工作人員、招標人員、一線營銷人員、商務(wù)及技術(shù)支撐人員

公開課編號 GKK120
主講老師 孫行健
參加費用 3200元
課時安排 2天
近期開課時間 2012-03-24
舉辦地址 加載中...

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公開課大綱

【課程背景】
當今市場上80%的交易金額已經(jīng)是用招標的方式運作了,隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及,甚至于越來越多的零星采購也是用招標的業(yè)務(wù)模式來解決的,阿里巴巴、e-buy等購物平臺的興旺就是一個例證。

招投標的前世今生是什么,為什么招投標會大行其道?轟動中國的第一標你知道嗎?招投標法產(chǎn)生的背景是什么?中國采購的招標化與招標的中國化有哪些為人不知的秘密?企業(yè)應(yīng)該如何做才能在理想與現(xiàn)實的夾縫中生存?

原華為投標管理辦公室主任,中國第一批投標專家孫行健,在中國招投標法實施前三年開始研究投標策略與實務(wù),擔綱組建華為投標辦后,親自帶領(lǐng)投標團隊把華為投標成功率由5%提升到80%.

孫老師以十余年的研究與名企中的實戰(zhàn)經(jīng)驗,與您分享:如何培養(yǎng)如炬目光,力透紙背,洞察客戶的優(yōu)先序;如何精心組織,巧妙安排,讓自己的方案脫穎而出,獲得客戶的青睞;如何細致準備合同,臨門一腳,鎖定勝局。

【培訓(xùn)目標】理解招投標本質(zhì),熟悉招標過程與關(guān)鍵點,掌握投標技巧,提高中標率

【講師資歷】華為老將-孫行健
深圳市科技孵化器協(xié)會及留學(xué)創(chuàng)業(yè)園---營銷教練、上海交大安泰經(jīng)濟管理學(xué)院---特邀講師、中財華路財經(jīng)研究院---理事兼研究員

教育背景:清華大學(xué)MBA、機械工程及計算機網(wǎng)絡(luò)工程雙學(xué)士

工作經(jīng)歷:曾任美資企業(yè)霍尼韋爾部門經(jīng)理;1997年作為外企職業(yè)經(jīng)理人被特聘加入華為技術(shù),先擔任管理工程部流程優(yōu)化處處長,后參與組建華為投標管理辦,建立華為投標體系,制訂華為投標策略。實施過許多重大項目搏標,對重大項目攻關(guān)、銷售項目管理、片區(qū)客戶關(guān)系管理、工業(yè)品品牌運作深有體會。

2003年加盟飛利浦全球采購中心,任資深戰(zhàn)略采購主管,深入研究世界級采購體系。在飛利浦期間,負責全球戰(zhàn)略采購與談判;2005年,應(yīng)邀出任任美國Black&Deck小家電亞太區(qū)高管。

專長領(lǐng)域:
擅長于組織間營銷,特別是重大項目銷售分析與策劃。
深研招標法及投標實戰(zhàn),長于系統(tǒng)提升投標績效。
精通商務(wù)談判,對買賣雙方搏弈深有研究。
對哲學(xué)與邏輯學(xué)有較深涉獵,因此常能從錯綜復(fù)雜的問題中提煉出戰(zhàn)略性觀點。
較深厚的國學(xué)根基,加之以多年對各企業(yè)的對比研究,長于企業(yè)文化構(gòu)建。

顧問觀點:
思維即財富,心中有教堂才能建起教堂,企業(yè)必需警惕瞎子摸象式的自信與夜郞自大式的驕傲,成功的企業(yè)都很謙卑。
速度致勝、團隊致勝,規(guī)模是塊肥肉,沒有速度沒有團隊,這塊肥肉是人家的。
企業(yè)要建立一個動態(tài)均衡增強系統(tǒng),建立一個滾雪球的從勝利走向勝利的機制。
企業(yè)飛速發(fā)展的三塊奠基石:選好機會點,設(shè)計好動力機制,建立端到端的流程

【課程大綱】
第一講:項目型營銷與招投標的前世今生

1、營銷連續(xù)譜與關(guān)系圖
2、項目型營銷的喜馬那雅山
3、項目型營銷的報盤
4、招投標沿革
5、中國第一標-羅布革水利工程的故事
案例:羅布革經(jīng)驗二十年

第二講:招投標法解讀
1、招投標法產(chǎn)生背景
提示:被侵權(quán)了不知道沒人找你,犯了法不知情很危險!
2、招投標法十四訣
一個必須;兩種方式;三個原則;四級組織機構(gòu)職責;投標人必備的五個條件;六個法定時限;招標文件的七個基本內(nèi)容;招標標中的八個環(huán)節(jié);招標會議的九個程序;評標報告的十個內(nèi)容;合同必備的十一個條款;招標人的十二種主要責任;十三種法律責任;招投標的十四種常用表格。
3、招投標法主要法律風(fēng)險的規(guī)辟
案例分享:紀念投投標法頒布十年-投標囧事錄

第三講:投標實戰(zhàn)技法
1、售前引導(dǎo)   2、銷售項目分析
模板講解:典型的銷售項目分析報告
3、招標書消化
經(jīng)驗分享:讀透紙背
4、投標策劃
模板講解:投標大綱的內(nèi)容與意義
5、招標書澄清
6、創(chuàng)標分工
工具分享:如何形散神不散
7、方案設(shè)計
8、質(zhì)量控制
最佳實踐:華為如何做到以標書壓群芳
9、定價策略
模型解析:投標的四大決策
10、標書送達
11、開標
12、投標書澄清
13、標書講解
14、中標結(jié)果
最佳實踐:開標數(shù)據(jù)庫的運用
15、商務(wù)談判
16、合同簽訂
案例分析:常見的投標合同風(fēng)險防范

第四講:投標典型案例解讀
1、精準制導(dǎo)贏先機
2、如何打時間差
4、反敗為勝,以法律贏回利益:XX工程投標翻盤案

第五講:結(jié)論與討論
1、投標十戒,投標十要
2、討論,答疑

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