目標(biāo)設(shè)定與績(jī)效管理（陳南宏）

【第一天】
一、開(kāi)場(chǎng)
1、課程開(kāi)場(chǎng)白& 學(xué)員介紹
2、小組討論、分享：學(xué)員在銷(xiāo)售工作中碰到哪些困難？
二、認(rèn)識(shí)自己的PDP溝通風(fēng)格
1、體驗(yàn)、小組討論，了解自己的PDP溝通風(fēng)格。
2、PDP根據(jù)人的天生特質(zhì)，將人群分為五種類(lèi)型，根據(jù)其各自的特點(diǎn)，這五類(lèi)人群又分別被稱(chēng)為“老虎”、“孔雀”、“考拉”、“貓頭鷹”、“變色龍”。PDP是一個(gè)進(jìn)行人才管理的專(zhuān)業(yè)系統(tǒng)，能夠幫助人們認(rèn)識(shí)與管理自己。
3、PDP溝通風(fēng)格模型：
（1）“老虎”的人具有火箭一般的爆發(fā)力、做事主動(dòng)、動(dòng)力非常強(qiáng)；
（2）“貓頭鷹”的人具有堅(jiān)定、堅(jiān)韌的風(fēng)格，有來(lái)自自身驅(qū)動(dòng)力的強(qiáng)大力量，支持自己堅(jiān)持到底；
（3）“孔雀鷹”的人人際關(guān)系能力極強(qiáng)，擅長(zhǎng)以口語(yǔ)表達(dá)感受而引起共鳴，很會(huì)激勵(lì)并帶動(dòng)氣氛；
（4）“考拉”的人具有貫徹始終、善于支持的風(fēng)格，致力于完成預(yù)定任務(wù)。

三、績(jī)效管理的作用和任務(wù)
1、了解績(jī)效管理的四個(gè)步驟，發(fā)現(xiàn)績(jī)效管理流程中的常見(jiàn)問(wèn)題。
2、績(jī)效管理的五大原則
3、績(jī)效管理誤區(qū)：
（1）績(jī)效管理誤區(qū)：負(fù)面思考VS正面思考
（2）績(jī)效管理誤區(qū)：消極被動(dòng)VS積極主動(dòng)
（3）績(jī)效管理誤區(qū)：越級(jí)管理
（4）績(jī)效管理誤區(qū)：績(jī)效管理不公平降低員工滿(mǎn)意度        

四、績(jī)效目標(biāo)的設(shè)定
1、了解績(jī)效目標(biāo)設(shè)定的方法，然后利用5種方法將設(shè)定、分解目標(biāo)。
2、目標(biāo)設(shè)定：頭腦風(fēng)暴
3、目標(biāo)設(shè)定：二八法則
4、目標(biāo)設(shè)定：SMARTS
5、績(jī)效目標(biāo)= “員工管理目標(biāo)”+“業(yè)務(wù)目標(biāo)”
6、績(jī)效目標(biāo)設(shè)定面談與溝通
7、練習(xí)、分享：目標(biāo)設(shè)定
8、委派工作任務(wù)
9、如何授權(quán)
10、授權(quán)原則
11、領(lǐng)導(dǎo)授權(quán)≠員工可以不匯報(bào)。
12、領(lǐng)導(dǎo)授權(quán)后，領(lǐng)導(dǎo)少過(guò)問(wèn)，但員工要多主動(dòng)匯報(bào)。
13、員工匯報(bào)≠員工請(qǐng)示。
14、員工向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)時(shí)，小事不能多講，大事不能少講。

五、績(jī)效反饋模型
1、造成溝通困難的因素：負(fù)面思考、自我現(xiàn)象。
2、日?？?jī)效批評(píng)錄兩種反饋像觀摩：讓上司體驗(yàn)了解不同PDP溝通風(fēng)格下屬內(nèi)心的感想、期待。
3、日?？?jī)效表?yè)P(yáng)錄兩種反饋像觀摩：讓上司體驗(yàn)了解不同PDP溝通風(fēng)格下屬內(nèi)心的感想、期待。
4、表?yè)P(yáng)員工的七個(gè)原則
（1）表?yè)P(yáng)要具體
（2）談?wù)撓嚓P(guān)事件
（3）善始善終
（4）記錄備案
（5）當(dāng)眾表?yè)P(yáng)
（6）向?qū)Ψ絺鬟_(dá)
（7）尋找機(jī)會(huì)表?yè)P(yáng)員工
5、批評(píng)員工的七個(gè)原則
（1）迅速、面對(duì)面、私下進(jìn)行
（2）就所犯錯(cuò)誤的事實(shí)達(dá)成一致
（3）詢(xún)問(wèn)和傾聽(tīng)
（4）對(duì)事不對(duì)人
（5）說(shuō)明某項(xiàng)工作的重要性
（6）就補(bǔ)救方案達(dá)成一致
（7）用贊賞的言辭結(jié)束批評(píng)
6、員工因公司而加入，因上級(jí)主管而離開(kāi)
7、體驗(yàn)：績(jī)效反饋角色演練，讓上司體驗(yàn)了解不同PDP溝通風(fēng)格下屬內(nèi)心的真實(shí)感想、期待。
9、績(jī)效考核面談錄像觀摩、學(xué)習(xí)：三位不同性格的下屬
10、體驗(yàn)：角色演練，讓上司體驗(yàn)了解不同PDP溝通風(fēng)格下屬內(nèi)心的真實(shí)感想。
11、小組討論、分享：怎樣輔導(dǎo)不同績(jī)效類(lèi)型的員工（學(xué)徒型、朽木型、老黃牛型、明星型）？
12、績(jī)效考核注意事項(xiàng)
（1）營(yíng)造一種友好的氛圍
（2）表?yè)P(yáng)和鼓勵(lì)
（3）詢(xún)問(wèn)和傾聽(tīng)
（4）讓員工有充裕的時(shí)間去暢談
（5）針對(duì)績(jī)效、行為而不是性格
（6）要注意使用“態(tài)度”這個(gè)詞
（7）使用正面、積極的言語(yǔ)
（8）鼓勵(lì)員工自我評(píng)估
（9）不要對(duì)員工進(jìn)行“突然襲擊”
（10）準(zhǔn)備面談內(nèi)容
（11）確定面談將涉及績(jī)效方面
13、體驗(yàn)：績(jī)效考核面談角色演練，讓上司體驗(yàn)了解不同PDP溝通風(fēng)格下屬內(nèi)心的真實(shí)感想、期待。

七、績(jī)效考核結(jié)果的應(yīng)用
1、小組討論、分享：怎樣激勵(lì)不同類(lèi)型的員工（學(xué)徒型、朽木型、老黃牛型、明星型）？
2、激勵(lì)基本原則
（1）目標(biāo)結(jié)合
（2）物質(zhì)、精神激勵(lì)相結(jié)合
（3）正激勵(lì)、負(fù)激勵(lì)相結(jié)合
（4）按需激勵(lì)
3、馬斯洛的需求理論
4、績(jī)效管理誤區(qū)：學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)
5、了解激勵(lì)的誤區(qū)，將績(jī)效評(píng)估結(jié)果實(shí)現(xiàn)對(duì)員工的激勵(lì)應(yīng)用
6、為什么激勵(lì)很重要?
7、人們看重什么：工作收益因素
8、最適合你的激勵(lì)因素卡

八、總結(jié)
1、體驗(yàn)：改變自己PK 改變他人

主講專(zhuān)家
原acer集團(tuán)中國(guó)總部副總經(jīng)理  陳南宏

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
具有25年的實(shí)戰(zhàn)與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。在acer集團(tuán)工作的20多年里，他從總經(jīng)理助理到總監(jiān)，再到大客戶(hù)銷(xiāo)售部總監(jiān)、產(chǎn)品市場(chǎng)部經(jīng)理、中國(guó)總部副總經(jīng)理，積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)管理與銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，并由此總結(jié)出一套完整的方法論。
他經(jīng)歷了acer集團(tuán)的變革整合過(guò)程，深悟acer管理的“IBM模式”，多年的管理經(jīng)驗(yàn)也讓他切實(shí)感受到了“IBM模式”給acer模式帶來(lái)的改變，由此對(duì)這獨(dú)特的管理與銷(xiāo)售模式進(jìn)行了深入的研究，并成為了IBM特聘顧問(wèn)及講師。
授課風(fēng)格
他生動(dòng)幽默，控場(chǎng)能力出眾，豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)沉淀出了一個(gè)個(gè)代表性極強(qiáng)的案例，用案例引導(dǎo)學(xué)員思考，擺脫沉悶的演講式教學(xué)。
主要課程
由內(nèi)到外的顧問(wèn)式銷(xiāo)售、特色銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)力、教練式管理、高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)……
服務(wù)客戶(hù)
施耐德電氣公司、HP公司、百度集團(tuán)、聯(lián)想集團(tuán)、金蝶軟件公司……