《零售貿(mào)易條款談判》

零售貿(mào)易條款談判

主講：梁海恩

【課程背景】

客戶公司目前在市場上正處于激烈的競爭中，需要通過一系列的、系統(tǒng)化的培訓(xùn)對一線銷售管理團(tuán)隊(duì)各級人員區(qū)域生意規(guī)劃、渠道管理、客戶管理、零售店管理等各個(gè)方面的思維、方法、技巧進(jìn)行提高，從而最終贏取更多的市場份額及業(yè)務(wù)的持續(xù)增長！

目前我們的前線業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)面對的主要挑戰(zhàn)有：三大轉(zhuǎn)變

n  從“純技術(shù)人員”到“綜合的銷售服務(wù)人員”的轉(zhuǎn)變——需要更懂銷售技巧、客戶心理學(xué)

n  從“獨(dú)立作戰(zhàn)的業(yè)務(wù)人員”到“業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者”——需要更懂人力資源、群體心理

n  從“業(yè)務(wù)執(zhí)行者”到“生意管理者”——需要更有策略思維、更全面的生意管理技能

【課程收益】

n  針對挑戰(zhàn)、有的放矢——針對上述三大挑戰(zhàn)，為客戶公司提供對癥下藥的培訓(xùn)解決方案

n  注重客戶化——100%內(nèi)容做到客戶化定制式的開發(fā)（行業(yè)、企業(yè)）

n  注重實(shí)戰(zhàn)——不少于60%的內(nèi)容時(shí)間為實(shí)踐研討、練習(xí)、及各地“優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)分享”

【課程對象】

n  一線業(yè)務(wù)人員：指負(fù)責(zé)二級渠道為主區(qū)域的業(yè)務(wù)員和代表，助理代表等；

n  區(qū)域業(yè)務(wù)管理者：主要指城市經(jīng)理、省經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理等。

【課程時(shí)間】1天

【課程大綱】

一、貿(mào)易條件的演進(jìn)與現(xiàn)狀分析

1.貿(mào)易條件的演進(jìn)

?  零售商贏利方式的三個(gè)階段

?  零售商兩種主要贏利模式

?  不同贏利模式下的不同貿(mào)易條件

2.貿(mào)易條件現(xiàn)狀分析

?  貿(mào)易條件產(chǎn)生的必然性

?  零售渠道貿(mào)易條件產(chǎn)生的必然性

?  零售渠道貿(mào)易條件帶來的影響

3.本章小結(jié)

二、零售渠道貿(mào)易條件介紹——努力減少固定費(fèi)用，或?qū)⒐潭ㄙM(fèi)用轉(zhuǎn)為可變費(fèi)用

1.基礎(chǔ)條款

?  價(jià)格條款、返利條款、付款條款

?  分析 ? 零售商拖延支付貨款-解決方案

2.主要條款

?  費(fèi)用條款、促銷條款、儲(chǔ)運(yùn)條款

3.輔助條款

?  殘損條款、退貨條款、淘汰條款、罰款條款

4.WORKSHOP

?  角色扮演

5.本章小結(jié)

三、準(zhǔn)備貿(mào)易合同談判

1.準(zhǔn)備貿(mào)易合同談判的基本原則

?  了解對方的貿(mào)易條件

?  零售商的理念

?  零售商談判的基本原則

2.WORKSHOP

?  超市貿(mào)易條件分析

?  分析思路

?  策略層面分析

?  明確雙方情況

?  可行方案組合

3.貿(mào)易條件方案分析流程

?  分析談判情況

?  尋找可行方案

?  優(yōu)化方案組合

4.本章小結(jié)：零售談判思路