目標設(shè)定與績效管理（陳南宏）

【第一天】
一、開場
1、課程開場白& 學員介紹
2、小組討論、分享：學員在銷售工作中碰到哪些困難？
二、認識自己的PDP溝通風格
1、體驗、小組討論，了解自己的PDP溝通風格。
2、PDP根據(jù)人的天生特質(zhì)，將人群分為五種類型，根據(jù)其各自的特點，這五類人群又分別被稱為“老虎”、“孔雀”、“考拉”、“貓頭鷹”、“變色龍”。PDP是一個進行人才管理的專業(yè)系統(tǒng)，能夠幫助人們認識與管理自己。
3、PDP溝通風格模型：
（1）“老虎”的人具有火箭一般的爆發(fā)力、做事主動、動力非常強；
（2）“貓頭鷹”的人具有堅定、堅韌的風格，有來自自身驅(qū)動力的強大力量，支持自己堅持到底；
（3）“孔雀鷹”的人人際關(guān)系能力極強，擅長以口語表達感受而引起共鳴，很會激勵并帶動氣氛；
（4）“考拉”的人具有貫徹始終、善于支持的風格，致力于完成預定任務(wù)。

三、績效管理的作用和任務(wù)
1、了解績效管理的四個步驟，發(fā)現(xiàn)績效管理流程中的常見問題。
2、績效管理的五大原則
3、績效管理誤區(qū)：
（1）績效管理誤區(qū)：負面思考VS正面思考
（2）績效管理誤區(qū)：消極被動VS積極主動
（3）績效管理誤區(qū)：越級管理
（4）績效管理誤區(qū)：績效管理不公平降低員工滿意度        

四、績效目標的設(shè)定
1、了解績效目標設(shè)定的方法，然后利用5種方法將設(shè)定、分解目標。
2、目標設(shè)定：頭腦風暴
3、目標設(shè)定：二八法則
4、目標設(shè)定：SMARTS
5、績效目標= “員工管理目標”+“業(yè)務(wù)目標”
6、績效目標設(shè)定面談與溝通
7、練習、分享：目標設(shè)定
8、委派工作任務(wù)
9、如何授權(quán)
10、授權(quán)原則
11、領(lǐng)導授權(quán)≠員工可以不匯報。
12、領(lǐng)導授權(quán)后，領(lǐng)導少過問，但員工要多主動匯報。
13、員工匯報≠員工請示。
14、員工向領(lǐng)導匯報時，小事不能多講，大事不能少講。

五、績效反饋模型
1、造成溝通困難的因素：負面思考、自我現(xiàn)象。
2、日?？冃u錄兩種反饋像觀摩：讓上司體驗了解不同PDP溝通風格下屬內(nèi)心的感想、期待。
3、日常績效表揚錄兩種反饋像觀摩：讓上司體驗了解不同PDP溝通風格下屬內(nèi)心的感想、期待。
4、表揚員工的七個原則
（1）表揚要具體
（2）談?wù)撓嚓P(guān)事件
（3）善始善終
（4）記錄備案
（5）當眾表揚
（6）向?qū)Ψ絺鬟_
（7）尋找機會表揚員工
5、批評員工的七個原則
（1）迅速、面對面、私下進行
（2）就所犯錯誤的事實達成一致
（3）詢問和傾聽
（4）對事不對人
（5）說明某項工作的重要性
（6）就補救方案達成一致
（7）用贊賞的言辭結(jié)束批評
6、員工因公司而加入，因上級主管而離開
7、體驗：績效反饋角色演練，讓上司體驗了解不同PDP溝通風格下屬內(nèi)心的真實感想、期待。
9、績效考核面談錄像觀摩、學習：三位不同性格的下屬
10、體驗：角色演練，讓上司體驗了解不同PDP溝通風格下屬內(nèi)心的真實感想。
11、小組討論、分享：怎樣輔導不同績效類型的員工（學徒型、朽木型、老黃牛型、明星型）？
12、績效考核注意事項
（1）營造一種友好的氛圍
（2）表揚和鼓勵
（3）詢問和傾聽
（4）讓員工有充裕的時間去暢談
（5）針對績效、行為而不是性格
（6）要注意使用“態(tài)度”這個詞
（7）使用正面、積極的言語
（8）鼓勵員工自我評估
（9）不要對員工進行“突然襲擊”
（10）準備面談內(nèi)容
（11）確定面談將涉及績效方面
13、體驗：績效考核面談角色演練，讓上司體驗了解不同PDP溝通風格下屬內(nèi)心的真實感想、期待。

七、績效考核結(jié)果的應用
1、小組討論、分享：怎樣激勵不同類型的員工（學徒型、朽木型、老黃牛型、明星型）？
2、激勵基本原則
（1）目標結(jié)合
（2）物質(zhì)、精神激勵相結(jié)合
（3）正激勵、負激勵相結(jié)合
（4）按需激勵
3、馬斯洛的需求理論
4、績效管理誤區(qū)：學習動機
5、了解激勵的誤區(qū)，將績效評估結(jié)果實現(xiàn)對員工的激勵應用
6、為什么激勵很重要?
7、人們看重什么：工作收益因素
8、最適合你的激勵因素卡

八、總結(jié)
1、體驗：改變自己PK 改變他人

主講專家
原acer集團中國總部副總經(jīng)理  陳南宏

實戰(zhàn)經(jīng)驗
具有25年的實戰(zhàn)與培訓經(jīng)驗。在acer集團工作的20多年里，他從總經(jīng)理助理到總監(jiān)，再到大客戶銷售部總監(jiān)、產(chǎn)品市場部經(jīng)理、中國總部副總經(jīng)理，積累了豐富的實戰(zhàn)管理與銷售經(jīng)驗，并由此總結(jié)出一套完整的方法論。
他經(jīng)歷了acer集團的變革整合過程，深悟acer管理的“IBM模式”，多年的管理經(jīng)驗也讓他切實感受到了“IBM模式”給acer模式帶來的改變，由此對這獨特的管理與銷售模式進行了深入的研究，并成為了IBM特聘顧問及講師。
授課風格
他生動幽默，控場能力出眾，豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗沉淀出了一個個代表性極強的案例，用案例引導學員思考，擺脫沉悶的演講式教學。
主要課程
由內(nèi)到外的顧問式銷售、特色銷售領(lǐng)導力、教練式管理、高效團隊建設(shè)……
服務(wù)客戶
施耐德電氣公司、HP公司、百度集團、聯(lián)想集團、金蝶軟件公司……