客戶服務的管理與投訴處置實戰(zhàn)演練（舒薇）

第一單元 新經濟環(huán)境下的客戶服務與客戶滿意
一、在競爭環(huán)境中，客戶眼中的服務是什么？
1、為什么我們盡了力，客戶還不滿意？
2、客戶對服務需求層次的變化
3、一份客戶滿意度調查帶來的啟示
二、客戶評價是他的體驗而不是你的付出
1、服務不僅僅要滿足客戶的需求
2、服務還要關注客戶的感知
三、為企業(yè)尋找客戶服務的出路
1、感性驅動—制造正面的關鍵時刻
2、理性驅動—管理和控制客戶期望值
3、預見服務—客戶非理性特征的防范
（1）通過事前溝通避免誤會
（2）通過教育和培訓客戶遵守規(guī)范
（3）通過相關條款防范客戶無理要求
4、服務情景案例研討：
階段目標：
1、了解新經濟環(huán)境下客戶服務變化和應對；
2、尋找客戶服務的出路

第二單元 客戶服務流程的管理與客戶滿意
一、專業(yè)化服務管理的兩個系統(tǒng)
1、專業(yè)化服務流程的建立和管理
2、專業(yè)化的崗位和人員行為標準
二、服務流程管理的關鍵點
1、服務的接觸環(huán)節(jié)
（1）減少環(huán)節(jié)－便于快速響應
（2）人物系統(tǒng)－便于質量把控
2、服務的支撐環(huán)節(jié)
（1）管理扁平化－減少內耗
（2）全員服務－建立內部客戶的機制
三、流程穿越－服務圈的立體化
1、在服務圈中找到最可能產生投訴的節(jié)點
2、在關鍵的節(jié)點上創(chuàng)造正面感知
3、新媒體時代服務方式的層級和優(yōu)先級的變化
4、小組案例作業(yè)：
階段目標：
1、如何通過管理系統(tǒng)的完善避免問題的產生，在問題的源頭上消除問題；
2、檢討企業(yè)服務管理中的盲點和誤區(qū)，并掌握解決之道

第三單元 有效的服務標準與客戶滿意
一、有效的服務標準可以讓服務有形化
1、剔除不可鑒別的特征，使之可視化
2、把客戶感知設計到流程中，增加客戶體驗
3、便于客戶介入服務，成為合作伙伴
4、減少對員工責任心的依賴，降低管理成本
二、設計服務標準的三大領域
1、人員－儀容儀表、語言表達、服務態(tài)度
2、硬件－服務地點、環(huán)境特征、服務設施
3、軟件－服務流程、便利性、彈性空間
三、如何讓標準落地并有操作性
1、可衡量－能夠量化
2、可檢驗－不可產生爭議
3、可以操作－用行動體現
4、可追溯－便于監(jiān)督
四、固化和運作服務標準
1、培訓員工，努力達到標準
2、激勵員工，參與制定標準
3、固化標準，使員工行為成為本能的模式
4、檢查標準的執(zhí)行，并公布檢查結果
5、定期審核和優(yōu)化服務標準
6、小組案例作業(yè)：服務標準的制作和研討
7、視頻展示及研討：培訓員工執(zhí)行標準
階段目標：
1、實際操作服務標準制作的方法，使上述概念落地；
2、提升學員專業(yè)化管理的素養(yǎng)和能力；
3、使個人能力轉化為組織能力

第四單元 客戶投訴的處理技巧與方法
一、無論什么原因，必須先迅速平息客戶不滿
1、客戶容忍區(qū)間變窄，不要挑起他的競爭意識
2、客戶思維混亂，讓他受控，給對方安全感
3、無論投訴的原因如何，千萬別急于為自己辯解
4、運用你的個人影響力，令客戶改變投訴策略
二、對抗性溝通的三把利器
1、你能聽懂客戶的意思嗎——聆聽技巧
聽事實，也聽情感－聆聽是最好的安撫技巧
聽客戶的訴求，也聽言下之意－避免先入為主，了解客戶真實需求，溝通舉措“按圖索驥”
2、你能讓客戶說給你聽嗎—提問技巧
（1）結構化的提問方法-把握溝通的方向
（2）通過提問引導結論-保證建議的主動性
3、你說的客戶能接受嗎--專業(yè)話術
（1）小心說出第一句話
（2）回避破壞性的語言模式
（3）與其道歉，不如感謝
（4）確認雙方責任的技巧
（5）創(chuàng)建雙方相似性的技巧
（6）投訴處理的話術結構
三、對抗性溝通中有效的引導技巧
1、對極其憤怒的客戶的引導
2、對喋喋不休的客戶的引導
3、對有備而來的客戶的引導
4、對思維混亂的客戶的引導
四、常見投訴客戶的類型及其應對
階段目標：
1、讓學員掌握客戶服務最有挑戰(zhàn)性的環(huán)節(jié)--投訴處理的基本原則和方法；
2、在技巧的環(huán)節(jié)上，靈活運用對抗性溝通的三把利器

第五單元 客戶投訴的管理與處置
一、客戶投訴處理的誤區(qū)
1、不是所有的客戶都適合情感安撫
2、不是所有的客戶投訴都要道歉
3.、區(qū)分情理的認同和道理的認同
二、客戶投訴處置的基本原則
1、投訴有門
2、快速反應
3、迅速止損
4、重在受控
三、客戶投訴處置的基本步驟（視頻演示）
第一步：傾聽他的問題（開放式問題發(fā)泄情感）
第二步：同情他的遭遇（復述問題表示理解）
第三步：提出正確的問題（了解真實需求）
第四步：達成處理協(xié)議（讓客戶有選擇權）
第五步：檢查協(xié)議執(zhí)行(首問責任制)
第六步：修復關系（服務補救）
四、防止投訴升級的經典戰(zhàn)術
戰(zhàn)術之一：奉為上賓
戰(zhàn)術之二：以靜制動
戰(zhàn)術之三：筆下乾坤
戰(zhàn)術之四：以退為進
戰(zhàn)術之五：另起一行
戰(zhàn)術之六：移情換景
五、非正常投訴的處置
1、知法懂法，保留原始合法證據
2、息事寧人，警惕"特殊任務"的維權行為
3、危機公關，保持與政府媒體的和諧關系
3、坦誠相見，不過度掩飾
4、必要的話，求助于第三方
六、通過管理客戶期望值，控制投訴處置成本
階段目標：
1、在管理的角度上，掌握企業(yè)應對客戶投訴的處置策略；
2、避免投訴升級，將正常投訴轉化為非正常投訴；

第六單元 客戶投訴處理情景演練
1、由學員進行角色扮演處理真實的投訴案例；
2、學員和講師點評，檢驗實戰(zhàn)技巧的運用；
3、課程總結
階段目標:
1、課程內容實戰(zhàn)檢驗；
2、找出薄弱環(huán)節(jié)，重點改進

主講專家
實戰(zhàn)管理與客戶服務訓練專家    舒薇

實戰(zhàn)經驗
具有20余年企業(yè)管理經驗，長期致力于客戶服務管理、人力資源管理、員工培訓管理工作，曾任香港上市公司副總經理、培訓總監(jiān)、人力資源總監(jiān)、行政總監(jiān)等職務。
她擁有10多年的現場授課經驗，善于借鑒國外先進的培訓理念和培訓技巧。其課程設計即具有行業(yè)的前瞻性，又能密切結合企業(yè)實際問題，提煉出最貼切學員需求的課程結構。在課程進行之中，能夠根據學員現場提出的問題，做出積極的反應和判斷，提供有效的解決方案或有說服力的案例供學員借鑒，令學員在有限的時間內提高解決問題的能力，進而形成科學、系統(tǒng)的思維方法。
專業(yè)背景
工商管理學博士，早年任教于國內著名商學院，清華大學繼續(xù)教育學院與美國阿拉莫學習系統(tǒng)授證培訓師，系統(tǒng)接受過美國管理協(xié)會（AMA）領導力、行政管理等專業(yè)培訓。
授課特點
善于借鑒國外先進的培訓理念和培訓技巧，高效調動各種類型的學員參與互動，課堂氣氛活躍；思路清晰，邏輯嚴謹，語言富有感染力。
主要課程
從防患未然到亡羊補牢－客戶服務管理、行政統(tǒng)籌與辦公室管理、服務團隊的建設與管理、高效能的時間管理與工作統(tǒng)籌、商務演講與產品呈現技巧、TTT成為優(yōu)秀的內訓師系列……
服務客戶
西門子、BP石油、南方航空、中國移動、本田……